專題講座資料（2021-2022年）工程直銷管理辦法簡(jiǎn)

1、四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司長(zhǎng)虹多媒體產(chǎn)業(yè)公司管理標(biāo)準(zhǔn) JU 50.05.005-2008工程直銷管理辦法2008年12月29日發(fā)布 2009年1月1日起實(shí)施長(zhǎng)虹多媒體產(chǎn)業(yè)公司發(fā)布工程直銷管理辦法（2009年）1范圍1.1 本辦法對(duì)工程直銷的組織機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷政策、業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)管理及工程產(chǎn)品訂制、供應(yīng)、結(jié)算、售后服務(wù)，工程銷售營(yíng)業(yè)費(fèi)用管控作出了規(guī)定要求。1.2 本辦法適用各駐外機(jī)構(gòu)電視類產(chǎn)品工程直銷銷售。2 引用文件股份公司及營(yíng)銷公司營(yíng)銷政策、財(cái)務(wù)管理制度和國(guó)家相關(guān)法規(guī)法令。3 總則3.1工程銷售工作本著“針?shù)h相對(duì)、速度取勝、寸土必爭(zhēng)、勢(shì)在必得”原則，力求擴(kuò)大長(zhǎng)虹產(chǎn)品銷量和在集團(tuán)消費(fèi)領(lǐng)域的影響力。3

2、.2工程直銷工作追求品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益兼顧原則，對(duì)有較大影響力的重點(diǎn)工程及工程銷售的弱勢(shì)區(qū)域，總部將給予傾斜支持。力求調(diào)動(dòng)各方有利因素和各個(gè)層面人員積極性，整合資源優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)各個(gè)層面人員力量達(dá)到目標(biāo)。3.3為提高工程銷售市場(chǎng)反應(yīng)速度，凡符合工程申報(bào)條件的工程，工程銷售實(shí)行統(tǒng)一申報(bào)、統(tǒng)一審批、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一監(jiān)督考核，由營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部部統(tǒng)一組織實(shí)施。4 定義4.1工程直銷：除零售客戶、小區(qū)域批發(fā)客戶等傳統(tǒng)商業(yè)渠道以外的渠道銷售，包括工程銷售和直銷。工程銷售指針對(duì)政府招標(biāo)等大批量、集團(tuán)性消費(fèi)的銷售。直銷指團(tuán)購(gòu)等不通過(guò)零售賣場(chǎng)等傳統(tǒng)商業(yè)渠道、直接針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者的到小區(qū)、機(jī)關(guān)、企事業(yè)等單位

3、進(jìn)行宣傳等方式實(shí)現(xiàn)的零散性銷售。4.2工程專供機(jī)：為避免對(duì)零售渠道產(chǎn)生沖擊，抓住特殊行業(yè)需求、特別是直銷渠道需求，從公司產(chǎn)品體系中專門分類的機(jī)型或有針對(duì)性專門研制（特制），與其它產(chǎn)品有明顯區(qū)分標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品，不進(jìn)入零售、批發(fā)等傳統(tǒng)商業(yè)銷售渠道。4.3工程特制機(jī)：指根據(jù)客戶需求，需要對(duì)產(chǎn)品功能等特別訂制或開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。即凡是要改變現(xiàn)行產(chǎn)品的任何狀態(tài)，包括外包裝、面框、軟件，硬件（如：面框漏印；包裝箱粘貼、開(kāi)機(jī)畫(huà)面、頻道鎖定、最大音量鎖定、增加R232接口端子等等）的電視統(tǒng)稱為特制功能產(chǎn)品。4.4 工程銷售人員：指專門從事工程直銷工作的專職、兼職人員。4.5 特批價(jià)格政策：指針對(duì)個(gè)別工程直銷工作競(jìng)爭(zhēng)需要

4、，特別批準(zhǔn)制訂的低于零售、批發(fā)渠道銷售的價(jià)格政策。5 工程直銷的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能5.1機(jī)構(gòu)設(shè)置及職責(zé)工程直銷業(yè)務(wù)實(shí)行相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)上由營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一管理。其機(jī)構(gòu)設(shè)置為“總部分公司分公司系統(tǒng)集成部”三級(jí)管控。5.1.1總部：由營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一管理工程直銷業(yè)務(wù)，形成多品種產(chǎn)品工程直銷新機(jī)制，組織建設(shè)形成一支高效專業(yè)的工程直銷隊(duì)伍。負(fù)責(zé)制訂工程銷售政策，對(duì)工程政策執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督考核，對(duì)人員任免作出考評(píng)和審定建議；組織對(duì)全國(guó)（區(qū)域）性工程信息的收集、建檔，工程項(xiàng)目的跟蹤、洽談（或配合各區(qū)域管理中心、分公司洽談）和組織實(shí)施；對(duì)于工程所需的專門產(chǎn)品提出需求和相關(guān)準(zhǔn)備；為各分公司工程銷售提

5、供服務(wù)和支持，對(duì)工程人員業(yè)務(wù)提供培訓(xùn)支持。5.1.2 分公司：分公司總經(jīng)理是系統(tǒng)集成部經(jīng)營(yíng)管理的第一責(zé)任人，對(duì)系統(tǒng)集成部日常經(jīng)營(yíng)有指導(dǎo)、監(jiān)督、考核的權(quán)利，對(duì)系統(tǒng)集成部總經(jīng)理有提名、任免建議權(quán)。5.1.3分公司系統(tǒng)集成部：各分公司必須設(shè)置專職的系統(tǒng)集成部，在行政級(jí)別上，分公司系統(tǒng)集成部等同于分公司辦事處，在分公司領(lǐng)導(dǎo)下，獨(dú)立承接總部、分公司下達(dá)的銷售任務(wù)，模擬核算收入、費(fèi)用，擁有相對(duì)獨(dú)立的人事權(quán)、費(fèi)用管轄權(quán)。系統(tǒng)集成部設(shè)專職總經(jīng)理一名，由分公司總經(jīng)理提名推薦、報(bào)經(jīng)區(qū)域管理中心總經(jīng)理審核，上報(bào)營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部審批。系統(tǒng)集成部總經(jīng)理是分公司系統(tǒng)集成部經(jīng)營(yíng)的直接責(zé)任人，負(fù)責(zé)目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成、市場(chǎng)建設(shè)、

6、渠道建設(shè)與維護(hù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)計(jì)劃制定、費(fèi)用與盈虧預(yù)算管控等，并對(duì)工程的真實(shí)性負(fù)責(zé)。各辦事處由分公司根據(jù)市場(chǎng)需要設(shè)置專職或兼職的工程經(jīng)理。辦事處工程經(jīng)理由辦事處總經(jīng)理提名推薦、報(bào)經(jīng)分公司總經(jīng)理及區(qū)域管理中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后上報(bào)系統(tǒng)集成部、行政人事部備案。5.2所有分公司實(shí)行模擬獨(dú)立核算。對(duì)于部分條件不成熟、無(wú)法實(shí)施模擬獨(dú)立核算的分公司須單獨(dú)向總部申請(qǐng)暫不實(shí)行模擬獨(dú)立核算。5.3 所有分公司系統(tǒng)集成部人員新聘或解聘必須經(jīng)營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部審核、批準(zhǔn)并報(bào)行政人事部備案。6 產(chǎn)品管理6.1 常規(guī)機(jī)型指現(xiàn)有主銷產(chǎn)品。區(qū)域管理中心、分公司須保證工程直銷的貨源需求計(jì)劃，鼓勵(lì)各系統(tǒng)集成部對(duì)各產(chǎn)品線清庫(kù)機(jī)型、停產(chǎn)

7、機(jī)型重點(diǎn)銷售。6.2 工程專供機(jī)型工程專供機(jī)產(chǎn)品只用于工程渠道銷售，其它渠道不得銷售工程專供機(jī)。年度具體的專供機(jī)型，及需求流程詳見(jiàn)附件1工程專供機(jī)管理。6.3 特制機(jī)型特制產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)功能及流程詳見(jiàn)附件2工程特制產(chǎn)品管理。7 貨源管理公司的貨源管理將嚴(yán)格按配給制執(zhí)行，分公司應(yīng)按月根據(jù)工程客戶需求和市場(chǎng)預(yù)測(cè)作出工程貨源需求計(jì)劃，和分公司常規(guī)貨源需求計(jì)劃一并匯總上報(bào)。對(duì)于特大型工程項(xiàng)目和突發(fā)性的工程需求必須先向營(yíng)銷公司貨源主管咨詢貨源情況，得到肯定回復(fù)后再與客戶簽訂購(gòu)銷合同。嚴(yán)禁先行簽訂購(gòu)銷合同再向公司申請(qǐng)貨源，否則由此造成的一切損失由分公司自行承擔(dān)。7.1 常規(guī)機(jī)型的工程貨源管理按長(zhǎng)虹電視類產(chǎn)品貨

8、源管理規(guī)定執(zhí)行。7.2 工程專供機(jī)產(chǎn)品及特制產(chǎn)品貨源管控按附件1工程專供機(jī)管理及附件2工程特制產(chǎn)品管理相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。8 業(yè)務(wù)管控為強(qiáng)化工程直銷業(yè)務(wù)管理，實(shí)行工程直銷業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立封閉運(yùn)作，建立更加有利于各區(qū)域管理中心和分公司對(duì)工程直銷業(yè)務(wù)人員的責(zé)、權(quán)、利考核體系。對(duì)工程直銷業(yè)務(wù),從特批申請(qǐng)、訂單創(chuàng)建、毛利核算、費(fèi)用下?lián)艿葘?shí)行單列管理,形成完整的業(yè)務(wù)閉環(huán)。8.1 價(jià)格管控營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部是全國(guó)工程項(xiàng)目實(shí)施的統(tǒng)一歸口管理單位，負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)各區(qū)域管理中心、分公司、系統(tǒng)集成部工程執(zhí)行價(jià)格實(shí)施監(jiān)控、管理。8.1.1常規(guī)工程，分公司系統(tǒng)集成部執(zhí)行分公司的價(jià)格體系。8.1.2大型、重點(diǎn)工程和競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程項(xiàng)目

9、，根據(jù)工程競(jìng)爭(zhēng)需要，營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部將以多媒體產(chǎn)業(yè)公司財(cái)務(wù)管理部下發(fā)的紅線價(jià)和營(yíng)銷公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部制定的內(nèi)部核算價(jià)為基礎(chǔ)，針對(duì)工程項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)情況給予價(jià)格特批支持。8.1.3工程專供機(jī)型價(jià)格由營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部單獨(dú)制定下達(dá)，分公司系統(tǒng)集成部經(jīng)理遵照?qǐng)?zhí)行，高于內(nèi)部核算價(jià)銷售沖賬的按公司相關(guān)規(guī)定計(jì)算、兌現(xiàn)毛利。分公司不得將工程專供機(jī)用于其他渠道銷售。8.1.4工程特制機(jī)價(jià)格以價(jià)格特批的方式進(jìn)行申請(qǐng)、審批和維護(hù)。8.2 申報(bào)管理在工程直銷中，需總部給予價(jià)格特批支持的，實(shí)行統(tǒng)一申報(bào)、統(tǒng)一審批、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一監(jiān)督考核，由營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一歸口管理。8.2.1統(tǒng)一申報(bào):所有工程業(yè)務(wù)必須經(jīng)分公司系統(tǒng)集成部

10、統(tǒng)一報(bào)價(jià)。對(duì)需公司給予價(jià)格支持的重大工程項(xiàng)目，工程特批申請(qǐng)單填報(bào)時(shí)必須經(jīng)分公司系統(tǒng)集成部經(jīng)理審核并報(bào)分公司總經(jīng)理、區(qū)域管理中心總經(jīng)理簽字后再上報(bào)營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部。分公司內(nèi)部應(yīng)建立信息共享制度，實(shí)現(xiàn)工程信息共享。a、凡符合工程機(jī)特批申報(bào)要求、確需營(yíng)銷公司價(jià)格支持的工程項(xiàng)目必須填寫(xiě)多媒體公司工程業(yè)務(wù)特批申請(qǐng)審批表（格式見(jiàn)附件6）和工程機(jī)購(gòu)銷合同或工程需求訂購(gòu)單(格式見(jiàn)附件6)，并要求對(duì)申請(qǐng)表中各個(gè)欄目認(rèn)真、完整地填寫(xiě)，填寫(xiě)不全的申請(qǐng)表，總部不予受理。b、多媒體公司工程業(yè)務(wù)特批申請(qǐng)審批表中工程使用單位名稱、聯(lián)系人姓名電話必須真實(shí)，嚴(yán)禁以商業(yè)單位及其相關(guān)人員代替使用單位及聯(lián)系人，否則一經(jīng)查實(shí)按違規(guī)訂

11、單論處。其中聯(lián)系人電話欄目原則上填寫(xiě)使用單位座機(jī)。使用單位聯(lián)系人電話必須準(zhǔn)確，如電話無(wú)人接聽(tīng)或是空號(hào)本部將不予特批。由此造成的后果由分公司承擔(dān)。c、分公司系統(tǒng)集成部經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、區(qū)域管理中心總經(jīng)理必須保證工程的真實(shí)性、數(shù)量的準(zhǔn)確性，納入誠(chéng)信考核，對(duì)發(fā)現(xiàn)的違規(guī)訂單，本部具有追溯權(quán)，將按照相關(guān)規(guī)定追究當(dāng)事人責(zé)任。d、嚴(yán)禁幾個(gè)工程合并申報(bào)，否則按違規(guī)訂單處理，視同竄貨。e對(duì)跨區(qū)域的工程項(xiàng)目，原則上按屬地原則，由工程實(shí)施地所在分公司實(shí)施。對(duì)確需異地提貨的工程項(xiàng)目，必須提前向總部系統(tǒng)集成部備案。具體流程見(jiàn)附件7：工程業(yè)務(wù)涉及異地（三方物流庫(kù)房）提貨業(yè)務(wù)流程。8.2.2 統(tǒng)一回訪：多媒體營(yíng)銷公司綜合

12、運(yùn)營(yíng)部各區(qū)域管理中心派駐公司總部的對(duì)口區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)相應(yīng)區(qū)域的工程價(jià)格特批申請(qǐng)業(yè)務(wù)進(jìn)行電話回訪，并做好相應(yīng)的記錄。按月收集區(qū)域內(nèi)各分公司的工程銷售明細(xì)并提交至總部系統(tǒng)集成部。8.2.3統(tǒng)一審批:為杜絕多頭報(bào)價(jià)和價(jià)格投機(jī)，所有工程特批申請(qǐng)單由營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一審批,產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部不受理工程業(yè)務(wù)詢價(jià)和價(jià)格審批。8.2.4統(tǒng)一管理：工程價(jià)格特批由營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一歸口管理。在工程競(jìng)標(biāo)或談判中，工程業(yè)務(wù)人員應(yīng)將各種費(fèi)用因素包裝在投標(biāo)或談判的價(jià)格中，并在特批申請(qǐng)單上注明費(fèi)用明細(xì)，由營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部統(tǒng)一審批。8.2.5統(tǒng)一監(jiān)督考核：營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部負(fù)責(zé)組織對(duì)全國(guó)系統(tǒng)集成部的監(jiān)督考核，即就工程直銷項(xiàng)

13、目的實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督檢查考核。8.3 工程客戶檔案管理建立“總部分公司”兩級(jí)工程客戶檔案管理體系。8.3.1總部系統(tǒng)集成部負(fù)責(zé)工程特批業(yè)務(wù)的審批管理，對(duì)駐外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的報(bào)回總部審批的工程價(jià)格特批申請(qǐng)進(jìn)行檔案管理，作為公司對(duì)駐外機(jī)構(gòu)例行審計(jì)的支撐數(shù)據(jù)。8.3.2 各分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)建立分公司工程客戶檔案管理體系，嚴(yán)把工程訂單創(chuàng)建關(guān)，對(duì)創(chuàng)建的工程訂單真實(shí)性負(fù)責(zé)。按月收集分公司系統(tǒng)集成部工程銷售明細(xì)并建檔備查。建立工程走訪制度，組織對(duì)分公司實(shí)施工程項(xiàng)目的檢查和100%實(shí)地走訪，特別要加強(qiáng)對(duì)本區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)辦工程項(xiàng)目的走訪。分公司系統(tǒng)集成部總經(jīng)理是分公司工程銷售的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)在分公司領(lǐng)導(dǎo)下建立健

14、全工程客戶檔案管理制度。負(fù)責(zé)審核各工程業(yè)務(wù)人員申報(bào)工程項(xiàng)目的真實(shí)性，定期檢查各工程業(yè)務(wù)人員的工程銷售明細(xì)。各工程業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)手工程業(yè)務(wù)的真實(shí)性負(fù)責(zé)，按分公司的管理制度做好業(yè)務(wù)帳，及時(shí)根據(jù)合同的約定清收貨款，按月建立健全工程銷售客戶檔案。8.3.3每月15日前各管理中心必須匯總報(bào)回區(qū)域內(nèi)各分公司上月工程銷售明細(xì)（具體格式見(jiàn)附件8工程銷售明細(xì)），工程銷售明細(xì)檔案應(yīng)和分公司工程營(yíng)業(yè)費(fèi)用形成勾稽關(guān)系。未按時(shí)報(bào)回工程銷售明細(xì)或報(bào)回明細(xì)與工程營(yíng)業(yè)費(fèi)用不符的，將扣罰相應(yīng)分公司工程提成和毛利。8.4 渠道開(kāi)發(fā)8.4.1 各系統(tǒng)集成部應(yīng)制定客戶開(kāi)發(fā)、定期拜訪制度，建立、健全客戶檔案，定期報(bào)回營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部備

15、案。此項(xiàng)工作納入日常工作考核。8.4.2與當(dāng)?shù)馗骷?jí)政府機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位、部隊(duì)、學(xué)校、傳媒公司等必須建立良好的關(guān)系；培養(yǎng)長(zhǎng)期工程合作客戶。8.4.3挖掘、培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)虹產(chǎn)品工程銷售集成商。8.4.4大力拓展直銷業(yè)務(wù)，系統(tǒng)集成部須設(shè)專人負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)，此項(xiàng)工作納入月度關(guān)鍵事件考核。8.5技術(shù)服務(wù)支持工程直銷的售后服務(wù)須嚴(yán)格按照公司各產(chǎn)品相關(guān)售中、售后服務(wù)承諾要求執(zhí)行，不得擅自更改或增加服務(wù)內(nèi)容、保修時(shí)間等。對(duì)于個(gè)別特大型招標(biāo)工程，超過(guò)國(guó)家售后服務(wù)“三包”規(guī)定的必須事先書(shū)面報(bào)告請(qǐng)示營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部。 9 工程項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程及組織實(shí)施9.1 工程標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程詳見(jiàn)附件3工程業(yè)務(wù)流程9.2 工程的

16、投標(biāo)授權(quán)9.4.1 授權(quán)給分公司工程的投標(biāo)授權(quán)需分公司系統(tǒng)集成部提出書(shū)面報(bào)告并經(jīng)分公司總經(jīng)理、區(qū)域管理中心總經(jīng)理的審核簽字后方可授權(quán)，被授權(quán)人原則上為分公司總經(jīng)理，授權(quán)書(shū)格式按招標(biāo)文件規(guī)定的法人授權(quán)書(shū)格式執(zhí)行。9.4.2 授權(quán)給代理商或集成商分公司必須與被授權(quán)的代理商或集成商簽訂授權(quán)協(xié)議并妥善保管，就授權(quán)內(nèi)容進(jìn)行約定，包括明確授權(quán)的工程名稱、招標(biāo)編號(hào)、投標(biāo)機(jī)型、技術(shù)規(guī)格、售后服務(wù)內(nèi)容、交貨時(shí)間、付款條件、相關(guān)費(fèi)用等均詳細(xì)注明。分公司提出授權(quán)報(bào)告并經(jīng)區(qū)域管理中心總經(jīng)理簽字同意,一事一報(bào)；報(bào)告中必須明確授權(quán)的工程名稱、招標(biāo)編號(hào)、被授權(quán)人姓名、職務(wù)、授權(quán)的有效期限等，被授權(quán)的代理商或集成商必須提供營(yíng)

17、業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等資質(zhì)證明。9.3 特殊工程樣機(jī)指政府招標(biāo)等重大工程項(xiàng)目需要提前進(jìn)行檢測(cè)提供的樣機(jī)，工程項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品有特殊要求的，需向營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部書(shū)面提出樣機(jī)申請(qǐng)，并在申請(qǐng)報(bào)告中明確樣機(jī)數(shù)量、技術(shù)參數(shù)、特殊顯示或包裝標(biāo)識(shí)、生產(chǎn)周期、發(fā)貨地點(diǎn)、時(shí)限等。樣機(jī)提貨時(shí)由工程經(jīng)辦分公司組織上樣，樣機(jī)使用后的處理程序由分公司系統(tǒng)集成部按樣機(jī)管理辦法規(guī)定的執(zhí)行。9.4 直銷活動(dòng)的組織 直銷指團(tuán)購(gòu)等不通過(guò)零售賣場(chǎng)等傳統(tǒng)商業(yè)渠道、直接針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者的到小區(qū)、機(jī)關(guān)、企事業(yè)等單位進(jìn)行宣傳促銷等方式實(shí)現(xiàn)的零散性銷售。其操作流程詳見(jiàn)附件4直銷活動(dòng)的組織管理。10工程銷售財(cái)務(wù)管理10.1 訂單管理：為調(diào)動(dòng)工程銷售人

18、員積極性，對(duì)工程銷售訂單實(shí)行單列管理。a、凡工程直銷業(yè)務(wù)（無(wú)論是否申請(qǐng)價(jià)格特批、無(wú)論客戶類別）一律在R3系統(tǒng)工程專用分銷渠道（17）中直接創(chuàng)建工程銷售專用訂單。b、因工程競(jìng)爭(zhēng)需要，確需總部提供價(jià)格支持的項(xiàng)目，由分公司系統(tǒng)集成部如實(shí)填報(bào)價(jià)格特批申請(qǐng)表，上報(bào)營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部審批。c、財(cái)務(wù)管理部對(duì)審核批準(zhǔn)后的價(jià)格特批業(yè)務(wù)申請(qǐng)單進(jìn)行專門區(qū)別編號(hào)存檔，銷售分公司依據(jù)營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部審批的特批申請(qǐng)表創(chuàng)建工程銷售專用訂單。10.2 結(jié)算管理10.2.1 工程銷售實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨、先款后貨的原則。10.2.2 原則上工程銷售的結(jié)算方式應(yīng)為現(xiàn)金（包括現(xiàn)匯、支票、電匯）。對(duì)重要特殊工程項(xiàng)目，根據(jù)客戶的性質(zhì)如果確需

19、收取承兌匯票的，分公司必須一事一報(bào)，總部將根據(jù)相關(guān)情況制定具體政策，在工程價(jià)格中考慮息差因素，分公司經(jīng)總部審批同意后執(zhí)行。10.3 信用管理10.3.1為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需求，對(duì)于需貨到付款的重要工程可在一定額度內(nèi)申請(qǐng)?zhí)厥庑庞妙~度。獲得臨時(shí)授信的工程項(xiàng)目在貨物送到的當(dāng)天必須全額收回貨款，否則由此造成的風(fēng)險(xiǎn)由區(qū)域管理中心或分公司自行承擔(dān)。特殊信用額度的審批限額視每項(xiàng)工程的實(shí)際情況而定。特殊信用的申請(qǐng)、使用按信用管理辦法執(zhí)行。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較高的工程項(xiàng)目，可向總部申請(qǐng)信用保險(xiǎn)。在取得信用保險(xiǎn)之前，嚴(yán)禁先行向客戶發(fā)貨。具體的信用保險(xiǎn)的申請(qǐng)、使用按信用保險(xiǎn)管理辦法執(zhí)行。10.3.2大型政府招標(biāo)項(xiàng)目，根據(jù)投標(biāo)的價(jià)格和

20、招標(biāo)單位風(fēng)險(xiǎn)度及對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品付款、技術(shù)服務(wù)的要求，決定是否給予信用額度；信用額度的申請(qǐng)、使用按信用管理辦法執(zhí)行。10.3.3工程銷售必須完善購(gòu)銷合同（協(xié)議）、客戶授權(quán)委托書(shū)、有效提貨單（送貨單）、提貨人身份證等，辦理完畢發(fā)貨手續(xù)。對(duì)于工程購(gòu)銷合同的簽訂，各系統(tǒng)集成部必須按照多媒體公司合同管理辦法規(guī)定流程，完成合同審核后方能與客戶簽訂購(gòu)銷合同。大型投標(biāo)工程應(yīng)復(fù)印一套資料（中標(biāo)通知、合同、協(xié)議）寄回營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部存檔。10.3.4經(jīng)辦人員應(yīng)根據(jù)合同約定及時(shí)清收到期工程款，超過(guò)帳期的工程款由財(cái)務(wù)管理部風(fēng)險(xiǎn)控制組根據(jù)規(guī)定進(jìn)入相應(yīng)催收、訴訟流程。工程形成資金損失按相關(guān)規(guī)定處理。10.3.5營(yíng)銷公司系統(tǒng)

21、集成部負(fù)責(zé)組織對(duì)財(cái)務(wù)管理部報(bào)送的工程應(yīng)收情況進(jìn)行分析，督促相關(guān)分公司、系統(tǒng)集成部盡快回收貨款。10.3.6 工程應(yīng)收貨款納入分公司考核指標(biāo)，因特殊情況需免除或減輕考核，分公司專題報(bào)告營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部和財(cái)務(wù)管理部審核，營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。10.4 貨款的清收各駐外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、各級(jí)工程人員必須加強(qiáng)法律意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，注意防范各種風(fēng)險(xiǎn)，完善合同、收貨、驗(yàn)收等各種手續(xù)。凡使用了信用額度的工程項(xiàng)目，分公司必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)催收、清還貨款。若出現(xiàn)貨款風(fēng)險(xiǎn)，分公司系統(tǒng)集成部經(jīng)理為應(yīng)收貨款的直接責(zé)任人，分公司總經(jīng)理、區(qū)域管理中心總經(jīng)理負(fù)管理責(zé)任。具體考核按問(wèn)題帳款管理辦法執(zhí)行。10.5 投標(biāo)保證金等借

22、款對(duì)于政府招標(biāo)等重大工程，因交納投標(biāo)保證金等費(fèi)用而需要借款的，采取先預(yù)算后報(bào)銷的原則，一律由分公司在預(yù)算管理系統(tǒng)中通過(guò)非費(fèi)用類借款從分公司借支，同時(shí)計(jì)入經(jīng)辦人個(gè)人借款。非費(fèi)用類借款的審批權(quán)限依照產(chǎn)業(yè)公司備用金借款管理辦法規(guī)定進(jìn)行。各類借款在規(guī)定時(shí)間內(nèi)必須清收銷賬，否則按應(yīng)收帳款對(duì)相關(guān)責(zé)任人予以考核。11 營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理11.1本著“取之于銷售，用之于銷售”的原則，工程營(yíng)業(yè)費(fèi)用由分公司進(jìn)行單列管理，推行預(yù)算管理制度。11.2 分公司應(yīng)建立健全內(nèi)部營(yíng)業(yè)費(fèi)用管控制度及激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)辦事處之間的費(fèi)用有效、合理分割。 11.3為提高全員工程銷售的積極性，每季度對(duì)分公司系統(tǒng)集成部營(yíng)業(yè)費(fèi)用進(jìn)行一次清算，在保證

23、工程業(yè)務(wù)順利開(kāi)展的前提下，分公司可對(duì)盈余部分進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)，用于市場(chǎng)建設(shè)、工程銷售有功人員的激勵(lì)等，報(bào)營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部批準(zhǔn)后使用。11.4針對(duì)工程直銷業(yè)務(wù)費(fèi)用構(gòu)成特點(diǎn)，費(fèi)用的使用參照營(yíng)業(yè)費(fèi)用控制管理辦法及員工薪酬分配辦法靈活執(zhí)行。具體規(guī)定及流程詳見(jiàn)附件5工程營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理。11.5 為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，公司將在分公司每月的工程營(yíng)業(yè)費(fèi)用中提取一定比例的風(fēng)險(xiǎn)保證金，年底根據(jù)任務(wù)完成情況、運(yùn)營(yíng)情況及風(fēng)險(xiǎn)控制情況予以返還。12 工程信息管理 12.1 信息匯集營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部是公司電視類產(chǎn)品工程信息集中管理部門，各分公司系統(tǒng)集成部或分公司工程項(xiàng)目經(jīng)理是長(zhǎng)虹駐外機(jī)構(gòu)工程信息匯集人，負(fù)責(zé)對(duì)工程信息進(jìn)行分類處理、篩選，

24、對(duì)有價(jià)值信息組織跟蹤落實(shí)，并進(jìn)行逐級(jí)反饋。12.2 工程信息的處理：各級(jí)工程信息匯集部門在收到工程需求信息后，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)作出反應(yīng)，為需求單位提供產(chǎn)品銷售咨詢服務(wù)并委派專人進(jìn)行跟蹤、落實(shí)，直至工程項(xiàng)目產(chǎn)生結(jié)果。12.3 對(duì)于工程需求方提出的數(shù)量大并有特殊要求的機(jī)型，各區(qū)域管理中心和分公司要以書(shū)面形式向公司提出需求專題報(bào)告，對(duì)數(shù)量、技術(shù)、規(guī)格、時(shí)限、價(jià)格要求提出準(zhǔn)確信息。12.4 工程信息檔案管理，對(duì)于工程需求應(yīng)建立檔案管理制度并進(jìn)行以下分類管理：a、對(duì)一次性客戶建立服務(wù)檔案。b、對(duì)連續(xù)性客戶要分行業(yè)建立專門檔案，落實(shí)專人定期回訪和后續(xù)服務(wù)支持。c、對(duì)于全國(guó)性（區(qū)域性）客戶要建立重點(diǎn)檔案進(jìn)行專

25、門服務(wù)管理，對(duì)工程單位主要負(fù)責(zé)人建立經(jīng)常溝通機(jī)制，增強(qiáng)合作感情，掌握動(dòng)態(tài)信息，不斷拓展工程規(guī)模和影響力。13 考核13.1任務(wù)考核：a、為調(diào)動(dòng)各級(jí)工程銷售人員的積極性，同時(shí)考慮工程銷售工作的特殊性，對(duì)工程銷售任務(wù)實(shí)行雙重計(jì)算考核，即既計(jì)入駐外機(jī)構(gòu)綜合任務(wù)完成，又單獨(dú)計(jì)算工程直銷任務(wù)完成。b、各分公司總經(jīng)理為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)工程直銷任務(wù)的第一責(zé)任人；系統(tǒng)集成部經(jīng)理為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)工程直銷任務(wù)的直接責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的分解、落實(shí)和完成。c、各區(qū)域管理中心負(fù)責(zé)組織將年度、月度任務(wù)分解下達(dá)至各級(jí)工程直銷隊(duì)伍，在營(yíng)銷公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)報(bào)營(yíng)銷公司及系統(tǒng)集成部備案，要求各分公司系統(tǒng)集成部任務(wù)不低于分公司總?cè)蝿?wù)的10。

26、d、工程直銷業(yè)務(wù)由營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部實(shí)施專項(xiàng)考核。13.2 違規(guī)違紀(jì)行為界定及考核13.2.1違規(guī)訂單：.用根本不存在或已實(shí)施過(guò)的工程項(xiàng)目等虛假的信息編造違規(guī)訂單混入工程業(yè)務(wù)，騙取公司政策，實(shí)際銷售給渠道客戶或竄貨。.掛靠商家，伙同經(jīng)銷商編造違規(guī)訂單謊稱工程項(xiàng)目套取公司政策，進(jìn)行融資或賺取價(jià)差中飽私囊；.借口支付傭金或莫須有的費(fèi)用項(xiàng)目，高賣低沖，截留價(jià)差或虛報(bào)費(fèi)用；.虛報(bào)工程數(shù)量；.惡意低價(jià)，借工程名義跨區(qū)域銷售。對(duì)于以上違規(guī)行為，直接責(zé)任人給予經(jīng)濟(jì)處罰并調(diào)離營(yíng)銷崗位，系統(tǒng)集成部經(jīng)理、分公司總經(jīng)理給予就地免職，對(duì)區(qū)域管理中心總經(jīng)理提出免職建議。13.2.2 建立工程銷售誠(chéng)信機(jī)制，凡工程弄虛作假

27、的，一經(jīng)查實(shí)，將停止該區(qū)域或分公司申請(qǐng)工程政策資格三個(gè)月，同時(shí)追究相關(guān)人員責(zé)任。13.3 橫向考核為提高工作效率，更好的為銷售服務(wù)，總部相關(guān)部門的工作可進(jìn)行橫向考核。14 附則14.1 本辦法自簽發(fā)之日起實(shí)施。14.2 本辦法解釋權(quán)屬長(zhǎng)虹多媒體營(yíng)銷公司系統(tǒng)集成部。附件：1、工程專供機(jī)管理2、工程特制機(jī)管理3、工程業(yè)務(wù)流程4、直銷活動(dòng)組織5、工程營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理6、多媒體公司工程直銷業(yè)務(wù)特批申請(qǐng)審批表7、工程業(yè)務(wù)涉及異地（三方物流庫(kù)房）提貨業(yè)務(wù)流程8、工程銷售明細(xì)黨的基層組織建設(shè)有了新突破，黨的作風(fēng)建設(shè)有了新加強(qiáng)，為全鎮(zhèn)發(fā)展經(jīng)濟(jì)、提高人民生活永平提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和強(qiáng)大動(dòng)力carried out; 4)

28、 for spring hangers (included simple spring, hangers and constant support hangers) it should also be recognized as setting and locking of loads. 5) check the surface quality, folded layering and without cracks, rust and other defects. 5) after completion of the test and control drawing number one by

29、 one, by series baled. Color alloy steel parts, the parts marking installation location and rotation about the direction you want. 7.3.14. hangers installation 7.3.14.1 hanger layout a. a clear design of hanger should be installed strictly in accordance with the drawings and designs shall not be installed wrong, missing, etc.