分銷渠道的評(píng)估與完善

1、16.1 分銷渠道成員的評(píng)估分銷渠道成員的評(píng)估6.1.1 評(píng)估渠道成員的財(cái)務(wù)狀態(tài)評(píng)估渠道成員的財(cái)務(wù)狀態(tài)1. 償債能力比率償債能力比率 衡量渠道成員履行債務(wù)的能力衡量渠道成員履行債務(wù)的能力a.短期比率短期比率=現(xiàn)金現(xiàn)金+應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款/流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債*100% 滿意度：大于等于滿意度：大于等于1b.流動(dòng)比率流動(dòng)比率=總流動(dòng)資產(chǎn)現(xiàn)金總流動(dòng)資產(chǎn)現(xiàn)金+應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款+壞賬準(zhǔn)備壞賬準(zhǔn)備+制造業(yè)存貨制造業(yè)存貨+可變現(xiàn)證券可變現(xiàn)證券/流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債*100% 滿意度：大于等于滿意度：大于等于2c.總負(fù)債對(duì)凈資產(chǎn)比率總負(fù)債對(duì)凈資產(chǎn)比率=總負(fù)債總負(fù)債/凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)*100%22. 效率比率效率比率 衡量

2、企業(yè)使用資產(chǎn)的效率如何衡量企業(yè)使用資產(chǎn)的效率如何A.收帳周期收帳周期=應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款/年度凈銷售額年度凈銷售額*365天與行業(yè)信用條件做比較判斷天與行業(yè)信用條件做比較判斷B.存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率=年度凈銷售額年度凈銷售額/平均存貨平均存貨*100%低周轉(zhuǎn)率低周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)呆滯周轉(zhuǎn)呆滯C.資產(chǎn)對(duì)銷售比率資產(chǎn)對(duì)銷售比率=總資產(chǎn)總資產(chǎn)/年度凈銷售額年度凈銷售額*100%越低說明實(shí)現(xiàn)銷售所需的資產(chǎn)越低說明實(shí)現(xiàn)銷售所需的資產(chǎn)越少越少33. 盈利能力比率盈利能力比率 衡量企業(yè)的盈利能力和資產(chǎn)回報(bào)率衡量企業(yè)的盈利能力和資產(chǎn)回報(bào)率A.凈利潤(rùn)邊際：稅后利潤(rùn)凈利潤(rùn)邊際：稅后利潤(rùn)/年度凈銷售額年度凈銷售額B.資產(chǎn)回報(bào)

3、比率：稅后利潤(rùn)資產(chǎn)回報(bào)比率：稅后利潤(rùn)/總資產(chǎn)總資產(chǎn)C.凈值回報(bào)比率：稅后利潤(rùn)凈值回報(bào)比率：稅后利潤(rùn)/企業(yè)凈資產(chǎn)企業(yè)凈資產(chǎn)46.1.2 評(píng)估渠道成員的績(jī)效評(píng)估渠道成員的績(jī)效1.以產(chǎn)出為根底的定量分析：銷售額、利潤(rùn)、存貨以產(chǎn)出為根底的定量分析：銷售額、利潤(rùn)、存貨周轉(zhuǎn)率等周轉(zhuǎn)率等2.以行為為根底的定性分析：效勞部門工作質(zhì)量、以行為為根底的定性分析：效勞部門工作質(zhì)量、產(chǎn)品保證、顧客投訴處理能力等產(chǎn)品保證、顧客投訴處理能力等1定量分析方法定量分析方法 將每一個(gè)成員的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較將每一個(gè)成員的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較 將每一個(gè)成員的銷售績(jī)效與該地區(qū)銷售潛量分析將每一個(gè)成員的銷售績(jī)效與該

4、地區(qū)銷售潛量分析所設(shè)立的定額相比較所設(shè)立的定額相比較2定性分析方法定性分析方法 設(shè)計(jì)問卷問題，進(jìn)行考評(píng)設(shè)計(jì)問卷問題，進(jìn)行考評(píng)56.1.3 評(píng)估渠道成員對(duì)渠道運(yùn)行的奉獻(xiàn)評(píng)估渠道成員對(duì)渠道運(yùn)行的奉獻(xiàn)1.收益性分析法收益性分析法 對(duì)渠道成員進(jìn)行損益計(jì)算，從其收益性對(duì)渠道成員進(jìn)行損益計(jì)算，從其收益性純銷售額與毛利的比照的角度來評(píng)估渠純銷售額與毛利的比照的角度來評(píng)估渠道成員的活動(dòng)成績(jī)。道成員的活動(dòng)成績(jī)。6分銷渠道成員的收益表分銷渠道成員的收益表指標(biāo)指標(biāo)企業(yè)全體企業(yè)全體百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng)連鎖店連鎖店雜貨店雜貨店純銷售額純銷售額40000120001000018000出廠成本價(jià)出廠成本價(jià)20000600050

5、009000生產(chǎn)利潤(rùn)（生產(chǎn)利潤(rùn)（p）20000600050009000銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用(e1)500010005003500市場(chǎng)費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用(e2)20003002001500毛利毛利(p-e1-e2)13000470043004000折舊等折舊等5200固定費(fèi)用固定費(fèi)用3800純利潤(rùn)純利潤(rùn)4000毛利占純銷售額比重（毛利占純銷售額比重（%）32.538.243.022.2銷售利潤(rùn)（銷售利潤(rùn)（p-e1)占純銷售額之比占純銷售額之比（%）37.541.64530.67方法方法1：毛利占比：毛利占比方法方法2：銷售利潤(rùn)占比：銷售利潤(rùn)占比以此數(shù)據(jù)比例為標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)渠道成員的狀況以此數(shù)據(jù)比例為標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)

6、渠道成員的狀況-同一種類型如百貨店的渠道成員和本同一種類型如百貨店的渠道成員和本類型渠道的標(biāo)準(zhǔn)之比較類型渠道的標(biāo)準(zhǔn)之比較-不同類型的渠道成員之間的比較如：百不同類型的渠道成員之間的比較如：百貨店和連鎖店貨店和連鎖店-不同時(shí)間的比較不同時(shí)間的比較如果銷售利潤(rùn)由多個(gè)產(chǎn)品組成，可以分產(chǎn)如果銷售利潤(rùn)由多個(gè)產(chǎn)品組成，可以分產(chǎn)品來評(píng)估品來評(píng)估8各產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)表各產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)表產(chǎn)品產(chǎn)品企業(yè)全體企業(yè)全體百貨店成員百貨店成員連鎖店成員連鎖店成員雜貨店成員雜貨店成員A6000200020002000B4500150011501850C300010009001100D1500500450550合計(jì)合計(jì)15000

7、500045005500A產(chǎn)品占比（產(chǎn)品占比（%）33.333.333.3B產(chǎn)品占比（產(chǎn)品占比（%）C產(chǎn)品占比（產(chǎn)品占比（%）D產(chǎn)品占比（產(chǎn)品占比（%）92.戰(zhàn)略利潤(rùn)模型法戰(zhàn)略利潤(rùn)模型法按照收益性分析算出各渠道成員的數(shù)值，調(diào)查相關(guān)數(shù)值的變化。按照收益性分析算出各渠道成員的數(shù)值，調(diào)查相關(guān)數(shù)值的變化。如：利潤(rùn)提高了，如何提高的？資金周轉(zhuǎn)率提高了，怎樣提高的？如：利潤(rùn)提高了，如何提高的？資金周轉(zhuǎn)率提高了，怎樣提高的？戰(zhàn)略分類戰(zhàn)略分類項(xiàng)目項(xiàng)目因素因素細(xì)分因素細(xì)分因素備注備注銷售利潤(rùn)銷售利潤(rùn)純利潤(rùn)（純利潤(rùn)（ ）毛利毛利銷售額、銷售成本銷售額、銷售成本經(jīng)費(fèi)（經(jīng)費(fèi)（ ）銷售額銷售額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

8、（ ）銷售額銷售額總資產(chǎn)總資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)( )固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)商品庫(kù)存、賒銷款、商品庫(kù)存、賒銷款、現(xiàn)存款現(xiàn)存款103.潛在市場(chǎng)與實(shí)際成績(jī)比照法潛在市場(chǎng)與實(shí)際成績(jī)比照法-計(jì)算各分銷渠道成員的每一種產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)大小和實(shí)際成績(jī)，以計(jì)算各分銷渠道成員的每一種產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)大小和實(shí)際成績(jī)，以及在整體中所占的比例，再用這些比例做評(píng)估。如：及在整體中所占的比例，再用這些比例做評(píng)估。如：AAA公司和公司和BBB公司做個(gè)比照公司做個(gè)比照某渠道成員某渠道成員AAA的渠道效果對(duì)比評(píng)估表的渠道效果對(duì)比評(píng)估表產(chǎn)品產(chǎn)品潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)實(shí)際成績(jī)實(shí)際成績(jī)成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)規(guī)模規(guī)模所占比例所占比例金額金額所占比例

9、所占比例滲透度滲透度相對(duì)滲透相對(duì)滲透度度（1）（2）（3）（4）（3）/（1）（4）/（2）ABCD114.消費(fèi)者的滿足程度調(diào)查法消費(fèi)者的滿足程度調(diào)查法-是否能買到自己所需要的商品是否能買到自己所需要的商品-供貨是否及時(shí)供貨是否及時(shí)-是否易于尋找是否易于尋找-效勞是否周到效勞是否周到12數(shù)據(jù)分析法數(shù)據(jù)包絡(luò)分析數(shù)據(jù)分析法數(shù)據(jù)包絡(luò)分析Data Envelopment Analysis，簡(jiǎn)稱，簡(jiǎn)稱DEA-通過各種方法評(píng)估了各渠道成員各方面的奉獻(xiàn)之后，評(píng)估各通過各種方法評(píng)估了各渠道成員各方面的奉獻(xiàn)之后，評(píng)估各渠道成員績(jī)效的各種因素以及存在的差異等渠道成員績(jī)效的各種因素以及存在的差異等-分為四類：明星績(jī)

10、效成員效率最高、利潤(rùn)最高；分為四類：明星績(jī)效成員效率最高、利潤(rùn)最高； 次明星績(jī)效成員盈利高、效率潛力小次明星績(jī)效成員盈利高、效率潛力小 高效低盈利高效低盈利 效率高、盈利少效率高、盈利少 劣績(jī)效成員盈利低、效率低劣績(jī)效成員盈利低、效率低次明星績(jī)效次明星績(jī)效成員成員明星績(jī)效成明星績(jī)效成員員劣績(jī)效成員劣績(jī)效成員 高效低盈利高效低盈利成員成員利潤(rùn)利潤(rùn)效率效率136.2 分銷渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估分銷渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估-對(duì)分銷渠道的效率、功能、銜接關(guān)系、積極性進(jìn)行監(jiān)對(duì)分銷渠道的效率、功能、銜接關(guān)系、積極性進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估督和評(píng)估6.2.1 渠道運(yùn)行狀態(tài)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)渠道運(yùn)行狀態(tài)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1.經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性2.控制性控

11、制性3.適應(yīng)性適應(yīng)性146.2.2 6.2.2 渠道運(yùn)行狀態(tài)的評(píng)估渠道運(yùn)行狀態(tài)的評(píng)估1. 1. 渠道暢通性的評(píng)估渠道暢通性的評(píng)估1)1)主體是否到位：各渠道成員承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)和功能主體是否到位：各渠道成員承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)和功能2)2)功能配置是否合理：廠商是否具有生產(chǎn)的能力；物流商是功能配置是否合理：廠商是否具有生產(chǎn)的能力；物流商是否擁有倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和運(yùn)輸設(shè)施；分銷商是否擁有批發(fā)輻射能否擁有倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和運(yùn)輸設(shè)施；分銷商是否擁有批發(fā)輻射能力力3)3)銜接是否到位：共同利益、相互信任為根底銜接是否到位：共同利益、相互信任為根底4)4)能否長(zhǎng)期合作能否長(zhǎng)期合作2. 2. 渠道覆蓋面評(píng)估渠道覆蓋面評(píng)估1)1)

12、渠道成員數(shù)量多少渠道成員數(shù)量多少2)2)渠道成員分布區(qū)域如何渠道成員分布區(qū)域如何3)3)零售商的商圈大小零售商的商圈大小153. 渠道渠道流通性流通性及其利用率評(píng)估及其利用率評(píng)估流通能力利用率流通能力利用率=商品實(shí)際流通量商品實(shí)際流通量/分銷渠道的流通能力分銷渠道的流通能力*100%-說明分銷渠道成員參與商品分銷積極性的發(fā)揮程度說明分銷渠道成員參與商品分銷積極性的發(fā)揮程度-考核流通能力利用率的指標(biāo)考核流通能力利用率的指標(biāo)1)平均發(fā)貨批量：后環(huán)節(jié)向前環(huán)節(jié)提出需要，前環(huán)節(jié)向后環(huán)節(jié)平均發(fā)貨批量：后環(huán)節(jié)向前環(huán)節(jié)提出需要，前環(huán)節(jié)向后環(huán)節(jié)發(fā)送發(fā)送-發(fā)貨批量越大，通過分銷渠道運(yùn)送的貨物就越多，流通能力發(fā)貨批

13、量越大，通過分銷渠道運(yùn)送的貨物就越多，流通能力利用率就越高利用率就越高2)平均發(fā)貨間隔期：前環(huán)節(jié)向后環(huán)節(jié)先后兩次發(fā)送貨的時(shí)間間平均發(fā)貨間隔期：前環(huán)節(jié)向后環(huán)節(jié)先后兩次發(fā)送貨的時(shí)間間隔隔-間隔期短，說明后續(xù)環(huán)節(jié)銷售大，流通快間隔期短，說明后續(xù)環(huán)節(jié)銷售大，流通快163)日均零售量日均零售量-數(shù)量越大，說明整個(gè)流通能力利用率越高數(shù)量越大，說明整個(gè)流通能力利用率越高4)平均商品流通時(shí)間：從流水線下線平均商品流通時(shí)間：從流水線下線/出廠之日出廠之日-消費(fèi)者手中消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的時(shí)間的長(zhǎng)度所經(jīng)歷的時(shí)間的長(zhǎng)度4. 渠道渠道沖突性沖突性分析分析-較小的沖突，帶來可能的創(chuàng)新較小的沖突，帶來可能的創(chuàng)新176.2.3

14、 渠道運(yùn)行成效評(píng)價(jià)渠道運(yùn)行成效評(píng)價(jià)1. 銷售分析銷售分析1)銷售差異分析銷售差異分析-價(jià)格下降帶來的銷售差異價(jià)格下降帶來的銷售差異-數(shù)量下降帶來的銷售差異數(shù)量下降帶來的銷售差異2)微觀銷售分析微觀銷售分析-目標(biāo)銷售額和實(shí)際銷售額相比較目標(biāo)銷售額和實(shí)際銷售額相比較182. 市場(chǎng)占用率分析市場(chǎng)占用率分析-與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，提高那么情況好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，提高那么情況好于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。-四種市場(chǎng)占有分析方法四種市場(chǎng)占有分析方法1)全部市場(chǎng)占有率全部市場(chǎng)占有率-企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比確定以銷售量計(jì)算還是銷售額確定以銷售量計(jì)算還是銷售額界定行業(yè)產(chǎn)品的范圍

15、界定行業(yè)產(chǎn)品的范圍2)可達(dá)市場(chǎng)占有率重要目標(biāo)市場(chǎng)占有率可達(dá)市場(chǎng)占有率重要目標(biāo)市場(chǎng)占有率3)相對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者占有率相對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者占有率-用企業(yè)銷售額相對(duì)最大的用企業(yè)銷售額相對(duì)最大的3個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額總和的百分比個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額總和的百分比-相對(duì)市場(chǎng)占有率高于相對(duì)市場(chǎng)占有率高于33%通常認(rèn)為企業(yè)處于強(qiáng)勢(shì)地位通常認(rèn)為企業(yè)處于強(qiáng)勢(shì)地位4)相對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有率相對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有率-企業(yè)銷售額相對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者銷售額的百分比企業(yè)銷售額相對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者銷售額的百分比193. 渠道費(fèi)用分析渠道費(fèi)用分析-通常是零售總本錢與制造本錢之差通常是零售總本錢與制造本錢之差1)直接人員費(fèi)用直接人員費(fèi)用2)促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用3)倉(cāng)儲(chǔ)

16、費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用4)運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用5)包裝與品牌管理費(fèi)用包裝與品牌管理費(fèi)用6)其他營(yíng)銷費(fèi)用：后勤其他營(yíng)銷費(fèi)用：后勤/管理人員費(fèi)用等管理人員費(fèi)用等204. 盈利能力分析盈利能力分析1)銷售利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)率-銷售利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)率=稅后利潤(rùn)稅后利潤(rùn)/銷售額銷售額*100%-渠道銷售利潤(rùn)率渠道銷售利潤(rùn)率=各渠道成員主體稅后利潤(rùn)之和各渠道成員主體稅后利潤(rùn)之和/零售額零售額*100%2)費(fèi)用利潤(rùn)率費(fèi)用利潤(rùn)率-費(fèi)用利潤(rùn)率費(fèi)用利潤(rùn)率=稅后利潤(rùn)稅后利潤(rùn)/費(fèi)用總額費(fèi)用總額*100%3)資產(chǎn)收益率資產(chǎn)收益率-資產(chǎn)收益率資產(chǎn)收益率=稅后利潤(rùn)稅后利潤(rùn)/資產(chǎn)總額資產(chǎn)總額*100%4)凈資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率-凈資產(chǎn)：總資產(chǎn)凈資產(chǎn)：總資產(chǎn)-負(fù)債總額負(fù)債總額-凈資產(chǎn)收益率：稅后利潤(rùn)凈資產(chǎn)收益率：稅后利潤(rùn)/凈資產(chǎn)額凈資產(chǎn)額*100%215. 資產(chǎn)管理效率分析資產(chǎn)管理效率分析1資金周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)率 資金周轉(zhuǎn)率資金周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品的銷售收入產(chǎn)品的銷售收入/資產(chǎn)占用額資產(chǎn)占用額*100%2存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率=產(chǎn)品的銷售收入產(chǎn)品的銷售收入/存貨平均余額存貨平均余額*100%22