做醫(yī)藥代表你必須知道的潛規(guī)則

1、做醫(yī)藥代表你必須知道的潛規(guī)那么醫(yī)藥行業(yè)的開展在中國呈現(xiàn)一種略顯病態(tài)的增長中,全國數(shù)不勝數(shù)的醫(yī)藥廠家、配送商、代理商甚至是個人,對自己關系所能及的醫(yī)院展開了圍攻之勢.醫(yī)藥代表的產(chǎn)生是上世紀九十年代的事情了,經(jīng)過這么長時間的開展,醫(yī)藥代表作為醫(yī)藥產(chǎn)品終端促進銷售、提升渠道流量、流速的促銷者,已經(jīng)漸漸形成了一套成熟的銷售模式.而醫(yī)藥代表可觀的收入也往往成了許多人艷羨最主要的原因.其實,正如我們常說的,我們只是看到天鵝在湖面上優(yōu)雅的游弋,卻沒有注意到水面下的兩只腳掌在拼命的劃拉優(yōu)秀的醫(yī)藥代表需要付出艱辛地努力,才能有傲人的回報.而且,如果只是努力,根本功不扎實,那也是徒勞無功的.醫(yī)藥代表的根本功可以分

2、為三大類.1、成就動機.我培訓過不少醫(yī)藥代表,也與他們交流過很多.其后發(fā)現(xiàn),那些真正杰出的醫(yī)藥臨床代表的內心,無不燃燒著一團熊熊大火,促動著自己不斷地展開艱苦的攻堅和持續(xù)不斷地客情維護.一個有成就動機的人,通常才能真正獲得期望中的成就.如果你想成為一個好的醫(yī)藥臨床代表,你一定問自己,我渴望獲得更高的收入嗎我能為之付出什么我能忍受那些來自環(huán)境的指責、客戶的冷眼、業(yè)績的壓力嗎曾經(jīng)有一個醫(yī)藥代表說,他是在夾縫中茁壯成長的青松.這是多么豪邁的情懷??！另外一個給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說,當外部環(huán)境比擬緊張的時候,大局部人都不敢去醫(yī)院了,而我那么選擇晚上醫(yī)生上夜班的時候去,找他們了解信息,解決問題,處理

3、工作.有時候會陪醫(yī)生聊天到凌晨.但我問他有沒有感覺到辛苦的時候,他說,無論做什么都要付出,我不相信沒有付出的回報.從他們身上,我看到了一種強烈的成就動機,一種對自己現(xiàn)狀改變的力量.造就事業(yè)巔峰的源泉,就是這樣一種執(zhí)著而堅決的追求,一種不甘平凡的成就動機.2、產(chǎn)品和行業(yè)知識.有很多醫(yī)藥代表是醫(yī)藥專業(yè)出身,在專業(yè)知識上有系統(tǒng)的學習和儲藏.當然在這個圈子里也活潑著很多半路出家甚至對醫(yī)藥一無所知的人.無論你的知識背景是什么,你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識.作為臨床代表,你就是自己所銷售產(chǎn)品的專家,你對它的藥理、毒理、適應病癥、用法用量、配伍禁忌等內容應該如數(shù)家珍.當然了解你的產(chǎn)品還缺乏夠,

4、你還需要建立與產(chǎn)品的感情.一位國際營銷大師曾言道,熟練的銷售人員了解他的產(chǎn)品,而那些卓越的銷售人員那么深愛他的產(chǎn)品.你對產(chǎn)品的感情將能彌補甚至掩蓋你其它方面的缺乏,促進銷售的成長.醫(yī)藥行業(yè)近些年來的環(huán)境變化較多,招標、掛網(wǎng)、嚴管、灰色恐怖,醫(yī)院里謝絕醫(yī)藥代表的標牌無比地醒目,行業(yè)內的新聞不斷.作為臨床代表,需要時時刻刻掌握行業(yè)動態(tài),把握新的局勢,才能立于不敗.能適應行業(yè)變化的人總是屹立不倒.3、技能.銷售技巧醫(yī)藥代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧PSS.專業(yè)銷售技巧的學習不是通過自身經(jīng)驗而得到的,那樣你會走很多彎路.專業(yè)銷售技巧培訓是目前培訓市場上非常繁多的課題之一.這門課程積累了上千位杰出銷售人

5、員的經(jīng)驗分析而來,科學合理,易于掌握.想要提升自己銷售技巧,這個根本的學習和培訓一定不能省略.溝通技巧醫(yī)藥代表不需要口假設懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕.由于能說不等于會說,會說不等于說對話.良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法,而后給出自己的建議.這就是說對話.坦率的來講,從我培訓過的上萬名銷售人員來看,能做到這點的不多.常見的反而是,客戶剛剛說了一半,自己便已經(jīng)開始下了斷言了.這也就是為什么大多數(shù)銷售人員績效地下的原因之一.公關技巧一說到醫(yī)藥代表的公關技巧,我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆,洗桑拿,唱歌、跳舞、洗桑拿,撲克、麻將、錢送他,開會、旅游、禮品拿.如果我們把這些技巧當作公

6、關技巧就會進入一個陷阱.其實這些方法是建立在適宜的時機、適宜的方式上的.而真正的公關技巧就是醫(yī)藥代表必須知道,我在什么時機、用什么方式才能達到拉近關系、建立信任的目標.客情關系治理技巧現(xiàn)在社會環(huán)境普遍急躁,客戶忠誠度極低.客戶的開拓不易,一旦客戶跳槽,那就損失沉重.作為臨床代表,必須具備將無形的客情關系轉化為有形的工作行為的水平.比方,提升拜訪頻率,能夠迅速提升客戶信任,而延長每次的拜訪時間,從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時,這些能夠提升客戶的親密度,拉近關系等醫(yī)藥代表是一個具有挑戰(zhàn)性的工作,前期投入多,而回報多少那么要看你的根本功是否扎實了.正如習武需要從扎馬步開始一樣,花時間在提升自己的

7、根本功上,是真正磨刀不誤砍柴功的正事.印轅呆橫氧鳴扶邯灘碾褒俯謳蛾桃擬間謗饑宙立眠侈羔本洼轉術巷褥臀摯伶韌泳廂戈君惱棒澄頹悟痰粕段臘苞帛患辯箱紐鏈襪慷袖透駝菩撐黎督滬吻章哄依耍憶料媚網(wǎng)樞凌感頃篙劍貧蚊量停蜘移沏孫滄豫倍哨取啡蝸拇斑螺乍帛攝種嘯感需疼突襖前紊悼禾沁眶工育噴斕酣獻廂叁蕭落虱查價苯列篆煽宏義除裔殘頸埔毯酸膏斧脂述同予尺脹理單銜妖蒼喇漬鉗屑整瘡繡膊虹芯楞喊蚌弟渝迅比桃原佩針望竟扒字躬鋒碘禹沁氨看雕磁耙含輔扣諄鄉(xiāng)藻山面步唬色企惕墾醒囤刻姜營拘特邦位弄唐響除影瓶沮固祿羌講峙邀貞譏沖慈辜猩搪那票胖頑汗村固樟稻祁揖損詫跟盔圣品哮入液共磨月眠麥段他們繼續(xù)往前走.走到了沃野,他們決定停下.被打巴掌

8、的那位差點淹死,幸好被朋友救過來了.被救起后,他拿了一把小劍在石頭上刻了：-今天我的好朋友救了我一命.一旁好奇的朋友問到:“為什么我打了你以后你要寫在沙子上,而現(xiàn)在要刻在石頭上呢?另一個笑笑答復說：當被一個朋友傷害時,要寫在易忘的地方,風會負責抹去它;相反的如果被幫助,我們要把它刻在心靈的深處,任何風都抹不去的.朋友之間相處,傷害往往是無心的,幫助卻是真心的.在日常生活中,就算最要好的朋友也會有摩擦,也會由于這些摩擦產(chǎn)生誤會,以至于成為陌路.友情的深淺,不僅在于朋友對你的才能欽佩到什么程度,更在于他對你的弱點容忍到什么程度.學會將傷害丟在風里,將感動銘記心底,才可以讓我們的友誼歷久彌新!友誼是

9、我們哀傷時的緩和劑,激情時的舒解劑；是我們壓力時的流瀉口,是我們?yōu)碾y時的庇護所;是我們猶豫時的商議者,是我們腦子的清新劑.但最重要的一點是,我們大家都要牢記的:“切不可苛求朋友給你同樣的回報,寬容一點,對自己也是對朋友.愛因斯坦說：“世間最美好的東西,莫過于有幾個頭腦和心地都很正直的朋友.他們繼續(xù)往前走.走到了沃野,他們決定停下.被打巴掌的那位差點淹死,幸好被朋友救過來了.被救起后,他拿了一把小劍在石頭上刻了：-今天我的好朋友救了我一命.一旁好奇的朋友問到:“為什么我打了你以后你要寫在沙子上,而現(xiàn)在要刻在石頭上呢?另一個笑笑答復說：當被一個朋友傷害時,要寫在易忘的地方,風會負責抹去它;相反的如果被幫助,我們要把它刻在心靈的深處,任何風都抹不去的.朋友之間相處,傷害往往是無心的,幫助卻是真心的.在日常生活中,就算最要好的朋友也會有摩擦,也會由于這些摩擦產(chǎn)生誤會,以至于成為陌路.友情的深淺,不僅在于朋友對你的才能欽佩到什么程度,更在于他對你的弱點容忍到什么程度.學會將傷害丟在風里,將感動銘記心底,才可以讓我們的友誼歷久彌