房地產(chǎn)銷售拜訪技巧

1、q房地產(chǎn)銷售拜訪客戶技巧第一章 樓盤銷售的兩大手段樓房是商品，但眾所周知，它與一般的商品存在著較大的差別，故其銷售手段也與一般的商品不一樣，如銷售人員不能提著房子上門銷售、不能送貨上門等。綜合起來，樓盤銷售的方法主要有兩種，即坐等上門和外出拜訪。一、坐等上門這是樓盤銷售中最常見的銷售方式。前邊已經(jīng)說過，樓房不是一般的商品，銷售人員不可能提著貨物上門推銷，而只能是通過各種促銷手段（廣告、公關(guān)、銷售促進等），通過大眾傳播媒體把本樓盤的有關(guān)信息傳達給受眾，從而吸引其中一部分有購買意向的客戶到指定地點（售樓中心）進一步詢問，直到達成購買行動。坐等上門的優(yōu)點：1、目標明確。到售樓現(xiàn)場的人，除一少部分為辦

2、事的人外，大多都是有購房意向的人。2、道具完備。售樓中心的各種銷售道具如展板、模型、樣板房等比較完備而且直觀。3、解說方便。4、銷售人員要有自信心。因售樓中心的環(huán)境比較熟悉，加上訓練有素，對自信心的提高較為有利。5、利于直接簽約成交。凡是有購買意向的人到售樓中心，都是抱著“合適就買”的心態(tài)，只要售樓中心的氣氛得當，置業(yè)顧問洽談技巧到位，就有可能直接簽單成交。坐等上門的劣勢：1、客戶源有限。凡是上門的客戶，皆是通過某種渠道了解到了本樓盤的有關(guān)信息。但是，限于目標市場的復雜及傳媒的自身特性，不可能所有意向客戶都到售樓中心來。2、易懈怠。置業(yè)顧問經(jīng)過長時間的重復性解說后，往往容易產(chǎn)生惰性，從而對客戶

3、解說喪失積極性，產(chǎn)生了應(yīng)付了事的心態(tài)，不愿調(diào)動主觀能動性來爭取潛在客戶。3、成本較高。要想有源源不斷的客戶上門，則付出的成本必定較高。二、外出拜訪除了坐等上門外，還有一種有效的銷售手段即外出拜訪。在一般的商品銷售中，外出拜訪是應(yīng)用非常廣泛的。在房產(chǎn)銷售中，實行外出拜訪，需針對不同的樓盤，找準目標客戶層進行有目的的拜訪也是非常必要的。外出拜訪的優(yōu)勢：1、成本低。2、為客戶節(jié)省時間。3、易于提升企業(yè)的知名度及形象。外出拜訪的劣勢：1、效果不會迅速體現(xiàn)。2、成交速度較慢。3、外拓人員個人付出較多，抗性太大。4、目標客戶不易尋找。5、現(xiàn)場氣氛不易把握。三、外出拜訪的誤區(qū)外出拜訪有一定的難度，由于外拓人

4、員抗性太大，故易產(chǎn)生抵觸情緒，提出很多外出拜訪無用的觀點，進入一個又一個的誤區(qū)，嚴重影響到自己新業(yè)務(wù)的拓展和業(yè)績的提升。（一）外出拜訪無效觀1、浪費?！袄速M時間，浪費精力，浪費金錢”，這“三浪費”是外出拜訪的銷售人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。因為外出拜訪要走出去，或開車，或步行，或坐出租車，而這些錢往往是外拓人員個人先墊出來，而能否成交是個未知數(shù)；拜訪一天可能遇不到一個意向客戶，故常常認為外出拜訪是“三浪費”行為。從表現(xiàn)看這似乎有道理，但仔細一想又是不對的。試想，有哪一種“投資”沒有風險呢？姑且把這些付出當成投資，成交后的傭金即是一種回報，沒有付出或付出一點，就想有所回報，那是一種目標短淺或是一種

5、謹慎到怯懦的心理特征。拜訪時需要高度的自信心，只有這樣才能與客戶平等地交談，也才能深深地吸引、打動客戶，使客戶對本樓盤產(chǎn)生興趣。所以，拜訪時要心平氣和，充滿熱情，不要怕暫時的浪費，記住一句話：“付出總有回報”。2、損害品牌不少銷售人員認為，上門拜訪會損害公司的品牌形象，不適合樓盤的銷售。這一點，需要區(qū)別對待，因為從根本上說，對品牌的損害與否，與上門拜訪無直接關(guān)系。但不可否認，事實上上門拜訪確實給受訪者留下了不好的印象，這主要有兩個原因：一是拜訪者的水平與形象差；二是受訪者不是目標客戶。從經(jīng)驗及效果看，只要嚴格確定的拜訪對象是目標客戶，而且外拓人員在拜訪前經(jīng)過細心的準備，一般效果就特好，不但不會

6、損害公司的品牌，而且會樹立公司良好的品牌與口碑，準確完整傳達本樓盤的信息，從而有利于樓盤下一步的銷售。3、效果不明顯的確，在房產(chǎn)銷售中，從實踐上看，效果不能馬上表現(xiàn)出來，不像一篇廣告，打出去后立即能成交一定的數(shù)量。但從長期看，拜訪效果還是可以的，它的作用只能是逐漸地表現(xiàn)出來，并且是“潤物細無聲”，你不能說明具體哪一套是以前拜訪而成交的。需要說明的是，拜訪對于房產(chǎn)銷售來說，在前期銷售推廣中的作用可能要略大一些。（二）外出拜訪決勝論1、人海戰(zhàn)術(shù)某些房地產(chǎn)開發(fā)商，把外出拜訪的作用無限擴大，單純依靠外出拜訪，采取人海戰(zhàn)術(shù)。這種只依靠單一手段銷售的方法注定要失敗的。2、成本低一些人認為外出拜訪只需付外拓

7、人員的工資及獎金，而其他的大量廣告費用及公關(guān)費用等銷售費用皆可省掉。這也是有局限性的，因外拓人員外出拜訪的費用也必須逐漸增高，費用也最好能報銷，獎金也應(yīng)隨之提高，否則外拓人員的自信心及對工作的熱情會逐漸降低，銷售業(yè)績也會下降。因為說到底，任何銷售人員追求的是自身的經(jīng)濟利益，否則一切都是空談。（三）樹立正確的外出拜訪觀，走出拜訪誤區(qū)1、外出拜訪是必要的。外出拜訪是促進銷售的方法之一，可以有效地拓寬銷售渠道。2、外出拜訪不是萬能的。拜訪只是眾多銷售手段中的一種，當然也不能只看重這一種，不能認為“拜訪可以代替一切”。3、外出拜訪不等于散發(fā)單片。拜訪是靠外拓人員的言談舉止等個人素質(zhì)取勝，吸引對方，關(guān)注

8、自身樓盤，而非簡單地送一個單片、樓書了之的做法。三、房地產(chǎn)外出拜訪的作用1、直接上門，主動面對目標客戶，為客戶節(jié)省時間，易于尋找潛在客戶。2、集中區(qū)域、集中時間地宣傳樓盤，利于滲透。3、可有效地拓寬銷售渠道。拜訪是促銷手段之一，可有效地配合其他有銷售方式，拓寬銷售渠道。四、外出拜訪的階段與過程（一）拜訪前的準備外出拜訪是挖掘潛在客戶的一種行之有效的方式，但運用的成功與否，還得歸于一個好的開端，好的開端是成功的一半，所以說做好拜訪前的準備工作是至關(guān)重要的。1、確定拜訪區(qū)域與計劃船啟航必須有方向，任何人做事必須先有個目標，最好拜訪之前先詳擬一下工作流程，確定了拜訪的區(qū)域，然后有計劃地去執(zhí)行，不要漫

9、無目的，象無頭蒼蠅一樣亂撞，到頭來只是消磨了時間，并降低了工作效率。拜訪計劃要包括：當日拜訪客戶的數(shù)量，拜訪的對象目的以及拜訪客戶所需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，最好能制出表格，認真填寫，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。2、攜帶有關(guān)資料：作戰(zhàn)不忘帶刀槍，外出拜訪除了應(yīng)用好能說會道的嘴之外，還必須借助一些有力的促銷工具。根據(jù)當天制定的拜訪計劃一般應(yīng)攜帶以下資料：（1）公司的有關(guān)證件及證書的復印件。（2）總平面圖、戶型圖（3）售樓書，廣告宣傳單片，小報。（4）客戶資料卡、認購書、小訂單。（5）樓盤價格表及付款方式說明。（6）名片、筆記本、鋼筆。（7）饋贈精美小禮品或

10、帶本案廣告的生活常用品。（8）其它相關(guān)資料。3、整理自己的儀容儀表：與潛在客戶面對面交談，首先要給客戶留下一個美好的第一印象，任何人都愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，得體的打扮還能提高您與客戶接觸交談的自信心，而且也會給您帶來良好的洽談氛圍，縮短與客戶的距離。相反，一個穿著邋遢馬虎，第一眼就讓人感覺不舒服的人是很難談成生意的，所以儀表是無聲的自我推銷，只有客戶接受了自己，才有可能進一步接受你所推銷的產(chǎn)品。4、鼓勵自我外出拜訪，要接觸各種各樣的客戶，也會遭到各種各樣的拒絕，所以在跟客戶面對面之前，總難免有一些俱怯情緒，然而，俱怯是不會帶來成功的。相反，恰到好處的自我鼓勵，卻會產(chǎn)生與眾不同的效果

11、。比如，拜訪前先對自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饒，不畏任何困難和挫折，即便是失敗，也是小事一樁：“拜訪不成做朋友，朋友不成練口才嘛?！边@樣想，心理也就平衡了，也就是說拜訪之前還必須有個充分的心里準備，要計劃好拜訪中可能出現(xiàn)的問題，然后以一顆積極的平衡的心態(tài)去對待。（二）行動管理在拜訪準備工作做好之后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應(yīng)打電話預約，根據(jù)客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費的時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準備出發(fā)。1、確定行動路線合理運用時間是進行高效率拜訪的第一步，在對拜訪的客戶進行先后順序排列后，外拓人員要針對所要拜訪的客戶制

12、定出一個行動路線表，看看哪條線路最為省時最為方便容易到達，選擇出最佳線路。2、選擇合適的交通工具外出拜訪要合理地利用交通設(shè)施，選擇合適的交通工具，關(guān)鍵要根據(jù)路程遠近或自身情況而定，或步行、或騎車、或乘公交、出租車等、在經(jīng)濟許可的條件下提高工作效率。（1）步行：適合于近距離的客戶，一般所拜訪的區(qū)域客戶比較集中，3-5分鐘之內(nèi)可以到達，更適合于隨機客戶的拜訪。（2）自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內(nèi)可以趕到，交通經(jīng)常阻塞的地方，所以有效地節(jié)省時間，以便迅速到達目的地。（3）公交車：適合于遠距離的，如公交車能從所要拜訪的區(qū)域客戶經(jīng)過，則是最為理想的交通工具。（4）出租車：適合于超遠距離

13、的乘坐，其他交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，可以乘出租車。（三）銷售洽談銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最重要的環(huán)節(jié)，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時，注意洽談的節(jié)奏與步驟：1、敲門也許好多拜訪者都有過被拒之門外的經(jīng)歷，但既然滿懷信心地達到目的地，就要勇敢地去敲門，絕不能猶豫退縮。一個外拓人員自述，他外出拜訪時最懼怕的是大門緊閉，在這種情況下，他往往猶豫再三才會敲門，但當聽到開門腳步聲時，他往往會做賊似的溜之大吉。倘若門開著，便會大大方方地進去，與客戶交談，也比較有底氣?？梢娺@是一種心理問題，害怕拒絕，害怕冷漠，這是正常的事情，但只有大膽地把門敲開，才有可能成交，

14、所以說敲門雖然是個簡單的工作，但也代表著成功的開啟，一定要勇敢，自信地去敲客戶的門。2、說明來意當我們敲開門時，面臨的客戶不管是熱情的，還是冷漠的，我們都要滿面笑容地，禮貌地說明來意，說明來意的剎那是非常重要的，其用詞一定要簡短，準確，有吸引力。譬如：老板（先生），您好，首付6萬元的房子，您感興趣嗎?我是然后遞送資料及名片并展示開發(fā)商的相關(guān)證件，簡短、富有寓意地自我介紹，直接引導客戶的講話與發(fā)問，可以打破陌生相逢的僵局，為進一步的拜訪大好基礎(chǔ)。3、解說與客戶面對面接觸后，首要的便是利用敏銳的觀察力，判斷面前的客戶是否為潛在客戶，如果是，便想法與其拉近距離，適當真誠地贊美對方，并且瞅準時機解說，

15、將話題引到到拜訪的正途。解說的時候一定要熱情、親切、目光平和親切，讓聲音充滿吸引力，使客戶產(chǎn)生濃厚的興趣。切忌語速過快或聲音過高，總之，解說產(chǎn)品跟上臺演說一樣重要，但上門拜訪不是要充當名副其實的演說家，除了該解說的解說外，絕不要單方面嘮嘮叨叨，使客戶感到疲倦，甚至產(chǎn)生強烈的反感，要察言觀色，注意客戶的反映。4、客戶提問在銷售洽談中，銷售人員一定要想辦法讓客戶發(fā)問，學會聆聽，從客戶的發(fā)問中去捕捉、揣摩他的想法、需求，購買動機等。針對客戶的提問，銷售人員一定要表現(xiàn)出濃厚的興趣，而且有的放矢地解答，千萬別把話題扯的老遠，也不要被客戶牽著鼻子走。譬如：當客戶問“你們小區(qū)旁邊還有其他小區(qū)嗎？”銷售人員回

16、答時一定要考慮，如果說“有”那他也許會購買其他小區(qū)，如果說“沒有”又顯得自己小區(qū)的地理位置不優(yōu)越，使客戶產(chǎn)生不適合居住的感覺，所以關(guān)鍵的時候要急中生智，最好說“有，但都是清盤社區(qū)”或“有，還未開盤呢”這樣一來，問題也就解決了。5、消除異議當銷售人員經(jīng)過面談，并以最有效的方式向客戶做了解說之后，客戶總會有反應(yīng)的，或購買或拒絕。如果拒絕購買，他肯定有很多拒絕購買的理由。針對客戶的異議，銷售人員應(yīng)持正確的態(tài)度，充分認識到這既是成功的障礙，也是成交的前奏與信號，盡量避免與客戶爭論，更不能冒犯客戶，最重要的是要弄清、追蹤客戶產(chǎn)生異議的根源，實行不同情況不同對待，不能及時做出回答的，應(yīng)從另一角度來講，適當

17、放大物業(yè)的優(yōu)點，加強對客戶認識的引導。譬如：當客戶由于片面經(jīng)驗或個性偏執(zhí)引起異議時，銷售人員一定要表示對客戶的同情、理解，使客戶心理平衡，最后話鋒一轉(zhuǎn)，對客戶異議委婉反駁，這樣處理既尊重了客戶的面子，又把異議給消除了。6、勸說在銷售洽談中，如果客戶需要用考慮考慮或說現(xiàn)在不急、與朋友商量商量等等，客戶還不感覺到迫切的需要，那么，我們只好用“勸說”來催促客戶的購買欲望了。勸說是促進客戶進行關(guān)于購買的實質(zhì)性思考，是整個銷售洽談中的最后沖刺。因此銷售人員勸說時，第一，要站在客戶的角度運用情感溝通來引起客戶的興趣，其方法有四種：誠懇地講真話；投其所好，曉之以理；為客戶著想，通情達理；為客戶當購房參謀。第

18、二，通過與客戶的明擺細算，把客戶可能得到的利益一一擺出來，仔細評說利弊，使客戶對購買后可能得到的利益具體化、現(xiàn)實化進行理性說服。7、達成共識銷售人員在對客戶做了一系列階段性的拜訪工作之后，一旦發(fā)覺客戶有成交意識的時候，表明他已完成了認知及情感變化的過程，雙方已達成共識。在這種情況下，銷售人員絕不要坐失良機，要抓住客戶的成交信號，立即提出成交。但房地產(chǎn)銷售也不可能通過一次性的拜訪就達到成交，一般客戶也不會馬上作出決定，此時，銷售人員應(yīng)抓住時機向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或約定下一次拜訪時間。8、致謝、道別銷售人員拜訪客戶的環(huán)境各不相同，遇到的客戶類型亦多種多樣，所以結(jié)果也不盡相同，拜訪成功

19、了，應(yīng)表示對客戶的感謝，贊揚他的購買決策，切不可倉促離開，否則，會讓客戶有上當受騙的感覺。若拜訪不成功，也要落落大方，不急不躁。總之，不管成功與否，都要在道別時說“謝謝，對不起，打擾您了（或耽誤您的時間了），再見”等語，然后幫客戶關(guān)上房門，禮貌離開。9、追蹤客戶外出拜訪即使是第一次拜訪成功，拜訪活動也沒有完全結(jié)束，一方面客戶在購買后會出現(xiàn)各種各樣的問題，若不處理可能引出更大的麻煩；另一方面，要繼續(xù)與客戶進行情感溝通，與客戶保持聯(lián)系，以進一步贏得客戶的信任。因此，對客戶實行追蹤，再次拜訪是非常必要的。（四）拜訪評價外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結(jié)和檢討，對拜訪成功的要有新的客戶分析經(jīng)

20、驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗與得失的原因，認真總結(jié)經(jīng)驗與教訓。1、客戶分類對當天拜訪的客戶，依據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、個性、氣質(zhì)以及購買需求等進行詳細分類、辨別、分出有效客戶，以便對各種各樣的客戶有總體把握，對下一次拜訪制定策略，并增加自身的社會閱歷，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。2、填寫客戶資料卡對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案，以便查詢，具體格式如下表： 內(nèi)容數(shù)量客戶姓名地址聯(lián)系電話職業(yè)詳細見客情況123453、分析總結(jié)外出拜訪是促進銷售，提高業(yè)績的最好方式，它能激發(fā)一個人的創(chuàng)造性，使銷售由被動變?yōu)橹鲃樱淖円酝詮V告吸引人的被動的舊模式，創(chuàng)造出全新的銷售氛圍。因此，外出

21、拜訪不能盲目地、機械地進行，要循序漸進地、一步一個腳印地做下去，其中最為關(guān)鍵的是拜訪歸來時要認認真真做好分析總結(jié)。拜訪當日小結(jié)：_年_月_日計劃拜訪客戶數(shù)量：_實際拜訪客戶數(shù)量：_工作時間：上午_點至_點，下午_點至_點意向較大客戶（代碼）：一般情況客戶（代碼）：今日最大收獲：今日最大困難：有何建議：明天怎么做：五、如何接近購房者（一）給予良好的第一印象吸引對方的注意銷售人員進入客戶的大門，客戶迅速注視他，憑瞬間的判斷，欣賞、厭惡或信任，此第一印象來自銷售人員的服裝、舉止、表情等等，之后，客戶也一直注意看銷售人員的開門動作、關(guān)門動作、走路方式、視線集中之處、所坐的位置、平放的位置、坐姿等等。以

22、下舉出良好的第一印象應(yīng)注意的幾點：1、打招呼或寒暄要彬彬有禮有些銷售人員無法以彬彬有禮的態(tài)度應(yīng)對客戶，而是歪歪脖子，嘴里嘟噥幾句，令人聽不清說的什么。當然，不必過分卑屈，卻一定要謹慎地致敬，有禮貌地打招呼寒暄。2、先遞上名片遞上名片時，要慎重地致敬，同時邊自我介紹，“我是XX公司的銷售人員XX，請多指教?！贝藭r，切勿忘記面帶微笑，名片也要親自交于對方，不可置于桌上。另外，名片要放在襯衫口袋里，比便隨時都能迅速拿出。同時，也可放在名片夾里，將自己的名片與他人名片仔細區(qū)分，以便能迅速取出。必須注意，不可拿錯他人名片，也不能讓名片掉了。接過對方名片時，先看清姓名，再收入名片夾中。如果是自己不知怎么讀

23、的字，也可請教對方正確的讀法。如果面談時，對象有好幾位，則將名片按順序排在自己面前，盡快將每個人的姓名記住。3、攜帶高級的公事包骯臟的公事包，有損于攜帶之人所推銷的樓盤的形象，甚至整個公司的形象。所以，應(yīng)該攜帶經(jīng)常保持清潔的高級公事包。每天早上出發(fā)前，或前一天的傍晚，都要加以整理，以便隨時可以拿出公事包內(nèi)的目錄，宣傳冊，資料等等。4、分辨出上座與下座被接待落座時，首先要區(qū)別出上座與下座。上座一般位于距入口較遠處，因此，進入辦公室，就在入口附近等候著，如果客戶請你坐于上座，也無需太客套，依其吩咐行動。若是坐在沙發(fā)上，靠著背，很容易被認為驕傲，另外，也禁止翹起二郎腿，或手扶椅背上，或雙腳晃動！在辦

24、公室內(nèi)，自行找椅子坐下也是失禮的行為，一定要等到對方讓座。同時，注意保持和雙方之間的距離，太近，會給予對方壓迫感，太遠又會產(chǎn)生距離感。此外，留下良好的第一印象，還需要注意以下幾點：說話口齒務(wù)必清晰，臉上不斷露出微笑。舉止動作沉著穩(wěn)重，讓對方感到你很健康、開朗。（二）吸引對方的注意事先根據(jù)對方的公司、經(jīng)營項目、家庭狀況等等資料情況做準備，就可了解對方的興趣所在及關(guān)心目標。1、活用稱贊的語言若能事先問出可能用以夸贊對方的事實，就更無懈可擊了?！奥犝f貴公司相當賺錢”。“您的孩子真聰明”?！跋筚F公司這樣著名的大企業(yè)，而您能成為其中的一名主管，可見確實年輕有為”。拜訪時，迅速找出可贊美之處：“您的辦公室

25、充滿蓬勃的朝氣”?！澳募依锊贾玫谜嫫?，是不是請專家設(shè)計的”。稱贊時絕不能猶豫，但也不可言過其實，否則，會引起反效果。必須謹記，人都是喜歡被贊美的，受到贊美，絕對沒有人會生氣！所以，你可盡量應(yīng)用。2、以對方關(guān)心的話題為中心開始交談時，是否引起對方的關(guān)心極為重要，因此，事前必須有周詳?shù)臏蕚?。?）談?wù)撡嶅X的話題；（2）談?wù)撋鐣裹c的話題；（3）談?wù)撈渌袠I(yè)的話題；（4）談?wù)摽蛻羟猩淼氖虑椋ㄅd趣、家人、事業(yè)）。3、訴諸感覺與其使用巧妙的說話技巧倒不如讓其觀看樣品、資料、實物等更具說服力，并且借此予以全部說明，而是利用相關(guān)的內(nèi)容，引起對方的興趣并主動說明。當然，事前也要有萬全的準備。4、對自己的公

26、司及物業(yè)報予信念銷售人員若對自己的公司及物業(yè)產(chǎn)生懷疑，即使能完整地向?qū)Ψ秸f明，也缺乏說服力?；蛟S，開始時說服對方，但有持續(xù)的交往之后，一定出現(xiàn)破綻。銷售人員賣的并非產(chǎn)品，而是以推銷信念為職責，若銷售人員真能如此熱心認真，對方也必認定是事實，熱誠是會傳染的。5、讓客戶消除戒心銷售人員踏入客戶的門時，客戶會馬上加以注意。此時，他抱著戒心，為求消除戒心，必須給予良好的第一印象。但是，只有這樣還是不夠的，需要邊交談，邊使氣氛發(fā)展至更協(xié)調(diào)，這樣，銷售人員要敞開自己的心扉。人們對于緊閉心扉的銷售人員，決不可能消除戒心。若能夠獲得對方信任，氣氛會主動地變?yōu)檩p松。另外一點較重要的是，盡量讓對方多發(fā)表意見，有句

27、名言：沉默是一種推銷技巧。對方若熱心發(fā)表意見，會容易敞開心扉。六、如何取得購房者的信任（一）肯定銷售人員若有充分的產(chǎn)品知識和確切的情報資料，則面對客戶也能滿懷信心說話。缺乏自信的話，不具說服力，而一有自信，說話語氣就能肯定，讓對方確實相信，諸如：“一定能讓你滿意！”“現(xiàn)在定房是最好的時機！”（二）反復銷售人員的話，無法百分之百留在對方記憶中，甚至，所強調(diào)的重點，對方也如耳邊風，聽過就算了。無法了解銷售人員所要表達的內(nèi)容。因此，必須反復敘述自己強調(diào)的觀點。讓客戶留下深刻印象。但重復同種觀點時不可用同樣的表達方法，以免讓人感覺嘮叨，產(chǎn)生厭惡心理。（三）感染對方銷售人員憑借流暢的措詞和豐富的知識，無

28、法說服客戶，有時，反而會在客戶心中引起不安與懷疑，如“太會說話了”、“這位銷售人員能信任他嗎？”“條件是不錯，可是會不會是要求我定房的一種手段呢？”等等。想要消除對方疑慮，就得以真心說話，所以，對“公司”、“產(chǎn)品”、“自己”要有自信的信念。一旦將此信念表現(xiàn)于態(tài)度上，對方必受感染。（四）當一個好聽眾盡可能讓客戶說話，自己則當最好的聽眾。能讓客戶自己選擇，依自己的意志購買，是最好的銷售法?！皬娖蠕N售”、“自傲自夸”、“口若懸河”只會令客戶產(chǎn)生不快而已。應(yīng)該以嚴肅的態(tài)度聽對方說話，絕對避免中途打斷話題，最好邊附和，邊提出讓對方更得意的“問題”。（五）活用問話以客戶為中心的交談，是進行商談的最佳方式。

29、這時，就需要提出問話，可以說，銷售人員的優(yōu)劣之差，依其提出問話的技巧來決定。高明的銷售人員總是一面聽客戶說，一面提出問話，這種方法的優(yōu)點如下：1、掌握客戶是否對我們提出的話題感興趣。2、客戶表示反對時，借助提出“為什么”的反問，了解其反對的理由，下次拜訪時，能知道如何應(yīng)付！3、以客戶的回答為線索，下次拜訪時能擬思對策。4、客戶不會覺得被強迫，又能了解我們想表達的內(nèi)容。5、制造良好的談話氣氛。6、給予客戶好印象，博得信任。（六）利用同時在場的人將同時在場的客戶的朋友或同事卷入話題之中，如果這些人表示贊同，會具有極大的說服力，能加速交易的成功。杰出的銷售人員首先拉攏其他在場之人，假如能使他們代替自

30、己說話“這個小區(qū)確實不錯”，則事情就好辦得多。（七）利用其他客戶引用其他客戶說的話或例子來證明自己小區(qū)確實不錯，是極有效的辦法，“XX先生就極為看好我們小區(qū)的升值潛力，上個月在我們這里定了一套?！币揽夸N售人員自己的看法，很難令對方相信。倒不如引用客戶的朋友或一些比較出名的人對自己小區(qū)的評價更具有說服力。（八）組合談話內(nèi)容看看自己想要說些什么，決定話題的中心，將要點的重要詞句，記在記事本中，以防忘記。（九）保持開朗的態(tài)度開朗性格是讓對方產(chǎn)生好感的重點，即使是沉默寡言之人，在進行推銷時，也要保持開朗的態(tài)度。（十）強調(diào)客戶最欣賞之點強調(diào)在向客戶介紹時，客戶正面反應(yīng)最明顯之點，因此，銷售人員必須能觀察

31、出客戶究竟欣賞哪一點，時常提出反問，然后，從不同的角度去強調(diào)重點。（十一）介紹說明之后，不忘引導客戶在客戶尚未想出如何拒絕之前，積極向其說明購買的益處，即是在說明過產(chǎn)品內(nèi)容之后，也不能忘了引導的重要性。七、如何處理拒絕談判過程中，客戶常會提出很多異議，銷售人員千萬不可因此而灰心失望，甚至憤怒，經(jīng)常記住此句名言：“推銷乃由被決絕開始的”。以下是幾種常見的異議及其應(yīng)付方法：（一）認為價太高這為最常見的客戶異議，切忌回答“你不識貨”，一般應(yīng)是這樣解釋：1、可以用溫和有禮的態(tài)度反問：“你為何會如此想？”或“什么使你感覺價格太高？”，根據(jù)客戶的疑義找出依據(jù)，做出回答。2、詳細說明本小區(qū)的規(guī)模、配套、綠化

32、、物業(yè)管理、戶型設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量，請客戶在相同位置及品質(zhì)下比較價格。說明任何產(chǎn)品都可以降低品質(zhì)而減價傾銷，最終吃虧的還是客戶。3、說明價格是一種投資，購買性價比較高房屋時，可產(chǎn)生較佳結(jié)果，因此其利益更大；反之則引起損失，換言之，客戶如向不值得信賴的公司購買有爭議的廉價的、服務(wù)較差的房子，必將產(chǎn)生諸多麻煩事，此種反面解釋，有時頗見效果。4、說明大多數(shù)客戶都是欣賞價格不講價的政策，討價還價，客戶絕對無法占到便宜。5、有時客戶說“到其它公司看到過比這更便宜的商品”為還價之藉口，銷售人員人員應(yīng)冷靜、堅定及自信，并告訴客戶“我相信你曾看過，但是那些公司自己最清楚起房子的價值?！比缓笈c客戶進行兩個公司房子優(yōu)

33、劣的比較。（二）和朋友買到一塊客戶以此理由為拒絕的借口，其應(yīng)對之道大致如下：首先贊揚及尊敬客戶對友人或親戚之忠誠，同時希望對方亦將本人視作好友。初次說明交易不能完全以友誼為基礎(chǔ)，尚須注意其它各項條件因素。勸告客戶多考慮一下本小區(qū)的情況，優(yōu)勢不能忽略。（三）留待下次再談下次再談，及稍后再聯(lián)絡(luò)，是客戶常用的口頭禪，其應(yīng)對之道如下：1、此種推托突然出現(xiàn)，可能是因為銷售人員的說明未能引起其興趣，故不愿再談。此時銷售人員不宜堅持己見，否則，那將使情形更壞，但可請客戶加以考慮，并約定時間再談。2、客戶可能一時難以決定，希望多加考慮再行定奪。銷售人員如能判斷其疑問所在，應(yīng)就此點再作解釋，并列舉更多理由，強調(diào)

34、現(xiàn)在買房的利益，如“該商品房以后肯定會升值或剩余不多，應(yīng)及早下定以免延誤”等理由。3、有時客戶剛聽完銷售人員的開場白之后，即表示不想繼續(xù)再聽，可能其心中早有決定。銷售人員可反問不能使客戶滿意的地方在哪里？了解客戶真正拒絕的原因，然后銷售人員再針對此原因采取適當對策，或有扭轉(zhuǎn)局勢的可能。（四）希望參考其他小區(qū)的情況銷售人員最多的挫折經(jīng)驗是當客戶聆聽銷售人員介紹小區(qū)情況時頻頻點頭，表示同意。但最后則說買房前還要參考其它小區(qū)的情況，可能就此一走了之。應(yīng)付之道如下：1、首先稱贊客戶的小心謹慎，然后表示歡迎比較，客戶參考愈多，愈能相信銷售人員的介紹，因而可達到交易的目的。（五）不做確定回答客戶聆聽銷售人

35、員介紹商品時假裝有興趣，但結(jié)果既無問題，亦無異議或批評，只是瞪視看銷售人員，使銷售人員不知所措?？蛻暨@種表現(xiàn)可能是希望在價格優(yōu)惠等方面可獲得銷售人員的特別讓步，應(yīng)對之道如下：1、銷售人員不能唱獨角戲，必須先設(shè)法讓客戶說話，然后才有完成交易的可能。銷售人員可直接提出小區(qū)的有關(guān)問題，詢問客戶。2、可向客戶提出與交易無關(guān)的輕松一些的問題，如涉及其嗜好、事業(yè)成就或子女等方面，客戶聽了之后，可能會樂意回答，銷售人員就可擇機再回到交易問題上。（六）利用虛偽托詞有些客戶常利用一些道聽途說的理由拒絕銷售人員，例如“聽說貴公司辦房產(chǎn)證有困難”、“聽所貴公司對團體購買有優(yōu)惠”等，應(yīng)對之道如下：1、銷售人員明知客戶的托詞為一大謊，但仍需予以原諒，千萬不可激動，更不可反唇相譏?？扇绱嘶卮穑骸拔也恢珊翁帿@得此種消息，但事實則為”。2、對付謊言的最佳反駁為公布真相，對付誤傳的最佳回答為說明事實。當銷售人員冷靜沉著表白事實真相后，可消除不負責任的反對。（七）堅持自己意見有些客戶堅持己見，不肯接受他人建議。銷售人員如欲完成交易，必須采取下列應(yīng)付方法：1、銷售人員須先了解客戶固執(zhí)的心理，才有說服的可能。2、銷售人員應(yīng)盡量表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，借以掌握其心理，然后循序漸進，以達到交易的目的。（八）要求各種證件一般客戶在定房或簽合同前會要求看一下