銷售技巧經(jīng)典培訓(xùn)課件

1、銷售技巧培訓(xùn)課件部 門： 策劃營(yíng)銷中心制作時(shí)間： 2011-2-16 作者：血精靈銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)銷售后，銷售人員銷售后，銷售人員的心態(tài)調(diào)整。的心態(tài)調(diào)整。銷售中，需要注意銷售中，需要注意的幾個(gè)問(wèn)題。的幾個(gè)問(wèn)題。銷售人員素質(zhì)、銷售人員素質(zhì)、能力的培訓(xùn)。能力的培訓(xùn)。銷售人員素質(zhì)、銷售人員素質(zhì)、能力的培訓(xùn)能力的培訓(xùn)銷售人員應(yīng)具備的幾點(diǎn)素質(zhì)1、對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有激情。 點(diǎn)燃自己的激情：忍受工作享受工作 根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示：98%的人不喜歡自己的工作。然而，讓我們一起來(lái)細(xì)算一筆賬：每個(gè)人有1/3的人生要貢獻(xiàn)給工作，如果我們一生要工作用30年，每周工作40個(gè)小時(shí)，那我們一生工作時(shí)間差不多有57600個(gè)

2、小時(shí)。 一個(gè)人在一生中的成就，取決于他對(duì)待工作的態(tài)度。如果我們能把棘手的工作看作是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，并且滿懷喜悅和熱情地投入其中，奇跡就會(huì)發(fā)生。如果我們能夠以充滿激情和活力的征服精神去對(duì)待工作，那么我們就可以輕松愉快地完成它。 2、永遠(yuǎn)要掌握銷售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)：主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售成功的可能性越大； 3、善于聆聽(tīng)，密切關(guān)注客戶所言。認(rèn)真聽(tīng)你的客戶對(duì)你產(chǎn)品的看法、疑惑，最終用你的專業(yè)知識(shí)幫他解決疑惑，成功就近在咫尺。卓越銷售人員的“頭、手、腳、心”學(xué)者的頭；功課：深入了解行銷理論、產(chǎn)業(yè)心理學(xué)

3、、市場(chǎng)的習(xí)慣、客戶的生活形 態(tài)、客戶購(gòu)買時(shí)的價(jià)值觀，以及購(gòu)買動(dòng)機(jī)等。目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。技術(shù)員的手；功課：對(duì)于自己所銷售產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、制造工藝等，必須具有充分的知識(shí)。目的：會(huì)說(shuō)也會(huì)練，做個(gè)業(yè)務(wù)工程師。勞動(dòng)者的腳；功課：保持健康。目的：好身體幫助你在激烈的市場(chǎng)中沖鋒陷陣。藝術(shù)家的心；功課：對(duì)于司空見(jiàn)慣的風(fēng)景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀賞和關(guān)心。目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見(jiàn)的美麗風(fēng)景。銷售人員確立自己的銷售心態(tài) 心態(tài)決定結(jié)果 ，只有心態(tài)好了，技巧才能發(fā)揮的好！ 心態(tài)行為結(jié)果 銷售過(guò)程中，我們銷售人員要學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)。 :有時(shí)候需要

4、你向客戶和自己說(shuō)“I T !”（我不在乎，無(wú)所謂。）這點(diǎn)尤其重要，如果你想讓客戶追著你買東西，必須學(xué)會(huì)這樣做！ 當(dāng)然，你不在乎不等于你不熱情，你不積極。你的不在乎是要給給客戶造成失落感!讓客戶必須要明白，你的產(chǎn)品是最好的！你的服務(wù)是最好的！你的售后是最好的！客戶不買你的產(chǎn)品，是他的損失，而你賣不出去，最多少喝幾瓶可樂(lè)而已！銷售人員需要具備的能力豐富的知識(shí)力1、豐富的知識(shí)，包括自身產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化。2、靈通的業(yè)界信息。3、嫻熟的營(yíng)銷技能，運(yùn)用兩個(gè)分析技巧 F產(chǎn)品的特征、A產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)、B這些優(yōu)點(diǎn)可以帶給顧客什么利益、E然后通過(guò)例舉一些證據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的確有這樣的優(yōu)點(diǎn)。 A（重點(diǎn)）、B（一般）、

5、C（不重要） 我們?cè)阡N售的過(guò)程中，在篩選的過(guò)程中，在判斷良質(zhì)客戶的過(guò)程中，要知道哪些是、哪些不是良質(zhì)客戶，要知道哪些客戶需要暫時(shí)放一放，要知道哪些需要深入接觸。人怕見(jiàn)面，樹(shù)怕扒皮，對(duì)于A、B客戶初次接觸談得不透的，有時(shí)間、有機(jī)會(huì)就跟他見(jiàn)面再談；堅(jiān)強(qiáng)的自信力1、不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)，提高工作的效率和自身的信心。2、銷售前做好充分計(jì)劃、拜訪安排，可能出現(xiàn)問(wèn)題的演練；事后根據(jù)實(shí)際狀況，分析差距產(chǎn)生的原因，這都是提高自信力的方法。敏銳的洞察力 銷售人員提高洞察力的方法，除了不斷總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)還要不斷加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的收集和分析。對(duì)市場(chǎng)了解越多，對(duì)銷售敏感度越高，其洞察力也越強(qiáng)。熱情的服務(wù)力 當(dāng)你的服務(wù)達(dá)到

6、或超越顧客期望值之后，顧客會(huì)滿意，從而購(gòu)買或向其親友、同事推薦你的產(chǎn)品，因此我們要提供超出顧客期望值的服務(wù)力。 適可的溝通力 良好地進(jìn)行交流溝通是一個(gè)雙向的過(guò)程，它依賴于您能抓住客戶的注意力和正確地解釋您所掌握的信息。銷售人員交談的銷售人員交談的3個(gè)技巧個(gè)技巧 技巧一 讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在 客戶耳中自然就變得有親和力。 技巧二 音量與速度要協(xié)調(diào)，人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂磁場(chǎng)，所以在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度。 技巧三 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致 ；如果你的客戶用方言，馬上轉(zhuǎn)方言和對(duì)方說(shuō)話，有時(shí)語(yǔ)言交替也是一種拉近

7、雙方距離的方法。銷售中，需要注意銷售中，需要注意的幾個(gè)問(wèn)題的幾個(gè)問(wèn)題銷售中的五個(gè)步驟 第一步第一步:打招呼。打招呼。 我們做銷售工作的要接近顧客首先要做的工作就是向顧客打招呼，但是如何我們做銷售工作的要接近顧客首先要做的工作就是向顧客打招呼，但是如何跟顧客打招呼才有銷售力呢，我認(rèn)為要做好三點(diǎn)，態(tài)度、眼神、表情。只有融跟顧客打招呼才有銷售力呢，我認(rèn)為要做好三點(diǎn)，態(tài)度、眼神、表情。只有融會(huì)貫通綜合運(yùn)用好這三點(diǎn)，我們的招呼工作才算到位。會(huì)貫通綜合運(yùn)用好這三點(diǎn)，我們的招呼工作才算到位。 第一點(diǎn)態(tài)度，在生活中我們知道力的作用是相互的，您對(duì)他熱情對(duì)方也會(huì)跟第一點(diǎn)態(tài)度，在生活中我們知道力的作用是相互的，您對(duì)

8、他熱情對(duì)方也會(huì)跟著熱情，您對(duì)他冷漠他也會(huì)跟著冷漠，我們要想在第一時(shí)間贏得顧客的態(tài)度必著熱情，您對(duì)他冷漠他也會(huì)跟著冷漠，我們要想在第一時(shí)間贏得顧客的態(tài)度必須表現(xiàn)熱情。須表現(xiàn)熱情。 第二點(diǎn)眼神，而眼神主要體現(xiàn)在目光方面。用專注認(rèn)真的目光注視對(duì)方的眼第二點(diǎn)眼神，而眼神主要體現(xiàn)在目光方面。用專注認(rèn)真的目光注視對(duì)方的眼睛，這會(huì)給顧客一種受到尊重的感覺(jué)，特別是在與顧客談話中我們最好用三分睛，這會(huì)給顧客一種受到尊重的感覺(jué)，特別是在與顧客談話中我們最好用三分之一的時(shí)間用自己的目光與顧客相對(duì)。同時(shí)通過(guò)目光的接觸會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)之一的時(shí)間用自己的目光與顧客相對(duì)。同時(shí)通過(guò)目光的接觸會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)生親近，有利于顧客

9、對(duì)關(guān)注我們的產(chǎn)品。生親近，有利于顧客對(duì)關(guān)注我們的產(chǎn)品。 第三點(diǎn)表情，表情主要體現(xiàn)在笑容，我們做銷售工作的表情一定要充滿真誠(chéng)第三點(diǎn)表情，表情主要體現(xiàn)在笑容，我們做銷售工作的表情一定要充滿真誠(chéng)的笑容，這會(huì)讓你拉近與顧客之間的距離，消除因?yàn)闇贤◣?lái)誤會(huì)，減少顧客的笑容，這會(huì)讓你拉近與顧客之間的距離，消除因?yàn)闇贤◣?lái)誤會(huì)，減少顧客緊張和害怕心理負(fù)擔(dān)，增加顧客對(duì)我們的信任和依靠。緊張和害怕心理負(fù)擔(dān)，增加顧客對(duì)我們的信任和依靠。 第二步：發(fā)掘客戶需求第二步：發(fā)掘客戶需求 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先了解顧客需求，是銷售成功的前提。在知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先了解顧客需求，是銷售成功的前提。在這一環(huán)節(jié)中我們要注意三方

10、面：這一環(huán)節(jié)中我們要注意三方面： 1、何處了解客戶需求。我們可以從客戶的穿衣打扮、隨行人員、何處了解客戶需求。我們可以從客戶的穿衣打扮、隨行人員了解，觀察客戶與隨從人員所穿的衣服、攜帶的包、戴的首飾、用了解，觀察客戶與隨從人員所穿的衣服、攜帶的包、戴的首飾、用的手機(jī)、隨從人員的特點(diǎn)、是不是開(kāi)車來(lái)的等等，就可以基本判斷的手機(jī)、隨從人員的特點(diǎn)、是不是開(kāi)車來(lái)的等等，就可以基本判斷客戶的職業(yè)、收入、裝修預(yù)算等等?？蛻舻穆殬I(yè)、收入、裝修預(yù)算等等。 2、掌握了解顧客需求。醫(yī)生診斷要經(jīng)歷、掌握了解顧客需求。醫(yī)生診斷要經(jīng)歷“望、聞、問(wèn)、切望、聞、問(wèn)、切”，才能診斷病情。而在裝修行業(yè)我們要了解客戶的需求，也要通

11、過(guò)詢才能診斷病情。而在裝修行業(yè)我們要了解客戶的需求，也要通過(guò)詢問(wèn)、聆聽(tīng)、觀察、思考、響應(yīng)等環(huán)節(jié)。問(wèn)、聆聽(tīng)、觀察、思考、響應(yīng)等環(huán)節(jié)。 3、掌握發(fā)掘顧客的技巧。發(fā)掘客戶需求技巧的第一步就是要尋、掌握發(fā)掘顧客的技巧。發(fā)掘客戶需求技巧的第一步就是要尋找客戶的痛處，揭開(kāi)傷口，指出客戶的困難以及可能造成的嚴(yán)重后找客戶的痛處，揭開(kāi)傷口，指出客戶的困難以及可能造成的嚴(yán)重后果，然后給傷口抹藥，即提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難。果，然后給傷口抹藥，即提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難。 第三步：介紹產(chǎn)品。第三步：介紹產(chǎn)品。 當(dāng)了解顧客需求后，我們就要向顧客介紹自己的產(chǎn)品。向顧客當(dāng)了解顧客需求后，我們就要向顧客介紹自己

12、的產(chǎn)品。向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要注意以下三點(diǎn)：介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要注意以下三點(diǎn)： 1、讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品。例如：當(dāng)我們帶客戶去看已經(jīng)在裝修、讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品。例如：當(dāng)我們帶客戶去看已經(jīng)在裝修的房子、看看我們的環(huán)保材料、看看我們的公司規(guī)模。的房子、看看我們的環(huán)保材料、看看我們的公司規(guī)模。 2、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽(tīng)不明白的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。最好不用讓顧客聽(tīng)不明白的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 3、用、用(特、優(yōu)、利、證特、優(yōu)、利、證)產(chǎn)品介紹法來(lái)介紹產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品介紹法來(lái)介紹產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們可以通過(guò)向顧客

13、介紹產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)、這些優(yōu)我們可以通過(guò)向顧客介紹產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品有那些優(yōu)點(diǎn)、這些優(yōu)點(diǎn)可以帶給顧客什么利益，然后通過(guò)例舉一些證據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的點(diǎn)可以帶給顧客什么利益，然后通過(guò)例舉一些證據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的確有這樣的優(yōu)點(diǎn)。確有這樣的優(yōu)點(diǎn)。 第四步：化解顧客異議。第四步：化解顧客異議。 在終端銷售過(guò)程中，我們一線銷售人員經(jīng)常要面對(duì)顧客提出在終端銷售過(guò)程中，我們一線銷售人員經(jīng)常要面對(duì)顧客提出的各種異議，那么我們?cè)撊绾位忸櫩彤愖h呢的各種異議，那么我們?cè)撊绾位忸櫩彤愖h呢?我認(rèn)為主要做好我認(rèn)為主要做好以下三方面工作。以下三方面工作。 1、找出抱怨產(chǎn)生的原因。我們首先要了解清楚是由于商品的、找出抱怨產(chǎn)

14、生的原因。我們首先要了解清楚是由于商品的質(zhì)量問(wèn)題還是服務(wù)不到位所引起的異議。質(zhì)量問(wèn)題還是服務(wù)不到位所引起的異議。 2、向顧客解釋并穩(wěn)定其情緒。針對(duì)顧客提出的各種異議，我、向顧客解釋并穩(wěn)定其情緒。針對(duì)顧客提出的各種異議，我們應(yīng)該有理有度地向顧客解釋清楚各種異議，并要克制自己，避們應(yīng)該有理有度地向顧客解釋清楚各種異議，并要克制自己，避免感情用事，同時(shí)我們迅速真誠(chéng)地想顧客說(shuō)明原有。免感情用事，同時(shí)我們迅速真誠(chéng)地想顧客說(shuō)明原有。 3、解決顧客提出的異議。解決顧客的異議是藝術(shù)性和技術(shù)性、解決顧客提出的異議。解決顧客的異議是藝術(shù)性和技術(shù)性想結(jié)合的工作。我們應(yīng)該針對(duì)顧客提出的異議，結(jié)合我們公司、想結(jié)合的工作

15、。我們應(yīng)該針對(duì)顧客提出的異議，結(jié)合我們公司、產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的知識(shí)來(lái)化解顧客。產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的知識(shí)來(lái)化解顧客。 第五步：成交。 成交是銷售中最后的一個(gè)步驟，臨門一腳最關(guān)鍵的是做好這三點(diǎn)： 1、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的決定是對(duì)的。 2、提出顧客想了解的問(wèn)題，并快速解答處理問(wèn)題，不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的異問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來(lái)越多使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買的決心。 3、要多用假設(shè)假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。如何快速建立信任感？ 第一、寒暄?；镜亩Y儀、打招呼、給客戶名片等，是瞬間拉進(jìn)距離

16、的手段，增加親和力的方式。 第二、觀念認(rèn)同。雙方產(chǎn)生感覺(jué)、來(lái)電反應(yīng)、有共同的話題?？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見(jiàn)鐘情、相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。 第三、興趣愛(ài)好。投其所好、談一些有共同的興趣、愛(ài)好的事情。 第四、價(jià)值觀、信仰。相同的價(jià)值觀、理念，容易拉近距離，增加信任感。 “買菜”心理 中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣是貨比三家的買菜心理，因此銷售的策略 上策：通過(guò)一切手段留住他簽單（折扣、贈(zèng)品、附加服務(wù)等） 中策：留不住人、留住他的心，給他一個(gè)誘惑力超強(qiáng)的優(yōu)惠，比業(yè)界的優(yōu)惠要大。（業(yè)內(nèi)同行的優(yōu)惠必須了然于胸，）怎樣掌握客戶的消費(fèi)心里？壓價(jià)心理 用允許的價(jià)格空間，來(lái)滿足客戶的壓價(jià)心里?！柏?cái)不露白”心理 客戶遠(yuǎn)比我們想象的有錢，記住

17、一點(diǎn)，不要怕客戶裝修沒(méi)錢，只要你的設(shè)計(jì)合理、只要你的嘴巴有說(shuō)服力；客戶的潛質(zhì)就像海綿里的水，絕對(duì)可以擠出來(lái)錢，要簽大單就要懂得“海綿原理”。 怎么樣瓦解客戶的疑慮？ 第一步，直接問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮是什么。認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的這些疑慮，思考對(duì)策。如果確認(rèn)對(duì)方真的準(zhǔn)備買，那么在他內(nèi)心正在進(jìn)行心理斗爭(zhēng)的時(shí)候，就需要銷售人員幫助客戶，打消疑慮，這一點(diǎn)很重要。 第二步，重述顧客的顧慮。首先向?qū)Ψ奖硎灸忝靼姿念檻]，然后以一種委婉的方式來(lái)重述他擔(dān)心的東西。 例如： “我覺(jué)得你的擔(dān)心是有理由的?！?“你擔(dān)心我們的價(jià)錢太高?！?“你擔(dān)心我們的裝修質(zhì)量及售后?！?一定要讓對(duì)方知道你完全明白他在擔(dān)心些什么，這樣他才更有

18、可能停下來(lái)，聽(tīng)你解釋為什么他的擔(dān)心是多余的。 第三步，再次向顧客保證他無(wú)須擔(dān)心那些問(wèn)題。告訴他“我們的價(jià)錢是很有競(jìng)爭(zhēng)力的”，同時(shí)拿出證明數(shù)據(jù)來(lái)；或者告訴他“我們的裝修質(zhì)量及服務(wù)我可以保證”，并給他看看相關(guān)證明資料。 第四步、明確的告訴你的客戶，你的產(chǎn)品很棒，你的服務(wù)很棒，你的售后很棒，不買你的產(chǎn)品，客戶會(huì)受到了什么樣的損失！ 怎樣促使客戶快速簽單？1、談判的時(shí)候多注意給客戶緊迫感，要讓他覺(jué)得今天不簽約明天就沒(méi)機(jī)會(huì)了。 2、學(xué)會(huì)處理關(guān)系，讓客戶覺(jué)得你的服務(wù)非常好，不買你的會(huì)對(duì)不起你。 3、主動(dòng)出擊，不要等客戶來(lái)電話，要了解你的客戶現(xiàn)在在逛街還是在喝茶。 4、做好記錄，這點(diǎn)很重要！要清楚的記錄你和客戶上次說(shuō)過(guò)什么話，已經(jīng)有什么樣的暗示，預(yù)計(jì)何時(shí)簽約！ 5、學(xué)會(huì)施加