商務(wù)談判報價教學(xué)設(shè)計

1、市場營銷專業(yè)教學(xué)資源庫單元01商務(wù)談判報價策略與技巧職業(yè)活動教學(xué)設(shè)計單元名稱第四模塊 商務(wù)談判磋商第1單元 商務(wù)談判報價策略與技巧學(xué)時2單元簡介本單元以綠色農(nóng)產(chǎn)品購銷案例為引例，導(dǎo)入本單元教學(xué)內(nèi)容，主要為商務(wù)談判報價的概念與影響因素、商務(wù)談判報價的策略與技巧。本單元安排了一個實訓(xùn)項目（與下一單元的實訓(xùn)一起完成）。知識目標1、掌握商務(wù)談判報價涵義與影響因素；2、掌握商務(wù)談判報價方法、報價策略與技巧；3、掌握商務(wù)談判價格解釋與價格評論策略與技巧能力目標1、把握商務(wù)談判掌握報價影響因素談判的一般程序；2、培養(yǎng)商務(wù)談判報價策略與技巧；3、把握價格解釋與評論技巧。實訓(xùn)內(nèi)容通過本單元課程的學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生參

2、加針對“商務(wù)談判報價策略”業(yè)務(wù)勝任力的實訓(xùn)與實踐；在其了解和把握本實踐所及“能力與道德領(lǐng)域”相關(guān)技能點“規(guī)范與標準”的基礎(chǔ)上，通過切實體驗“商務(wù)談判報價策略”實訓(xùn)任務(wù)中報價策略與技巧技能操作實施，商務(wù)談判報價策略與技巧運用實訓(xùn)報告的準備與撰寫等有質(zhì)量、有效率的活動，培養(yǎng)其運用“商務(wù)談判報價策略與技巧”專業(yè)能力，強化其“信息處理”、“解決問題”和“革新創(chuàng)新”等職業(yè)核心能力（中級），并通過“認同級”踐行“職業(yè)觀念”、“職業(yè)理想”、“職業(yè)態(tài)度”和“職業(yè)守則”等行為規(guī)范，促進其健全職業(yè)人格的塑造。相關(guān)知識1、報價，又稱提出條件，是指商務(wù)談判磋商階段開始時提出的基本交易條件。2、報價的影響因素，報價的影

3、響因素很多。如，產(chǎn)品、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、運輸、支付、保險，市場行情、產(chǎn)品品牌、企業(yè)信譽、競爭、政策法規(guī)和支付方式等。3、報價的方式，報價的方式主要有三種：口頭報價、書面報價及口頭報價加書面報價補充。4、口頭報價，口頭報價是指在商務(wù)談判過程中商務(wù)談判人員用口頭語言向?qū)Ψ絺鬟_報價信息的報價方式。5、書面報價，書面報價是指在商務(wù)談判過程中商務(wù)談判人員以書面語言向?qū)Ψ絺鬟_報價信息的報價方式。6、先報價，先報價指在商務(wù)談判報價時首先報出已方的價格。7、后報價，后報價指在商務(wù)談判報價時等對方報價后再報出已方的價格。8、確定報價，確定報價是指商務(wù)談判人員對已方談判時的各項交易條件確定一個可

4、磋商的范圍。9、確定報價的內(nèi)容，確定報價需要考慮報價的起點和報價的范圍，也要考慮報價的時機和報價的技巧。10、報價的起點，確定報價的起點應(yīng)遵循首發(fā)原則，報價的起點要有競爭。11、報價的時機，報價的時機應(yīng)選擇在已充分了解產(chǎn)品價值和產(chǎn)品利益時；應(yīng)選擇在對方已經(jīng)對已方產(chǎn)品產(chǎn)生交易需求，對我方報價需求最強烈時；報價的最佳時機是對方開始詢問我方價格時。12、報價的技巧，報價時要毫無保留的報全價；向?qū)Ψ教岢鰣髢r要堅定，要讓對方準確了解已方的期望；報價的態(tài)度要果斷，要留給對方誠實、認真的印象；報價時要不加解釋和不加說明，避免對方從解釋說明中發(fā)現(xiàn)報價破綻，進行攻擊。13、報價的方法，報價的方法目前主流有兩種，

5、一種是西歐式報價，別一種是日本式報價。14、西歐式報價，西歐式報價價格由高到低。15、日本式報價，日本式報價價格由低到高。16、價格解釋，價格解釋是指一方就其產(chǎn)品特點、報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。17、價格評論，價格評論是指當一方進行價格解釋后，另一方對對方所報價格及解釋所進行的評析和論述。教學(xué)設(shè)計課程安排課前作業(yè)：學(xué)生到小商貿(mào)市場感受了解商家對商品報價、報價方式與價格解釋。一、商務(wù)談判報價含義與影響因素課時安排：0.5課時（一）商務(wù)談判報價的含義課程導(dǎo)入：提出綠色農(nóng)產(chǎn)品購銷案例（案例內(nèi)容：小許明天將要與綠色農(nóng)產(chǎn)品專賣店李經(jīng)理就無公果蔬采購項目進行商務(wù)談判。雖然

6、他已對當?shù)劁N售無公害果蔬超級市場、農(nóng)貿(mào)市場等進行了相關(guān)的調(diào)研，可是到底對李經(jīng)理報多少價他還真沒有底？），由案例引出系列問題：開什么價才能既不引起李經(jīng)理反感，又可為自己留下充分的討價還價空間？先開價還是后開價？以及如何向李經(jīng)理進行價格解釋？講授方法：案例教學(xué)法，通過課堂研討；并通過觀看報價動畫（TP040101D），認識什么是報價。資源調(diào)用：TP040101D 報價課堂問題與思考：回想一下你曾在電視、電影、網(wǎng)絡(luò)、日常生活、學(xué)習(xí)、實習(xí)與工作中、曾看到過、聽到過或經(jīng)歷過的種種談判情景，曾應(yīng)用過哪些令你印象深刻的報價策略與技巧?（二）商務(wù)談判報價影響因素提問導(dǎo)入：請大家回憶小商貿(mào)市場商家報價時受到哪些

7、因素影響？講授方法：將報價的內(nèi)容與報價的影響因素通過圖片（TP040101T、TP040102T）進行展示。資源調(diào)用：TP040101T報價TP040102T報價的影響因素二、商務(wù)談判報價策略與技巧課時安排：1.5課時（一）商務(wù)談判報價的方式提問導(dǎo)入： 請大家繼續(xù)回憶小商貿(mào)市場商家報價時采用了哪種報價方式？講授方法：將報價的方式通過圖片（TP040103T、TP040104T、TP040105T）與動畫（TP040102D）進行展示，認識報價的具體方式。資源調(diào)用：TP040103T報價的方式TP040104T口頭報價TP040105T書面報價TP040102D書面報價（二）商務(wù)談判報價的先后案

8、例導(dǎo)入：TP040101A：愛迪生的勝利講授方法：運用直觀教學(xué)法、案例教學(xué)法進行講述。資源調(diào)用：TP040101A：愛迪生的勝利TP040103D報價先后TP040104D先報價TP040106T后報價課堂提問：先報價和后報價的優(yōu)劣勢有哪些？（三）商務(wù)談判報價的方法案例導(dǎo)入：TP040102A：北京路上的交易TP040103A：計算機的報價講授方法：運用直觀教學(xué)法（圖片展示）、案例教學(xué)分析法進行講述。資源調(diào)用：TP040102A：北京路上的交易TP040103A：計算機的報價TP040107T確定報價TP040108T確定報價的內(nèi)容TP040109T報價的起點TP040110T報價的時機TP0

9、40111T報價的技巧TP040112T報價方法課堂提問：為什么開價要高于實價？（四）商務(wù)談判價格解釋與價格評論案例導(dǎo)入：TP040107A：快餐店易主TP040108A：冶金設(shè)備的談判講授方法：運用直觀教學(xué)法、案例教學(xué)分析法進行講述，通過觀看動畫更直觀理解掌握價格解釋與價格評論的知識。資源調(diào)用：TP040107A快餐店易主TP040108A冶金設(shè)備的談判TP040105D價格解釋TP040106D價格評論TP040114T價格評論課后作業(yè)：日用品價格談判實訓(xùn)項目準備“日用品購銷談判報價策略與技巧”策劃方案后上傳至商務(wù)談判作業(yè)提交系統(tǒng)中，老師批閱后做好在課堂或商務(wù)談判實訓(xùn)室進行日用品價格談判模

10、擬實訓(xùn)相關(guān)準備工作。教學(xué)資源TP040101D 報價TP040101T報價TP040102T報價的影響因素TP040103T 報價的方式TP040104T口頭報價TP040102D書面報價TP040105T書面報價TP040101A報價先后TP040103D先報價TP040106T后報價TP040107T確定報價TP040108T確定報價的內(nèi)容TP040109T報價的起點TP040110T報價的時機TP040111T報價的技巧TP040112T報價方法TP040102A西歐式報價TP040113T西歐式報價TP040103A日本式報價TP040104D價格解釋TP040105D價格評論TP04

11、0114T價格評論單元考核一、單項選擇題1.哪一項不是后報價的優(yōu)勢？（ ） A后報價不易暴露己方真實意圖B. 可更好的探測對方信息及時調(diào)整已方策略 C后發(fā)制人可獲得更大利益D談判處于被動地位，不易對價格產(chǎn)生影響2. 報價的基礎(chǔ)是（ ）。A掌握行情 B口才好 C頭腦靈活 D工作作風(fēng)3.確定報價不需考慮的因素是（ ）。A報價的起點B. 報價的時機C報價的戰(zhàn)術(shù)D報價的環(huán)境 4.對于后報價條件的描述，哪一項是錯誤的？（ ） A買方、談判跟隨者、談判經(jīng)驗缺乏者、欲后發(fā)制人時后報價； B. 實力地位地位較強者后報價； C. 對方是行家時已方后報價； D. 已方欲了解對方意圖時后報價。5.商務(wù)談判報價策略與

12、技巧不包括（ ）。A. 商務(wù)談判報價的方式 B商務(wù)談判報價的先后 C商務(wù)談判報價的環(huán)境 D商務(wù)談判價格解釋與價格評論 二、多項選擇題1.報價影響談判的實質(zhì)性進展，賣方的報價水平應(yīng)是( )。A最高 B高到對方難以接受的地步 C高到賣方難以找到理由的地步 D賣方期望的目標2.報價的原則包括（ ）。A對賣方來講，開盤價必須是“最高的”。B開盤價必須合乎情理。C報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。D報價不要報整數(shù)。3. 商務(wù)談判報價方式主要有（ ）。A口頭報價B. 書面報價C郵件報價D口頭報價加書面報價三、填空題1.書面報價是指商務(wù)談判過程中商務(wù)談判人員以_向?qū)Ψ絺鬟__的報價方式。2.確定報價指談判人員對己方各項交易條件確定一個_。3.報價方法主要包括：_和_。四、簡答題1、先于對方報價的缺點是什么。2.報價時機該如何確定？3.什么是日本式報價？五、案例題“買木雕”王先生去江西贛州旅游，在風(fēng)景區(qū)天藝工藝品商店櫥窗里，看到一款造型獨特的工藝木雕，忍不住停下來看仔細觀賞。工藝品商店內(nèi)的女營業(yè)員看見了，馬上走出商店熱情的邀請王先生到商店里仔細觀賞。王先生隨女