白酒銷售方案_1

1、白酒銷售方案白酒銷售方案導(dǎo)讀：范文白酒銷售方案【范文：春節(jié)白酒銷售方案】每年春節(jié)期間都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié)。 各個(gè)白酒廠家都紛紛使 出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的禮品酒消費(fèi)市場(chǎng)分得最大的 一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場(chǎng)渠道的銷售有著不可低估的作 用。一般來(lái)說(shuō)白酒廠家歷來(lái)比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷售通路。 但隨著國(guó)內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國(guó)外零售巨頭在中國(guó)市場(chǎng) 的成功表現(xiàn)，使得白酒廠家不得不對(duì)這些超級(jí)終端刮目相看，商場(chǎng)超市做好春節(jié)期間白酒銷售工作，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。一、提前作好春節(jié)白酒促銷方案賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng) 的內(nèi)容和檔期，

2、因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的， 堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收 銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間，第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng) 準(zhǔn)備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提 前“占領(lǐng)”。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時(shí)段，商家在 這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求 簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，

3、從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。二、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷品的準(zhǔn)備由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠 家一般在市場(chǎng)的淡季38月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。 而在市場(chǎng)的旺季9月份一次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春 節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。建議在 兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù) 的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)， 哪怕是短期的。二 是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕 的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作 自己的員工一樣使用，盤貨時(shí)

4、要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩 因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品， 這雖是老話長(zhǎng)談，但確是我們促銷活動(dòng)的重中之重。 因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠 家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋 +25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)， 在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響， 紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅 行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個(gè)人左右， 在 目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。 筆者與禮品兌換人員交談中 了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果” 所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷品到該市場(chǎng)。 由此可見(jiàn)連知名

5、的跨國(guó)公 司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？三、春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相 關(guān)部門開展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷活動(dòng)要與大型連 鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng) 一協(xié)議外，其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利，。比如：你和有的零售商在 總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門店得到很好 的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng) 配合。這就要去作各個(gè)門店的工作。因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒(méi) 有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷活動(dòng)呢？ 所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽 談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。 綜上所述要明確了解零售商的 內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。四、商超費(fèi)用的控制在商超開展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用， 如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、 堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很 多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方 都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃 上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的