個人醫(yī)療器械實習報告總結范文

1、個人醫(yī)療器械實習報告總結范文 一、前言 作為醫(yī)療器械方面的銷售人員，首先應該先了解醫(yī)學方面的知 識，很有幸，我從事了這個行業(yè)，雖然把自己的專業(yè)放下，但是我認 為我從最基層坐起， 才能夠真正的了解社會和了解現在的企業(yè)的用人 制度，并從社會學到一些現在的人事管理的“土方法”。 在工作之后，才真正的知道社會這個大家庭中的人與人的關系 是非常微妙的，人情是非常重要的。 二、實習目的 通過銷售實習，了解企業(yè)營銷和用人制度情況，在這個基礎上 把所學的專業(yè)理論知識與實踐緊密結合起來， 培養(yǎng)實際工作能力與分 析能力，以達到學以致用的目的，從而學習社會經驗。 三、實習時間 從 xx 年 3 月 6 日至現在通過

2、這次實習工作， 真正的了解工作不 好做，真正的了解到先的企業(yè)與書本上的條條框框有很大的區(qū)別。 在這次的實習之中我領悟到了很多的東西： 1、工作的態(tài)度要端 正，認認真真的做好本職的工作。 在實習的時候最讓我感動的是生產車間工人對每一臺設備安全 與質量的負責，為了給患者送去更多的健康，他們加班加點，夜以繼 日的工作，他們的精神讓我們實習的人員相當的敬佩。 2 、要給自己定好位置 在實習中，在態(tài)度上要把自己當成學生，虛心請教；但是在做 銷售時，一定要把自己當成一個銷售人員，愛崗敬業(yè)，嚴于律己。 3 、對超生知識有一定的了解。 超聲醫(yī)學是超聲學與醫(yī)學結合、或超聲技術應用于醫(yī)學各部門 而形成的學科。 主

3、要包括超聲在基礎醫(yī)學、臨床醫(yī)學、衛(wèi)生學及其他醫(yī)學領域 中的研究與應用。 該學科正隨著超聲檢測與超聲處理的發(fā)展在不斷發(fā)展。 例如超聲成象技術的成就很快被應用到超聲醫(yī)學中。 A 型法：較常用。 主要從示波屏上的波幅、波數、波的先后次序等來判斷有無病 變。 應用于診斷腦血腫，腦瘤，囊腫，胸、腹水，肝脾腫大和腎盂 積水等。 B 型法：圖形直觀而清晰，容易發(fā)現較小病變，可看到人體內 臟各種切面圖形。 對肝、脾、膽囊、胰腺、腎及膀胱的多種病變能及時獲得早期 診斷。 M 型法：常同時加入心電圖、心電圖顯示記錄。 可用于診斷各類心臟病， 如風濕性瓣膜病、 心包積液、心肌病、 心房內粘液瘤、心功能測定及各類先天

4、性心臟病的手術前診斷和手術 后隨訪。 扇型法：由于可得到心臟各種切面的圖象，并可觀察到心臟收 縮和舒張時的真實表現，故較 M型法的觀察更為細致和確切。 診斷疾病的范圍也更擴大了， 除心臟外，尚可檢查肝、 膽、胰、 顱腦等疾病。 多普勒超聲法：這是測定血管腔或心腔內血流的新方法，可從 體外測出血流的速度和方向。 用于診斷多種四肢動、靜脈疾病和部分先天性心臟病，如大血 管轉位、動脈導管未閉等。 產科醫(yī)生還用來診斷、確定胎動和胎心。 目前，超聲波檢查也被用于與其他檢查方法的聯合應用中，在 超聲波檢查的監(jiān)視下， 為進行組織學檢查進行超聲波下活檢， 以及與 內窺鏡檢查聯合進行的超聲波內窺鏡檢查，在許多方

5、面得已應用。 4 、在以后的學習中要拓展知識面，使自己的知識系統(tǒng)化。 在實習期間，我所接觸的相關的專業(yè)的知識使我領悟到必須積 極地去學習，去掌握，在工作當中，盡量掌握多的知識是很有必要的， 要想作一個出色的大學生， 只擁有狹隘的書本上的基礎知識是無法在 這個社會中找到一個真真正正的能夠一展自己的知識與能力的工作 的。 5 、掌握醫(yī)療器械銷售技巧，分析各類客戶心理。 目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū) 定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。 第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議 營銷型。 目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區(qū)店會議營銷”模 式更為普遍，因為增

6、加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所 提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。 第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是 購買周期長，顧客滿意度較高。 了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。 以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是 為了保障健康。 而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。 若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不 利的。 對于醫(yī)療機構而言，只要他們相信能在較短時間內（即回收期） 獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。 而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認 識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是

7、讓員工更舒服些，對 于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行 比較嚴格的控制。 消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活 用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。 雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要 素肯定是質量。 因為，消費者都有這樣的認識一一再便宜的東西如果不能消除 病痛，提高生活質量也是“白搭”。 對于醫(yī)療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。 因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基 礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。 而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、 可靠性和售后服務，只有這幾個要

8、素都能達到院方的要求， 他們才會 考慮購買。 銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。 以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重 說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫(yī) 療機構的服務成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。 而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便 性和快捷性。 提高個人心理素質通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品 交易額的數倍。 一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事， 一筆生意幾百萬元的也不少見 巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售 員的活動牽涉金額巨大， 擔負的責任異常重大， 他們

9、更應當花費足夠 的時間和精力來鉆研業(yè)務。 在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神 壓力，“喘不過氣”來。 一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值 300多萬 的購物計劃，由于過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不 成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。 而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談 成。 現實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。 其實，猶太人有句俗語叫“小孩子小問題；大孩子大 問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道 路。 如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身 的心理承受力和各方面的實力。 如果不能提高個人

10、醫(yī)療器械的銷售了。 比拼耐力贏得長跑醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不 同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。 一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購 部。 如果采購的產品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預 做最后決定。 即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老 板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。 如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但 購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到 很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。 由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往 往需要面對各色人

11、等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點 環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。 有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客， 這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西” 這么簡單。 當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進 去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關 系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務， 就像樹起了一道堅固的屏 障，可以阻擋競爭對手的入侵。 某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。 為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜 訪，并不時在產品維護等方面提出建議。 他說，我從不指望銷售新手

12、們在頭一年里能做出什么成績來。 我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行 接觸即可。 的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾 年之久。 因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。 服務至上絕非兒戲服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī) 療器械行業(yè)來說尤其如此。 可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成 生意的主要原因。 如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到 必要的零件和人力進行即時維修一一這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械 買賣雙方的關系。 在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運 轉。 不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修

13、服務，他們寧愿多出點 錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩?由此可見，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。 對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。 醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。 因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作， 尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。 密切留意尋找機會應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求 的支配。 說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因 收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。 因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產 品的購入資金已經列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便 遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。 精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有 可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。 但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。 而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關 注并真正了解客戶的內部情況。 6 、把握好為人處事的尺度，調整好與其他人員的人際關系。 在工作過程中難免會發(fā)生這樣那樣的誤會，如何處理與其他人 的矛盾，不僅僅會對以后的工作有影響， 甚至還會防礙正常的人際交 往，大學生