拜訪客戶開場白

1、拜訪客戶，態(tài)度第一，可以跟客戶介紹一下公司背景，優(yōu)勢線路，也可以了解一下對方的貨源，有沒有合作的機會，當然也要適當?shù)牧囊涣钠渌?，天南海北的，這些都能拉近你和客戶之前的關(guān)系，看你們聊天的氛圍了，關(guān)系好了，下次也許客戶就會找你了，加油吧。第一節(jié)：如何說好營銷的開場白一、面對面營銷的開場白你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力，并讓他主動地參與到你的談話中來嗎？通常我們好不容易見到我們的客戶（決策者）之后，還沒來得及進入到談判的中心內(nèi)容，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了，而你也不得不草草收場。這樣，精心設計的銷售計劃就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的機會。我們都知道：好的開始是成功的一半。因此，無論是電話營銷，

2、還是登門拜訪，都涉及到一個開場白的問題！一個好的開場白，能夠在最短的時間內(nèi)，和客戶建立起一個良好的洽談關(guān)系！同時也為談判的成功打下了良好的基礎！反之，則適得其反,例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務員。初次拜訪客戶時，它的開場白是這樣的：“王總您好！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報發(fā)嗎？-_等等。布廣告的事情。我們的報紙或“您考慮過在某報上發(fā)布廣告例如：小馬是保險公司的業(yè)務員。他常用的開場白是：“汪先生您好！我是某某保險公司的，我們公司最近新推出了某某新險種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點時間給您介紹一下好嗎？如果您遇到這樣的業(yè)務員或接到這樣的電話會怎樣處理呢？“對不起，我現(xiàn)在很

3、忙！改天再談吧?。ㄚs緊走吧！真夠煩的?。安恍校∥沂謾C快沒電了！”（真討厭！又浪費我兩毛錢電話費。）“嗯！東西很不錯，你把材料留下，我先看看再說吧?。ㄊ裁雌仆嬉鈨?，跑到這兒推銷來了，下輩子也不會找你的。）“我一會兒還有個會要開，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負責！”（對于比較執(zhí)著的業(yè)務員，先把你支開再說。）以上的這些開場白只是想碰運氣?？墒牵^大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急切需要這種產(chǎn)品或服務的狀態(tài)。要知道：你要找的負責人有可能很忙。他每天都會接待很多像你這樣的業(yè)務員，甚至推銷的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費更多的時間和精力呢？如果他不給你洽談時間，你的滿腹經(jīng)綸又向誰去傾訴呢？所以

4、這就需要你事先在研究市場，研究客戶需求的基礎上，巧妙地設計出能吸引負責人建立洽談關(guān)系的切入點（開場白）。其實，要想讓負責人關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你闡述，或跟你進行洽談的原則很簡單。那就是：1、讓他覺得你對他有用!2、讓他覺得有趣，產(chǎn)生好奇！3、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激！要想做到以上提到的三點，你的開場白就必須具有沖擊力、有預謀性、有預見性。二、開場白方式實例：1、重大利益沖擊式的開場白例如：賣打印機的推銷員：“王總，現(xiàn)在激光打印機的價格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的價格，現(xiàn)在能給您三臺！”（真的嗎？現(xiàn)在多少錢？說來聽聽?。┵u機械的推銷員：“謝主任，我們的設備一下子可以給您節(jié)

5、約近二十萬?！保ú豢赡?，怎么個節(jié)約法？）賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！（開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽！）以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。2、立場反轉(zhuǎn)式的開場白通?？蛻舳际怯心娣葱睦淼模∧阍绞强滟澞愕漠a(chǎn)品好，他就越會覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。例如：廣告公司的業(yè)務員：“聶總，我注意到您公司一直長期在京華，信報等報紙上做廣告，但從來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢?（對方會說：“其實也不是，主要是我們-看，這樣是不是就好往下談了呢？而且對方會很沾沾自喜的。）搞印

6、刷的業(yè)務員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長處，我們也想學一學。您最看重的是他們什么呢？是價格還是-（既然你是那么的誠懇，對方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。）3、利用競爭者弱點式的開場白注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場上，在以你十分專業(yè)的業(yè)務知識，對客戶進行指導，由此來建立起溝通的橋梁。業(yè)務員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在-方面存在著某些缺陷，會給您造成-損失，是由-原因造成的。我可以給您提供一個解決方案！”（唔！聽起來好像是很專業(yè)哦！不妨聽聽看。）業(yè)務員：“張總，目前在我們報紙上做廣告的

7、企業(yè)的客戶反饋率都在百分之-以上，不知您現(xiàn)在所做的廣告能達到多少？對這樣的數(shù)字您滿意嗎？是否會對公司的經(jīng)營造成影響呢？（真的嗎？難道是我以前的選擇錯了嗎？聽她怎樣說。）4、故事引入式的開場白講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。業(yè)務員：“方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等!5、對客戶產(chǎn)品感興趣式的開場白案例曾經(jīng)有一個客戶超難對付，許多保險公司的業(yè)務員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險一試。來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意，就

8、別再浪費我們兩個人的時間！你就請便吧！”幾分鐘后，客戶抬起頭來，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？”于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說：“您公司就是制造這個的嗎？”“沒錯！”顯然因為一個外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。于小姐抓住時機：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_始您的事業(yè)的呢？”-以上只是象征性地介紹幾種開場白的方式，主要是為了開啟您的思路。只要是遵循上面提到過的三個原則，應該能派生出很多種優(yōu)秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已。還是那句話

9、：沒有最好，只有更好！第二節(jié)：拜訪巧妙詢問據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌

10、生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當然也很高。以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個相同的問題，就是業(yè)務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ?？！業(yè)務員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業(yè)務水平和能力！需要了解對方什么信息？首先，業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，

11、無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。1、需要了解的信息歸類1）受訪者個人情況適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。2）受訪者公司概況了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。3）代理什么品牌如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。4）接新品的動機和思路詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估

12、雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。2、善于把握主動權(quán)和詢問時機：業(yè)務員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。因為只有在對方不了解你的情況下，

13、你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。如，業(yè)務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。案例：利用寒暄獲取對方信息1）拜訪陌生客戶時：先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片示例：業(yè)務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）（上前握手）客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉?！睒I(yè)務員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。”2）接陌生客戶電話時：問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區(qū)，聯(lián)系電話,現(xiàn)在主要代理什么品牌等。示例：業(yè)務員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”客戶：“你好，我姓劉，我在長沙?！睒I(yè)務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務？怎么稱呼您？”客戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理?！睒I(yè)務員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”劉經(jīng)理：“