從營(yíng)銷的角度看：龍湖是家可怕的企業(yè)(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上贊同從營(yíng)銷的角度看：龍湖是家可怕的企業(yè) 在沒上市之前，只是聽過龍湖的名字，但并無深刻印象。在龍湖上市的前幾天，一次朋友聚會(huì)上得識(shí)龍湖沈陽公司的營(yíng)銷經(jīng)理王磊先生，聽王磊的講述，對(duì)龍湖不由頓生求教之心。再之后，龍湖順利上市，之后又看了綠城老板、“地產(chǎn)大嘴”宋衛(wèi)平先生貶萬科揚(yáng)龍湖，綠城將龍湖當(dāng)成最可怕的對(duì)手。宋衛(wèi)平說，如果綠城的工程質(zhì)量都像萬科，他都要跳樓了；但是龍湖，他手下的高管光去參觀學(xué)習(xí)的機(jī)票就花了50萬。從這之后，我就留意了龍湖這家公司的資料，拜讀良久，受益之處主要有以下幾點(diǎn)：（一）產(chǎn)品的調(diào)性由城市的亞文化決定。    龍湖上

2、海公司總經(jīng)理趙男男的這一論斷讓我有“醍醐灌頂”之感，上海的亞文化是“職業(yè)經(jīng)理人文化”，職業(yè)經(jīng)理人文化是一種講究規(guī)則、講究體面的亞文化，細(xì)膩而考究，但卻缺乏放松，然而，百年來浪漫始終是上海的底色，上海人迫切地冀望在自己居住的氛圍內(nèi)放松自己、放縱心情。因此，上海滟瀾山項(xiàng)目提出賣“浪漫”。    這一關(guān)于“亞文化”的理論對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期定位、對(duì)我們?cè)诋惖赝卣鬼?xiàng)目，深入了解一個(gè)地域都有非常大的意義。這也促使我想去研究深圳、沈陽等地的亞文化。沈陽素有“南富北貴”之說，我在操盤皇姑一高端項(xiàng)目，就提出“貴”是皇姑的亞文化，產(chǎn)品的調(diào)性要從“貴”出發(fā)，就是得到龍湖的啟發(fā)。（二）別

3、墅專家“龍湖”以立方米而非平方米來衡量產(chǎn)品價(jià)值。    別墅與普通住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)上最大的不同無非兩點(diǎn)：一是外圍空間，一是垂直空間；作為別墅專家，龍湖在對(duì)別墅垂直空間的設(shè)計(jì)方面，可謂達(dá)到了極致。龍湖有一款雙拼別墅，只有三層銷售面積，卻能得到六層的變幻空間，附贈(zèng)非下沉的采光地下室與下沉花園、夾層空間和層高超過2.9米的閣樓。290平方米的銷售戶型，得到近500平方米的室內(nèi)空間體驗(yàn)。以立體空間來衡量別墅價(jià)值，這點(diǎn)是值得我們學(xué)習(xí)的。（三）龍湖“順瓜摸藤”的操盤思路。      “順瓜摸藤”是王志綱的方法論，王磊給我講了北京龍

4、湖滟瀾山的操盤案例過后，我用王志綱的方法論來概括這個(gè)案例的精髓，并應(yīng)用到我們今后的工作中。   北京滟瀾山本來價(jià)格預(yù)想是400萬元/套，但操盤人員去星河灣看過之后，發(fā)現(xiàn)星河灣的高價(jià)賣600萬/套，馬上順瓜摸藤，將滟瀾山價(jià)格漲到600萬/套，其邏輯是“往前走20分鐘，同樣的價(jià)錢，你是愿意住高層還是別墅”，成功的進(jìn)行價(jià)值置換。這個(gè)思路在我以后的操盤過程中不斷被應(yīng)用，都是受龍湖案例的啟發(fā)。（四）樣板間的現(xiàn)場(chǎng)感。    樣板間展示方面，幾乎所有的樣板間都講求整飭，其結(jié)果是靜態(tài)、呆板。萬科曾經(jīng)做過嘗試，如進(jìn)戶門廳地上就散放著小孩的山地車、溜冰鞋等等，但龍

5、湖將其做到了極致。樣板間里飲剩的酒杯、翻開的雜志，水槽里新鮮的水果蔬菜，衣柜里不是隨便幾件衣服，而是所有家庭成員的衣服，冰箱里水果飲料可以隨意飲用。這點(diǎn)是我們值得學(xué)習(xí)的。    在展示方面，龍湖弄了一個(gè)可怕的名字“鞭尸行動(dòng)”，精了還再求精。其銷售部在樣板間開放日，要求每個(gè)售樓員至少邀約10組以上新客戶，否則勸退，這樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)沒有銷售力嗎？（五）樣板間的說辭。    龍湖三千城的銷售部針對(duì)樣板間擬定三套說辭，專門針對(duì)單身、婚房、啃老族三種類型的客戶，不同的客戶，說辭也不一樣，說到客戶的心坎里。在對(duì)客戶的細(xì)分方面，龍湖確實(shí)也做到了極致。&

6、#160;   針對(duì)戶型較小，尺度不足的情況，龍湖三千城會(huì)列出具體數(shù)據(jù)，告訴你床是多少尺寸、衣柜是多少尺寸，衣柜的抽屜拉開是多少尺寸，并告訴客戶這些尺寸是設(shè)計(jì)師事先考慮好尺寸并且用家具實(shí)際擺放過的。列精確數(shù)字，加強(qiáng)談判的優(yōu)勢(shì)，這是國(guó)外談判學(xué)里的基本功，龍湖用到這里非常精到。（六）對(duì)客戶觸點(diǎn)的研究    龍湖品牌部對(duì)客戶購房關(guān)鍵觸點(diǎn)的研究也令人十分驚訝，所謂觸點(diǎn)就是客戶在購房過程中與開發(fā)商所有信息交換的點(diǎn)。包括從進(jìn)線開始到售后服務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)，龍湖通過對(duì)客戶的調(diào)查發(fā)現(xiàn)從哪些環(huán)節(jié)可以提高銷售的效益。其概括的購房服務(wù)六大要素對(duì)我頗為受益。 六大要素中，“

7、信息傳遞”為蹲馬步，其在成交中貢獻(xiàn)度僅為4%，但卻為基本功；“保障支持”和“貼心服務(wù)”是內(nèi)功心法；“激發(fā)想象、顧問營(yíng)銷、消除疑惑”是降龍十八掌，后五者對(duì)成交的貢獻(xiàn)度都在20%左右。關(guān)鍵觸點(diǎn)研究中還有很多可以值得學(xué)習(xí)的地方。在重慶、成都，萬科根本抵不住龍湖的攻擊，在中國(guó)，除了四大一線城市走出了大量的全國(guó)性品牌開發(fā)商之外，二線城市就只有一個(gè)杭州綠城，早年的天津的順馳，其他二線城市幾無全國(guó)性開發(fā)商，但龍湖能從西南邊陲之地勝利打向全國(guó)，最新排名到了中國(guó)的11名，確實(shí)有其過人之處。其產(chǎn)品品質(zhì)不輸于綠城，其園林的實(shí)踐不輸于星河灣，其物業(yè)的美譽(yù)度不輸于萬科，其銷售的強(qiáng)勁不亞于當(dāng)年的順馳.可能不少人都看過，其

8、實(shí)我覺得“龍湖精神”除了銷售上用的到，在做人、做事很多方面都值得我們學(xué)習(xí)的.      翠微清波在交房，為了維護(hù)老業(yè)主滿意度，他們將原有14個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)減到2個(gè)，同時(shí)要求正合在本月接下來的時(shí)間成交至少45套大戶型?？康母嗑褪卿N售力和現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)展示。先不評(píng)價(jià)他們的壓力管理是否人性化、最終是否有效，產(chǎn)品調(diào)整、示范區(qū)的到位都在為其求量提供支持。       所有這些碎片，都讓我感到差距，用園園的話說就是龍湖好生猛。同是在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，個(gè)人感覺龍湖“一切為了銷售”的動(dòng)作比我們力度大，更有狼性。

9、龍湖的示范區(qū)已經(jīng)夠牛了，從北京到重慶到成都，很多都成為業(yè)內(nèi)追捧的對(duì)象，讓我們遙想當(dāng)年萬科樣板間開放的轟動(dòng)，而他們還在精益求精。很多想法其實(shí)我們比他們?cè)缬?，但是他們?zhí)行更迅速到位。細(xì)節(jié)為王的年代，如果我們?cè)阡N售接待、現(xiàn)場(chǎng)展示這兩個(gè)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上棋差一著，怎能在貼身肉搏中勝出？他們更會(huì)講故事。原來大家會(huì)對(duì)龍湖物業(yè)管理小故事記憶深刻，他們現(xiàn)在還會(huì)講每一個(gè)示范區(qū)的誕生，每一次景觀呈現(xiàn)前動(dòng)人的點(diǎn)滴。景觀設(shè)計(jì)師在呈現(xiàn)前一段時(shí)間是搭帳篷在工地睡的，有的樹老養(yǎng)不活，他們就打吊瓶，守在樹下，為的就是示范區(qū)開放或者交房的順利。龍湖的置業(yè)顧問更懂市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們代理公司的置業(yè)顧問大多接受公司市場(chǎng)政策、趨勢(shì)、競(jìng)

10、爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)培訓(xùn)，但真正挨著把那些樓盤跑完的的人有幾個(gè)？而龍湖三千城一個(gè)普通的置業(yè)顧問，魅力之城示范區(qū)開放很快就過去看了還能做很多細(xì)節(jié)點(diǎn)評(píng)。萬科是最早提出客戶細(xì)分的，而在銷售說辭的客戶細(xì)分上龍湖做得更到位。比如此次三千城的置業(yè)顧問講解三種戶型，對(duì)應(yīng)客戶分別從職場(chǎng)新人、啃老一族、婚房三種概念切入講解，講到客戶心坎兒里。有客戶覺得三千城戶型尺寸空間較小，不如萬科。他們會(huì)告訴你擺一張床的尺寸、再放一個(gè)衣柜的尺寸、開門的距離、抽屜打開需要的空間；告訴你龍湖的戶型設(shè)計(jì)都是集團(tuán)專門研發(fā)的，戶型的空間尺寸設(shè)計(jì)師都會(huì)事先考慮并嘗試擺放，實(shí)用性很強(qiáng)，不像萬科的戶型，走廊太長(zhǎng)，還沒有生活陽臺(tái)，浪費(fèi)空間也不好用。有客

11、戶覺得三千城送裝修只是加了一層皮，作為變相降價(jià)的幌子。他們的回答是現(xiàn)在萬科都敢公開降價(jià)了，誰不敢降價(jià)？而我們的裝修是為您考慮更多生活細(xì)節(jié)，省錢省心省力。龍湖三千城開盤，每個(gè)置業(yè)顧問必須成交6套以上，否則勸退。龍湖翠微的樣板間開放，每個(gè)置業(yè)顧問必須邀請(qǐng)到20組新客戶到場(chǎng)，否則下崗，逼得你把06年蓄客期的老客戶也找出來打電話。龍湖的銷售接待在成都明顯是排在第一陣營(yíng)的，三千城和翠微清波的置業(yè)顧問最近卻天天12點(diǎn)以后下班，干嘛？他們蔡總在做針對(duì)性銷售說辭培訓(xùn)。龍湖堅(jiān)持營(yíng)銷為王，營(yíng)銷與公司其他部門不是平級(jí)關(guān)系，營(yíng)銷可以直接下任務(wù)書，其他部門趕工也必須完成，示范區(qū)都是“逼”出來。三千城的兩個(gè)樣板間據(jù)說只用了5天施工，而且品質(zhì)不差。   龍湖翠微清波的樣板間，業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)都還不錯(cuò)了，但龍湖還要整改，針對(duì)大戶型重新定