眼鏡促銷方案

1、眼鏡店促銷方式大盤點(diǎn)眼鏡店促銷活動(dòng)層出不窮，五花八門：超值套餐、買鏡片送鏡架、級(jí)數(shù)贈(zèng)禮、一件8折兩件7折科學(xué)的促銷活動(dòng)在推廣眼鏡店品牌、吸引客流、提升銷售額、提高客單價(jià)、 增加毛利率、提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度等方面，的確能起到作用。本文對(duì)形形色色的促銷進(jìn)行簡(jiǎn)單盤點(diǎn)，并通過(guò)案例來(lái)講解其中的利弊得失和相關(guān)注意事項(xiàng)。一.組合式促銷1 .特價(jià)套餐特價(jià)套餐是眼鏡零售店經(jīng)常使用的促銷方式?？捎糜谑钇?、節(jié)假日甚至平時(shí)，在眼鏡店經(jīng)常能看見這樣活動(dòng)的海報(bào)：超值套餐：鏡架+鏡片=299/299/499元。特價(jià)套餐做得好，的確能有效促進(jìn)銷售。 不過(guò)，做特價(jià)套餐銷售前，一定要對(duì)特價(jià)的價(jià)格做好調(diào)查分析，一味推 出低價(jià)套餐會(huì)拉低

2、單價(jià)，一味推出高價(jià)套餐又會(huì)減少成交量，價(jià)格一定要合適。 業(yè)內(nèi)某零售商推出暑期學(xué)生配鏡 358/558/758的套餐，也獲得良好效果。像佐芙、睛姿這樣眼鏡零售的 套餐專賣店更是業(yè)績(jī)不俗，體現(xiàn)出了套餐銷售的吸引力。2 .買鏡片送鏡架/買鏡架送鏡片這也是眼鏡店屢見不鮮的促銷方式：買500元以上鏡片送200元鏡架券、買400元以上鏡架送指定鏡片。至于哪種形式更好， 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，關(guān)鍵在于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)模式以及購(gòu)買習(xí) 慣。此種方式有時(shí)在操作中也會(huì)把送換成省的方式，例如：買200元鏡片省100元鏡架，以此類推，多買多省。3 .配整副眼鏡，鏡架 5折凡購(gòu)買整副眼鏡，鏡架予以5折優(yōu)惠。但要保證鏡片價(jià)格高于或等于鏡

3、架的價(jià)格，這樣整副眼鏡的折扣在折以上，能有效保證利潤(rùn)。二.捆綁式促銷1 .第二副半價(jià)多用于太陽(yáng)鏡或者隱形眼鏡的促銷活動(dòng)，該活動(dòng)能夠促進(jìn)附加銷售，提升營(yíng)業(yè)額。2 .滿XX元，力口 X丸，多送一副在正常的銷售之外，加 X玩，多送一副，多用于太陽(yáng)眼鏡或者隱形眼鏡的附加銷售。3 .任意消費(fèi)后某品牌太陽(yáng)鏡 5折該活動(dòng)意在促進(jìn)某品牌太陽(yáng)眼鏡的銷售情況。鏡一副，有效提升了客單價(jià)和營(yíng)業(yè)額。3 .特價(jià)促銷特價(jià)太陽(yáng)眼鏡49元一副”、特價(jià)鏡架99 元一副”。這種促銷方式簡(jiǎn)單，廣為接受，對(duì)增加進(jìn)店人數(shù)及達(dá)成成交率起到積極作用，從而提升整體營(yíng)業(yè)額。4 .免費(fèi)產(chǎn)品吸引人氣當(dāng)打折、特價(jià)成為習(xí)慣的時(shí)候，免費(fèi)產(chǎn)品無(wú) 疑成了吸引

4、消費(fèi)者的一種促銷方式。1.進(jìn)店即送可樂(lè)一支（或其他禮品）有一年國(guó)慶節(jié)，華光公司推出了此活動(dòng)， 吸 引了大批消費(fèi)者進(jìn)店， 大大增加了進(jìn)店人數(shù)， 提 升了營(yíng)業(yè)額。不過(guò)，后來(lái)經(jīng)過(guò)評(píng)估，可樂(lè)的成本 較在任意消費(fèi)后可以半價(jià)選擇該品牌太陽(yáng)眼高且與目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)聯(lián)性不大，因此并非最理想的吸引潛在消費(fèi)者的產(chǎn)品。我做過(guò)最成功的免費(fèi)式促銷是進(jìn)店即贈(zèng)送眼鏡清洗劑一支，吸引了大批的消費(fèi)者。2免費(fèi)贈(zèng)送老花眼鏡該促銷方案基本上用于新店開業(yè)。如提前發(fā)布廣告，宣布開業(yè)當(dāng)天10 點(diǎn)鐘免費(fèi)贈(zèng)送老花鏡 200 副，既能吸引大批消費(fèi)者到店，又能起到良好的廣告作用，何樂(lè)而不為？3免費(fèi)試戴太陽(yáng)眼鏡/隱形眼鏡隱形眼鏡試戴在操作上沒(méi)有問(wèn)題，因

5、為店里本身就擁有隱形眼鏡的試戴片。通過(guò)隱形眼鏡的試戴可以讓消費(fèi)者充分了解隱形眼鏡，從而達(dá)到以后配戴隱形眼鏡的目的。對(duì)于太陽(yáng)鏡的免費(fèi)試戴，可能會(huì)有人持否定態(tài)度。我國(guó)太陽(yáng)鏡普及率并不是很高，我覺(jué)得這與大部分人沒(méi)有太陽(yáng)鏡的試戴體驗(yàn)有關(guān)，不了解紫外線對(duì)眼睛造成的傷害。所以我們有必要向消費(fèi)者傳達(dá)防止紫外線的科學(xué)知識(shí)，并為消費(fèi)者提供免費(fèi)體驗(yàn)太陽(yáng)鏡的機(jī)會(huì)，能有效挖掘潛在消費(fèi)者。值得注意的是，零售企業(yè)曾出現(xiàn)過(guò)因贈(zèng)品太少、索要贈(zèng)品的消費(fèi)者太多而引發(fā)群體性事件的案例，因此眼鏡店在采取此種促銷方式時(shí)，應(yīng)對(duì)到店人數(shù)作好有效預(yù)估，合理評(píng)估效果和成本，選擇合適數(shù)量的產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)放，并在現(xiàn)場(chǎng)做好安保工作。五滿額贈(zèng)禮1消費(fèi)滿6

6、00 元送太陽(yáng)眼鏡一副/隱形眼鏡一副該活動(dòng)意在提升消費(fèi)者的消費(fèi)水平，拉高單價(jià)，同時(shí)又能讓消費(fèi)者感受物超所值。2春節(jié)配鏡送紅包，配鏡滿500 送 100我國(guó)過(guò)春節(jié)有送紅包的習(xí)慣，因此， 在春節(jié)前后可采用送紅包的方式，不過(guò)紅包只是形式，里面既可以裝8 元、 18 元、 28 元等現(xiàn)金，更可以裝代金券，吸引消費(fèi)者下次前來(lái)購(gòu)買。3 消費(fèi)滿 300 元送精美禮品一份，現(xiàn)在的禮品琳瑯滿目，關(guān)鍵是找到有吸引力的禮品。我個(gè)人比較喜歡贈(zèng)送“眼部按摩儀”的促銷活動(dòng)，成本不高但是深受消費(fèi)者喜愛(ài)，如今，也有不少眼鏡店倡導(dǎo)一人多鏡、時(shí)尚消費(fèi)，類似于化妝箱的眼鏡箱，也是非常棒的贈(zèng)品。如果供應(yīng)商有簽約的明星或歌手，在當(dāng)?shù)嘏e

7、辦演唱會(huì)時(shí)若能贈(zèng)送一些演唱會(huì)門票，不僅會(huì)受到消費(fèi)者的追捧，更能借此話題提升企業(yè)人氣，加強(qiáng)企業(yè)和消費(fèi)者的互動(dòng)。4免費(fèi)贈(zèng)送配鏡現(xiàn)金券免費(fèi)贈(zèng)送配鏡現(xiàn)金券也是常見的促銷之一，除了能夠讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)惠之外，還可以促進(jìn)消費(fèi)者二次回店購(gòu)買。六抽獎(jiǎng)該種促銷方式廣泛應(yīng)用于其他零售行業(yè)，眼鏡零售店采取此類促銷的不多。我曾在某年元旦節(jié)嘗試過(guò)一次，一等獎(jiǎng)是摩托車一部，將幾輛嶄新的摩托車擺放在門口掛上一等獎(jiǎng)的牌子還是蠻有氣勢(shì)，吸引了大批市民前來(lái)觀看，有效提升了人氣。不過(guò)在操作時(shí)要注意，國(guó)家法律規(guī)定，抽獎(jiǎng)禮品價(jià)格不可超過(guò)5000 元人民幣，因此在指定抽獎(jiǎng)禮品時(shí)，獎(jiǎng)品的市場(chǎng)價(jià)格最高只能為4999 元。七節(jié)日促銷國(guó)內(nèi)國(guó)外的

8、節(jié)日眾多，國(guó)慶、春節(jié)、五一、圣誕等等。節(jié)日進(jìn)店顧客數(shù)量本來(lái)就多，關(guān)鍵是要提高成交率及提升客單價(jià)。值得注意的是，在沒(méi)有節(jié)日時(shí)我們也可以自己創(chuàng)造出一些節(jié)日，比如太陽(yáng)鏡節(jié)、眼鏡質(zhì)量節(jié)等。某公司去年推出的太陽(yáng)鏡節(jié)，就提升了50%以上的太陽(yáng)鏡銷量，取得了良好的銷售效果。某個(gè)零售店同仁利用眼鏡店重裝升級(jí)期間，在門口擺上遮陽(yáng)篷，搞清涼太陽(yáng)鏡節(jié)，銷售100200元一副的太陽(yáng)鏡，每天銷售量接近150副，非?？捎^！莞國(guó)太SH,甘W野潑行中20 tl款京，品牌太閑購(gòu)器 西號(hào)有過(guò)71品座;付足住北 七降母，麻 不達(dá)府 R4口免工下K科像一付需要強(qiáng)調(diào)的是，活動(dòng)周期和節(jié)奏原臨39元現(xiàn)餅E雷9g元事 $ I hlJ I i

9、L . J*1? 士一蚪，*1盛力中，高，帝燮矗大禮亟“也也早餐基4 住莒同納加以觀置品棒囿配牯片一物IkUi府R1 評(píng)心K 7U M 1j . r, n h-m定要把握好，廣告在消費(fèi)者中的口碑傳播需要時(shí)間,一個(gè)活動(dòng)如果只搞兩三天，意義不是很大，建議做類似的活動(dòng)可以做幾個(gè)波段，比如：可分別在國(guó)慶節(jié)前、中、后做 樂(lè)購(gòu)國(guó)慶第一波”、樂(lè)購(gòu)國(guó)慶第二波”、樂(lè)購(gòu)國(guó)慶第三波”，促銷 內(nèi)容在大體上保持一致，但在細(xì)節(jié)上可以有所區(qū)別。八.借力促銷1 .借助時(shí)事熱點(diǎn)運(yùn)用最為廣泛的是 2008年的北京奧運(yùn)會(huì)，很多商家都推出了與奧運(yùn)有關(guān)的促銷活動(dòng)。 借助時(shí)事熱點(diǎn)的確可以吸引消費(fèi)者的眼球增加進(jìn)店的消費(fèi)者數(shù)量。2 .簽名促

10、銷簽名促銷其實(shí)在很多行業(yè)屢見不鮮。很多手機(jī)或者其他產(chǎn)品的新品發(fā)布會(huì)經(jīng)?？吹竭@樣 的宣傳方式，某些新書也會(huì)采用作者簽名的促銷方式。眼鏡零售店可以嘗試邀請(qǐng)知名眼科專家、眼視光專家簽名配鏡。九.階梯式折扣促銷1 .第一天全場(chǎng)7折，第二天全場(chǎng)8折，第三天全場(chǎng)9折，第四天開始全場(chǎng)正價(jià)。數(shù)年 前參觀內(nèi)地某眼鏡店，開業(yè)當(dāng)日營(yíng)業(yè)額高達(dá)15萬(wàn)，銷售眼鏡800副。如此棒的銷售成績(jī)與該店采取 階梯式折扣促銷”密切相關(guān)：開業(yè)第一天全場(chǎng)7折，第二天全場(chǎng)8折，第三天全場(chǎng) 9折，第四天開始全場(chǎng)正價(jià)。 階梯式折扣促銷緊扣消費(fèi)者的心理，而且確實(shí)看到早買會(huì)實(shí)惠，所以該促銷活動(dòng)屢試不爽。 但是這種方式只適合折扣控制嚴(yán)格的品牌店，如

11、果本來(lái)折扣已經(jīng)很亂就失去了活動(dòng)的意義。2 . 一副9折、兩副折、三副 8折?！耙桓?折、兩副8.5折、三副8折”能有效進(jìn)行附加銷售，提升營(yíng)業(yè)額。佐芙用此模式銷售鏡架較多。70FF鐐漿至徵期次韶m實(shí)重！誦,榮3牧購(gòu)買通慎客惠 購(gòu)買2句9折 購(gòu)買3句8折多人斑數(shù)購(gòu)買也0K酸it曰：三門1 nIhikf介A匕舲購(gòu)認(rèn)m” n ftiB|FV+ * 明 *i n Bi-fl; n 十.指定人群促銷此活動(dòng)在今年的萬(wàn)新星座系列廣告活動(dòng)中得以充分體現(xiàn)。本星座人在該星座月購(gòu)買眼鏡享受折優(yōu)惠。比如水瓶座在水瓶座的月份（）購(gòu)買眼鏡可以享受折優(yōu)惠。每個(gè)月均可以吸引到該星座的人配鏡，具有很強(qiáng)的殺傷力。某些眼鏡店采取生日

12、促銷，也是很好的選擇。比如生日當(dāng)天配鏡享受現(xiàn)有活動(dòng)基礎(chǔ)上再折或者生日當(dāng)月配鏡銷售現(xiàn)有活動(dòng)基礎(chǔ)上再9折。在操作此促銷方式時(shí)應(yīng)配合消費(fèi)者生日前的短信提醒。中考生、高考生也是可以運(yùn)用的指定促銷人群。比如“憑高考錄取通知書可免費(fèi)獲贈(zèng)鏡架一副”、“中考、高考生憑學(xué)校證明，配整副眼鏡再獲贈(zèng)同品牌鏡片一副”。 十一.承諾式促銷承諾式促銷運(yùn)用最為成功的當(dāng)屬眾多眼鏡零售推出的學(xué)生視力保護(hù)計(jì)劃，如“一年鏡片破損保證”，承諾一年內(nèi)鏡片破損或度數(shù)增加均可免費(fèi)獲贈(zèng)鏡片一副。此活動(dòng)對(duì)于學(xué)生配鏡 有深深的吸引力。不過(guò)， 鏡片選擇非常重要， 既要選擇一些相對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品，又要保證相 對(duì)高利潤(rùn)。后來(lái)廣州某眼鏡公司舉辦的“送多一

13、份高清、送多一份關(guān)懷”有異曲同工之妙， 取得了很好的效果。十二.產(chǎn)品特性促銷當(dāng)個(gè)性化產(chǎn)品、功能性產(chǎn)品越來(lái)越成為銷售的主流時(shí)，產(chǎn)品特性促銷可以起到積極的作用。比如全視線變色鏡片、抗疲勞鏡片、防輻射鏡片等等。而華光在去年推出的“讓學(xué)生戴 學(xué)生的眼鏡”更是將產(chǎn)品特性促銷發(fā)揮到極致，在今年的端午節(jié)推出的“配功能鏡片送200元以下鏡架一副”也是充分提升了功能鏡片的銷售數(shù)量，提升了公司的整體業(yè)績(jī)。十三.紀(jì)念式促銷1 .店慶特惠促銷每年在周年店慶的時(shí)候建議進(jìn)行一系列促銷活動(dòng)。華光在今年店慶時(shí)退出了 “喜迎14周年店慶，華光眼鏡豪禮大送”等一系列活動(dòng)，取得了理想的促銷結(jié)果。2 .會(huì)員日促銷很多百貨采用此種促銷

14、方式，在每月指定日期，會(huì)員如果持卡回店， 扣除一定積分即可免費(fèi)領(lǐng)取會(huì)員禮品，且在會(huì)員日當(dāng)日購(gòu)物額外享受3倍甚至指定產(chǎn)品5倍的積分。十四.主題促銷1.愛(ài)眼日“愛(ài)眼”主題促銷利用愛(ài)眼主題對(duì)太陽(yáng)眼鏡、變色鏡片等護(hù)眼產(chǎn)品進(jìn)行促銷，意在宣傳愛(ài)眼知識(shí)，增強(qiáng)市民對(duì)眼睛的保護(hù)意識(shí)。2眼鏡質(zhì)量主題活動(dòng)每年的 “計(jì)量日”可以推出眼鏡質(zhì)量主題活動(dòng)，免費(fèi)為市民檢測(cè)眼鏡質(zhì)量， 對(duì)于一些不 合格的眼鏡（無(wú)論是否在本店驗(yàn)配）予以處理，無(wú)法維修時(shí)予以優(yōu)惠配鏡。十五限購(gòu)促銷1限時(shí)促銷如在早上推出 “歡樂(lè)時(shí)光限時(shí)配鏡促銷活動(dòng)， 利用上午消費(fèi)者不多的時(shí)間對(duì)部分產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠促銷。限時(shí)9:00 至 10:00 此類活動(dòng)可以起到吸引部分

15、消費(fèi)者的作用，從而提升業(yè)績(jī)。2每人限購(gòu)一副一些知名品牌經(jīng)常采用此種促銷，每人限購(gòu)一副。眼鏡店則較少運(yùn)用此類促銷，但偶爾嘗試也可以激發(fā)部分人的配鏡興趣。3限量款產(chǎn)品零售店借店慶、重裝升級(jí)、品牌升級(jí)、活動(dòng)發(fā)布等契機(jī)，在指定門店限量發(fā)售品牌商的特定產(chǎn)品、限量款產(chǎn)品。十六以舊換新隨著愛(ài)護(hù)環(huán)境意識(shí)的重視，各種家電的以舊換新甚為常見。眼鏡的以舊換新也可以嘗試?！芭f鏡配新鏡可抵現(xiàn)金 50 元”或“舊鏡配新鏡可抵舊鏡價(jià)格 20%（憑單據(jù)），要求新鏡價(jià)格高于舊鏡”。個(gè)人比較傾向于第二種，可以保證新配眼鏡的單價(jià)，從而提升營(yíng)業(yè)額。十七配鏡單價(jià)競(jìng)賽促銷不少百貨店多次嘗試過(guò)此種促銷方式，當(dāng)日消費(fèi)額最高的免單4999 元

16、，或者獲贈(zèng)iPad一部。很多客人都躍躍欲試，嘗試高消費(fèi)，爭(zhēng)取贏得iPad。眼鏡店可以嘗試推出“當(dāng)月配鏡消費(fèi)最高者可獲贈(zèng)iPad 一部”的活動(dòng)，吸引有消費(fèi)潛力的目標(biāo)消費(fèi)者提升單價(jià)，選擇高端產(chǎn)品，必能提升業(yè)績(jī)。十八時(shí)令促銷1太陽(yáng)鏡反季傾銷在太陽(yáng)鏡淡季對(duì)部分太陽(yáng)鏡產(chǎn)品予以優(yōu)惠處理，既能清理庫(kù)存，又能提升業(yè)績(jī)。2太陽(yáng)鏡旺季促銷利用太陽(yáng)鏡銷售旺季推出太陽(yáng)鏡促銷主題。十九部分商品折扣促銷有些眼鏡店做這樣的促銷“全場(chǎng) 5 折” 、 “全場(chǎng) 3 折起” ，雖然能暫時(shí)刺激營(yíng)業(yè)額提升，但卻有殺雞取卵之嫌，對(duì)企業(yè)形象的傷害不可避免。如果非要做折扣促銷，建議部分產(chǎn)品進(jìn)行折扣促銷，而且最好選擇折上再減或減了再折的方式，

17、比如對(duì)普通中低檔太陽(yáng)鏡，滿 300 元省60 元，省后再享受8 折，實(shí)際折扣高于6 折，但給消費(fèi)者的感覺(jué)卻似乎比直接打6 折劃算。二十另類促銷1預(yù)存多少元等于200 元此類促銷在國(guó)美、蘇寧較為常見。經(jīng)常見到國(guó)美蘇寧的廣告 “預(yù)存 10 元等于 1000 元” 。眼鏡店也可以進(jìn)行嘗試，如“預(yù)存 50 元等于 200 元” ，吸引有潛在需求的消費(fèi)者進(jìn)店。2反促銷式促銷記得有位朋友的眼鏡店新店開業(yè)，周圍的眼鏡店全部采用折扣促銷。于是我建議朋友矩形反促銷式促銷。做了很多海報(bào)和橫幅，主題是“我們不打折，不促銷，全部產(chǎn)品實(shí)行一口價(jià)，堅(jiān)持正品、堅(jiān)持專業(yè)、堅(jiān)持售后！”， 反而吸引了大批的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，開業(yè)場(chǎng)

18、景非?；鸨Ｖ档靡惶岬氖?，從發(fā)布新品、推廣品牌、提供促銷資訊、提供打折券到參與互動(dòng)，新浪微博等社會(huì)化媒體的運(yùn)用也越來(lái)越多，越來(lái)越得心應(yīng)手。前不久，POLICE 眼鏡在其新浪官方微博 POLICE 上宣布，凡在指定寶島眼鏡店購(gòu)買POLICE 亞洲定制眼鏡新品，將贈(zèng)送POLICE 全球獨(dú)家限量打火機(jī)一支，凡用手機(jī)拍攝官方微博置頂附圖，即可抵用500 元消費(fèi)額度；今年2月11日14日，重慶千葉眼鏡舉辦了 “2012情人節(jié)情侶照微博評(píng)選有好禮”活動(dòng)， 凡在千葉眼鏡解放碑、沙坪壩、南坪、觀音橋4 家門店消費(fèi)即可報(bào)名參加情侶合照微博展示活動(dòng)，獲得轉(zhuǎn)發(fā)最多的情侶將獲得價(jià)值2140元的精品太陽(yáng)鏡現(xiàn)金抵用券都是這類活動(dòng)的成功案例。促銷的作用自然不言而喻。一個(gè)好的活動(dòng)策劃、一個(gè)好的促銷主題對(duì)業(yè)績(jī)的幫助、對(duì)企業(yè)形象的提升至關(guān)重要