為客戶尋找購買理由

1、將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧大家已經(jīng)知道了，產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影 機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計。每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產(chǎn)品身上。而產(chǎn)品的優(yōu)點則是指產(chǎn)品特性的利點，如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳 真機有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費。牙膏有蘋果的香味

2、，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。這雙鞋是設(shè)計在正式場合穿的， 但鞋底非常柔軟富有彈性， 很適合步行上下班的您來穿。特性及優(yōu)點是以廠商設(shè)計、 生產(chǎn)產(chǎn)品的角度，賦予商品的特性及優(yōu)點能滿足目標(biāo)市場客 戶層的喜好，但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點， 若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到， 再好的特性及優(yōu)點，對客戶而言，都不能稱為利 益。反之，若您能發(fā)掘客戶的特殊需求， 而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點， 滿足客戶的特殊需求， 或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值

3、， 這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。 而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。也就是說，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1:從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2 :從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求;步驟3 :介紹產(chǎn)品的特性 （說明產(chǎn)品的及特點）；步驟4 :介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 （說明功能及特點的優(yōu)點）；步驟5:介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶/為客戶尋找購買的理由想想看為什么客戶向 A公司投保而不向

4、 B公司投保呢？其實 A、B兩家公司的投保條 件幾乎一樣。您為什么把錢存在 A銀行而不存在B銀行呢？ A、B兩家銀行的利率是一樣的。 為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜， 您仔細想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點。例如我一個朋友最近換了一臺體積很小的微型車，省油、價格便宜、方便停車都是車子的優(yōu)點，但真正的理由是她路邊停車的技術(shù)太差， 常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決

5、我這位朋友停車技術(shù)差的困擾，她就是因為這個利益點才決定購買的。因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機， 發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點。您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：1、商品給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機。勞力士手表”、奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、 生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點是否在此。2、成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，

6、類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率， 想要自我提升的人就要到電腦補習(xí)班去進修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。3、安全、安心滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、 無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無形的產(chǎn)品如各種保險，有 形的產(chǎn)品如防火的建材。 安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員， 提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多， 很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機， 巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時， 家長們幾乎

7、都立刻決定購買。業(yè)務(wù)員教材專題十三：識別客戶的利益點訪問人數(shù)：55688深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，2001-09-07，作者：，上頁：4、人際關(guān)系為客戶尋找購買的理人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親 戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。由5、便利便利是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。6、系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進行著工廠自動化、辦公室自動化(OA )的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復(fù)印機、傳真機等

8、所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)心的利點。7、興趣、嗜好您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。&價格價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一， 若是您的客戶對價格非常重視， 您就可向他推薦在價 格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。9、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。以上九個

9、方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受您銷售的利益點， 您與客戶的溝通才會有交集。成功導(dǎo)航：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例客戶特殊需求特性優(yōu)點特殊利益銀行柜臺希望主動更換客戶使用的原子筆， 不要等到寫不出來時， 由客戶告知才更換，造 成銀行服務(wù)品質(zhì)差、管 理不善的印象。透明原子筆。能看得 見原子 筆油墨 的使用 狀況。您清楚地看出原子筆的油墨還能使用 多久，能讓您簡單地進行主動更換的 動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發(fā)生 寫不出字的狀況。這個小動作就能讓 貴銀行在服務(wù)客戶的管理品質(zhì)上，贏 得客戶的信譽。情報單位，使用傳真機 接收資料時，不希望被 第二者看到，以免信息 泄露出去。

10、-傳真機附 記憶裝置， 需密碼才 能將資料 印出來指定人 接收，防 止資料 外泄貴單位機密性的傳真文件特別多，若 母次都事先聯(lián)絡(luò)后，冉守在傳真機旁 接收資料實在費時費力。本企業(yè)的0 0型傳真機，附有記憶裝置，并有用 密碼指定專人接收的軟件設(shè)計，透過 這種方式接收資料，您再也不用耽心 資料外泄的問題。客戶的頭皮屑特別多， 常常在開會或用餐時 無意間搔抓，而讓頭皮 屑墜落四處，造成尬尷 的場面。洗發(fā)精能 將頭皮屑 固疋在發(fā) 根頭皮屑不易看 到，且不 易掉落頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目 前也沒有任何藥物能清除或減少頭皮 屑。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋 潤頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā) 根上，須

11、以水清洗才會掉落，能讓您 在任何場合中都不再為惱人的頭皮屑 傷腦筋了！客戶經(jīng)常開車到各地車子的座能躺下您看，這個座椅能180度地平放，當(dāng)洽談業(yè)務(wù)，有時需要在 車上過夜或做較長時 間的休息。椅能180度平放休息您長途駕駛感到疲憊，想要休息片刻 時，您能很舒適地躺下做充分的休息， 讓您迅速解除疲勞，精神百倍。特性、優(yōu)點、特殊利益的轉(zhuǎn)換是發(fā)揮銷售成為您的習(xí)慣，讓它變成您的一種自然反應(yīng)后，您就能成為一位名符其實的成功銷售人員。頁:/特性、優(yōu)點、特殊利益的練習(xí)下面我們針對特性、優(yōu)點、特殊利益做一些練習(xí)測驗。請拿出 回答紙，做好測驗后，您可參考練習(xí)答案紙核對結(jié)果。下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點，哪

12、些是產(chǎn)品的特 殊利益：1、這個復(fù)印機有十個刻度，可以調(diào)整復(fù)印機的濃淡度。特性：優(yōu)點：特殊利益:2、不管任何原稿，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。特性：優(yōu)點：特殊利益：3、 貴部門經(jīng)常要提供剪報的資料給您的客戶參考，您只要選擇“ 2這個濃淡調(diào)整度，就 能夠去掉報紙的底色，讓客戶有一份干凈漂亮的副本閱讀。特性：優(yōu)點：特殊利益：4、這輛車的行李廂容量為350公升。特性：優(yōu)點：特殊利益：5、車內(nèi)有中央控制門鎖，集中控制，能夠增加車輛和乘客的安全性特性：優(yōu)點：特殊利益：6、這種奶粉含有高單位的鈣質(zhì)。特性:優(yōu)點:特殊利益:7、這臺空氣清新機的風(fēng)扇很小，非常的安靜，放在會議室，絕對不會影響到會議的交

13、 談。特性：優(yōu)點：特殊利益：8、這臺洗衣機最大容量每次可洗12公斤。特性：優(yōu)點：特殊利益：9、這間房子附近有許多學(xué)校，上學(xué)非常方便。特性：優(yōu)點：特殊利益：10、這間店面靠近學(xué)校，您能夠做學(xué)生的生意。特性：優(yōu)點：特殊利益：11、王先生，您每個月要上網(wǎng)200個小時，如果您換用這臺高速度的數(shù)據(jù)機，不單能 夠提升您上網(wǎng)的工作效率，您兩個月節(jié)省的電話費，就能夠支付這臺數(shù)據(jù)機的費用了。特性：優(yōu)點：特殊利益：12、這個保險的設(shè)計能夠滿足客戶保障以及儲蓄的雙重需求。特性：優(yōu)點：特殊利益：13、這間房子是三房兩廳，兩套衛(wèi)生設(shè)備，并有標(biāo)準(zhǔn)的隔間。特性：優(yōu)點：特殊利益：14、這輛車的內(nèi)外兩面都采用鍍鋅的鋼板，能防水防銹。特性：優(yōu)點：特殊利益：15、張先生，您也提過，車內(nèi)的音響常被偷，我們的音響安裝后呢，需要輸入個人密 碼才能啟動，那么，平常的音響上有提示燈閃爍不滅，小偷只要看到是我們的音響，絕對會 知難而退的，您再也不用擔(dān)心音響遭竅的問題了。特性：優(yōu)點：特殊利益：16、趙先生，您選擇亮麗色系的地磚，可以讓您的院子看起來較大，雖然您自己不太喜歡這種顏色，那么想想看，如果它能夠加速讓您的房子賣掉，您是否考慮亮麗色系的地磚 呢？特性：優(yōu)