營銷工作總結(jié)匯總

1、營銷(一)成功與失敗相隨，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束，伴隨而來的是新一 輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年，正因?yàn)楦偁幨菤埧岬墓ぷ鞑鸥哂刑魬?zhàn)性?；貞洷灸甓?所做的工作，幾乎沒有一件事使自己能夠滿意；也未能使客戶對我xxx 的工作到達(dá)較高的滿意度；更未曾為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，回想起來相當(dāng)慚愧。簡要分析原 因如下： 主觀上 xxx 負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗(yàn)缺乏，能力參差不齊；管理上程序化程度不高，比擬雜亂；下屬員工工作不夠主動(dòng)，自我定位不準(zhǔn)確，工作觀念不 正，普遍存在一種 “混或 “養(yǎng)家糊口的工作狀態(tài)，而未能意識(shí)到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊(duì)精神，凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工

2、作效率低下。 客觀上公司上層管理程序過于繁雜，影響各種方案的迅速暢通； 各種建議性方案審批不明；缺乏針對各下部屬市場實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各 下屬機(jī)構(gòu)操作不靈活，直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力，影響銷售。而原市場遺留問題 也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題，比方經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市 經(jīng)銷商之間低價(jià)物流即倒貨。通過分析主客觀原因，吸取失敗教訓(xùn)，暴露并努力改變、解決問題，讓xxx成為一個(gè)符合公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷售市場是xxx 當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對xxx 分內(nèi)部管理、客戶管理、 xxxxxx、銷售方案四局部總結(jié)并做出方案和建議。第一局部： xxx 部內(nèi)部管理xxx 部一直存在個(gè)別極不

3、穩(wěn)定因素，影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)，時(shí)常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度，諸多人為障礙導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)周期時(shí)間太長，工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭，而人的各種意識(shí)、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自 xxx 時(shí)間到 xxx 以來做了各種努力，局部人就軟硬不吃，工作態(tài)度消極，如上面所提的 “混，想要收入，卻不思努力工作以提高能力與收入，此種人已經(jīng)成為 xxx 致命的障礙，而此局部人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個(gè)大的改變。本人認(rèn)為 xxx 部要開展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比方目前存在的人員后備缺乏就必須培養(yǎng)一局部人員。具體問題如下：1、xxx 管理混亂，未能很好做到防火、防霉

4、、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，群眾根底極差，嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié)，惡化工作環(huán)境，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙，損害 xxx 集團(tuán)企業(yè)形象。2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大，即當(dāng) xxx 又做 xxx，導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留xxx 時(shí)間太久，影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。3、大型賣場送貨頻繁、驗(yàn)收制度繁雜，而業(yè)務(wù)人員自已送貨，占據(jù)大量時(shí)間， 造成工作效率低下，直接降低 xxx 集團(tuán)的效勞質(zhì)量，損害企業(yè)形象。4、缺乏獨(dú)檔一面的 xxx 員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典型的是： a、市區(qū) xxx 缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，客戶經(jīng)營理念差，新品推廣不力。 b、大型賣場產(chǎn)品更新難，新品上柜

5、慢，致命的是各種銷售促進(jìn)活動(dòng)經(jīng)常性斷檔。而 xxx 人員一直未能到達(dá)公司要求，對之有所改變，直接產(chǎn)生xxx 部月銷售量波動(dòng)較大。5、送貨車輛破舊不堪，經(jīng)常維修，一方面增加銷售費(fèi)用，一方面影響貨物流通，且人員平安未能得到有效保障。6、導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊，沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)，缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神。7、直銷部門管理缺乏，缺乏良好的直銷主管，人員不穩(wěn)定，較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個(gè)較大的進(jìn)展。針對以上問題，本人提出如下建議性方案：1、立即更換 xxx！尋求一個(gè)積極向上又有一定保管經(jīng)驗(yàn)的xxx, 改善工作環(huán)境， 加速物流，提高效率。2、改善 xxx 工作流程，建議增加人員

6、，責(zé)任明確，更有效對xxx 部 的 xxx 與xxx 進(jìn)行管理，加強(qiáng)對 xxx 部內(nèi)務(wù)如財(cái)物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。3、尋求合格的 xxxxxx 人員，以使與 xxx 保持良好客情，加強(qiáng)合作，保持產(chǎn)品銷售的有序暢通，切實(shí)對xxx促進(jìn)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，并做好各種銷售、促進(jìn)評估。4、建議更換 xxx 號(hào)車，保證派送貨物及時(shí)暢通。5、安排時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)購人員，以求有一個(gè)良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。6、重點(diǎn)治理 xxx 部門，考慮 xxx 主管適宜人選，管幫帶好 xxx 人員，以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率，促進(jìn)銷售擴(kuò)大影響。7、期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題，提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。

7、第二局部：客戶管理目前 xxx根本上可分為五種客戶：縣級代理、市區(qū)代理、大型連鎖賣場、中型連鎖超市、直銷及團(tuán)購、勞?？蛻?。具體管理分析如下：一、縣級代理：六縣市各一代理商，銷售相比照擬平穩(wěn)，產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，出樣較好，經(jīng)銷商配合程度較高，信譽(yù)也不錯(cuò)，根本上能配合好公司的營銷方案。但有局部經(jīng)銷商流動(dòng)資金缺乏如xxx、xxx、xxx 客戶；且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全，大局部網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點(diǎn)。針對如此一種狀況，對客戶宣傳xxx 營銷理念及與 xxx 合作的開展前景，樹立其對 xxx 及 xxx 產(chǎn)品的信心，然后分析其自

8、身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識(shí)，減少其經(jīng)營品牌，盡量要求xxx 產(chǎn)品專銷，指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價(jià)格體系銷售，使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成 xxx 與客戶之間的 “戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的雙贏局面。二、市區(qū)代理：目前有 xxx，其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人 xxx 年月底針對 xxx 所擬的一份 “傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀，從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑，原文如下：【xxx 區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已根本步入正軌，整體銷售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績的同時(shí)，不可否認(rèn) xxx 市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀，只有直面缺點(diǎn)，認(rèn)真做好市場根底工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時(shí)調(diào)整才

9、是根本，才能有一個(gè)長期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場秩序的市場。以下就 xxx 區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法：1、經(jīng)銷 xxx 創(chuàng)立銷售網(wǎng)絡(luò)：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)立銷售網(wǎng)絡(luò)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如xxx 及客戶的 xxx 等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間，如何運(yùn)營將決定公司長期切身利益。2、經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動(dòng)銷售：隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化，借助某些xxx網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)其他 xxx 銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動(dòng)銷售是資源共享互相促進(jìn)，共同擁有一個(gè)良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個(gè)品牌的利益來拉動(dòng)其他品牌的銷售，或以某一個(gè)或幾個(gè)品牌的銷售