團(tuán)險業(yè)務(wù)拓展要點(diǎn)

1、拓展團(tuán)險業(yè)務(wù)拓展團(tuán)險業(yè)務(wù) 六字六字箴箴言言 大同大同張瑞峰張瑞峰自我介紹自我介紹張瑞峰，大同中支團(tuán)險部經(jīng)理張瑞峰，大同中支團(tuán)險部經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷 2000年年2月進(jìn)入保險月進(jìn)入保險業(yè)，先后從事：團(tuán)險業(yè)，先后從事：團(tuán)險業(yè)務(wù)員、人力資源部業(yè)務(wù)員、人力資源部經(jīng)理、縣級營銷服務(wù)經(jīng)理、縣級營銷服務(wù)部經(jīng)理、團(tuán)險部經(jīng)理部經(jīng)理、團(tuán)險部經(jīng)理 2010年年5月加入新華月加入新華保險保險主要業(yè)績主要業(yè)績2000年獲團(tuán)險展業(yè)能手年獲團(tuán)險展業(yè)能手2001年年2008年連續(xù)獲得中支年連續(xù)獲得中支及分公司先進(jìn)工作者優(yōu)秀黨員及分公司先進(jìn)工作者優(yōu)秀黨員2008年帶個險隊(duì)伍出勤率達(dá)年帶個險隊(duì)伍出勤率達(dá)90%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績保持平穩(wěn)

2、發(fā)展，團(tuán)隊(duì)業(yè)績保持平穩(wěn)發(fā)展2009年帶團(tuán)險隊(duì)伍，保費(fèi)突破年帶團(tuán)險隊(duì)伍，保費(fèi)突破620萬，同期增長萬，同期增長44%。創(chuàng)造。創(chuàng)造出出10年中第一次完成分公司任年中第一次完成分公司任務(wù)的成績務(wù)的成績2010年在新華完成保費(fèi)年在新華完成保費(fèi)140萬，萬，同期增長同期增長600%六字六字箴箴言言 網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系絡(luò)關(guān)系 勤勤奮付出奮付出 敏敏捷思路捷思路 誠誠信做人信做人 專專業(yè)知識業(yè)知識 活活泛處理泛處理六字六字箴箴言言常用險種常用險種渠道銷售渠道銷售個人直銷個人直銷 在銷險種中有兩個明顯的特征：在銷險種中有兩個明顯的特征： 1、渠道銷售（有代銷、代理的中介主體）、渠道銷售（有代銷、代理的中介主體） 2、

3、個人直銷、個人直銷 渠道銷售比例占主導(dǎo)位置渠道銷售比例占主導(dǎo)位置 結(jié)論：結(jié)論： 1、團(tuán)單業(yè)務(wù)銷售中存在兩種關(guān)系網(wǎng)，一是渠道銷售關(guān)系網(wǎng)；二是個人直銷、團(tuán)單業(yè)務(wù)銷售中存在兩種關(guān)系網(wǎng)，一是渠道銷售關(guān)系網(wǎng)；二是個人直銷關(guān)系網(wǎng)。關(guān)系網(wǎng)。 2、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是團(tuán)險業(yè)務(wù)客觀存在的。就是個險業(yè)務(wù)中的緣故或轉(zhuǎn)介紹。、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是團(tuán)險業(yè)務(wù)客觀存在的。就是個險業(yè)務(wù)中的緣故或轉(zhuǎn)介紹。緣緣故特征非常明顯故特征非常明顯，陌生拜訪難度較大。，陌生拜訪難度較大。銷售特征銷售特征 緣故法緣故法 身邊：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等等。身邊：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等等。 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 朋友的身邊：用朋友的身邊：用“朋友、親戚、同學(xué)

4、、鄰居、同事等朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等”關(guān)系找關(guān)系找“朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等” 利用公司的資源直接接觸利用公司的資源直接接觸 用公司的資源有目的的尋找客戶（如城鎮(zhèn)居民補(bǔ)充醫(yī)療保險、城用公司的資源有目的的尋找客戶（如城鎮(zhèn)居民補(bǔ)充醫(yī)療保險、城鎮(zhèn)職工補(bǔ)充工傷保險、城鎮(zhèn)職工補(bǔ)充醫(yī)療保險等）鎮(zhèn)職工補(bǔ)充工傷保險、城鎮(zhèn)職工補(bǔ)充醫(yī)療保險等）客戶在哪？客戶在哪？網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系（之渠道業(yè)務(wù)）絡(luò)關(guān)系（之渠道業(yè)務(wù)） 建工險建工險建委或建委安監(jiān)站建委或建委安監(jiān)站 學(xué)平險學(xué)平險教委或教育局教委或教育局 乘意險乘意險客運(yùn)公司或公交公司客運(yùn)公司或公交公司 旅游險旅游險旅游局或旅行社旅游

5、局或旅行社 借貸安心借貸安心銀行或農(nóng)信社銀行或農(nóng)信社 銀發(fā)無憂銀發(fā)無憂老干局或街道老干局或街道 醫(yī)補(bǔ)醫(yī)補(bǔ)勞動局或醫(yī)保中心勞動局或醫(yī)保中心 工傷補(bǔ)充工傷補(bǔ)充勞動局或醫(yī)保中心勞動局或醫(yī)保中心網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系（之直銷業(yè)務(wù)）絡(luò)關(guān)系（之直銷業(yè)務(wù)） 意外險意外險大中小型法人大中小型法人 礦意險礦意險大中型法人大中型法人 現(xiàn)在短險市場的特點(diǎn)現(xiàn)在短險市場的特點(diǎn): 個體工商戶、三資企業(yè)、大型國企投保較多個體工商戶、三資企業(yè)、大型國企投保較多保費(fèi)在哪保費(fèi)在哪? 不是沒有客戶！不是沒有客戶！ 是客戶買不買保險是客戶買不買保險? 是客戶買不買我們的產(chǎn)品是客戶買不買我們的產(chǎn)品? 說服客戶是團(tuán)險業(yè)務(wù)的主要展業(yè)過程！說服客戶是團(tuán)

6、險業(yè)務(wù)的主要展業(yè)過程！ 說服客戶應(yīng)具備的內(nèi)功：說服客戶應(yīng)具備的內(nèi)功： “勤！敏！誠！專！活！勤！敏！誠！專！活！”這是我們要解決的問題勤勤奮努力奮努力 勤勞、勤奮、辛苦、付出勤勞、勤奮、辛苦、付出 勤是成功的基石！勤是成功的基石！ 而且，要持續(xù)的勤奮！而且，要持續(xù)的勤奮！敏敏捷思路捷思路 敏銳的捕捉信息！敏銳的捕捉信息！（信息是保費(fèi)的來源）（信息是保費(fèi)的來源） 敏感的應(yīng)對方法！敏感的應(yīng)對方法！ 敏捷的快速行動！敏捷的快速行動！ 敏是成功的捷徑！敏是成功的捷徑！誠誠信做人信做人 做業(yè)務(wù)不能誤導(dǎo)做業(yè)務(wù)不能誤導(dǎo) 有理賠積極幫助有理賠積極幫助（為客戶尋找理賠的理由）（為客戶尋找理賠的理由） 有利益不忘

7、對方有利益不忘對方 誠是做人的根本誠是做人的根本專專業(yè)知識業(yè)知識 專業(yè)知識：專業(yè)知識： 準(zhǔn)確理解條款；準(zhǔn)確理解條款； 掌握費(fèi)率、承保規(guī)則；掌握費(fèi)率、承保規(guī)則； 熟悉理賠程序及要求；熟悉理賠程序及要求； 展業(yè)前準(zhǔn)備；展業(yè)前準(zhǔn)備； 耐心的心態(tài)；耐心的心態(tài)； 儀表、儀容、舉止、言行；儀表、儀容、舉止、言行；法律、法規(guī)、行業(yè)要求；法律、法規(guī)、行業(yè)要求； 對公司的了解；對公司的了解； 同業(yè)情況；同業(yè)情況； 新聞動態(tài)；新聞動態(tài)； 邊緣知識等。邊緣知識等。專是價值的體現(xiàn)專是價值的體現(xiàn)展業(yè)包基本應(yīng)有：展業(yè)包基本應(yīng)有： 費(fèi)率表、職業(yè)類別表、投保書、花名表、費(fèi)率表、職業(yè)類別表、投保書、花名表、公司的全稱賬號開戶行

8、、計(jì)算器、炭素筆、公司的全稱賬號開戶行、計(jì)算器、炭素筆、常用險種彩頁等常用險種彩頁等活活泛處理泛處理 靈活是團(tuán)險業(yè)務(wù)的靈魂靈活是團(tuán)險業(yè)務(wù)的靈魂，表現(xiàn)在多個方面表現(xiàn)在多個方面。原因：原因：1、業(yè)務(wù)性質(zhì)決定、業(yè)務(wù)性質(zhì)決定 2、市場因素決定、市場因素決定具體表現(xiàn)：具體表現(xiàn)：1、費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)、費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)（可上下浮動）（可上下浮動）2、條款選擇較多、條款選擇較多3、銷售費(fèi)用的可變性、銷售費(fèi)用的可變性4、溝通方法多樣化、溝通方法多樣化5、說服客戶的關(guān)鍵說服客戶的關(guān)鍵 說服客戶的僥幸心里，引起客戶的擔(dān)憂說服客戶的僥幸心里，引起客戶的擔(dān)憂 事例比理論更具說服力事例比理論更具說服力 求神拜藥都能做，保險不是更可靠嗎！求神拜藥都能做，保險不是更可靠嗎！ 求人不如求已求人不如求已保險保險命運(yùn)自己把握命運(yùn)自己把握 人生沒有如果，只人生沒有如果，只有后果和結(jié)果。有的人有后果和結(jié)果。有的人之所以不幸福，也可能之所以不幸福，也可能是被自己耽誤的。是被自己耽誤的。 周立波周立波 命運(yùn)自己把握命運(yùn)自己把握 心心在哪里？在哪里？ 時間時間就在哪里！就在哪里！ 好運(yùn)好運(yùn)就在哪里！就在哪里！命運(yùn)自己把握命運(yùn)