營銷策劃部管理細則

1、統(tǒng)壹房地產(chǎn)開發(fā)公司 營銷策劃部管理細則統(tǒng)壹房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司營銷策劃部組織架構(gòu)圖 3營銷策劃部部門職能 .4 營銷策劃部個崗位職責（策劃部） .51、營銷策劃部副總職責 .52、營銷策劃部經(jīng)理職責 .63、策劃及調(diào)研主管職責 .74、調(diào)研專員職責 .85、文案職責 96、策劃專員職責 .10 營銷策劃部各崗位職責（銷售部） .111、銷售經(jīng)理職責 .112、銷售部副經(jīng)理職責 123、銷售主管兼業(yè)職責 .134、外勤職責 .145、銷售部秘書職責 .156、置業(yè)顧問職責 .16 案場管理制度 第一章：管理制度一、工作守則 17二、考勤制度 .17三、儀容著裝規(guī) .18四、環(huán)境衛(wèi)生及設(shè)備設(shè)施

2、.19五、業(yè)務(wù)規(guī) .19六、部獎懲制度 .20 第二章：項目例會制度一、早晚會 22二、周會 23三、報表制度（日報、周報、月報） 23第三章：業(yè)務(wù)流程一、來電流程管理 .24二、來訪流程管理 .26三、成交簽約流程管理 .28 銷售人員業(yè)績考核方案一、考核原則 .32二、考核標準 .32三、考核容與指標 .32 置業(yè)顧問業(yè)績考核標準 .33 銷售提成注解 34置業(yè)主管業(yè)績考核標準 .35 銷售經(jīng)理業(yè)績考核標準 36營銷策劃部職員業(yè)績考核標準 37營銷策劃部文職人員業(yè)績考核標準 .381、營銷策劃部組織架構(gòu)圖營銷策劃部部門職能在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導下，研究、提出公司的銷售策劃方案，執(zhí)行銷售實施、

3、售后服務(wù)等工作。1 、根據(jù)公司下達的年度任務(wù)，制訂行之有效的營銷計劃及方案，并嚴格執(zhí) 行以促成目標任務(wù)的有效完成。2 、掌握最新的房地產(chǎn)相關(guān)政策和法規(guī)的變更，及時了解房地產(chǎn)銷售的最新 動態(tài)，適時向公司提出銷售建議。3 、掌握工程項目進展情況，參與開發(fā)項目的規(guī)劃、布置、銷售策劃分析等 工作。4 、負責制訂公司項目的銷售方案、銷售計劃，根據(jù)銷售情況及時更新銷售 策略。5 、負責銷售過程中合同簽訂，房款催繳工作。6 、協(xié)助購房人辦理貸款手續(xù)等相關(guān)工作。7 、在房屋銷售過程中涉及到得相關(guān)手續(xù)，如房屋預售許可證的辦理工。8 、根據(jù)營銷方案，落實年度開盤計劃，簽約并確保年度資金的回籠。9 、負責年度交樓工

4、作。10 、負責廣告公司的甄選、協(xié)調(diào)、審核、督促工作。11 、 負責公司品牌的鞏固與提升，與公司外界（包括政府職能部門、各 大主流媒體、相關(guān)同行等）有效溝通和聯(lián)系，保持健康的良性合作關(guān)系。12 、完成領(lǐng)導交辦的其他工作。營銷策劃部各崗位職責（策劃部） 、營銷策劃副總職責職位名稱營銷策劃副總所屬部門營銷策劃部直接上級常務(wù)副總經(jīng)理直接下級銷售經(jīng)理職位目的在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導下，參與公司經(jīng)營管理層重大事務(wù)決策；主持 公司土地開發(fā)、項目前期策劃、設(shè)計、廣告宣傳、銷售管理和客戶 管理工作工作職責? 公司戰(zhàn)略/經(jīng)營規(guī)劃? 負責.集團房產(chǎn)類項目可行性研究與定位；? 擬定集團各房產(chǎn)項目的營銷包裝方案，根據(jù)市場調(diào)

5、查結(jié)果，對產(chǎn)品定價測定、調(diào)整提出意見；? 制定營銷管理細則及操作規(guī)并組織實施；? 根據(jù)市場變化動態(tài)，擬訂營銷計劃，及時提出合理的整體促銷計劃和方案；? 負責集團房產(chǎn)項目對外宣傳、形象策劃及統(tǒng)一說辭? 負責制訂年、月營銷活動策劃、實施方案及其預算、主力實施；? 加強與專業(yè)公司及外聯(lián)單位的工作協(xié)調(diào)；合理地安排工作流程， 在規(guī)定的時間完成營銷策劃任務(wù)。? 工作容主要分以下七個方面：1 ）市場調(diào)研、策劃；2）項目投資營銷策劃；3）項目建筑規(guī)劃的營銷策劃；4）各種資源的整合能力；5）項目形象展示策劃；6）項目營銷推廣策劃；7）企 業(yè)的品牌塑造及宣傳工作。 、策劃部經(jīng)理職責職位名稱策劃部經(jīng)理所屬部門營銷策

6、劃部直接上級營銷策劃部副總直接下級策劃及調(diào)研主管職位目的協(xié)助營銷策劃部負責人完成項目營銷策劃及銷售管理工作工作職責? 收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握市場動態(tài)，分析銷售和市場發(fā)展 狀況，提出書面報告及針對性意見? 負責收集整理歸納客戶資料，對客戶群進行分析? 負責制定營銷策劃方案和銷售計劃，負責營銷活動的策劃、組 織以及實施? 負責公司產(chǎn)品品牌形象策劃以及品牌管理? 參與公司新項目拓展的可研工作、主持完成項目的市場定位及 策劃報告；獨立撰寫項目前、中、后期策劃方案以及撰寫廣告 宣傳所需的各類文案并獨立呈報? 監(jiān)督所轄圍的市場營銷活動，廣告策劃、宣傳和設(shè)計工作? 培訓指導營銷部的對口工作 、策劃及調(diào)研

7、主管職責職位名稱策劃及調(diào)研主管所屬部門營銷策劃部直接上級策劃部經(jīng)理直接下級調(diào)研專員、策劃專員、文案職位目的在營銷策劃部經(jīng)理的領(lǐng)導下，主要負責企業(yè)形象策劃、企業(yè)宣傳推 廣策劃、地產(chǎn)項目營銷策劃、地產(chǎn)項目營銷策劃等工作的具體實施 和公司各類計劃、宣傳、活動方案、策劃方案和相關(guān)資料、稿件的 撰寫工作職責? 熟悉國家及項目省份有關(guān)房地產(chǎn)方面的政策和市場行情；? 根據(jù)項目年度整體計劃，協(xié)助策劃主管完成項目營銷策劃及銷 售計劃的研擬；? 負責房地產(chǎn)政策信息和產(chǎn)業(yè)相關(guān)資訊的收集和整理；? 組織制定項目宣傳推廣計劃及項目宣傳推廣的執(zhí)行；? 組織制定公司整體形象策劃、公司宣傳推廣策劃、房地產(chǎn)項目 營銷策劃，并有

8、效的執(zhí)行；? 協(xié)助營銷策劃部經(jīng)理和策劃主管撰寫相關(guān)策劃方案，并具體實 施；? 根據(jù)項目的定位及其基本情況，有針對性的組織項目市場調(diào)研， 擬寫市場分析報告，為項目營銷策劃提供支持；? 調(diào)查掌握營銷總體計劃、營銷策劃方案的執(zhí)行情況，及時提出 修正意見? 負責部門文件的歸檔及管理工作? 完成領(lǐng)導交辦的其他任務(wù) 、調(diào)研專員職責職位名稱調(diào)研專員所屬部門營銷策劃部直接上級策劃及調(diào)研主管直接下級職位目的在策劃及調(diào)研主管的領(lǐng)導下，具體負責組織項目銷售市場調(diào)查、收 集項目銷售相關(guān)信息、提供市場分析報告等工作工作職責? 依據(jù)項目整體營銷規(guī)劃，制定項目銷售市場調(diào)研計劃，提交計 劃書；? 組織實施市場調(diào)研，進行需求分

9、析，并組織編寫調(diào)研報告；? 根據(jù)項目的定位及其基本情況，有針對性的組織項目市場調(diào)研， 擬寫市場分析報告，為項目營銷策劃提供支持；? 收集與公司戰(zhàn)略確定的開發(fā)產(chǎn)品有關(guān)的市場資料，定期整理分 析，提交分析報告；? 收集對銷售有影響的行業(yè)管理、金融等方面信息，為正確做出 項目決策提供支持。? 協(xié)助調(diào)查掌握市場營銷總體計劃、營銷策劃方案的執(zhí)行情況， 及時提出修正意見? 協(xié)助策劃及調(diào)研主管對主要行業(yè)媒體、項目所在地的主要媒體 進行調(diào)研，為確定廣告推廣策略提供決策支持 、文案職責職位名稱文案所屬部門營銷策劃部直接上級策劃及調(diào)研主管直接下級職位目的在策劃及調(diào)研主管的領(lǐng)導下，具體負責公司各類計劃，宣傳，活動

10、方案，策劃方案和先關(guān)資料、稿件的撰寫，并對項目提出一定改進 意見工作職責? 負責公司宣傳、廣告、促銷計劃、活動方案和文案的撰寫? 獨立撰寫各類稿件（新聞稿、綜述稿、評論稿、專訪稿、軟文稿）、總結(jié)報告、及其他文字部分創(chuàng)作? 收集行業(yè)信息，并及時對項目提出改進建議? 協(xié)助制定項目產(chǎn)品營銷策劃方案，并撰寫項目策劃報告? 負責部門文件的歸檔及管理工作? 完成領(lǐng)導交辦的其他工作 、策劃專員職責職位名稱策劃專員所屬部門營銷策劃部直接上級策劃部經(jīng)理直接下級職位目的在策劃部經(jīng)理領(lǐng)導下，制定營銷推廣計劃及媒體投放計劃和大中小 型促銷活動。工作職責? 協(xié)助策劃經(jīng)理完成項目策劃工作計劃和市場調(diào)查計劃；? 參與制定策

11、劃報告，負責報告的修改、補充、調(diào)整和最終定稿；? 參與制定營銷策略報告和推廣、價格、開盤及包裝等方案；? 根據(jù)項目實際情況協(xié)助營銷策劃部經(jīng)理對項目提出階段性調(diào)整萬案；? 負責執(zhí)行營銷推廣、展示及包裝方案；? 與部門和公司的日常溝通與工作匯報；? 第一時間向部門反饋有關(guān)本項目、市場競爭及業(yè)動態(tài)等重要信息；專業(yè)公司活動公司，展場布置公司的協(xié)調(diào)工作；? 負責銷售物料的準備及跟進。營銷策劃部各崗位職責（銷售部） 、銷售經(jīng)理職責職位名稱銷售經(jīng)理所屬部門銷售部直接上級營銷策劃部總經(jīng)理直接下級銷售部副經(jīng)理職位目的負責項目從市調(diào)、企劃、銷售等全部過程的管理、督導、推動工作工作職責? 負責依據(jù)公司的規(guī)章制度對本

12、部門人員進行管理；? 協(xié)助市場部經(jīng)理完成公司銷售工作的策劃組織、協(xié)調(diào)工作，并 建立并完善全面的銷售管理系統(tǒng)，包括客戶、銷售代表、銷控、 價格等所有環(huán)節(jié)；? 負責根據(jù)市場情況和項目的具體情況，制定項目銷售策略；? 負責銷售計劃和方案的實施，制定客戶政策、管理合冋簽約和 管理客戶檔案? 建立廣告宣傳的策略系統(tǒng)，并根據(jù)具體進展及時調(diào)整；? 監(jiān)督所有策略的執(zhí)行，包括展會、各類銷售工具、大眾媒體宣 傳等工作；? 根據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、部門職責的重新分配及業(yè)務(wù)的重組等要求，定期或不定期對公司業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化；? 對部門工作計劃的執(zhí)行進行監(jiān)督，并加以控制。? 負責銷售部各項目的團隊管理、培訓考核； 、銷售部

13、副經(jīng)理職責職位名稱銷售部副經(jīng)理所屬部門銷售部直接上級銷售部經(jīng)理直接下級置業(yè)主管職位目的根據(jù)公司經(jīng)營計劃，配合銷售部經(jīng)理，擬定本部門的目標與工作計 戈并隨時予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行。工作職責?服從上級領(lǐng)導的工作安排，協(xié)助上級完場銷售任務(wù)?負責售樓部日常的人員管理工作?負責客戶檔案及銷售檔案的管理、統(tǒng)計、分析工作?負責監(jiān)控銷售合同執(zhí)行情況及應(yīng)收賬款的追繳工作?負責銷售資料的管理和完善工作?負責銷售客戶咨詢、投訴、處理等工作? 復制分析銷售人員成交比例，總結(jié)銷售經(jīng)驗。組織銷售人員進 行定期房地產(chǎn)知識的更新學習工作?完成領(lǐng)導交辦的其他工作 、銷售主管兼業(yè)職責職位名稱銷售主管兼業(yè)所屬部門銷售部直接上級

14、銷售部副經(jīng)理直接下級置業(yè)顧問職位目的管理、激勵銷售人員完成銷售任務(wù)。協(xié)助銷售人員進行客戶接洽、 談判、簽約及各項目銷售及售后服務(wù)。負責本項目的團隊管理，項 目銷控，日報，周報和月報工作。工作職責? 協(xié)助企劃部經(jīng)理完成公司銷售工作的策劃組織、協(xié)調(diào)工作，并 建立并完善全面的銷售管理系統(tǒng)，包括客戶、銷售代表、銷控、 價格等所有環(huán)節(jié)? 現(xiàn)場銷售管理，負責處理客戶提出的各種問題，解決銷售現(xiàn)場 出現(xiàn)的突發(fā)事件；? 配合各種營銷活動的組織、實施? 負責本項目銷售合同的發(fā)放、審核、收取、整理、歸檔? 負責督促置業(yè)顧問催繳房款? 組織召開每日早會工作部署，晚會工作總結(jié)? 負責來訪、來電客戶資料的整理和分析? 每

15、日與財務(wù)部對帳；? 每日下班前向部門經(jīng)理提交銷售日報表；? 每周提交營銷部經(jīng)理銷售周報表；? 每月上報營銷部經(jīng)理銷售月報表；? 每月上報營銷部經(jīng)理收款明細表； 、外勤職位名稱夕卜勤所屬部門銷售部直接上級銷售部副經(jīng)理直接下級職位目的負責文件審批、合冋管理、檔案管理以及務(wù)管理工作職責? 負責銷售部所有對外事務(wù)性工作的聯(lián)系及處理? 負責對外宣傳廣告及銷售用品的制作及質(zhì)量監(jiān)審工作? 負責各項對外活動的組織與協(xié)調(diào)工作? 具有高度的責任心和嚴謹、踏實的工作作風，嚴守公司的各項 制度? 努力學習與項目和工作相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉本行業(yè)相關(guān)的法 規(guī)、熟悉國家經(jīng)濟合同法? 宣揚公司精神和宗旨，保持儀表整潔，維護公

16、司形象和項目形 象? 嚴守公司商業(yè)機密，認真保管資料，嚴謹外傳 、銷售部秘書職責職位名稱銷售部秘書所屬部門銷售部直接上級銷售部副經(jīng)理直接下級職位目的負責文件審批、合冋管理、檔案管理以及務(wù)管理工作職責? 負責銷售部日常行政事務(wù)、辦公用品的管理、考勤的監(jiān)督? 負責與公司進行報表及項目后勤行政工作對接? 負責銷售信息、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析，及時完成有關(guān)表格的填報， 各類報表制訂等書類工作? 負責各項文件資料的保存、整理、歸檔? 負責協(xié)助銷售人貝進行銷售資料、銷售合同、契約、協(xié)議等相 關(guān)法律文本的準備與管理，并協(xié)助簽約工作? 負責建立完整的客戶檔案，協(xié)助銷售人員做好客戶維護，進行 客戶聯(lián)絡(luò)、溝通等工作?

17、協(xié)助負責銀行、房管部門的相應(yīng)手續(xù)辦理? 元成領(lǐng)導臨時交辦的其它任務(wù) 、置業(yè)顧問職位名稱置業(yè)顧問所屬部門銷售部直接上級銷售部副經(jīng)理直接下級職位目的在銷售主管的帶領(lǐng)下，負責客戶接待、答疑、現(xiàn)場看房等工作，促 成簽約，完成銷售目標工作職責? 依據(jù)銷售管理制度，嚴格執(zhí)行售樓部行為規(guī)，為客戶提供熱情 服務(wù)? 嚴格執(zhí)行售樓秩序，認真接待客戶，進行答疑、洽談、組織參 觀等以促成交易? 接受顧客意見，處理客戶異議，遇到權(quán)限以外的問題要及時上 報領(lǐng)導解決? 對個人洽談成交的客戶，負責追蹤服務(wù)、催收銷售款項? 每日填寫日報表? 完場領(lǐng)導交代的其他任務(wù)案場管理制度第一章 管理制度銷售是直接面向市場與客戶的窗口， 代

18、表了公司的形象。 為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。一、工作守則1 、微笑服務(wù)：銷售人員的職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助 公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度， “以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得 更好。2 、守時：守時應(yīng)是一個銷售人員所具有的最基本的工作習慣，不僅上班時 間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。3 、紀律：銷售人員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。4 、保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資 料，不得直

19、接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露 公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5 、著裝：在售樓處必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸牌。二、考勤制度1 、工作時間： 夏季 早 8：00 11：30 14 ：306：00冬季 早 8：30 12：00。 14 ：005：002 、銷售人員上下班實行簽到制， 由現(xiàn)場銷售主管負責核實， 作為考勤記錄3 、工作時間開始后 1-15 分算遲到，遲到 15 分鐘 -1 小時按曠工半日處理， 遲到 1 小時以上按曠工 1 日處理。4 、員工未辦理請假手續(xù)，提前離崗 15 分鐘（包括值班時間），視為早退。15 分鐘以上以曠工半日處理5 、

20、銷售經(jīng)理、主管、策劃部、銷售人員實行每月三天帶薪休假制，休假不 允許休半天， 置業(yè)顧問不允許兩人同天休息， 各項目銷售主管按實際情況安排輪 休。6 、病假、事假須事先報銷售主管請假，并獲批準后方可請假，他人轉(zhuǎn)告無效，未經(jīng)許可仍堅持請假，視為曠工。7 、請假兩天或兩天以上，須向銷售經(jīng)理辦理請假手續(xù)，交接工作并填寫請假條。8 、無故缺勤、即為曠工。無故曠工一天，罰款 50 元，兩天罰款 100 元，三 天予以除名，并扣除工資及所有傭金。9 、員工離職，必須提前一個月向銷售經(jīng)理上交離職報告，交接完畢后方可離職，否則扣除所有工資。10 、早退以是否按時離開工作地點為準，因事早退需提前報于銷售主管，經(jīng)同

21、意后，方可早退。 早退超過 2 個小時按事假半天計； 擅自離開工作崗位并未請 假者作曠工處理。11 、銷售主管于每月 24 日將上月項目組人員考勤傳達財務(wù)部， 以確保薪資的 -1-'八匕才/、 正常發(fā)放。三、儀容著裝規(guī)每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必 須佩帶統(tǒng)一胸卡，女生必須化淡妝。1、頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護理，不 能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。 男生頭發(fā)長度前不能遮額， 兩側(cè)不能過耳， 后不 能蓋衣領(lǐng)；女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側(cè)要露耳；2 、耳朵：耳朵外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性

22、的耳環(huán)與耳 飾不能過于夸，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風格；3 、眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸，以淡妝為宜。4 、鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔；5 、嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗 干凈，口中不留異味；6 、胡子：男生不能留胡須，胡子要刮干凈，不可留大鬢角；7 、手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過1mm女性不超過2mm雙手保持清潔。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；四、環(huán)境衛(wèi)生及設(shè)備設(shè)施1 、必須在上班以前清潔完畢。2 、售樓處部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保

23、持整 潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破損應(yīng)及時維修或更換。售樓處門前應(yīng)隨時保持清潔狀態(tài)，地面 灰塵及時清掃。售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。3 、備齊各自使用的辦公用具。4 、用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。5 、洽談桌椅擺放整齊。6 、照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。7 、售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。8 、純凈水及紙杯的準備及管理。五、業(yè)務(wù)規(guī)1 、所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn)場銷售主 管的統(tǒng)一管理， 項目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限圍開展業(yè)務(wù)工作， 在工作中如有任 何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一

24、的規(guī)化操作流 程；2 、工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯等一 律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉 戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊、玩手機及不文明言 談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生；3 、所有工作人員應(yīng)有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司的整體利益之行為。 銷售人員應(yīng)保管好各自資料、 物品，每次接 待工作結(jié)束后，應(yīng)自動清理桌面，并將椅子歸位；4 、銷售人員不得利用上班時間占用售樓處打私人。5 、銷售人員之間應(yīng)團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競 爭原則，對蓄意制造任何形式

25、的惡性競爭、 惹事生非、 拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作 的不正當行為應(yīng)堅決杜絕；6 、銷售人員業(yè)務(wù)說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑 問應(yīng)向銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關(guān)項目不祥、不實事宜；7 、銷售人員應(yīng)具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應(yīng)變能力，不斷提高 房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧， 有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力， 通過業(yè) 務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8 、房源銷控統(tǒng)一由銷售主管管理，出現(xiàn)差錯，責任由銷售主管及發(fā)生差錯 的置業(yè)顧問承擔。 落定前必須認真核對確認， 以免發(fā)生一房兩賣， 轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及 時通知銷售主管， 銷售人員不得蓄意參與任何形式的

26、“炒樓” 或私下洽談轉(zhuǎn)讓房 號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號；9 、銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶 向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系， 除財務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款；10 、所有銷售文件都屬于部重要的保密性資料 (包括認購書、 各類銷售報表)， 除銷售經(jīng)理、 銷售主管其他銷售人員不可隨意翻看， 不得以任何形式向外界透露 案場銷售及業(yè)務(wù)狀況；11 、置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記，對自己的客戶資料做好保密 工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。六、部獎懲制度懲治制度1 、職員有下列行為之一，將受到公司罰款處理。1) 因工作失職

27、造成客戶投訴，情節(jié)輕微；2) 未經(jīng)許可將公司文件、信息資料向外傳播，未造成經(jīng)濟損失；3）在指定地點以外的地方就餐；4）擅離工作崗位或在工作時間處理私人事件；5）在工作時間吃東西（含口香糖） 、化妝、上網(wǎng)聊天、睡覺等；6）不嚴守崗位、擅自串崗、換崗；7）私下傳閑話或背后詆毀他人；嚴禁拉幫結(jié)派；8）在辦公區(qū)域高聲喧嘩（含高聲傳呼）；9）工作時間看小說或其他與工作容無關(guān)的書籍、報刊、雜志；10）項目主管兼業(yè)但有很多數(shù)據(jù)報表需要置業(yè)顧問協(xié)助， 對主管要求協(xié)辦的臨 時事宜故意拖延或拒不執(zhí)行。11）占用售樓部接打私人； 引帶與工作不相干人員在售樓部嘮嗑或長時間逗留 （包括值班期間）；12）不按公司規(guī)定統(tǒng)一

28、著裝的。13）故意對客戶說些不利于其他售樓員成交的話。發(fā)生以上行為， 每次每條給予罰款 20100元，情節(jié)嚴重者可處罰及扣除相應(yīng)傭 金。2 、職員有下列行為之一，將受到公司除名處分。1）不服從上級領(lǐng)導的工作安排，越級請示、匯報工作，屢教不改；2）工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣；3）盜用公司物品；4）蓄意破壞公司物品；5）未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司；6）嚴重損壞公司對外形象；7）泄露公司商業(yè)機密，造成公司重大經(jīng)濟損失；8）在公司酗酒、打架斗毆；9）嚴重違反公司勞動紀律；10）觸犯刑律；除上述行為外， 公司將視員工行為的情節(jié)輕重、 后果大小、 認識態(tài)度不同給予 行政處分，解釋權(quán)在公司。

29、獎勵制度公司對職員所做的成績設(shè)有以下三種獎勵方式：1、口頭表揚2、書面表揚：公司公告欄和刊上用文字形式提出表揚。3、其他獎勵：1）公司將視職員所做銷售成績的不同而依上述獎勵方式進行獎勵；2）設(shè)每月、年度銷售冠軍獎； 每月銷售冠軍獎勵帶薪休假兩天，年度銷售冠軍公司給予外出培訓和學習 的機會，給予提升和重點培養(yǎng)的機會。第二章 項目例會制度一、早、晚會1、地點：銷售部2、主持：銷售主管或者案場人員輪值3、出席人：銷售部全體銷售人員4、會議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點；3）公布前一天的銷售情況及回款情況、核對銷控；4）銷售主管講述當天需注

30、意的事項；5）當日推廣部署及當日培訓計劃；6）銷售人員互報前一天銷售中存在的問題，銷售主管總結(jié)分析，予以幫助解 決；7）特殊案例經(jīng)驗分享。、周會1、時間：每周一下午2 、地點：案場銷售部3 、主持人：營銷策劃部副總4 、出席人：營銷策劃部全體人員5 、會議主題：1 ）總結(jié)每周工作；2 ）對上周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案 分析、客戶意見并提出合理化建議；3 ）對下周工作進行部署；4 ）由營銷副總出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等圍 結(jié)合實際案例進行討論、 分析，并針對各個樓盤作出合理化建議， 以提高樓盤質(zhì) 量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)

31、；5 ）市場分析；6 ）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；7 ）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。三、報表制度（日報、周報、月報）1）各項目銷售主管在每天晚上下班之前將日報表傳給銷售部秘書。2）銷售部秘書每日對日報表匯總，制定周報表，每周六晚上交給銷售部經(jīng)理。3）銷售部經(jīng)理每月底將報表匯總，制定月報表，交給營銷部副總。4）營銷部副總將報表交給公司。第三章 業(yè)務(wù)流程、來電流程管理1、來電接聽流程示意制定統(tǒng)一說辭 項目賣點、位置、均價、戶型、面積、物業(yè)費等V接聽培訓 接電業(yè)務(wù)模擬，時間控制3分鐘左右V接聽詢問客戶個人資料（、聯(lián)系方式等），了解需求和得知途徑非意向客戶意向客戶禮貌告別誠邀現(xiàn)場

32、看房、洽談V登記 按要求填寫來電登記表2 、來電接聽基本要求接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準確、高效。、帶著微笑接聽，以贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的 心境；、接聽時應(yīng)清晰的報出公司名或在售樓盤名稱， 使用禮貌用語：如“您好，案名”；切記以“喂”作開頭；、原則上鈴聲響三聲以必須接聽。、對于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點耐心講解，通話時間以控制在5分鐘之為 佳；在接聽時應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時， 盡量將解釋的時間縮短，邀 請客戶到達現(xiàn)場觀看；、在中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此， 應(yīng)在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等；、通話過程中應(yīng)注意：

33、1）口齒清楚；2）語速不要過快；3）語音、語調(diào)要注意調(diào)整，避免單調(diào)的語氣；4）語音適中，保持風度，當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；、在通話結(jié)束時，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷 后再掛；、在來電登記表上對客戶來電情況及時進行記錄，特別是客戶的和聯(lián)系，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡(luò)的，以便日后跟蹤；、打再次與客戶聯(lián)系時，應(yīng)注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的 休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打。、切記工作時間應(yīng)盡量不打私人，不得因私事長時間占用和閑聊。二、來訪流程管理1、來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓 掌握項目基本信

34、息、業(yè)務(wù)模擬迎客好 銷售道具準備銷售夾、名片、筆、等*客戶進門歡迎光臨*介紹項目沙盤講解、樣板房講解、戶型解讀、工地帶看入座洽談了解客戶需求，推薦產(chǎn)品、計算費用送上名片促其下定利用銷售技巧、制造銷售氣氛,促使客戶下定下定成交暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談1 F送客出門再次確認客戶聯(lián)系方式登記按要求填寫來訪登記表2、來訪接待基本要求、迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀，禮貌地問候并詢問客人的尊 稱。、介紹項目（沙盤介紹）、沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項目的概況介紹（突出特色賣點）園林規(guī)劃介紹在售樓座的概況介紹戶型、面積、價格概況介紹、說明：*將客

35、戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進行概括性介紹； 借助沙 盤向客人介紹樓盤總體規(guī)劃、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點突出樓盤的特點。同 時向客人介紹發(fā)展商的實力，曾經(jīng)開發(fā)過的項目等，以增加客人對項目的信心；、入座洽談看完模型和樣板區(qū)后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水， 在對客人需求已有一 定程度了解的基礎(chǔ)上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、展銷期的 優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。當客戶發(fā)生疑問時，應(yīng)詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚 客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。、渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場配合，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他銷售 人員進行密切配合，爭取客戶盡快落定。、

36、做好客戶登記 、完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資 料及來訪情況，方便日后跟進工作。 、客戶到訪登記之日起三七天之必須進行第一次跟蹤， 同時做好詳細的 跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次， 直到客戶明確表示不購買，每次都需 做好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。、成交、簽約流程管理1、成交、簽約流程示意客戶選擇房源核對 銷控表銷售經(jīng)理或主 管確認房源r客戶選定房源簽定房屋認購單預填寫銷控表銷售經(jīng)理或主 管再次核對房 源及價格、面積 等詳細項目銷售主管核對房源及價格、面積等詳細項目填寫銷控表財務(wù)部收繳定金開具發(fā)票按約定時間備齊個人資料簽定購房

37、合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案2、銷控管理、每日核對制。案場銷售主管在每日下班前與銷售人員核對銷控。、房屋出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單，簽定認購單 后需有案場經(jīng)理或者主管在認購單上簽字， 待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認后，再銷 控板上做銷售標志，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認購情況。、銷售統(tǒng)計：銷售業(yè)及時更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”，并同每天的來訪來電統(tǒng)計每天上報銷售經(jīng)理。3、定金、發(fā)票、定金一律由財務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。、開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明房號、金額。4、合同管理、客戶檔案管理工作由銷售主管負責，分別整理認購階段客戶資料、銷售、 簽約階段客戶檔案， 根據(jù)每日訂

38、購情況變動， 做好銷售情況明細表， 依據(jù)銷售情 況明細表監(jiān)督銷售員簽約情況。（2）、與客戶簽定完購房合同后，銷售人員應(yīng)將所有辦理購房手續(xù)資料一并交 由案場業(yè)保管。、銷售業(yè)必需使用文件袋對客戶資料分門別類進行整理，排放?？瞻缀贤?、已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，并注明資料完整或缺少項目。、合同的保存與調(diào)閱限于銷售經(jīng)理或銷售主管， 其他人員無權(quán)擅自領(lǐng)取合 同，如有需要查閱合同的，須報請銷售主管，并做好借閱登記工作。5、客戶資源管理、意向客戶資源管理1 ）銷售人員接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并 及時填報客戶追蹤情況。2 ）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進行分級管理，充分利

39、用客戶資源。、定金客戶管理1 ）客戶認購后，業(yè)將已售房屋各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細資料輸入“銷售 明細表”，以便對客戶情況進行查詢。2 ）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶優(yōu)惠 一覽表”。、資金回籠1 ）根據(jù)客戶交款情況制作 “客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時 報備并聯(lián)系催其盡快交款，隨時掌握客戶的付款情況。2 ）對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭 款項的到位。銷售人員業(yè)績考評方案一、考核原則1、業(yè)績考核（定量） +行為考核（定性）。2 、定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴?，定性做到公平客觀。3 、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標準1

40、、此制度只針對營銷策劃部，業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和 目標，公司將會每月調(diào)整一次。 每月底公布下月銷售任務(wù)， 并對上月業(yè)績考核評 分。2 、如當月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生 工作嚴重失誤者，行為考核分數(shù)一律為 0 分。3、薪金構(gòu)成：銷售經(jīng)理 基本工資 +提成銷售主管 基本工資 +提成置業(yè)顧問 基本工資 +提成 營銷策劃部職員 基本工資4、考核滿分為 100分，達到 70分者（包含 70 分）為合格，發(fā)放當月全額 工資，不足 70 分者扣基本工資的 10%。（注：如超出 100 分每超出 1 分獎勵 50 元。）連續(xù)三個月考評不合格者公司予以解聘。5、新

41、人試用期 1 個月，考核合格后正式接待客戶參與此考評方案。三、考核容與指標銷售人員績效考核表如下表所示：置業(yè)顧問業(yè)績考核標準項目容考核指標權(quán)重評價標準評分工作業(yè)績個人銷售額 完成率30分實際完成銷售額十計劃完成銷售額X 100% ;考核標準為100%未完成銷售任務(wù)，每1州口除0.3分，每超出1%加0.3分。與銷售提成掛鉤個人銷售額 增長率完成本月銷售任務(wù)同比上月完成銷售任務(wù)后增長部分，每增長5%加1分。個人銷售額 回款率20分本月應(yīng)回款額：本月實際回款額：未完成回款任務(wù)以5%為一檔， 每5%扣1分。與銷售提成掛鉤工作能力專業(yè)知識10分3分：熟悉本行業(yè)及本公司的項目；6分：熟練的掌握本崗位所具備

42、的專業(yè)知識；10分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識。溝通能力10分4分：能較清晰的表達自己的思想和想法；7分：有一定的說服能力；能有效地化解矛盾；10分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通。靈活應(yīng)變能 力6分應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施。分析判斷能 力4分1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷；2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷；3 分:較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中；4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績。工作態(tài)度員工出勤率7分1 月度員工出勤率達到 100%得滿分，遲到一次，扣

43、 1分。日常行為規(guī)5分違反一次，扣1分。責任感5分1分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真；2分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時推卸責任；3分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負責；5分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司部額外的工作。服務(wù)意識3分出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3分。銷售提成注解： 置業(yè)顧問銷售完成率：如本項目 2 月份下達的個人任務(wù)指標為 100萬元。 100萬的銷售總提成為 700元。假設(shè)實際任務(wù)完成量為 75萬元，未完成銷售任 務(wù)額25%未完成銷售任務(wù)額25%f應(yīng)扣除總銷售提成25%計算公式如下：700元乂25%=175元（實際提成為700

44、-175=525元）。如超額完成任務(wù)按百分比增加銷售提成，銷售任務(wù)額為 100萬元，實際完成銷售 125萬元。超出銷售任務(wù)額 25%，計算公式如下： 700x25%=175（實際提成為 700+175=875元）置業(yè)顧問銷售回款率：如本月應(yīng)回款額為 50 萬元，實際回款額 35 萬元，未完成回款任務(wù)額 30%，扣除應(yīng)回款額總提成的 30%。50 萬元的總提成為 350 元。計算公式如下：350x30%=105元 （實際回款提成為 350-105=245元）置業(yè)主管（按項目）和銷售經(jīng)理（按銷售部）都按以上注解置業(yè)主管定量指標項目容考核指標權(quán)重評價標準評分工作業(yè)績項目銷售額 完成率30分實際完成銷

45、售額十計劃完成銷售額X 100% ;考核標準為100%未完成銷售任務(wù)，每1州口除0.3分，每超出1%加0.3分。與銷售提成掛鉤項目銷售額 增長率完成本月銷售任務(wù)同比上月完成銷售任務(wù)后增長部分，每增長5%加1分。項目銷售額 回款率20分本月應(yīng)回款額：本月實際回款額：未完成回款任務(wù)以5%為一檔， 每5%扣1分。與銷售提成掛鉤工作能力專業(yè)知識10分3分：熟悉本行業(yè)及本公司的項目；6分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識；10分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識。溝通能力10分4分：能較清晰的表達自己的思想和想法；7分：有一定的說服能力；能有效地化解矛盾；10分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通。靈

46、活應(yīng)變能 力6分應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施。分析判斷能 力4分1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷；2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷；3 分:較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中；4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績。工作態(tài)度員工出勤率7分1 月度員工出勤率達到 100%得滿分，遲到一次，扣 1分。日常行為規(guī)5分違反一次，扣1分。責任感5分1分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真；2分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時推卸責任；3分：自覺地完成工作任務(wù)

47、且對自己的行為負責；5分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司部額外的工作。服務(wù)意識3分出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3分。銷售部經(jīng)理定量指標項目容考核指標權(quán)重評價標準評分工作業(yè)績銷售部銷售 額完成率30分銷售完成率與項目（分項目）每項目分。實際完成銷售額十計劃完成銷售額X 100% ；考核標準為100%未完成銷售任務(wù)，每 1%扣除0.3分，每超出1%加0.3分。與銷售提成掛鉤銷售部銷售 額增長率完成本月銷售任務(wù)同比上月完成銷售任務(wù)后增長部分，每增長5%加1分。銷售部銷售 額回款率20分本月應(yīng)回款額：本月實際回款額：未完成回款任務(wù)以5%為一檔， 每5%扣1分。與銷售提成掛鉤工作能力專業(yè)知識10分3分：熟悉本行業(yè)及本公司的項目；6分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識；10分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識。溝通能力10分4分：能較清晰的表達自己的思想和想法；7分：有一定的說服能力；能有效地化解矛盾；10分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通。靈活應(yīng)變能 力6分應(yīng)對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施