連鎖大賣場促銷管理

1、連鎖超市促銷管理2008-7連鎖超市促銷的主要問題 一、問題 1、采購 A、收費為主要導(dǎo)向，忽略商品本身的銷售特性 B、受供應(yīng)商主觀導(dǎo)向，促銷商品缺乏差異（全市同一時間內(nèi)同時促銷、A類大超市已經(jīng)結(jié)束的促銷活動、供應(yīng)商提供的滯銷品） C、選擇促銷商品時，忽略了價格帶的管理 D、采購人員對促銷商品的銷售估計不足，造成斷貨 E、采購只管談判，忽略對門店的指導(dǎo)和建議（現(xiàn)場陳列、出庫量指導(dǎo)）連鎖超市促銷的主要問題 2、營銷企劃：DM海報排版時缺乏對驚爆商品的醒目提示 3、營運門店條線存在的問題 A、現(xiàn)場陳列中表現(xiàn)出的問題：堆頭、端架不能做到及時更換更新。 B、 促銷商品備貨中存在的問題二、各環(huán)節(jié)重點與操

2、作技巧一、促銷活動的策劃階段-企劃部或市場營銷部1、年度促銷總計劃的制訂企劃部在每年的年初必須完成全年的促銷計劃，內(nèi)容包括，促銷檔期數(shù)，企劃部在每年的年初必須完成全年的促銷計劃，內(nèi)容包括，促銷檔期數(shù)，檔期時間，促銷主題，以及各重點節(jié)氣的促銷活動計劃。檔期時間，促銷主題，以及各重點節(jié)氣的促銷活動計劃。2、促銷時間檔期連鎖超市的每檔期促銷的時間控制在連鎖超市的每檔期促銷的時間控制在10天左右，開檔天左右，開檔時間安排在周三或周四。時間安排在周三或周四。3、確定促銷活動的核心主題促銷小主題的確定A、買增商品對對送提升客單價（休閑食品、奶、洗化類商品）B、半價商品實惠價提高銷量（百貨雜品）C、限時特賣

3、驚喜價每天下午1-3點，每天4個單品（食品3種、非食1種）限時限量、夜市促銷D、生鮮商品領(lǐng)鮮價：中分類2-3個單品-樹立低價形象快速鎖定消費群。二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧 4、促銷品種數(shù)量的確定部門3000平米以下品種數(shù)量3000平米以上品種數(shù)量生鮮15%3010%35食品50%10040%140非食35%7050%175合計100%200100%350二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧 5、促銷活動的配合 超市的促銷活動大致有以下幾種超市的促銷活動大致有以下幾種:購物換禮品形式的活動抽獎類活動、如刮卡等游戲參與類活動，如抓糖游戲、撈魚游戲、飛鏢游戲、聯(lián)合其他公司進(jìn)行聯(lián)銷，如與飯店聯(lián)合促銷，贈送該飯店的用

4、餐券、與影樓聯(lián)合促銷，贈送優(yōu)惠券等二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧 二、促銷商品的談判階段采購部 1、選擇促銷商品前的信息收集與準(zhǔn)備工作 歷史促銷信息的收集，避免連續(xù)促銷 歷史銷售數(shù)據(jù)的收集，避免用滯銷品做促銷 競爭超市的信息收集，近2期避免跟隨 2、選擇促銷商品的注意事項 A、特價促銷商品的品牌形象一線品牌占30% B、活動營造低價形象的主推商品占30%（2、3線品牌及生鮮日配商品、糧油、飲料、洗化及大規(guī)格商品） C、定價和促銷方式選擇應(yīng)注意的問題 整體海報的毛利控制在5%左右，3-5%的單品可以負(fù)毛利，主要選擇糧油、生鮮、洗化商品選項原則商品組成商品組成標(biāo)準(zhǔn)或條件標(biāo)準(zhǔn)或條件數(shù)量分配數(shù)量分配費用分配

5、費用分配備注備注敏感商品1、以商場部和商品部雙方每月確定的敏感商品清單為基準(zhǔn)；2、143個小類中銷售數(shù)量排名前5位的商品；5%2%主力商品1、以商品部每月所確定的主力商品清單為基準(zhǔn)；2、143個小類中銷售數(shù)量排名前30位的商品；65%58%B類、C類商品1、周轉(zhuǎn)相對較快；2、143個小類中銷售數(shù)量排名前50位的商品；3、有一定培養(yǎng)潛力的商品5%10%以上新品1、供應(yīng)商有市場推廣計劃5%10%以上品牌或供應(yīng)商聯(lián)合促銷1、供應(yīng)商有市場推廣計劃10%20%以上商品選項 1、每期商品必須體現(xiàn)各自主題及季節(jié)、節(jié)日； 2、敏感商品要力求價格下降幅度大，重點不在于費用，另可把對應(yīng)商品供應(yīng)商所支持的費用部分用

6、于小部分商品的促銷； 3、所有DM產(chǎn)品的選擇重點以敏感商品和主力商品為主，意在跑量； 4、個別類別如時裝等，新品可適當(dāng)增加，另季節(jié)性特別強(qiáng)的小類可適當(dāng)增加新品； 5、每期DM小類商品數(shù)量分配以DM商品品項計劃表為基準(zhǔn)； 6、費用分配為指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量分配為指令性標(biāo)準(zhǔn)，如新品或品牌或供應(yīng)商聯(lián)合促銷不足，則應(yīng)轉(zhuǎn)為A類商品或主力商品 DM海報商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)海報商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn) 搶購價：搶購價：顧客意想不到的價格/會造成排隊/搶購/狂搶 商品來源及毛利率指標(biāo)：商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清倉商品（3%）/公司贈品積累到一定數(shù)量（100%）/采購的獨到眼光（

7、3%） 每期每期DM分配：分配：百貨：2-3個 食品：2-3個 生鮮：2-3個 震撼價：震撼價：價格很低、很有殺傷力（價格低于市場價格50%以上） 商品來源及毛利率指標(biāo)商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清倉商品（3%）/采購獨到眼光（3%）/季節(jié)性商品（3%-5%） 每期DM分配：百貨：10-15個 食品10-15個 生鮮5-8個DM海報商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)海報商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn) 特惠商品：特惠商品：售價低于競爭店/DM結(jié)構(gòu)性商品(價格低于市場價格30%-25%) 商品來源及毛利率指標(biāo)：商品來源及毛利率指標(biāo)：正常的DM商品（6%-10%）/庫存較大的商品（6%-

8、10%）/不屬于民生易耗品（10%-15%）/DM銷量不會有很大突破的商 品（10%-20%） 每期每期DM分配：分配：百貨：65-75個 食品：65-75個 生鮮：11-25個 每日特價：每日特價：以生鮮為主、食品、百貨輔助提供，帶動客流 商品來源及毛利率指標(biāo)：商品來源及毛利率指標(biāo)：生鮮限時限量（2%）/供應(yīng)商積壓商品（5%-100%）/采購獨到眼光（5%-20%）/供應(yīng)商提供的一些特殊商品或贈品（5%-100%） 每期每期DM分配：分配：百貨：3-4個 食品：3-4個 生鮮：9-7個DM海報商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)海報商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)推薦商品：推薦商品：引導(dǎo)消費/帶動市場潮流（保密毛利率商品，

9、可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌黾跋M制定）商品來源及毛利率指標(biāo)：商品來源及毛利率指標(biāo)：特殊功能性商品/本地沒有銷售，但有銷售潛力的商品/廠商的新產(chǎn)品/生鮮的新配方商品/每期每期DM分配：分配：百貨/食品/生鮮根據(jù)實際情況確定主要以店內(nèi)宣傳為主，可適當(dāng)輔助DM海報宣傳百貨：3-5個 食品：3-5個 生鮮：3-5個店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷：留住顧客、讓顧客進(jìn)店后感覺商場有很多除DM海報外的低價商品商品來源及毛利率指標(biāo)：商品來源及毛利率指標(biāo)：現(xiàn)金采購數(shù)量很大的商品（5%-15%）/上期DM庫存太大不能退貨的商品（5%-15%）/由于各方面原因沒有上到DM海報的商品（5%-15%）/生鮮價格不穩(wěn)定的（5%-8%）/供應(yīng)商

10、提供但錯過DM日期的(5%-10%)每期每期DM分配分配:百貨：15-25個 食品：15-25個 生鮮：15-25個二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧促銷方式的選擇：原品買一贈一快速消費品均一價促銷方式：針織、小百貨折扣促銷方式：適用于散裝商品銷售D、商品的規(guī)格帶以家庭裝、中規(guī)格為主選規(guī)格，配合以部分大、小規(guī)格。 1000平米以下的小型便民超市：以中小規(guī)格，便利包裝的商品為主。 1000-3000平米以下的中型超市：以家庭裝、買贈裝和中規(guī)格為主選規(guī)格，配合以部分大、小規(guī)格。 3000平米以上的大型超市：以捆綁買贈裝，家庭裝、中大規(guī)格為主選規(guī)格，避免單個小包裝的商品促銷。二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧 E、商品

11、的價格帶 1000平米以下的小型便民超市： 主力價格帶為5-10元的商品，占40， 次主力價格帶為2-5元和10-20元，分別占25， 其他價格帶2元以下和20元以上的10， 每期促銷必須選擇35款單價在60元以上的商品促銷，如主要節(jié)假日，數(shù)量還需增加。二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧 1000-3000平米以下的中型超市： 主力價格帶為10-20元的商品，占50， 次主力價格帶為2-5元的占20， 其他價格帶的30，其中適當(dāng)增加高單價商品的比例， 如2040元，2元以下的低單價商品適當(dāng)減少。二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧 3000平米以上的大型超市： 主力價格帶為10-30元的商品，占50，次主力價格帶為

12、510元和30-50元，分別占15-20， 其他價格帶30， 其中適當(dāng)增加高單價商品的比例， 2元以下的低單價商品適當(dāng)減少。二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧 F、商品的前期銷量參照 一般中小型連鎖超市，選擇促銷商品時建議以日均銷量在5-10個的B類單品較為適合，這類商品的成長潛力較大。 G、根據(jù)季節(jié)選擇商品 應(yīng)季促銷重點：促銷活動應(yīng)根據(jù)季節(jié)不同來選擇促銷品項。根據(jù)春夏秋冬四季不同的特點，做好應(yīng)季商品的促銷，特別注意一般采取應(yīng)季促銷的方式，如 春季商品：季節(jié)性商品促銷的時間一般在每年的2月下旬到3月上旬，主力促銷商品為：服裝類，出游類商品等。4月下旬開始進(jìn)行季末的清貨促銷。 夏季商品：季節(jié)性商品促銷的時

13、間一般在每年的4月中旬到5月上旬，主力促銷商品為：防曬類，殺蟲類、電扇、涼席等。8月中旬開始進(jìn)行季末的清貨促銷。二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧 秋季商品：新品促銷的時間一般在每年的9月上旬，主力促銷商品為：服裝、休閑食品等。10月中旬開始進(jìn)行季末的清貨促銷。 冬季商品：新品促銷的時間一般在每年的10月上下旬，主力促銷商品為：防凍類，取暖商品、床上用品。火鍋商品等。1月中旬開始進(jìn)行季末的清貨促銷。 月份：商品銷售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、5、7 、8 、 11月份是經(jīng)營淡季，如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。另外為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發(fā)消費者的

14、需求動機(jī)，最便宜的東西也一定賣不出去。節(jié)氣和特殊時段： 采購員在選擇促銷商品時，必須首先對促銷時段內(nèi)的重采購員在選擇促銷商品時，必須首先對促銷時段內(nèi)的重要節(jié)氣和特殊時段的風(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行分析了解，選擇相要節(jié)氣和特殊時段的風(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行分析了解，選擇相對應(yīng)的促銷商品，如：對應(yīng)的促銷商品，如：農(nóng)歷重要節(jié)氣：農(nóng)歷重要節(jié)氣：正月初五（破五），風(fēng)俗：吃餃子，對應(yīng)商品：速凍餃子、醋，餃子粉等正月十五（元宵），風(fēng)俗：吃湯圓，對應(yīng)商品：速凍湯圓、糯米粉等立春：風(fēng)俗：吃春餅，對應(yīng)商品：豆芽五月初五（端午）：風(fēng)俗：吃粽子，對應(yīng)商品：粽子七月初七（雀橋相會）：風(fēng)俗：農(nóng)歷情人節(jié)。對應(yīng)商品：巧克力，禮品等立秋：風(fēng)俗：貼秋膘，

15、對應(yīng)商品：豬肉、熟食類商品八月十五（中秋），風(fēng)俗：團(tuán)圓，對應(yīng)商品：月餅九月九日（重陽），風(fēng)俗：老人節(jié)（登高），對應(yīng)商品：重陽糕，補品。陽歷重要節(jié)日陽歷重要節(jié)日 三八婦女節(jié)：女士用品、化妝品、福利品（毛巾、香皂等） 元旦、五一、十一黃金周：旅游、聚會、送禮等 六一兒童節(jié)：玩具、兒童用品 其他特殊日期：其他特殊日期： 二月十四（情人節(jié)）：對應(yīng)商品：紅酒、巧克力、化妝品、飾品 五月第二個周日（母親節(jié)）：鮮花、禮品，女士用品，美容保健。 六月第二個周日（父親節(jié)）：禮品，酒類、剃須用品，滋補保健。 每年56月（高考月）：腦保健品，咖啡，方便面等 九月一日（開學(xué)）：8月下旬開始文具用品促銷。 （以上是對一

16、年中的重點節(jié)氣和相對應(yīng)的主力商品進(jìn)（以上是對一年中的重點節(jié)氣和相對應(yīng)的主力商品進(jìn)行提示，并不是很全面，實際操作中需要更細(xì)致和深入行提示，并不是很全面，實際操作中需要更細(xì)致和深入的分析）的分析）二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧3、訂貨注意的問題促銷商品銷量的預(yù)估制訂進(jìn)貨計劃1）首次進(jìn)貨時間、首批進(jìn)貨數(shù)量，開擋前4天進(jìn)貨，開擋前2天入庫開始配送門店。2）計劃進(jìn)貨批次，補貨數(shù)量3）末次進(jìn)貨時間和數(shù)量4）促銷結(jié)束的退貨計劃 4、對門店重點注意問題 驚爆商品的出庫量控制 特殊商品的陳列要求 門店庫存量商品的退貨要求二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧三、促銷的宣傳階段執(zhí)行企劃部宣傳形式DM、開業(yè)考慮當(dāng)?shù)孛襟w報紙電視等排版原

17、則：1）主題明確2）促銷活動細(xì)則表達(dá)清楚3）標(biāo)明原價和促銷價4）驚爆商品排版時適當(dāng)放大，采購員校稿時對圖片提出意見印刷數(shù)量：海報印刷數(shù)量以（500米）實際居民住戶數(shù)的3-4倍印刷。500米范圍內(nèi)全發(fā)、0.5-1公里70%、1-1.5公里50%、2公里30%。海報的投遞（活動前2天）1/3效果影響因素門店2公里內(nèi)人流密集的主干道進(jìn)行散發(fā)500米區(qū)域的住戶要求直接投遞到戶（門店店長、營運部跟蹤）二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧 四、促銷執(zhí)行階段 1、門店陳列： 對競爭店市調(diào)陳列 應(yīng)季促銷品上特殊陳列位置 合理組合價格帶陳列 同一品類集中陳列 公司主推商品、媒體推薦商品重點陳列 2、促銷訂貨 A、訂貨：訂貨

18、前門店首先要確認(rèn)門店現(xiàn)有庫存 B、到貨審查 C、價簽和POP的更換 D、促銷前的人員安排：收銀員促銷會議熟悉特價商品及買贈活動、召開全體員工會議的促銷會議 E、促銷期內(nèi)的重點工作二、各環(huán)節(jié)重點與操作技巧 1）促銷商品的庫存跟蹤 2）堆頭、端架陳列商品的銷售跟蹤 3）問題商品及時調(diào)整、相對飽和的單品重新制訂陳列計劃 4）3天以上銷售為零的商品跟蹤調(diào)整4. 促銷的執(zhí)行階段：促銷的執(zhí)行階段：執(zhí)行部門：各連鎖門店執(zhí)行部門：各連鎖門店 由公司商品部在促銷活動開始前由公司商品部在促銷活動開始前2天，將促銷商品的目錄和操作要求下天，將促銷商品的目錄和操作要求下發(fā)各連鎖門店，各門店接通知后開始促銷活動的準(zhǔn)備工

19、作：發(fā)各連鎖門店，各門店接通知后開始促銷活動的準(zhǔn)備工作： 1)制定促銷陳列計劃：制定促銷陳列計劃：制作堆位計劃表：制作堆位計劃表：由門店店長根據(jù)由門店店長根據(jù)促銷商品促銷商品目錄目錄，選擇需要突出陳列的商品明細(xì)，完成促銷陳列計劃表：，選擇需要突出陳列的商品明細(xì)，完成促銷陳列計劃表： 堆頭堆頭/ /端架促銷陳列計劃表端架促銷陳列計劃表 部門部門 年年 月月 日日 年年 月月 日日 主管：主管： 店長：店長： 執(zhí)行人：執(zhí)行人：端架端架編號編號陳列區(qū)陳列區(qū)域域 貨號貨號 商品品商品品名名 促銷售促銷售價價現(xiàn)有庫現(xiàn)有庫存存訂貨數(shù)訂貨數(shù)量量陳列方陳列方式式 促銷商品庫存跟蹤表促銷商品庫存跟蹤表促銷檔期時

20、間：月促銷檔期時間：月 日日 到到 月月 日日 制表時間：月制表時間：月 日日編碼編碼品名品名 規(guī)格規(guī)格 原售原售價價 促銷促銷價價 當(dāng)日當(dāng)日銷量銷量 目前目前庫存庫存 建議建議訂貨訂貨量量 堆位端架陳列商品的銷量跟蹤：堆位端架陳列商品的銷量跟蹤：）問題商品及時調(diào)整：對重點陳列商品的銷量）問題商品及時調(diào)整：對重點陳列商品的銷量情況進(jìn)行跟蹤，如發(fā)現(xiàn)有銷量不理想的單品，立情況進(jìn)行跟蹤，如發(fā)現(xiàn)有銷量不理想的單品，立即做相應(yīng)的調(diào)整。即做相應(yīng)的調(diào)整。重點陳列的促銷商品日銷量跟蹤重點陳列的促銷商品日銷量跟蹤表表促銷檔期時間：促銷檔期時間： 月月 日到日到 月月 日制表時間：日制表時間： 月月 日日 )的商

21、品的銷量已經(jīng)基本達(dá)到一個相對飽和的階段，成的商品的銷量已經(jīng)基本達(dá)到一個相對飽和的階段，成長潛力已經(jīng)很小了，在這時間就門店的店長重新制定長潛力已經(jīng)很小了，在這時間就門店的店長重新制定陳列調(diào)整計劃，將堆位和端架上的商品進(jìn)行一次全面陳列調(diào)整計劃，將堆位和端架上的商品進(jìn)行一次全面調(diào)整。調(diào)整。編碼編碼品名品名 規(guī)格規(guī)格 原售價原售價 促銷價促銷價 陳列方陳列方式式日銷量日銷量 當(dāng)前庫當(dāng)前庫存存C促銷品中零動銷商品的跟蹤和調(diào)整：促銷品中零動銷商品的跟蹤和調(diào)整：對三天以上銷售為零的促銷對三天以上銷售為零的促銷商品進(jìn)行匯總，并對主要競爭超市的價格和陳列方式進(jìn)行市調(diào)，商品進(jìn)行匯總，并對主要競爭超市的價格和陳列方

22、式進(jìn)行市調(diào)，分析滯銷原因后做相應(yīng)的調(diào)整，包括價格調(diào)整和陳列調(diào)整等。分析滯銷原因后做相應(yīng)的調(diào)整，包括價格調(diào)整和陳列調(diào)整等。零零動銷促銷商品日銷量跟蹤表動銷促銷商品日銷量跟蹤表促銷檔期時間促銷檔期時間: :月月 日到日到 月日制表時間：月月日制表時間：月 日日 編碼品名規(guī)格本店情況競爭超市情況計劃調(diào)整方案進(jìn)價促銷價價格陳列方式四、評估銷售額上升、銷量上升、毛利額不下降評估分析：1、實地調(diào)研2、數(shù)據(jù)分析實地調(diào)研：聽取門店對有關(guān)負(fù)責(zé)人對促銷的評價和對總部各職能的評價A、對企劃的評估主題的配合度1）促銷主題是否針對當(dāng)前形式（節(jié)慶、節(jié)氣）2）促銷口號是否有新意、吸引人3）促銷活動是否有新意門店操作是否簡單

23、B、對采購部門的評估1）價格是否有力度2）商品是否符合主題，是否應(yīng)季促銷3）品牌結(jié)構(gòu)是否合理4）供應(yīng)量是否合理有無斷貨5）贈品有無到位6）是否有滯銷品做促銷7）銷售額與毛利額是否合乎預(yù)期四、評估 C、對配送中心的評估 送貨及時性 數(shù)量準(zhǔn)確性 商品準(zhǔn)確性 贈品到貨準(zhǔn)確 D、供應(yīng)商評估 供貨及時及數(shù)量滿足 等級品質(zhì)達(dá)標(biāo) 促銷人員及時到位 E、門店自身評估 經(jīng)驗、方法總結(jié) 營運整體評估營運部對門店的促銷執(zhí)行進(jìn)行檢查：營運部對門店的促銷執(zhí)行進(jìn)行檢查：公司營運部門在促銷前，促銷中和促銷后，必須落實公司營運部門在促銷前，促銷中和促銷后，必須落實對門店的檢查，主要的檢查項目為：對門店的檢查，主要的檢查項目為

24、：促銷前：促銷前：促銷宣傳單、海報、促銷宣傳單、海報、POP是否發(fā)放和準(zhǔn)備妥當(dāng)是否發(fā)放和準(zhǔn)備妥當(dāng)賣場所有人員是否均知道促銷活動即將實施賣場所有人員是否均知道促銷活動即將實施促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨 促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門變價促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門變價促銷中：促銷中：促銷商品是否齊全、效量是否足夠促銷商品是否齊全、效量是否足夠促銷商品是否變價促銷商品是否變價促銷商品陳列表現(xiàn)是否具有吸引力促銷商品陳列表現(xiàn)是否具有吸引力促銷商品是否張貼促銷商品是否張貼PoP廣告廣告促銷商品品質(zhì)是否良好促銷商品品質(zhì)是否良好賣場所有人員是否均了解促銷期限和做法賣場所有人員是否均了

25、解促銷期限和做法賣場氣氛是否具有活性化賣場氣氛是否具有活性化服務(wù)臺人員是否定時廣播促銷做法服務(wù)臺人員是否定時廣播促銷做法促銷后促銷后過期海報、過期海報、PoP、宣傳單是否均已拆下、宣傳單是否均已拆下商品是否恢復(fù)原價商品是否恢復(fù)原價商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀四四. 促銷效果的評估：促銷效果的評估： 促銷結(jié)束后，對促銷效果的總結(jié)和評估是促銷結(jié)束后，對促銷效果的總結(jié)和評估是一項十分重要的工作，通過評估每次促銷一項十分重要的工作，通過評估每次促銷活動的效果、成功、經(jīng)驗、教訓(xùn)，總結(jié)促活動的效果、成功、經(jīng)驗、教訓(xùn)，總結(jié)促銷活動成功或失敗的原因，積累促銷經(jīng)驗，銷活動成功或失敗的原因，積

26、累促銷經(jīng)驗，對于做好促銷工作、促進(jìn)超市公司日后的對于做好促銷工作、促進(jìn)超市公司日后的發(fā)展、不斷取得更好的業(yè)績是必不可少的。發(fā)展、不斷取得更好的業(yè)績是必不可少的。促銷活動分析方法主要分為實地調(diào)研和數(shù)促銷活動分析方法主要分為實地調(diào)研和數(shù)據(jù)分析兩種：據(jù)分析兩種：2. 數(shù)據(jù)分析：數(shù)據(jù)分析： 是指通過實際的銷售數(shù)據(jù)，對照目標(biāo)完成情況，是指通過實際的銷售數(shù)據(jù)，對照目標(biāo)完成情況，分析實現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的分析實現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的促銷活動積累經(jīng)驗。主要分析的項目：促銷活動積累經(jīng)驗。主要分析的項目：1)銷售額上升銷售額上升, 銷量上升銷量上升, 毛利額不下降毛利額不下降2)促銷占比

27、分析：促銷占比分析：指本期促銷商品的銷售額占期指本期促銷商品的銷售額占期間總銷售額的比例（可以按各大類分解分析），間總銷售額的比例（可以按各大類分解分析），該指標(biāo)是衡量促銷活動成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)：該指標(biāo)是衡量促銷活動成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)超市的平時的促銷占比一般在標(biāo)準(zhǔn)超市的平時的促銷占比一般在18左右屬左右屬于合理范圍，開業(yè)的促銷占比在于合理范圍，開業(yè)的促銷占比在35左右屬于左右屬于合理范圍。合理范圍。 計算公式：促銷占比期間促銷品總銷售計算公式：促銷占比期間促銷品總銷售期間總期間總銷售銷售1003) 促銷品提升率分析：促銷品提升率分析：指對各單品的促銷前指對各單品的促銷前后的銷售情況進(jìn)行對比、排序，并對提升后的銷售情況進(jìn)行對比、排序，并對提升率較低的單品進(jìn)行分析，總結(jié)得失。率較低的單品進(jìn)行分析，總結(jié)得失。 促銷商品提升率匯總表促銷商品提升率匯總表促銷檔期時間促銷檔期時間: 月月 日到日到 月月 日日 制表時間制表時間:月月 日日排名編碼品名銷量提升率銷售額提升率毛利額提升率前期本期提升前期本期提升前期本期提升計算公式：計算公式： 提升率（本期銷售前期銷售）提升率（本期銷售前期銷售）前前期銷售期銷售100 4)其他輔助分析數(shù)據(jù)：除通過以上兩個核心其他輔助分析數(shù)據(jù)：除通過以上兩個核心指標(biāo)對促銷活動進(jìn)行分析和研究外，以指標(biāo)對促銷活動進(jìn)行分析和研究外，以下幾個輔助的指標(biāo)