銷售人員戰(zhàn)斗力培訓

1、明確職業(yè)標準，塑造職業(yè)風采明確職業(yè)標準，塑造職業(yè)風采交流目的：交流目的：1 1、明確為什么我們選擇銷售這個職業(yè)？、明確為什么我們選擇銷售這個職業(yè)？2 2、明確作為一名職業(yè)營銷人員來說，應該具、明確作為一名職業(yè)營銷人員來說，應該具備什么樣的素養(yǎng)與技能？備什么樣的素養(yǎng)與技能？問題問題 1 1： 為什么選擇銷售這個職業(yè)？為什么選擇銷售這個職業(yè)？選擇銷售工作的原因選擇銷售工作的原因一、有需求，需要銷售職業(yè)一、有需求，需要銷售職業(yè) 在中國，由于進入市場經(jīng)濟時間還比較短暫、在中國，由于進入市場經(jīng)濟時間還比較短暫、消費層次千差萬別，我們所有消費者對認知消費層次千差萬別，我們所有消費者對認知事物的能力有限，需

2、要接受新的觀念、新的事物的能力有限，需要接受新的觀念、新的思維、新的知識，所以需要銷售人員來展示、思維、新的知識，所以需要銷售人員來展示、來傳播。來傳播。 銷售人員是滿足需要的傳播者。銷售人員是滿足需要的傳播者。選擇銷售工作的原因選擇銷售工作的原因二、培養(yǎng)能力、滿足需求二、培養(yǎng)能力、滿足需求 由于滿足這個需求有很大的挑戰(zhàn)性，實現(xiàn)這種由于滿足這個需求有很大的挑戰(zhàn)性，實現(xiàn)這種需求，需要的能力較高，為了盡快實現(xiàn)這一需需求，需要的能力較高，為了盡快實現(xiàn)這一需求，我們通過學習和訓練，提升自身戰(zhàn)斗力，求，我們通過學習和訓練，提升自身戰(zhàn)斗力，來滿足這種市場需求。來滿足這種市場需求。 而就在滿足這種需求過程中

3、，自身的社會生存而就在滿足這種需求過程中，自身的社會生存能力也得以提高。能力也得以提高。選擇銷售行業(yè)的原因選擇銷售行業(yè)的原因三、展示能力，獲得收獲三、展示能力，獲得收獲 在積累工作能力的過程中，有效的展現(xiàn)在積累工作能力的過程中，有效的展現(xiàn)這種能力，取得較好的業(yè)績，得到可觀這種能力，取得較好的業(yè)績，得到可觀的收入，承擔家庭責任。的收入，承擔家庭責任。選擇銷售工作的原因選擇銷售工作的原因有市場需求有市場需求培養(yǎng)能力滿足這一需求、自身能力也得以提高培養(yǎng)能力滿足這一需求、自身能力也得以提高在工作展示出這一提高的能力，取得好的業(yè)績在工作展示出這一提高的能力，取得好的業(yè)績擁有好的業(yè)績，獲得可觀收入，承擔家

4、庭責任擁有好的業(yè)績，獲得可觀收入，承擔家庭責任邏輯關(guān)系邏輯關(guān)系我是誰我是誰? ?職業(yè)營銷人員的角色認知職業(yè)營銷人員的角色認知。作為一名職業(yè)營銷人員來作為一名職業(yè)營銷人員來 說，在企業(yè)與市場中，我該說，在企業(yè)與市場中，我該 扮演什么樣的角色？扮演什么樣的角色？1 1、代表者：、代表者： 代表公司形象，自豪感、榮譽感、專業(yè)、自信！代表公司形象，自豪感、榮譽感、專業(yè)、自信！市場一般無法直接了解公司，很大程度是通市場一般無法直接了解公司，很大程度是通過對業(yè)務員的認識、溝通來了解，業(yè)務員的過對業(yè)務員的認識、溝通來了解，業(yè)務員的著裝、氣質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)等成為公司對外的形著裝、氣質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)等成為公司對外的形象

5、與窗口，此時我們的營銷人員的表現(xiàn)如何，象與窗口，此時我們的營銷人員的表現(xiàn)如何，就形成了外界對公司的一種印象！就形成了外界對公司的一種印象！2、溝通者、溝通者（雙向的，公司（雙向的，公司用戶）用戶）能自然、流暢、清楚地向客戶介紹公司。能自然、流暢、清楚地向客戶介紹公司。能清楚明確地把公司的營銷政策、產(chǎn)品能清楚明確地把公司的營銷政策、產(chǎn)品FBAFBA、財、財務制度、服務方式等，向客戶介紹，讓對方了務制度、服務方式等，向客戶介紹，讓對方了解我們。解我們。傾聽客戶的想法，了解客戶所處的經(jīng)營環(huán)境；傾聽客戶的想法，了解客戶所處的經(jīng)營環(huán)境；當?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方式、習慣、經(jīng)當?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方

6、式、習慣、經(jīng)濟狀況等；了解用戶對我們的要求與想法。濟狀況等；了解用戶對我們的要求與想法。3、創(chuàng)造者、創(chuàng)造者客戶利益創(chuàng)造者客戶利益創(chuàng)造者 成就他人，成就自我！從思想深處真誠地為客戶成就他人，成就自我！從思想深處真誠地為客戶利益考慮，細心探詢客戶的要求所在、利益所在。利益考慮，細心探詢客戶的要求所在、利益所在。從提升經(jīng)營理念、管理等方面提出的建議，讓客從提升經(jīng)營理念、管理等方面提出的建議，讓客 戶永續(xù)經(jīng)營、持續(xù)成功。戶永續(xù)經(jīng)營、持續(xù)成功。我們并非是銷售產(chǎn)品，而是提供一個讓客戶賺錢我們并非是銷售產(chǎn)品，而是提供一個讓客戶賺錢 的方案。的方案。4、推動者、推動者公司發(fā)展的推動者公司發(fā)展的推動者我是公司的

7、員工，義不容辭的要為公司利益作考慮、我是公司的員工，義不容辭的要為公司利益作考慮、 想辦法、動腦筋！想辦法、動腦筋！全力以赴的開拓市場、發(fā)展客戶、提升業(yè)績。全力以赴的開拓市場、發(fā)展客戶、提升業(yè)績。從信息方面，隨時注意對公司利好的消息進行分析、從信息方面，隨時注意對公司利好的消息進行分析、 研究，并及時反饋公司，以便公司即時做出相應的研究，并及時反饋公司，以便公司即時做出相應的 決策，做到盡可能的擴大利益，減小損失。決策，做到盡可能的擴大利益，減小損失。5、執(zhí)行者、執(zhí)行者經(jīng)理的計劃，是我的神圣任務，必須竭盡全力經(jīng)理的計劃，是我的神圣任務，必須竭盡全力 去完成。去完成。提出工作中可能的難點，爭取利

8、用公司資源進提出工作中可能的難點，爭取利用公司資源進 行突破。行突破。堅持循環(huán)與堅持循環(huán)與/ /原則。原則。6、管理者、管理者：區(qū)域市場的管理者：區(qū)域市場的管理者對客戶進行分析，明確分清對客戶進行分析，明確分清A A、B B、C C類客戶。類客戶。渠道管理渠道管理產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理價格管理價格管理促銷管理促銷管理貨款管理貨款管理協(xié)調(diào)好公司和用戶、自己與用戶的關(guān)系，形成公司、用戶、自己的利協(xié)調(diào)好公司和用戶、自己與用戶的關(guān)系，形成公司、用戶、自己的利 益均衡！益均衡！營銷人員的角色營銷人員的角色我是誰我是誰代表者代表者溝通者溝通者管理者管理者執(zhí)行者執(zhí)行者創(chuàng)造創(chuàng)造者者推動者推動者剛才明確了我們應該做什

9、么？剛才明確了我們應該做什么？現(xiàn)在，我們怎么去做？現(xiàn)在，我們怎么去做？ -職業(yè)營銷人員的素質(zhì)與技能要。？職業(yè)營銷人員的素質(zhì)與技能要。？素質(zhì)與技能素質(zhì)與技能膽識膽識常識常識知識知識談判能力談判能力管理能力管理能力計劃能力計劃能力銷售人員應具備銷售人員應具備三識三力三識三力一、知識：一、知識： 我們需要什么樣的知識？我們需要什么樣的知識？一、知識一、知識1 1、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識2 2、營銷理論知識：、營銷理論知識： 4P 4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷） 4C4C（用戶、便捷、成本、溝通）（用戶、便捷、成本、溝通） 4P4P反映的是生產(chǎn)商的視角，而反映的是生產(chǎn)商的視角，而

10、4C4C反映的才是客戶的視角。反映的才是客戶的視角。 需要、需求、價格等需要、需求、價格等3 3、專業(yè)知識：、專業(yè)知識：4 4、財務知識、財務知識動物營養(yǎng)、獸醫(yī)、畜牧管理動物營養(yǎng)、獸醫(yī)、畜牧管理二、常識：二、常識： 我們需要什么樣的常識？我們需要什么樣的常識？二、常識二、常識禮儀禮儀區(qū)域的風土人情區(qū)域的風土人情為人處事的基本原則，誠實、正直為人處事的基本原則，誠實、正直事事洞明皆學問，人情練達即文章事事洞明皆學問，人情練達即文章三、膽識：三、膽識： 膽識的來源是什么？膽識的來源是什么？三、膽識三、膽識膽識是建立在知識、常識和信念的基本之上。膽識是建立在知識、常識和信念的基本之上?？朔朔扒笕?/p>

11、求人”的想法，記?。何覀兪菫榭蛻魩У南敕?，記?。何覀兪菫榭蛻魩r值的，未受禮遇是對方的錯，非自責自備。去價值的，未受禮遇是對方的錯，非自責自備。我們比客戶更了解我們的產(chǎn)品和行業(yè)。我們比客戶更了解我們的產(chǎn)品和行業(yè)。膽識是培養(yǎng)出來的，從細小的成就去體驗自我膽識是培養(yǎng)出來的，從細小的成就去體驗自我的價值，樹立信心，相信自我一定是最棒的！的價值，樹立信心，相信自我一定是最棒的！一、計劃能力：一、計劃能力： 需要做哪些計劃？需要做哪些計劃？一、計劃能力一、計劃能力1 1、人生職業(yè)生涯規(guī)劃；、人生職業(yè)生涯規(guī)劃；2 2、年度營銷方案；、年度營銷方案；3 3、每月銷售行動方案；、每月銷售行動方案；1、人生職

12、業(yè)生涯規(guī)劃：、人生職業(yè)生涯規(guī)劃：以終為始，明確自己的使命。以終為始，明確自己的使命。創(chuàng)造一個個人成長與企業(yè)成功的雙創(chuàng)造一個個人成長與企業(yè)成功的雙贏模型！贏模型！2、年度營銷方案、年度營銷方案方案分為兩部分方案分為兩部分第一部分第一部分 目標的形成目標的形成一、目標的形成一、目標的形成（一）宏觀環(huán)境的分析（一）宏觀環(huán)境的分析 1 1、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)及養(yǎng)殖量、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)及養(yǎng)殖量 2 2、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖模式 3 3、飼料的理論需求量和品種結(jié)構(gòu)、飼料的理論需求量和品種結(jié)構(gòu) 分析輸出結(jié)果：分析輸出結(jié)果： 確定市場的規(guī)模，尋找現(xiàn)實目標的充分條件。確定市場的規(guī)模，尋找現(xiàn)實目標的充分條件。一、目標的形成一、目標的形成

13、（二）確定細分市場和選擇目標市場（二）確定細分市場和選擇目標市場 用戶太多而他們的購買需求又各不相同，為了能與無處不在用戶太多而他們的購買需求又各不相同，為了能與無處不在的競爭者競爭，我們需要確定能為之最有效服務的細分市場，的競爭者競爭，我們需要確定能為之最有效服務的細分市場，我們稱之為目標市場。我們稱之為目標市場。 在營銷活動中，我們要善于區(qū)分主要的細分市場，把一個或在營銷活動中，我們要善于區(qū)分主要的細分市場，把一個或幾個細分市場作為目標，為每一個細分市場定制產(chǎn)品開發(fā)和幾個細分市場作為目標，為每一個細分市場定制產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案，我們采取的不是分散營銷努力的方法，而是把營營銷方案，我們采取的

14、不是分散營銷努力的方法，而是把營銷努力集中在具有最大購買興趣的用戶和我們最能做得到的銷努力集中在具有最大購買興趣的用戶和我們最能做得到的用戶身上。用戶身上。目標市場的選擇步驟目標市場的選擇步驟市場細分市場細分1、確定細分變量和細分市場、確定細分變量和細分市場2、勾勒細分市場的輪廓、勾勒細分市場的輪廓 目標市場選定目標市場選定3、評估每個市場的吸引力、評估每個市場的吸引力4、選擇目標細分市場、選擇目標細分市場 市場定位與營銷努力市場定位與營銷努力5、為每個目標細分市場、為每個目標細分市場確定可能的定位確定可能的定位按照購買者所需要的個別產(chǎn)品或營銷機按照購買者所需要的個別產(chǎn)品或營銷機會，將一個市場

15、分成若干個不同的購買會，將一個市場分成若干個不同的購買群體，重點是：細分變量的選擇。群體，重點是：細分變量的選擇。輪廓：需求特征、市場容量、競爭輪廓：需求特征、市場容量、競爭選擇一個或幾個準備進入的細分市場并選擇一個或幾個準備進入的細分市場并確定優(yōu)先的順序確定優(yōu)先的順序競爭分析競爭分析建立在市場的基礎上，傳播產(chǎn)品的建立在市場的基礎上，傳播產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益，并作出營銷的努力！關(guān)鍵特征與利益，并作出營銷的努力?。ǘ┐_定細分市場和選擇目標市場（二）確定細分市場和選擇目標市場通過以上的分析，我們要輸出：通過以上的分析，我們要輸出： 1、確定我們主要的目標市場是什么？、確定我們主要的目標市場是什么

16、？ 2、目標市場的需求是什么？、目標市場的需求是什么？從宏觀上我們要做到營銷的精準性。從宏觀上我們要做到營銷的精準性。（三）基于目標市場的競爭分析（三）基于目標市場的競爭分析 對競爭對手基于以下指標的對競爭對手基于以下指標的SWOT分析分析價值價值產(chǎn)品產(chǎn)品關(guān)系關(guān)系形象形象功能功能 質(zhì)量質(zhì)量 價格價格渠道渠道 服務服務 促銷促銷公司公司人員人員通過以上分析，我們要輸出：通過以上分析，我們要輸出：1、確定主要的競爭對手、確定主要的競爭對手2、在目標市場中競爭對手在哪里方面還未滿足客戶的需求？、在目標市場中競爭對手在哪里方面還未滿足客戶的需求？3、結(jié)合目標市場的需求提出明確的價值主張，既為了滿足客戶

17、的需求我們應向客戶、結(jié)合目標市場的需求提出明確的價值主張，既為了滿足客戶的需求我們應向客戶 展示出哪里方面的卓越？展示出哪里方面的卓越？4、初步提出、初步提出4P。（四）產(chǎn)品線審視與設計（四）產(chǎn)品線審視與設計 根據(jù)目標用戶和價值主張設計，規(guī)劃好公根據(jù)目標用戶和價值主張設計，規(guī)劃好公司的產(chǎn)品線司的產(chǎn)品線 區(qū)域營銷的首要戰(zhàn)略，應該是區(qū)域營銷的首要戰(zhàn)略，應該是“產(chǎn)品線問產(chǎn)品線問題題”，一條好的產(chǎn)品線會有，一條好的產(chǎn)品線會有“事半功倍事半功倍”的結(jié)果，一條差的產(chǎn)品線的結(jié)果，一條差的產(chǎn)品線“累死三軍累死三軍”！ 思考：思考： 設計產(chǎn)品線的原則是什么？設計產(chǎn)品線的原則是什么？設計產(chǎn)品線的原則：設計產(chǎn)品線的

18、原則：A、滿足目標用戶定位與價值主張的要求、滿足目標用戶定位與價值主張的要求B、量與利的平衡、量與利的平衡產(chǎn)品的產(chǎn)品的BCG矩陣矩陣最后輸出：初步規(guī)劃產(chǎn)品線最后輸出：初步規(guī)劃產(chǎn)品線（五）代理商與產(chǎn)品的組合分析（五）代理商與產(chǎn)品的組合分析現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品具有共同特點的產(chǎn)品，服務于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷售拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品對已有產(chǎn)品的改造、新開發(fā)和提高，具有共同的特征全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品為了滿足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有代理商現(xiàn)有代理商現(xiàn)有正在服務的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面）拓展代理商拓展代理商基本有相同特征的不同代理商全新代理商全新代理商市場的特征顯著不同于現(xiàn)

19、有的代理商（如在地理、顧客、購買方式等方面）（五）代理商與產(chǎn)品的組合分析（五）代理商與產(chǎn)品的組合分析建議：建議：1、充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品及代理商的潛力，確定目、充分發(fā)揮現(xiàn)有產(chǎn)品及代理商的潛力，確定目 標量。標量。2、將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給拓展的代理商。、將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給拓展的代理商。3、將現(xiàn)有產(chǎn)品擴展后提供給現(xiàn)有代理商。、將現(xiàn)有產(chǎn)品擴展后提供給現(xiàn)有代理商。4、將現(xiàn)有產(chǎn)品擴展后提供給擴展的代理商。、將現(xiàn)有產(chǎn)品擴展后提供給擴展的代理商。5、將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給新的代理商。、將現(xiàn)有產(chǎn)品提供給新的代理商。分析后輸出：分析后輸出：業(yè)務發(fā)展的先后順序業(yè)務發(fā)展的先后順序現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品具有共同特點的產(chǎn)品，服務于同樣的持久

20、需要，現(xiàn)在正在銷售拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品對已有產(chǎn)品的改造、新開發(fā)和提高，具有共同的特征全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品為了滿足完全不同的需要，具有的特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有代理商現(xiàn)有代理商現(xiàn)有正在服務的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面）13拓展代理商拓展代理商基本有相同特征的不同代理商24全新代理商全新代理商市場的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商（如在地理、顧客、購買方式等方面）5分析后輸出：分析后輸出：業(yè)務發(fā)展的重點業(yè)務發(fā)展的重點例：現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品具有共同特點的產(chǎn)品，服務于同樣的持久需要，現(xiàn)在正在銷售拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品對已有產(chǎn)品的改造、新開發(fā)和提高，具有共同的特征全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品為了滿足完全不同的需要，具有的

21、特征顯著不同于現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有代理商現(xiàn)有代理商現(xiàn)有正在服務的、具有共同特征（如在地理、最終用戶等方面）例如：500T 300T300T100T拓展代理商拓展代理商基本有相同特征的不同代理商600T200T200T100T全新代理商市場的特征顯著不同于現(xiàn)有的代理商（如在地理、顧客、購買方式等方面）100T0T（六）結(jié)合公司戰(zhàn)略（六）結(jié)合公司戰(zhàn)略1、正確理解公司的整體目標。、正確理解公司的整體目標。2、檢驗目標是否與上司的一致。、檢驗目標是否與上司的一致。（七）目標的形成（七）目標的形成 1 1、營銷目標、營銷目標 從哪里來？從哪里來？調(diào)整目標調(diào)整目標市場發(fā)現(xiàn)新市場發(fā)現(xiàn)新的機會的機會開發(fā)新的開發(fā)新的代

22、理商代理商拓展拓展代理商代理商擴大現(xiàn)有擴大現(xiàn)有代理商合作代理商合作的價值的價值設計新產(chǎn)品設計新產(chǎn)品改造現(xiàn)有改造現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)品宏觀市場宏觀市場足夠的容量足夠的容量公司目標公司目標要求要求目標目標營銷目標的形成營銷目標的形成財務指標財務指標財務目標財務目標產(chǎn)品產(chǎn)品代理商代理商現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品 拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品新產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有現(xiàn)有代理商代理商拓展拓展代理商代理商全新全新代理商代理商第二部分第二部分 化目標為行動化目標為行動企業(yè)的年度營銷目標企業(yè)的年度營銷目標財務財務學習與成長學習與成長營銷活動營銷活動客戶客戶區(qū)域年度營銷的財務目標區(qū)域年度營銷的財務目標 ?為了達到財務目標，我們需要為了達到財務目標，我

23、們需要滿足客戶什么樣的需求滿足客戶什么樣的需求 ?為了滿足客戶的需求，區(qū)域營銷活為了滿足客戶的需求，區(qū)域營銷活動需要什么改善，并表現(xiàn)出卓越。動需要什么改善，并表現(xiàn)出卓越。為了達到以上的目標，員工該如何為了達到以上的目標，員工該如何學習與進步，并整合的外部資源。學習與進步，并整合的外部資源。因因果果行動行動結(jié)果結(jié)果目標實現(xiàn)的思想框架目標實現(xiàn)的思想框架化目標為行動化目標為行動營銷活動的提示：營銷活動的提示： 調(diào)研調(diào)研 造實勢，樹形象。（研討會等）造實勢，樹形象。（研討會等） 多布點，代理商與核心養(yǎng)殖戶的培養(yǎng)。多布點，代理商與核心養(yǎng)殖戶的培養(yǎng)。 巧進攻（促銷、產(chǎn)品線設計）巧進攻（促銷、產(chǎn)品線設計）

24、完完 成成 業(yè)業(yè) 績績 目目 標標財務角度財務角度客戶角度客戶角度內(nèi)部流程角度內(nèi)部流程角度學習與成長角度學習與成長角度產(chǎn)品產(chǎn)品/服務屬性服務屬性關(guān)系關(guān)系形象形象-畫出區(qū)域戰(zhàn)略地圖畫出區(qū)域戰(zhàn)略地圖將目標、指標、指標值、行動方案相連接將目標、指標、指標值、行動方案相連接 目標目標指標指標目標值目標值行動計劃行動計劃 學習與學習與資源資源活動活動客戶客戶財務財務最后最后 用用SMART原則重新再審視；原則重新再審視； 寫出詳細的營銷活動方案；寫出詳細的營銷活動方案； 費用預算；費用預算； 堅持堅持PDCA循環(huán)。循環(huán)。3、每月銷售行動方案：、每月銷售行動方案：以年度計劃為燈塔、指引以年度計劃為燈塔、指

25、引月計劃與全年計劃有關(guān)聯(lián)月計劃與全年計劃有關(guān)聯(lián)核查上月完成情況核查上月完成情況調(diào)整方案調(diào)整方案二、管理能力二、管理能力 我們需要管理些什么？我們需要管理些什么？1、管理能力管理能力之之調(diào)研的能力調(diào)研的能力調(diào)研是我們營銷的最基本的工作調(diào)研是我們營銷的最基本的工作多少年來，我們在做一個營銷方案的時候，都強調(diào)方案要圍繞多少年來，我們在做一個營銷方案的時候，都強調(diào)方案要圍繞“4P4P”進行；進行； 產(chǎn)品（產(chǎn)品（productproduct）；價格）；價格(price)(price)；渠道；渠道(place)(place)和促銷和促銷(promotion)(promotion)；在決；在決 定了任何一個

26、定了任何一個“P P”之前，所有的優(yōu)秀的營銷策劃必須開始于一個之前，所有的優(yōu)秀的營銷策劃必須開始于一個“R R” （researchresearch）調(diào)研；調(diào)研顯示出消費者的需求、認知和喜好上有千差調(diào)研；調(diào)研顯示出消費者的需求、認知和喜好上有千差 萬別，所以必須把他們歸類成群，這就是萬別，所以必須把他們歸類成群，這就是S S（segmentssegments）細分市場。細分市場。 大多數(shù)公司兼顧不了每個細分市場，所以必須選擇一個自己能占優(yōu)勢的市大多數(shù)公司兼顧不了每個細分市場，所以必須選擇一個自己能占優(yōu)勢的市 場，這就是場，這就是“T T（targetingtargeting）劃定目標市場。杰克

27、劃定目標市場。杰克特勞特和艾特勞特和艾里斯里斯 在經(jīng)典著作在經(jīng)典著作定位定位中告訴我們，在中告訴我們，在“4P4P”開展之前，還有一個更重要的開展之前，還有一個更重要的 一個一個“P P”（positioningpositioning）定位，它提醒我們必須把）定位，它提醒我們必須把“一致性一致性”貫穿于貫穿于“4P4P”的全過程。的全過程。討論：討論： 我們調(diào)研什么內(nèi)容？我們調(diào)研什么內(nèi)容？ 我們調(diào)研的方法？我們調(diào)研的方法？ 我們?nèi)绾螌φ{(diào)研內(nèi)容作評估？我們?nèi)绾螌φ{(diào)研內(nèi)容作評估？2、管理能力之、管理能力之開發(fā)市場的能力開發(fā)市場的能力營銷十八字方針營銷十八字方針 細調(diào)研、明思路、造實勢 巧進攻、多布

28、點、穩(wěn)上量開發(fā)市場的八個步驟：開發(fā)市場的八個步驟：第一步：第一步：調(diào)研調(diào)研第二步：第二步：確定細分市場和選擇目標市場確定細分市場和選擇目標市場第三步：第三步：競爭定位和產(chǎn)品、價格、渠道的定位競爭定位和產(chǎn)品、價格、渠道的定位第四步：第四步：制定完整的方案制定完整的方案第五步：第五步：制定滿足客戶需求的宣傳方案（形象力、產(chǎn)制定滿足客戶需求的宣傳方案（形象力、產(chǎn) 品力、行銷力，三力并舉）品力、行銷力，三力并舉）第六步：第六步：形成有效的合作形成有效的合作第七步：第七步：貼身的售后服務貼身的售后服務第八步：第八步：培養(yǎng)用戶的忠誠，建立長期、忠誠、全培養(yǎng)用戶的忠誠，建立長期、忠誠、全 面的合作。面的合作

29、。3、管理能力之、管理能力之客戶管理客戶管理 1 1、檔案、檔案 2 2、經(jīng)營動態(tài)、經(jīng)營動態(tài) 3 3、客戶關(guān)系管理、客戶關(guān)系管理 4 4、貨款、合同管理、貨款、合同管理 內(nèi)容：內(nèi)容：4 4、管理能力之、管理能力之-自我管理自我管理 時間管理，時間管理，80/2080/20原則，要事第一！原則，要事第一！ 目標管理，目標管理，PDCAPDCA。計劃、實施、檢查、計劃、實施、檢查、處理處理5 5、管理能力之、管理能力之-信息管理信息管理（一）財務信息（一）財務信息 應收帳款明細表；應收帳款明細表； 銷售費用明細表；銷售費用明細表； 客戶帳齡分析表；客戶帳齡分析表；（二）銷售信息（二）銷售信息 銷量

30、、回款報表；銷量、回款報表； 銷售品種統(tǒng)計表；銷售品種統(tǒng)計表； 工作總結(jié)及銷售計劃；工作總結(jié)及銷售計劃；（三）技術(shù)信息（三）技術(shù)信息 產(chǎn)品專業(yè)資料；產(chǎn)品專業(yè)資料； 產(chǎn)品研發(fā)信息；產(chǎn)品研發(fā)信息； 產(chǎn)品線的調(diào)整信息；產(chǎn)品線的調(diào)整信息； 客戶質(zhì)量投訴的處理信息；客戶質(zhì)量投訴的處理信息；（四）市場信息（四）市場信息 客戶信息；客戶信息； 競爭對手信息；競爭對手信息； 產(chǎn)品價格變動信息；產(chǎn)品價格變動信息； 客戶投訴信息；客戶投訴信息； 調(diào)貨、退貨信息；調(diào)貨、退貨信息；三、談判能力三、談判能力訪前準備訪前準備設定拜訪目標設定拜訪目標開場開場需求鑒定需求鑒定將將FABFAB與與需求結(jié)合需求結(jié)合處理反對意見處

31、理反對意見收場收場訪后分析訪后分析促成用戶促成用戶達成目標達成目標銷售人員對話的兩種途徑銷售人員對話的兩種途徑開場白開場白了解客戶的了解客戶的基本情況基本情況了解客戶的需求了解客戶的需求說明產(chǎn)品說明產(chǎn)品成交引導成交引導模式模式1 1：以銷售人員為中心的對話模式：以銷售人員為中心的對話模式演示產(chǎn)品演示產(chǎn)品銷售人員對話的兩種途徑銷售人員對話的兩種途徑發(fā)現(xiàn)客戶狀況中發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點存在的問題點分析這些問題的大小分析這些問題的大小幫助客戶下決心解決幫助客戶下決心解決輔導客戶選擇方案輔導客戶選擇方案模式模式2 2：以客戶為中心的對話模式：以客戶為中心的對話模式輔導客戶建立解決問題的標準輔導客戶建立解決問題的標準輔導客戶建立解決方案的認識輔導客戶建立解決方案的認識引導客戶成交引導客戶成交購買循環(huán)購買循環(huán)發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題分析問題分析問題建立優(yōu)先順序建