商務(wù)談判基本流程認(rèn)識(shí)

1、一般情況下，當(dāng)一方報(bào)價(jià)后，另一方不會(huì)無(wú)條件的接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而會(huì)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，此時(shí)談判進(jìn)入磋商階段。磋商階段是談判雙方面對(duì)面進(jìn)行討論，說(shuō)理及論戰(zhàn)的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。磋商階段是談判的關(guān)鍵階段，也是談判最困難和最緊張的階段。一，還價(jià)還價(jià)是指當(dāng)一方聽(tīng)取了另一方的報(bào)價(jià)后，為對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，可以向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊蟮慕灰讞l件。還價(jià)時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1,在還價(jià)前要準(zhǔn)確，清晰地掌握對(duì)方的全部?jī)?nèi)容。己方可以通過(guò)提問(wèn)，詢問(wèn)達(dá)到此目的。2,要求對(duì)方做出價(jià)格解釋。通過(guò)價(jià)格的解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以尋找對(duì)方的破綻從而為己方的還價(jià)提供條件。二，議價(jià)當(dāng)一方報(bào)價(jià)，另一方還價(jià)后，由于雙

2、方在交易條件上存在著分歧，需要就此進(jìn)行討論，談判雙方開(kāi)始了議價(jià)。討價(jià)時(shí)，雙方必須對(duì)彼此存在的分歧作出判斷。一般說(shuō)來(lái)，談判過(guò)程中產(chǎn)生的分歧大致分為三類：即想象分歧，人為的分歧和真正的分歧。想象分歧是由于一方?jīng)]有很好地理解對(duì)方的要求或立場(chǎng)；或者是不相信對(duì)方的陳述準(zhǔn)確地反映了對(duì)方的要求這以事實(shí)而造成的。解決的方法是掌握溝通技巧。人為分歧是由于一方為了種種的目的有意設(shè)置關(guān)卡而造成的。解決的辦法多用一點(diǎn)時(shí)間用于磋商。真正的分歧是由于雙方利益要求存在差別等多種原因造成，所以解決的辦法的辦法也有多種選擇。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)對(duì)雙方分歧的分析和判斷對(duì)方的真正意圖后，如果發(fā)現(xiàn)雙方存在著很大的真正分歧，談判者有三種選擇

3、：終止談判，全面談判，繼續(xù)磋商。如果雙方選擇了繼續(xù)磋商，以雙方的互相讓步達(dá)成協(xié)議，則談判進(jìn)入下一個(gè)階段。三，讓步談判中雙方所做的每一次讓步，都是在探測(cè)對(duì)方可能成交的范圍。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是能掌握住讓步的條件，時(shí)機(jī)，原則，以靈活的讓步方法，微小的讓步幅度，換取對(duì)方較大的讓步：相反，有些談判人員即使做出較大的讓步，也不能令人對(duì)方滿意。因此，談判中的讓步是每個(gè)談判人員必須面對(duì)的棘手的問(wèn)題。（一）確定己方可以讓步的條件1,列出讓步磋商的清單。2,考慮讓步對(duì)方的反應(yīng)。（二）讓步的基本原則每一次讓步，都包含了己方的一些利益損失，因此，讓步必須遵守一些原則：1,讓步不要太快，不要讓對(duì)方輕易得到己方的讓步，

4、以免對(duì)方得寸進(jìn)尺。2,讓步的幅度不能過(guò)大，否則將使對(duì)方懷疑己方最初的報(bào)價(jià)水分過(guò)大。3,絕不能無(wú)償讓步。4,不承諾做同等級(jí)讓步。5,讓步要恰如其分，以己方較小的讓步換取大方較大的滿足。6,即使是必須做出的讓步，也絕不能便宜地讓出。7,如果做出了讓步后又考慮欠妥，完全可以推到重來(lái)，不要不好意思，因?yàn)檫@畢竟不是最后的決定。8,不要忘記己方讓步的次數(shù)，因?yàn)檫@關(guān)系到己方的議價(jià)力量。（三）打破僵局打破僵局是成交前的最后一步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝成交階段邁進(jìn)。談判雙方在結(jié)束了開(kāi)局階段的非業(yè)務(wù)性，閑聊式的交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向正題，即開(kāi)始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)以及隨后的磋商是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最重要的

5、環(huán)節(jié)，決定了這筆生意是否成交，或者一旦成交，贏利能有多少。而這里的報(bào)價(jià)不僅是狹義上所指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方的所要求，包括商品的數(shù)量，質(zhì)量，價(jià)格，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付，商檢，索賠，等交易的條件，其中，價(jià)格條件具有重要的地位。報(bào)價(jià)是商務(wù)談判由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一，報(bào)價(jià)的形式報(bào)價(jià)有書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)兩種形式。1 .書(shū)面報(bào)價(jià)：書(shū)面報(bào)價(jià)通常是一方事先以文字材料，數(shù)據(jù)和圖標(biāo)等詳盡的表述表明己方談判所需要達(dá)成的交易條件。2 .口頭報(bào)價(jià)：口頭即一方以口頭的形式提出自己的要求和愿意承擔(dān)的義務(wù)。二，如何報(bào)價(jià)商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的高低直接關(guān)系到雙方的利益分配。因此，如何報(bào)價(jià)在談判中具

6、有至關(guān)重要的作用。（一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)和基本原則報(bào)價(jià)決策的基本原則就是，通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。這就是理想的最合適的報(bào)價(jià)。然而在現(xiàn)實(shí)的談判中，由于談判雙方受各種因素的影響，要找到這個(gè)最佳的結(jié)合點(diǎn)并非易事啊，但作為談判人員必須努力爭(zhēng)取。（二）報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定實(shí)際談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱為開(kāi)盤價(jià)。其內(nèi)在的含義及作用在于：1 .開(kāi)盤價(jià)為成交的價(jià)格確定了最高限制。2 .開(kāi)盤價(jià)向?qū)Ψ教峁┝艘粋€(gè)相應(yīng)評(píng)價(jià)己方價(jià)值尺度的標(biāo)準(zhǔn)。3 .一個(gè)較高的開(kāi)盤價(jià)為下一步的價(jià)格磋商留下了回旋的空間。（三）實(shí)施報(bào)價(jià)在提出報(bào)價(jià)時(shí)，要注意以下問(wèn)題：1 .向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)的態(tài)度應(yīng)該堅(jiān)定

7、果斷，毫不猶豫。2 .報(bào)價(jià)的表述應(yīng)是準(zhǔn)確清晰，以避免對(duì)方產(chǎn)生誤解或曲解。3 .對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要加以解釋與評(píng)價(jià)。三，報(bào)價(jià)的先后順序在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，報(bào)價(jià)的先后次序應(yīng)視情況而定。先報(bào)價(jià)會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而他們究竟打算出多高的價(jià)卻只字不露，這時(shí)，談判就變成一場(chǎng)圍繞己方報(bào)價(jià)的攻擊戰(zhàn)一、探詢探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)尋找，了解交易對(duì)象的活動(dòng)。其做法可以分為：1、直接探詢(1)關(guān)系(2)實(shí)力2、間接探詢(1)受托人的能力(2)對(duì)受托人的管理探詢工作要注意四個(gè)原則：1、嚴(yán)謹(jǐn)性(1)分析特點(diǎn)(2)周密部署(3)預(yù)測(cè)結(jié)果2、回旋性(1)標(biāo)的(2)

8、條件(3)態(tài)度3、親和性(1)內(nèi)容(2)背景4、策略性(1)冷熱有度(2)虛實(shí)結(jié)合(3)曲直交叉二、準(zhǔn)備這一階段視交易標(biāo)的大小與復(fù)雜程度可長(zhǎng)可短，但其要求是一樣的。同學(xué)們必須記住談判準(zhǔn)備的十二字'要求。它是衡量準(zhǔn)備是否充分的標(biāo)志。1、知己知彼2、知頭知尾(1)目標(biāo)(2)程序(3)時(shí)間3、通過(guò)預(yù)審4、準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)該恪守的原則是：客觀性統(tǒng)一性自我性兼容性預(yù)審性三、談判談判，也稱磋商，是當(dāng)事各方就交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段。1、書(shū)面談判書(shū)面談判一般分為五個(gè)步驟：確認(rèn)討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)妥協(xié)2、面對(duì)面談判面對(duì)面談判時(shí)，談判程序?yàn)榱鶄€(gè)階段：報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的評(píng)論討價(jià)還價(jià)妥協(xié)一、

9、小結(jié)1目的(1)清理作用，即消除混亂和清掃戰(zhàn)場(chǎng)導(dǎo)向作用2內(nèi)容(1)歸納異同點(diǎn)(2)歸納分歧理由3方式(1)口述包括聲明、濾題、復(fù)核(2)紙書(shū)包括共擬的文件和單方的文件(3)板書(shū)4時(shí)間(1)階段結(jié)束之時(shí)(2)專題結(jié)束之時(shí)(3)場(chǎng)次結(jié)束之時(shí)5原則及時(shí)原則(2)準(zhǔn)確原則激勵(lì)原則計(jì)劃原則(5)防反復(fù)原則五、再談判1、基礎(chǔ)(1)進(jìn)度基礎(chǔ)有兩種方法進(jìn)行衡量，即整體衡量和單項(xiàng)衡量(2)方向基礎(chǔ)表現(xiàn)為兩個(gè)層次即談判目標(biāo)和談判路線2、目標(biāo)(1)了解對(duì)手最后立場(chǎng)(2)調(diào)整己方最后立場(chǎng)3、運(yùn)作的形式(1)評(píng)論-還價(jià)討價(jià)-解釋討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)(2)解釋-還價(jià)討價(jià)結(jié)構(gòu)(3)解釋一一-評(píng)論討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)(4)還價(jià)討價(jià)還價(jià)解釋與評(píng)論討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)4、操作規(guī)則準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)(2)適度調(diào)整方案(3)務(wù)必進(jìn)退靈活六、談判的終結(jié)a)判定的準(zhǔn)則條件準(zhǔn)則時(shí)間準(zhǔn)則策略準(zhǔn)則b)終結(jié)的方式成交包括完全成交和部分成交兩種情況終止包括有約期終止和無(wú)約期終止破裂包括友好破裂和憤然破裂c)終結(jié)的原則徹底性不二性條法性七、重建談判1、起因簽約前重建談判包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種簽約后重建談判包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種2、原則連貫原則簡(jiǎn)捷原則中庸原則對(duì)口原則操作部分：1、先期探詢時(shí)如何制造冷與熱”？2、準(zhǔn)備時(shí)要求做到哪12個(gè)字？3、小結(jié)時(shí)應(yīng)該達(dá)到何種目的？4、再