湖南恒康大藥房活動營銷方案設(shè)計(jì)

1、湖南恒康大藥房活動營銷方案設(shè)計(jì)班級姓名：2015級藥學(xué)二班向宇軒指導(dǎo)老師：李云貴1 . 活動目的1.1 提升恒康連鎖藥店的人流量、成交價、客戶粘性，提升枸櫞酸西地那非（萬艾可）的市場份額、銷售額；1.2 提升恒康連鎖藥店的專業(yè)度、提高品牌形象，通過專業(yè)的培訓(xùn)，提升藥店店員的專業(yè)知識、銷售技巧；1.3 幫助恒康連鎖藥店在與同業(yè)競爭中，獲得更大的競爭優(yōu)勢；1.4 打造男性健康講座，樹立行業(yè)中獨(dú)特的營銷品牌形象。2 . 活動簡介活動主要分為四個部分：消費(fèi)者培訓(xùn)（酒店會議廳進(jìn)行）、店員培訓(xùn)（恒康連鎖總部進(jìn)行）、預(yù)售階段、促銷優(yōu)惠。消費(fèi)者教育：輝瑞制藥將邀請具備專業(yè)背景的講師，以中西結(jié)合、信心之選為基本

2、點(diǎn)，告知消費(fèi)者如何進(jìn)行常見慢性病的調(diào)理及如何選擇用藥。其目的是提升雙方的專業(yè)口碑形象，讓恒康連鎖的核心會員得到專業(yè)的用藥知識。店員教育：輝瑞制藥邀請專業(yè)講師，向店員傳授如何區(qū)分原研與仿制品、傳達(dá)萬艾可的產(chǎn)品知識、如何中西聯(lián)合用藥，以及其他轉(zhuǎn)換銷售技巧等。預(yù)售階段：店員培訓(xùn)完成后至男性健康講座開始前，這段時間 是預(yù)售階段。店員要向經(jīng)過、進(jìn)店的顧客宣傳即將開始的促銷優(yōu)惠 及詳細(xì)信息，客戶在此時間段購買預(yù)購券，將會獲得更多優(yōu)惠。同 時，店員也要利用這段時間，確認(rèn)核心會員的參會情況。促銷優(yōu)惠：男性健康講座開始后，立即執(zhí)行持續(xù)半個月左右的 促銷優(yōu)惠。具體的促銷方案，以下文為準(zhǔn)。3 .活動規(guī)劃3.1 重要

3、環(huán)節(jié)時限表序號項(xiàng)目時限備注1雙方確定活動方案6月1日前2方案雙方審批流程走完6月2日前3確定會議地點(diǎn)6月4日前4物料制作完成6月8日前5預(yù)售券、邀請函、銷售任務(wù)等指標(biāo)的分配6月8日前6物料均抵達(dá)恒康連鎖6月13日前7開始店員培訓(xùn)會6月13日8預(yù)售、會員邀請、門店包裝同時開啟6月13至16日9男性健康講座開始6月16日10重點(diǎn)門店巡視、反饋、拜訪6月17至19日11促銷優(yōu)惠進(jìn)行6月19至7月19日3.2 活動細(xì)節(jié)規(guī)劃3.2.1 會場：戴斯酒店3.2.2 人數(shù)：270-370 人3.2.3 參會禮品：價值128健康生活禮盒一份（現(xiàn)場發(fā)放兌換券， 顧客憑兌換券到門店領(lǐng)?。?.3 預(yù)售方案3.3.1

4、 方案簡介凡在預(yù)售時間內(nèi)，經(jīng)過店員推薦，顧客只需要用1元換購一張優(yōu)惠券，在活動正式執(zhí)行的時間內(nèi)，任意購買萬艾可1盒，就可以額外獲得等價于256元的男性健康生活禮盒一個。預(yù)售券的所得收 入，歸恒康所有，活動期間的萬艾可促銷優(yōu)惠同時享有，預(yù)售券概 不退換。3.3.2 預(yù)售時間2017年6月13日至6月16日3.3.3 預(yù)售券核銷顧客在預(yù)售期間內(nèi)購買預(yù)售券，并在活動正式執(zhí)行時，憑預(yù)售 券及購物小票到該門店領(lǐng)取預(yù)售券禮品。店長及店員要將預(yù)售券、 小票一同拍照（字跡清晰可見），上傳至輝瑞產(chǎn)品曬單群內(nèi)，方可 核銷。若待活動結(jié)束后的核銷過程中，發(fā)現(xiàn)有門店未上傳照片，預(yù) 售禮品的支出將由門店自行承擔(dān)。未售出的

5、預(yù)售券、禮品，需退回至恒康連鎖總部，再退回至輝瑞制藥。3.3.4 預(yù)售券獎勵凡活動期間，在活動群內(nèi)上傳了預(yù)售券、小票同框的曬單，均 可額外獲得輝瑞10元/粒的紅包鼓勵。預(yù)售券限量600份，禮品根 據(jù)不同門店分配的預(yù)售券數(shù)量配送。4 .促銷方案4.1 促銷時間2017年6月19日至7月19日4.2 促銷明細(xì)產(chǎn)品規(guī)格原價促銷價店員單品激勵前臺毛利率備注萬艾可100MG*1128元/盒加1元換購健身器材一份10元/盒29%萬艾可100MG*5495元/盒第三盒半價(100MG*550元/盒33%萬艾可100MG*1965元0 /盒第二盒半價(100MG*10100 元/盒38%5 .邀請方案5.1

6、短信提醒、電話提醒、社交軟件邀約店員通過短信、電話、社交媒體等方式向顧客發(fā)布男性健康講 座信息，并告知參加能獲得的健康知識、禮品，對有意向的顧客做 登記及記錄。5.2確認(rèn)赴約通過電話再次回訪之前有意向參會的顧客，并要求確有意向并 且按時出席的顧客，來店填寫邀請函。5.3 填寫邀請函邀請函需填寫顧客電話、姓名、所在門店的三個信息。并告知 顧客參會時間、地點(diǎn)、路線等信息，并要求憑邀請函入場。5.4 顧客憑邀請函入場參加顧客憑邀請函入場，工作人員將邀請函副聯(lián)撕下保管登記, 對實(shí)參會人未到達(dá)邀請指標(biāo)90%勺門店進(jìn)行處罰。6 .銷售任務(wù)及廠家資源分配方案6.1 銷售目標(biāo)：保底1000盒，沖刺1350盒6

7、.2 資源分配方案：項(xiàng)目預(yù)售券分配會員邀請數(shù)分配銷售任務(wù)分配A類店8張/店9人/店14盒/店B類店3張/店4人/店4盒/店C類店1張/店2人/店2盒/店參與門店數(shù)50家50家50家平均數(shù)量4張/店5人/店20盒/店總計(jì)600張750人1000 盒7 .門店包裝7.1 使用明細(xì)物料使用場景具體用法提供方數(shù)量備注輝瑞大展示盒用于店內(nèi)擺放造型異形造型，門店自由創(chuàng)作輝瑞制藥A類店50個,其余店20個輝瑞小展盒用于店內(nèi)擺放造型異形造型，門店自行創(chuàng)作輝瑞每個店25個輝瑞臺卡門店地柜加強(qiáng)品牌提示輝瑞制藥每個店3張輝瑞旋轉(zhuǎn)臺門店地柜加強(qiáng)品牌提示及產(chǎn)品宣傳輝瑞A類店2個，其余店1個輝瑞櫥窗地柜、柜臺陳列向顧客展

8、示輝瑞產(chǎn)品輝瑞只有A類店1塊促銷海報促銷宣傳詳見下方闡述輝瑞、恒康臺插卡片用于促銷宣傳輝瑞、恒康7.2海報宣傳語匯總“全年最低價，買貴五倍返”“幸福就現(xiàn)在，錯過莫后悔”“萬艾可，原價965元/盒10T,現(xiàn)第二盒半價”“限量預(yù)購！送男性健康禮盒哦”“終于等到萬艾可”8 .物料準(zhǔn)備8.1 門店物料（6月13日前到恒康總部）名稱數(shù)量田用途備注輝瑞大展小盒200倉庫門店展小輝瑞小展盒500倉庫門店展小輝瑞臺卡100倉庫門店展小輝瑞旋轉(zhuǎn)臺50倉庫門店展小輝瑞櫥窗10倉庫門店展小健康生活禮盒500倉庫顧客參會禮品男性健康禮盒300市場顧客換購禮品邀請函600張市場顧客參會憑證促銷海報700張市場門店持續(xù)宣

9、傳培訓(xùn)條幅1條市場展7K培訓(xùn)條幅8.2會場物料（12月6日前到營銷中心）名稱數(shù)量田用途備注輝瑞大展小盒150個J部會場堆放展示各規(guī)格各50個輝瑞小展小盒150個J部會場堆放展示各規(guī)格各50個禮品券500張市場作為禮品發(fā)放輝瑞臺卡20張會場堆放展不輝瑞旋轉(zhuǎn)臺2個會場堆放展不知識卡350張市場給顧客自行學(xué)習(xí)復(fù)印即可宣傳冊350份會場張貼展示海報50張會場張貼展示橫幅1條市場會場張貼展示9 .店員培訓(xùn)執(zhí)行9.1 時間：2017年6月13日，上、下午各一場，每場約 2小時9.2 參與人員：輝瑞：饒連西老師、胡壽紅老師、李良玉恒康方：李亞輝董事9.3 會議流程表序號時間項(xiàng)目負(fù)責(zé)人備注上午場8:00入場恒

10、康8:10? 8:30主持人開幕，怛康代表發(fā)言恒康8:30? 8:45輝瑞宣傳片胡紅8:45? 10:10產(chǎn)品知識介紹，活動細(xì)則介紹胡紅10:10? 11:30講課饒連西11:30? 11:40預(yù)售券及邀請函發(fā)放恒康及胡紅需把數(shù)量、門店分好11:45結(jié)束培訓(xùn)下午場14:00入場恒康14:20? 14:40主持人開幕，怛康代表發(fā)言恒康14:40? 14:40輝瑞宣傳片胡紅14:40? 15:15產(chǎn)品知識介紹，活動細(xì)則介紹胡紅15:15? 17:35講課饒連西17:35? 17:50預(yù)售券及邀請函發(fā)放恒康及胡紅需把數(shù)量、門店分好17:55結(jié)束培訓(xùn)10.健康講座執(zhí)行10.1 時間：2017年6月16

11、日上午8:30 （8:00會員開始入場）10.2 地點(diǎn):戴斯酒店10.3人員安排會場人員分工表項(xiàng)目人員名單要求備注“責(zé)人胡紅對會議進(jìn)行中整體負(fù)責(zé)，急協(xié)助人饒連西處理臨時緊急情況F人胡紅會議主持1F接待饒連西、恒康1人引導(dǎo)會員入場2F接待恒康2人、李良玉1人引導(dǎo)入場，2人收取邀請函副聯(lián)會場引導(dǎo)、秩序隹護(hù)李良玉、恒康2人引導(dǎo)入座，維護(hù)現(xiàn)場秩序，血壓和血糖恒康2人為有須會員提供免費(fèi)測量服務(wù)品券胡紅、饒連西會議結(jié)束后禮品券的發(fā)放“購券出售胡紅，及恒康4人會議結(jié)束后的內(nèi)購券出售情況的登記10.4會議流程時間項(xiàng)目責(zé)任人參與人事項(xiàng)明細(xì)7:25會場檢查胡紅輝瑞員工確認(rèn)會場按照要求整理7:45全員到場胡紅饒連西

12、登記所有人到場，遲到1分鐘起, 績效扣100分7:35會員進(jìn)場胡紅接待處、量血壓接待處開始接待，會員需憑 邀請函入場，且將邀請函副 聯(lián)交與2F接待處工作人員； 測量血壓、血糖工作人員應(yīng) 主動邀客戶體檢；組織會員 入場就坐。7:40會場媒體播放設(shè)備最后調(diào)試胡紅最后確認(rèn)媒體播放設(shè)備功能完好，并將PPTt備于桌面7:50企業(yè)宣胡紅循環(huán)播放企業(yè)宣傳片傳8:25主持人致胡紅主持人致辭8:35胡總致歡迎詞胡紅胡總致詞8:40正式講課饒連西主持人介紹后，老師開啟講課10:45講課結(jié) 束、宣 傳促銷 優(yōu)惠信 息胡紅感謝繞老師，且宣布優(yōu)惠10:55宣布依 次、有 序退場胡紅發(fā)券員以三排為一組，從后至前， 依次退

13、場。工作人員在出口 發(fā)放禮券，領(lǐng)券后不得再入 場。若要入場，須退還禮券， 再出時方口再領(lǐng)取。11 .1 建 立 輝 瑞 產(chǎn)品 曬 單 微 信 群；11 .2 群內(nèi) 曬單， 即 獎 勵 曬 單 店 員10.酒W（W蜘的嘴/粒，規(guī)格越大所得越多）；11.3費(fèi)用承擔(dān)：微信曬單費(fèi)用由輝瑞制藥承擔(dān)11.4預(yù)算明細(xì)表湖南恒康大藥房健康講座活動預(yù)算項(xiàng)目花費(fèi)明細(xì)單價（元）數(shù)量金額（元）備注酒店會場500015000預(yù)售曬單獎勵51000 份5000紅包曬單獎勵10元/粒預(yù)計(jì)1000粒10000預(yù)售券員-L預(yù)售600張起做600張60邀請函會員邀請700張起做700張200禮品券禮品兌換500張起做500張50知識卡店員、消費(fèi)者培訓(xùn)提醒450張0恒康負(fù)責(zé)打印培訓(xùn)條幅用于張貼宣傳80180講座條幅用于張貼80180會場宣傳12. 總結(jié)過活 動， 加大 了店