圖書營銷策略

1、圖書營銷策劃方案書業(yè)已經進入微利時代，圖書市場的競爭也日趨激烈。在這種狀況下，無論從出版還是從發(fā)行的角度看，圖書市場的營銷策劃，都是書業(yè)至關重要的問題?，F(xiàn)對大眾圖書營銷策劃涉及的幾個方面問題進行初步探討。第種：科學制訂營銷策劃案一般來說，務實的圖書營銷策劃案至少應當包括九個要素：市場定位 包括內容定位和價格定位；經營預算；宣揚推廣方案包括宣揚時機和宣揚方式等；讀者的現(xiàn)實、將來和潛在需求；銷售網絡；推銷策略；單本書盈虧臨界點；競爭對手和同類書的狀況橫向把握市場脈搏格外有益；渠道設計和管理。圖書營銷的具體操作并不奇特，常用的方式主要有：新書發(fā)布會、媒體廣告、招募發(fā)行商、舉辦講座、簽名售書、直銷和分

2、銷、讓利銷售等等。推銷策略貫穿于營銷的全過程，是制定營銷策劃案的重點。目前常用的推銷策略有：搶注商標策略，發(fā)行渠道多樣化策略，媒體互動策略，培訓策略，競賽策略，折扣策略。就圖書營銷的發(fā)行環(huán)節(jié)來說，工作的基本流程是：市場調研營銷策劃確定印數(shù)組織征訂發(fā)送圖書回收貨款接受退貨回訪客戶。從出版和發(fā)行的全過程看，圖書營銷始于選題策劃，因此，在圖書進入市場之前，謀劃者就應為市場營銷做足破題和鋪墊的文章：選題要標新立異，制作要速戰(zhàn)速決，價格要把握準尺度，管控要體現(xiàn)出風格。第種：營銷渠道管理出版發(fā)行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營銷渠道，形成招之即來、來之能戰(zhàn)的渠道網絡。這個網絡包括新華書店、民營書店，

3、還應包括黨政機關、事業(yè)單位、商場和超市等。其次，要留意培育渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實力。在這方面，應當做的工作有：鞏固原有渠道，要點是鞏固住，不要丟失；開發(fā)新的渠道，關鍵是不斷開拓新渠道，進展新客戶；擴展渠道網絡，把相對固定的渠道連成網，并擴展成發(fā)行網絡。第三，要加強對渠道的管理，包括工作管理在征訂、發(fā)貨、結算、退貨過程中的管理；情感管理利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動等方式，增進與渠道客戶的感情；回訪管理走訪和探望客戶，了解圖書上架和庫存等狀況；信息管理建立客戶檔案，收集客戶經營信息，防止惡意進貨或呆賬、壞賬、死賬。出版發(fā)行商在設計營銷渠道時，既要依據(jù)圖書種類的不同設計不周的渠道網絡，又

4、要依據(jù)圖書銷售周期的變化準時對渠道進行調整，還要留意處理好主打渠道與幫助渠道的關系。在選擇渠道成員時，對渠道客戶需要把握以下幾個必備條件：營業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷貨力量強，回款信譽好，退貨少，信息反饋快，可把握性強，渠道內沖突少，渠道的相對穩(wěn)定性好。第種：強化圖書征訂當前不少出版發(fā)行商在圖書營銷中，只留意運用一些所謂的“超現(xiàn)實主義”的新穎方式，而忽視傳統(tǒng)的圖書征訂方式。這種忽視造成的結果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。目前常用并被實踐證明行之有效的征訂方式有：訂貨會或書市征訂。這種方式原為解決“隔山買牛”的問題，現(xiàn)在它還具有聯(lián)誼和溝通信息的作用。訂單征訂。

5、訂單是書店與出版社商定的一種合同。常用的有單頁訂單和征訂名目。征訂名目的要素主要有：序號、版別、書名、定價或估價、出書時間、有無現(xiàn)貨、發(fā)貨折扣等。電話征訂。這種方式的特點是直接、快速和迅捷。網絡征訂。網絡征訂除了具有快速、迅捷的優(yōu)勢外，它還具有有據(jù)可查的好處。樣本征訂。包括主發(fā)樣本或者帶著樣本到銷貨店開小型征訂會等方式。請進來征訂。這種方式的特長是可以近距離地與客戶溝通，增加親近感和分散力。 第種：圖書主題營銷主題營銷就是為圖書銷售開展主題鮮亮的、有針對性的促銷，激活讀者的潛在需求，為圖書供應寬敞的市場空間。在主題營銷活動中，可以依靠有關職能部門，開展有關聯(lián)的社會公益活動，如國防學問

6、讀書活動、環(huán)保讀本專題講座等；也可以聯(lián)系名人或專家，舉辦簽名售書、作者與讀者聯(lián)歡等活動，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動中來；還可以通過主題書評、讀書征文等形式，為熱點圖書銷售推波助瀾，從而達到熱點更熱的目的。主題營銷的另一種做法，就是設立主題書店，或者在賣場設置主題區(qū)域、主題書架。主題書店一般規(guī)模較小，顧客群較穩(wěn)定，給讀者供應的圖書針對性較強，圖書的分類格局呈現(xiàn)出細分化的特點。主題區(qū)域就是依據(jù)讀者的閱讀需求設置銷售區(qū)域。其圖書分類方法，轉變了學科劃分的分類體系，把追求時尚和閑適等意念需求作為圖書分類的依據(jù)，限此鎖定固定讀者群。主題書架一般設在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關注的熱點，通常能掀起

7、銷售熱潮。主題書店、主題區(qū)域和主題書架取勝的法則是：共性化的文化氛圍，便利周到的服務，便利簡約的購買條件，長久的情感聯(lián)絡。第種：網絡營銷策略網絡營銷的優(yōu)勢在于跨越時空界限，使出版物的銷售范圍大大突破原來的地域，交易的時間也不再統(tǒng)一，取而代之的是一個無地域限制、全天候交易的網絡。網絡的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動畫于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增加對出版物的感性生疏。出版發(fā)行商依照經濟實力，可以實行三種手段進行網絡營銷。一是通過網絡接入服務商和網絡信息服務商代理。二是自建網站或聯(lián)辦網站。三是與網上書店保持業(yè)務聯(lián)系，靠網上書店宣揚并銷售出版物。目前，在圖書營銷中大的出

8、版發(fā)行商常用的電子商務模式為模式，即集合個商家一起為最終消費者 服務。電子商務模式，兼有通常的 商家對商家和商家對顧客兩種電子商務模式的特長，既發(fā)揮互聯(lián)網信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢，又發(fā)揮各地銷貨店就近配送的優(yōu)勢，還可以有效解決信用和支付問題。運用網絡營銷，要特殊留意通過互聯(lián)網宣揚呈現(xiàn)出版物，除向讀者供應出版物的名稱、作者、出版時間、內容提要等基本信息外，還可附加相關評論等信息。同時，可以運用網絡推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推舉”等欄目，吸引讀者的眼球。網絡營銷還要依據(jù)用戶預先確定的閱讀標準，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，

9、以獲得最新的相關資訊。第種：書業(yè)市場調查目前，出版社前端編輯環(huán)節(jié)的“方案性”與后端銷售環(huán)節(jié)的“市場性”連接不順，兩種不匹配的運行方式在一個系統(tǒng)里共存，其結果是一些編輯對預期讀者和目標市場，對圖書的裝幀和價格等，沒有進行充分的考慮就匆忙出版圖書，這樣的產品進入市場后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書市場中，出版發(fā)行商如何查找和培育自身的競爭優(yōu)勢，僅憑個體閱歷，已經遠遠不夠了。必需借助科學的、量化的市場調查來為決策供應依據(jù)。書業(yè)市場調查的方法，可分為指揮部內和指揮部外兩種調查形式：前者依靠自身的計算機系統(tǒng)，統(tǒng)觀出版發(fā)行的全部流程，并與有業(yè)務往來的銷售終端實行聯(lián)網，對圖書的直接成本和間接成本等財務指標進行實時監(jiān)控，對征訂、發(fā)貨、回款、退貨等市場狀況進行實時處理，對銷售進展等基本狀況進行實時跟蹤，然后對圖書市場的主要數(shù)據(jù)進行去粗取精、去偽存真的處理，最終變成營銷策劃