集團(tuán)營銷總部大區(qū)管理部工作手冊

1、* 集團(tuán)營銷總部大區(qū)管理部工作手冊年月第一章組織部門職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置 106第二章崗位職責(zé) 107第三章大區(qū)經(jīng)理考核方法 108第四章大區(qū)各部門業(yè)務(wù)流程 109第五章大區(qū)例會制度 114第六章書面報告制度 115第七章合同管理 115第八章資金費(fèi)用管理制度 116第九章物品保管制度 117118第十章大區(qū)人員監(jiān)控措施 118第十一章附則第一章組織職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置 第一條 組織職能1、 通過總經(jīng)理到各銷售大區(qū)的直線管理，使各銷售大區(qū)實(shí)現(xiàn)承擔(dān)公司年度經(jīng)營指標(biāo)的職能。2、 領(lǐng)導(dǎo)組織銷售區(qū)域內(nèi)的各專業(yè)銷售隊伍， 不斷開發(fā)市場, 拓展渠道，提高公司產(chǎn)品的市場占有率。3、 建設(shè)一支素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、紀(jì)律

2、嚴(yán)的區(qū)域營銷 組織。4、 通過區(qū)域營銷動作，不斷降低銷售成本，從而創(chuàng)造出更 高的系統(tǒng)效益，成為公司的效益源頭。第二條 機(jī)構(gòu)設(shè)置第二章崗位職責(zé)第三條大區(qū)經(jīng)理職責(zé)1、 大區(qū)經(jīng)理承擔(dān)該地區(qū)的銷售指標(biāo)，將指標(biāo)分解到下屬人員，并對指標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。2、 負(fù)責(zé)大區(qū)內(nèi)各級人員的日常工作及業(yè)務(wù)工作的管理、指揮和監(jiān)督。3、 大區(qū)內(nèi)各部門的計劃總結(jié)資金預(yù)算及報表單據(jù)的審批。4、 大區(qū)經(jīng)理隨時檢查下屬工作，對工作不利和違反者，有權(quán)進(jìn)行處罰。5、 大區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作的全過程，合同簽定生效前必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批，大區(qū)經(jīng)理可以停止主管的任何行為，主管有權(quán)向部門經(jīng)理申訴，在未有續(xù)集之前，必須服從大區(qū)經(jīng)理的指令。6、 負(fù)責(zé)

3、大區(qū)內(nèi)部事務(wù)的協(xié)調(diào)和外部關(guān)系的協(xié)調(diào)和處理。第四條集團(tuán)銷售主管及銷售人員職責(zé)見集團(tuán)銷售部工作手冊第五條店面主管店面領(lǐng)班及店員的職責(zé)見店面管理部工作手冊第六條經(jīng)銷商主管及業(yè)務(wù)員職責(zé)見經(jīng)銷商管理部工作手冊第七條售后儲運(yùn)主管、倉庫管理員、技工職責(zé)見售后儲運(yùn)部工作手冊第八條財務(wù)辦公室人員職責(zé)1、 對大區(qū)員工出勤的記錄。2、 負(fù)責(zé)辦公室日常工作安排（值日排班等）。3、 負(fù)責(zé)對電話的記錄，電話內(nèi)容傳給主管，電話記錄匯交大區(qū)經(jīng)理。4、 收發(fā)傳真及報表。5、 客戶及外來人員的接待工作。6、 對業(yè)務(wù)員銷售額的統(tǒng)計工作。第三章大區(qū)經(jīng)理考核方法第九條考核指標(biāo)內(nèi)容1、 銷售指標(biāo)完成情況。2、 預(yù)算執(zhí)行情況。3、 市場開

4、拓及渠道拓展情況。4、 制度執(zhí)行及人員管理情況。5、 業(yè)務(wù)工作單據(jù)、報表、計劃、總結(jié)及信息反饋工作完成情況。第十條考核方法分季度與年度考核，由大區(qū)總監(jiān)及各職能部門經(jīng)理提出考核方案，由部經(jīng)理最后審定?？己藭r間分別為第季度第一周。第十一條年度綜合考評 大區(qū)經(jīng)理年終獎金采取綜合考核評分的辦法發(fā)放。第四章第十二條流程圖：大區(qū)各部門業(yè)務(wù)流程店面業(yè)務(wù)流程流程說明:1、2、3、流程3貨款及合同上交最遲不能超過第二天，若有違反照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，合同轉(zhuǎn)交相關(guān)部門。流程5由送貨負(fù)責(zé)人執(zhí)行。流程6與以下幾個流程中的相同環(huán)節(jié)按各部門有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，如不能處理報部門經(jīng)理。2、流程7訂貨單據(jù)發(fā)至售后儲運(yùn)部。第十三條集團(tuán)銷售業(yè)

5、務(wù)流程流程圖：流程說明:3、 流程8以合同為準(zhǔn)。4、 流程9參照“貨款回收制度”執(zhí)行。5、 流程12合同簽訂前業(yè)務(wù)人員須對客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查并 隨時報告審批人。第十四條流程圖：經(jīng)貿(mào)商業(yè)務(wù)流程12.存檔流程說明：1、 流程3拜訪前需向部門經(jīng)理作出差申請，由部門經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。2、 流程5合同審批權(quán)限參照本部門工作手冊。3、 流程7訂貨單發(fā)至售后儲運(yùn)部。4、 流程9以合同為準(zhǔn)。5、 流程10參照“貨款回收制度”執(zhí)行。6、 流程13合同審批前業(yè)務(wù)人員必須對客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查 并隨時報告審批人。第十五條售后服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)流程流程圖： 1 .服務(wù)通知 *2 .任務(wù)分派3 .任務(wù)執(zhí)行I4 .效果反饋 I5

6、.修正流程說明：1、 流程1可由業(yè)務(wù)部門要求，也可由客戶直接要求。3、 流程4對服務(wù)效果進(jìn)行調(diào)查。4、 流程5對服務(wù)的改進(jìn)和完善。第十六條投訴處理業(yè)務(wù)流程流程圖：1 .受理投訴2 .投訴調(diào)查3 .責(zé)任劃分4 .處理方案制訂批準(zhǔn)5 .實(shí)施方案6 .效果反饋*7 .修正8 .存檔說明：1、 流程1受理人為大區(qū)經(jīng)理或其指派人員，并作客戶投訴登記。2、 流程2調(diào)查人同1。3、 流程3大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)任的確定。4、 流程4 方案由責(zé)任部門制訂，大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。5、 流程6 大區(qū)經(jīng)理指派專人對方案實(shí)施結(jié)果進(jìn)行調(diào)查。6、 流程7 對處理情況的進(jìn)一步完善。7、 流程8 客戶投訴資料存檔備查。第五章大區(qū)例會制度第十

7、七條大區(qū)月例會1、 每月第一周星期一上午9：00-10：00 召開，由大區(qū)經(jīng)理主持，各部門主管參加。2、 大區(qū)經(jīng)理對上月日常工作進(jìn)行總結(jié)。3、 對大區(qū)總監(jiān)及各職能部門經(jīng)理做出的本月工作計劃進(jìn)行分配和落實(shí)。第十八條各部門周例會1、 每周星期一下午4： 30-5： 30 召開，由各部門主管主持各部門全體人員參加。2、 大區(qū)經(jīng)理有選擇地參加其中一個部門的例會。3、 店面管理部由各店長參加，第二天傳達(dá)到各營業(yè)員。4、 各部門業(yè)務(wù)人員或工作人員匯報上周工作內(nèi)容及進(jìn)展情況，作出本周計劃，各主管總結(jié)本部門上周工作及安排本周工作。5、 逢每月第一周則改為月度工作的匯報，總結(jié)及安排本月工作。第十九條大區(qū)年度總結(jié)

8、表彰會1、 每年底最后一周由大區(qū)經(jīng)理主持，大區(qū)全體人員參加。2、 各部門主管對各部門工作進(jìn)行年度總結(jié)。3、 大區(qū)經(jīng)理對大區(qū)去年工作進(jìn)行總結(jié)。4、 表彰先進(jìn)及業(yè)績優(yōu)良人員并對第二年的工作進(jìn)行展望及作出規(guī)劃。第二十條例會管理1、 對于上述條例所列的例會，任何人員不得遲到或早退。2、 由于特殊原因不能如期到會的人員必須事先向會議主持人請假。第六章書面報告制度第二十一條月報為當(dāng)月工作總結(jié)、資金預(yù)算執(zhí)行情況、下月工作計劃、月份資金預(yù)算等由大區(qū)經(jīng)理向大區(qū)總監(jiān)報告。報告遞交時間為每月28 日。第二十二條年報為當(dāng)年工作總結(jié)，下年工作計劃，上大區(qū)經(jīng)理向大區(qū)總監(jiān)報告，報告遞交時間為第年1 月 10 日。第七章合同

9、管理第二十三條集團(tuán)銷售、經(jīng)銷商合同的要約階段，銷售人員必須向主管提供客戶基本情況調(diào)查表，認(rèn)定客戶有履約能力，同時填寫客戶基本情況調(diào)查表上報大區(qū)經(jīng)理。第二十四條合同報價以公司報價為準(zhǔn)，規(guī)定折扣外價格及其它特 殊要求必須先報大區(qū)經(jīng)理，然后報部門經(jīng)理批準(zhǔn)。第二十五條合同簽訂前必須經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審查，聯(lián)營合作合同及協(xié)議必須報大區(qū)經(jīng)理，由大區(qū)經(jīng)理主持合同的談判及最后簽約。第二十六條銷售合同一式四份，銷售人員、主管、財務(wù)、客戶各持一份，持有人對合同負(fù)有保管、保密職責(zé)，由于失職而造成公司之經(jīng)濟(jì)損失，失職人全額賠償，由大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督。第二十七條銷售人員同時負(fù)責(zé)對客戶在合同執(zhí)行過程中的信用調(diào)查工作，若發(fā)現(xiàn)其有失去履約

10、能力可能時，及時填寫客戶追蹤調(diào)查表 ，由主管向大區(qū)經(jīng)理報告。第二十八條合同簽訂后，由業(yè)務(wù)員填寫客戶資料卡,交大區(qū)經(jīng)理。第七章資金費(fèi)用管理制度第二十九條大區(qū)各部門預(yù)算內(nèi)費(fèi)用由大區(qū)經(jīng)理審批使用。第三十條預(yù)算外費(fèi)用由各部門提出申請，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后報總經(jīng)理批準(zhǔn)使用。第三十一條日常費(fèi)用管理1、 長話：一律由辦公室建登記薄，登記使用，私人電話自付費(fèi)用，每月由大區(qū)經(jīng)理審核一次，未收費(fèi)者由辦公室人員付費(fèi)。2、 郵資：郵件一般要求平信，郵政快遞及持號件須經(jīng)主管簽字后報大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。報銷范圍為重要票據(jù)，合同文本，客戶重要資料。3、 交通費(fèi)：原則上乘坐出租車費(fèi)用自理，特殊情況下，無銷售提成人員可報大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后乘

11、座，由大區(qū)經(jīng)理簽字報銷。4、 差旒費(fèi)：出差前報出差計劃，費(fèi)用預(yù)算經(jīng)主管簽字大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后借用，在回公司五日內(nèi)交出差報告，到財務(wù)報銷還款。5、 宣傳品：經(jīng)主管批準(zhǔn)后到辦公室登記領(lǐng)用，大區(qū)經(jīng)理每月審核一次，發(fā)現(xiàn)有違規(guī)現(xiàn)象，由批準(zhǔn)人員負(fù)責(zé)賠償。6、 公關(guān)費(fèi)：集團(tuán)消費(fèi)和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)由業(yè)務(wù)員報與部門經(jīng)理費(fèi)用顧算，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后使用，公關(guān)費(fèi)一律沖減個人銷售提成。第八章物品保管制度第三十二條大區(qū)設(shè)立物品帳，由專人分別負(fù)責(zé)帳目和物品的保管，各部門物品自行制訂保管方法，俁必須填寫部門物品登記表在大區(qū)辦公室備案。第三十三條領(lǐng)用物品要填領(lǐng)用單，由部門主管簽字后領(lǐng)取。第三十四條各專業(yè)部門定期（每年一次）進(jìn)行物品

12、清查，結(jié)果由各主管報大區(qū)經(jīng)理。第三十五條若發(fā)生物品丟失或損壞，追究責(zé)任人的全額賠償責(zé)任，如找不到責(zé)任人，則追究保密人與相關(guān)人員各負(fù)一半賠償責(zé)任。第九章大區(qū)人員的監(jiān)控措施第三十六條大區(qū)經(jīng)理每周至少一次對下屬各部門進(jìn)行不定期的巡視，并聽取員工意見。巡視內(nèi)容包括：1、 不定期檢查業(yè)務(wù)員的工作日志。2、 并通過與公司客戶抽查聯(lián)系，對業(yè)務(wù)員的價格、付款條件等合同內(nèi)容以及工作狀態(tài)等進(jìn)行檢查。3、 業(yè)務(wù)談判、合同簽定按權(quán)限部門業(yè)務(wù)流程進(jìn)行，大區(qū)經(jīng)理可隨時參與或?qū)彶闃I(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)。4、 第三七條大區(qū)經(jīng)理建立客戶投訴登記表及客戶投訴處理表，受理客戶投訴，根據(jù)公司制度予以處理。同時設(shè)立經(jīng)理經(jīng)理信箱，大區(qū)工作人員通

13、過署名的方式直接 向大區(qū)經(jīng)理反映情況。第十一章附則第三十九條大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)本手冊的制訂與修改。第四十條本手冊由大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)解釋。第四十一條本手冊自頒布之日起執(zhí)行。附表客戶基本情況調(diào)查表部門：調(diào)查人：填表日期：公司地址負(fù)責(zé)人郵編電話創(chuàng)業(yè)日期經(jīng)營方式負(fù)責(zé)人職位興趣學(xué)歷性格嗜好長處短處財務(wù)銀行帳號付款態(tài)度帳目同行評價資本額近鄰評價執(zhí)照號備注制度人事管理營銷管理信息管理固 定 資 產(chǎn)資產(chǎn)汽車()輛，價值()萬元自有/租用場所面積自有/租用面積自有/租用店面狀況審核人意見批準(zhǔn)人意見附表二客戶資料卡客戶檔案號：聯(lián)系人:客戶名稱銷售區(qū)域地址郵 編電話傳真聯(lián)系人經(jīng)營方式資本額登記日期法人姓名出生年月身份證員住址

14、經(jīng) 營 者姓名身份證號家庭電話配偶姓名住址參加社團(tuán)嗜 好銷售負(fù)責(zé)人身份證電話財務(wù)負(fù)責(zé)人身份證電話往來銀行123信用分析：1. .資產(chǎn)情況2. 負(fù)責(zé)人或經(jīng)營者3. 財務(wù)分析4. 銷售突口5. 人員結(jié)構(gòu)分析人：登記人：年 月 日附表三填表人:客戶信用追蹤表審核項(xiàng)目狀況（嚴(yán)重、普通、偶然）全盤經(jīng)營銷售成長突然停止有大規(guī)模投資，但新事業(yè)經(jīng)營不佳庫存很大，卻無出庫現(xiàn)象無良好市場銷售，卻維持要求供貨實(shí)際業(yè)績與計劃目標(biāo)差距創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品成長率卜.降，卻無替代主力商品經(jīng) 營 狀 況經(jīng)營者語氣狂妄，空講遠(yuǎn)大計劃經(jīng)常聽見有發(fā)牢騷的跡象有強(qiáng)顏歡笑的表情對部屬疑心太大，講話控制不住情緒，常見 發(fā)生出現(xiàn)焦躁狀態(tài)，無法平心靜氣講話辦 公 室死氣沉沉，下級對上級不信任或不滿有能力員工辭職現(xiàn)象頻繁發(fā)生無法了解的人事變動頻繁主管經(jīng)常不在位，難以聯(lián)絡(luò)干部會議變得頻繁而且加長倒 閉 征 兆要求持支票人寬延期限事發(fā)生或傳聞突然將現(xiàn)金改為票據(jù)往來人量解雇打上人員