服裝行業(yè)KPI指標(biāo)計(jì)劃

1、!-服裝行業(yè)KPI指標(biāo)1.11.1.1服裝行KPI指標(biāo)服裝行業(yè)通用指標(biāo)售罄率售罄率=（一個(gè)周期內(nèi)）銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)通常情況下，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。一般而言，服60%則大裝的銷售生命周期為 3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問(wèn)題的； 當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定， 一般而言， 售罄率會(huì)為4050%第二個(gè)月約為2025%第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有 低于40%時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。1.1.2存貨周轉(zhuǎn)率也叫庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，存貨

2、周轉(zhuǎn)率=（一個(gè)周期內(nèi)）銷售貨品成本/存貨成本，庫(kù)存天數(shù)三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，510%當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大=365天*商品周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好庫(kù)銷比庫(kù)銷比=（一個(gè)周期內(nèi)）本期進(jìn)貨量/期末庫(kù)存庫(kù)銷比是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo)，如月庫(kù)銷比、年平均庫(kù)銷比等。計(jì)算方法：月庫(kù)銷比=月平均庫(kù)存量/月銷年平均庫(kù)銷比=年平均庫(kù)存量/年銷售額。比率高說(shuō)明庫(kù)存量過(guò)大，銷售不暢，過(guò)低則可能是生產(chǎn)跟不上。存銷比存銷比

3、=（一個(gè)周期內(nèi)）庫(kù)存/周期內(nèi)日均銷量存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫(kù)存企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)、不積壓、不斷檔。銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率=（一周期內(nèi)）銷售金額或數(shù)量/（上一周期）銷售金額或數(shù)量-1類似地，環(huán)比增長(zhǎng)率=（報(bào)告期基期）/基期X 100%動(dòng)銷率動(dòng)銷率=動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)*100%動(dòng)銷品項(xiàng)：庫(kù)存金額：1.1.3售額;1.1.41.1.51.1.6動(dòng)銷SKU實(shí)際SKU為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）在某

4、個(gè)會(huì)計(jì)期間有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后退貨，賬面體現(xiàn)為零銷售的貨品。 在某個(gè)會(huì)計(jì)期間期末的實(shí)際庫(kù)存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫(kù)存的商品，但包括負(fù)庫(kù)存的商品。實(shí)際操作中，需要了解某一單品的動(dòng)銷情況，一般用以下公式計(jì)算：商品動(dòng)銷率=商品累計(jì)銷售數(shù)量/商品期末庫(kù)存數(shù)量* 100%動(dòng)銷率是評(píng)價(jià)門店各種類商品銷售情況的指標(biāo)，可以通過(guò)對(duì)動(dòng)銷率進(jìn)行分析比較，對(duì)于低動(dòng)銷率的商品予以關(guān)注。銷售毛利率銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。老顧客貢獻(xiàn)率老顧客貢獻(xiàn)率=顧客銷費(fèi)所產(chǎn)生的毛利/ （一周期內(nèi)）銷售毛利。也可以為顧客消費(fèi)金額/ （一周期內(nèi)）銷售金額。譬如：如果公司一年有 100萬(wàn)毛利，假設(shè)只有兩個(gè)

5、客戶 A和Bo A客戶創(chuàng)造80萬(wàn)，B客戶創(chuàng)造20萬(wàn)，A公司的客戶貢獻(xiàn)率 為80% B公司的客戶貢獻(xiàn)率為 20%。貢獻(xiàn)率也可以作為考核導(dǎo)購(gòu)、店員的業(yè)績(jī)情況。1.1.9 品類支持率品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額/全品類銷售數(shù)或金額X 100%1.1.10 客單價(jià)客單價(jià)=總銷售金額/總銷售件數(shù)1.1.71.1.81.1.11 坪效坪效=銷售額/經(jīng)營(yíng)面積坪效即賣場(chǎng)單位面積上產(chǎn)生的銷售額。通過(guò)分析店鋪單位面積所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額,衡量店鋪面積與銷售額的匹配程度。指導(dǎo)管理人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)、并整改產(chǎn)出過(guò)低或不合理的區(qū)域，調(diào)整陳列或減少無(wú)效坪數(shù)，采取合理措施使無(wú)效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)。通過(guò)坪效分析，能夠衡量店鋪單位面

6、積的生產(chǎn)力，了解存貨數(shù)量與銷售數(shù)量比例是否合理，了解店鋪銷售真實(shí)情況。坪效越高，表示賣場(chǎng)（全場(chǎng)）面積所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額越高；面積效越低，表示賣場(chǎng)（全場(chǎng)）面積所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額越低。通 過(guò)分析能更直觀地檢討生產(chǎn)力低的原因：如果過(guò)低要考慮空間、陳列是否合理；如果過(guò)高則考慮是否擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積等。1.1.12 人效人效=銷售金額/員工數(shù)人效越高，表示員工的平均績(jī)效越高，店鋪整體的銷售情況越好；人效越低，表示員工的平均績(jī)效越低，店鋪整體的銷 售能力越差。作為員工個(gè)人績(jī)效考核衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以把這個(gè)指標(biāo)作為一個(gè)平衡點(diǎn)，提高低于這個(gè)平均人效水平員工的銷售能力；可以用于分析員工對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的熟練程度、銷售技巧、員工與貨

7、品的匹配性及排班的合理性。門店員工總數(shù)包括店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購(gòu)、倉(cāng)管，不含夜間值班員和保安。1.1.13 店效該銷售區(qū)域（總部）下屬的門店的銷售額之和/終端數(shù)1.1.14 品效品效（SU）=銷售金額/品項(xiàng)數(shù)目通過(guò)報(bào)表分析品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)度，衡量店鋪貨品的整體組合水平，據(jù)此調(diào)整店鋪的商品組合，也是考核店長(zhǎng)貨品管理能力的績(jī)效指標(biāo)。通過(guò)品效分析，還可以為設(shè)計(jì)人員在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)提供依據(jù)。品效是衡量店鋪貨品整體組合水平的標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量店長(zhǎng)對(duì)于貨品管理能力的績(jī)效指標(biāo)。品效越高，品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)率越高，表示商品開發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，品項(xiàng)的平均銷售貢獻(xiàn)率越低，表示 商品開發(fā)及淘汰管理越差。1.1.1

8、5 交叉比率交叉比率=毛利率X周轉(zhuǎn)率交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及 周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。1.1.16 連帶率連帶率=（一周期內(nèi)）銷售數(shù)量/成交單數(shù)以此來(lái)分析店鋪平日、 雙休日以及節(jié)假日的銷售差連帶率是考察單次交易的數(shù)量。通過(guò)連帶率考察店鋪的實(shí)際成交數(shù)， 異。也可用于對(duì)店員的績(jī)效考核，衡量店員連帶銷售用于分析店鋪整體的貨品組合在促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買方面是否合理有效； 的技巧。連帶率考察的是店鋪整體貨品組合水平和員工的連帶銷售能力。通過(guò)連帶率的分析有助于了解貨品搭配銷售的情況、客人的消費(fèi)心理及檢討店員附加

9、銷售技巧。員工個(gè)人的連帶銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力?？蛦螖?shù)是實(shí)際發(fā)生交易的小票數(shù)，要減去退貨后的最終小票數(shù)。女人購(gòu)買女裝時(shí)，更多地情況是一次購(gòu)買兩件以上，才能出現(xiàn)更好的效果，如果幾種不同風(fēng)格的品牌服裝組合 被罩等家紡產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)考慮到其風(fēng)格與自己的通常連帶率在1.7-1.8間是不錯(cuò)的；如果低于1.3，對(duì)于店鋪說(shuō)明整體附加存在嚴(yán)重問(wèn)題，對(duì)于店員說(shuō)明個(gè)人附加存在 嚴(yán)重問(wèn)題?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)整貨品配置和提高店員連帶銷售技巧改善。在

10、時(shí)尚行業(yè)，連帶率一直是專賣店的必考指標(biāo)之一。據(jù)調(diào)研資料， 而不是一件，這是為何？原來(lái)，服裝是要同一個(gè)風(fēng)格的搭配起來(lái)， 在一塊，可能就會(huì)把自己塑造成一個(gè)四不像。同樣，人們?cè)谫?gòu)買床單、家居環(huán)境、個(gè)人偏好的匹配問(wèn)題。提高連帶率，就成了企業(yè)快速提升銷量的一個(gè)最佳選擇。 沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一些年輕男士往往在為孩子購(gòu)買尿布的時(shí)候，會(huì)順便為自己購(gòu)買一些啤酒，于是，沃爾瑪采取了集散控制陳列法，在賣尿布的地方，放置一些啤酒，在賣啤酒的地方，也放置一些尿布，從而利用一種產(chǎn)品的暢銷，來(lái)帶動(dòng) 另一種產(chǎn)品的銷量提升。這個(gè)案例對(duì)時(shí)尚企業(yè)的啟示是，在產(chǎn)品陳列和策略規(guī)劃時(shí)，眼里既要有樹，更要有森林，做好產(chǎn)品 線的系統(tǒng)規(guī)

11、劃和有效組合工作，賣出一件產(chǎn)品，不是目的，通過(guò)提示和連接，賣出一組才是關(guān)鍵。1.1.17 客單數(shù)客單數(shù)（TV）=客流量X成交率客單數(shù)是指在一定時(shí)間內(nèi)顧客完成的購(gòu)買交易筆數(shù)，通過(guò)客單數(shù)看店鋪成交率，從而分析店鋪的環(huán)境、服務(wù)、貨品等是否適合消費(fèi)者，找到問(wèn)題加以改善?？蛦螖?shù)體現(xiàn)成交率，所以還可以衡量店員的銷售能力。如何吸引顧客前來(lái)賣場(chǎng)和如何使更多的來(lái)到賣場(chǎng)的客人成為有效的客流，是提高客單數(shù)的兩個(gè)控制點(diǎn)。通過(guò)吸引人的促銷活動(dòng)、有特色的賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、良好的服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境等方式吸引更多的顧客前來(lái)賣場(chǎng)；通過(guò)良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、 商品陳列、商品價(jià)格和特色等手段使更多的來(lái)到賣場(chǎng)的客人成為有效的客流?？蛦螖?shù)越高

12、，說(shuō)明賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、商品組合越符合消費(fèi)者需求，賣場(chǎng)的客源越廣；客單數(shù)越低，說(shuō)明賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、商品組合與消費(fèi)者需求符合度越低，賣場(chǎng)的客源越窄。1.1.18 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（ST）=銷貨額/ （期初存貨額+期未存貨額）/2（以零售價(jià)計(jì)）服飾產(chǎn)品的流行性、季節(jié)性較強(qiáng)，產(chǎn)品的生命周期比較短，這種特性決定了容易造成產(chǎn)品積壓，所以庫(kù)存管理對(duì)于服裝企業(yè)是致關(guān)重要的。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率表示一定時(shí)間內(nèi)平均存貨的周轉(zhuǎn)次數(shù)。通過(guò)分析店鋪貨品庫(kù)存的周轉(zhuǎn)速度，指導(dǎo)報(bào)表使用人員及早找出店鋪庫(kù)存管理中存在的問(wèn)題，采取相應(yīng)的解決方案，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，以減少產(chǎn)品積壓。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映店鋪存貨的銷售速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映

13、一定時(shí)間內(nèi)平均存貨周轉(zhuǎn)了幾次，通過(guò)存貨周轉(zhuǎn)速度分析，可以幫助使用人員找出存貨管理中的問(wèn)題，盡可能降低資金占用水平。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的速度就越快。庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越高，表示店鋪經(jīng)營(yíng)效率越高或存貨管理越好；比率越低，表示經(jīng)營(yíng)效率越低或存貨管理越差。1.1.19 庫(kù)存數(shù)截止日庫(kù)存。包括總部庫(kù)存、總部商店庫(kù)存以及加盟店庫(kù)存部分。1.1.20 庫(kù)存金額根據(jù)庫(kù)存削價(jià)公式計(jì)算所有庫(kù)存產(chǎn)品總金額1.1.21 周轉(zhuǎn)天數(shù)總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從 1月1日到當(dāng)前的天數(shù)）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率1.1.22 連帶率銷售量/小票數(shù)（消費(fèi)次數(shù)）1.1.23 貨品售罄率售罄率（SOP =實(shí)際銷

14、售貨品金額（數(shù)量）/總進(jìn)貨金額（數(shù)量）X 100%售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例。售罄率的分析，可以輔助管理者根據(jù)銷售速度，預(yù)測(cè)銷售量,進(jìn)行合理的定補(bǔ)貨；還可以為管理人員進(jìn)行貨品促銷決策時(shí)提供依據(jù)。售罄率是衡量一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售至M可種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉(cāng)處理的一個(gè)合理尺度。即假設(shè)一批進(jìn)貨已經(jīng)收回銷售成本，剩余存貨就可進(jìn)行折扣銷售了。售罄率計(jì)算期間通常為一周、一個(gè)月或一個(gè)季。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度一一是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。通過(guò)售罄率的研

15、究，可以指導(dǎo)產(chǎn)品的定補(bǔ)貨，根據(jù)銷售速度，預(yù)測(cè)銷量。售罄率還可以為管理人員進(jìn)行促銷決策提供依據(jù)。暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于 60%，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問(wèn)題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言， 三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為4050 %，第二個(gè)月約為2025%，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有510%。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于40%時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。售罄率

16、還與銷售折扣率有關(guān)，折扣越多，費(fèi)用越高，售罄率考核指標(biāo)會(huì)確定的越高。1.1.24 流失率貨品流失率（PD）=（實(shí)盤數(shù)-帳面庫(kù)存數(shù)）X盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià) /月銷售額X 100%流失率主要用于掌握店鋪貨品的丟失、損壞等狀況，采取相應(yīng)的措施減少貨品的丟失及損壞。還可作為店員考核的績(jī)效指標(biāo)，用于衡量收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。能直觀地了解到貨品丟失及損耗情況，加強(qiáng)員工的警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空?qǐng)?。比率越高說(shuō)明貨品丟失及損耗的程度越高，比率越低說(shuō)明貨品丟失及損耗的程度越低。同時(shí)還可了解店員收貨及調(diào)貨時(shí)點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性。衡量此項(xiàng)時(shí)，比率高或低都說(shuō)明店員點(diǎn)貨的準(zhǔn)確性差。1.1.25 RFMRFM分析表

17、統(tǒng)計(jì)了會(huì)員 R、F、M值及結(jié)果，營(yíng)銷人員可以通過(guò)這個(gè)表來(lái)衡量每位客戶的價(jià)值和創(chuàng)利能力，密切關(guān)注對(duì) 營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)度較大的客戶群，采取方法擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。最近購(gòu)買日分析是考察上一次來(lái)店購(gòu)物時(shí)間為1個(gè)月前或6個(gè)月前的客戶數(shù)占比，上一次消費(fèi)時(shí)間越近的顧客應(yīng)該是比較好的顧客，對(duì)提供即時(shí)的商品也最有可能會(huì)有反應(yīng)。 最近購(gòu)買頻率分析展現(xiàn)了購(gòu)買頻率為客。F1、F2、F3的客戶數(shù)占比，在限定期間內(nèi)最常購(gòu)買的顧客也是滿意度最高的顧最近購(gòu)買金額統(tǒng)計(jì)了顧客最近一次消費(fèi)金額為 客比例。M1 M2 M3的客戶數(shù)占比，幫助企業(yè)分析對(duì)公司營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)最大的顧在客戶關(guān)系管理過(guò)程中， 商家不斷追逐獲得客戶的信息， 而客戶往往不愿意主

18、動(dòng)透露自己的信息或意圖， 除非客戶能 立即看到這樣做給自己帶來(lái)的好處。 即使商家使出渾身解數(shù)， 獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)， 對(duì)于客戶內(nèi)心真實(shí) 想法及消費(fèi)趨勢(shì)，商家仍然知之不多。這正應(yīng)了一句俗話：-知人知面不知心-。為了得到客戶的-心"（如客戶滿意度、忠誠(chéng)度等），從客戶那里獲得更大的生命周期價(jià)值， RFM中，每個(gè)英文字母代表一種相對(duì)容易獲得的已成交客戶的行為參數(shù)。當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購(gòu)的時(shí)間，例如 次數(shù)；RFM分析模型應(yīng)運(yùn)而生。R（Recency最近）表示客戶最近一次購(gòu)買的時(shí)間距20天、8周、3個(gè)月等；F（Frequency頻率）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的M（Mon

19、etary Value貨幣價(jià)值）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)每次購(gòu)買的平均金額。作為一種對(duì)客戶分類的方法，RFM分析模型起初主要用于直效營(yíng)銷（Direct Marketing）領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的次數(shù)1.1.26客戶增長(zhǎng)率客戶增長(zhǎng)率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)X100%1.1.271.1.281.1.291.1.301.1.31VIP客戶貢獻(xiàn)度VIP客戶的銷售額VIP客戶銷售占比VIP客戶銷售占比=VIP客戶的銷售額退貨率顧客退貨數(shù)量/銷售量* 100%銷售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）活躍客戶數(shù)半年之內(nèi)有銷售的客戶。/總銷售額* 100%* 100日平均銷售額1.1.32一定時(shí)間

20、內(nèi)平均每天的銷售額（成本）1.1.33 日平均庫(kù)存一定時(shí)期內(nèi)平均每天的商品庫(kù)存金額（成本）1.1.34 平均庫(kù)存平均庫(kù)存是指一段時(shí)間內(nèi)商品庫(kù)存的平均值 平均庫(kù)存=期初庫(kù)存+期末庫(kù)存/21.1.35庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)說(shuō)明一個(gè)商品從進(jìn)入門店需要多常時(shí)間可以銷售出去，也就是什么時(shí)間能將商品變?yōu)殇N售款。如果周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)長(zhǎng)有可能變?yōu)闇N商品，應(yīng)該考慮變換陳列位置、加大促銷力度、申請(qǐng)返貨等等 公式：周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫(kù)存成本/月銷售成本* 30或（期初庫(kù)存成本+期末庫(kù)存成本）/2/月銷售成本*30或月平均庫(kù)存成本/（月銷售成本/30）1.1.36周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)是一段時(shí)期內(nèi)以商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)為基礎(chǔ)，能夠周轉(zhuǎn)

21、多少次。周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，說(shuō)明企業(yè)的運(yùn)作越好；反之, 則說(shuō)明企業(yè)在庫(kù)存管理方面存在著問(wèn)題周期周轉(zhuǎn)次數(shù)=周期天數(shù)/庫(kù)存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)=365/庫(kù)存天數(shù).1.1.37 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率是企業(yè)一定時(shí)期的銷售成本與平均存貨的比率 周轉(zhuǎn)率越高，說(shuō)明企業(yè)運(yùn)作的越好 公式： 周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/本期平均庫(kù)存*100%1.1.38 動(dòng)銷率動(dòng)銷率：以課別為單位統(tǒng)計(jì)，可歸入其他銷售數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析評(píng)價(jià)部分業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)，與之相對(duì)應(yīng)（相反）的則是商品不動(dòng)銷率，可單選一類作為考核指標(biāo)公式：商品動(dòng)銷率=動(dòng)銷品種數(shù)/經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)（有效單品）*100%也可對(duì)品類、部門、門店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，通常以課為單位1.1.39 缺貨率缺貨率：缺貨單

22、品數(shù)占整個(gè)單品數(shù)比重，是評(píng)價(jià)店長(zhǎng)、采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)工作的重要手段缺貨率的統(tǒng)計(jì)不是任何超市都能做的為什么？因?yàn)楹芏喑械南到y(tǒng)里還殘留著大量的無(wú)效商品數(shù)據(jù)，嚴(yán)重影響了缺貨率統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確性。有的超市實(shí)際經(jīng)營(yíng)單品不過(guò) 12000支左右，但電腦經(jīng)營(yíng)單品卻能高達(dá)25000支。如此，即使賣場(chǎng)不缺貨，店長(zhǎng)也是不合格的。我們呢？ 公式：缺貨率=缺貨單品數(shù)/單品總數(shù)*100%2服裝行業(yè)主題分析2.1銷售主題分析根據(jù)前期對(duì)現(xiàn)有的銷售相關(guān)報(bào)表調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在的現(xiàn)有報(bào)表中，在分析的時(shí)間周期和內(nèi)容上有重疊的部分，但受原系統(tǒng)和相關(guān)統(tǒng)計(jì)軟件的功能限制，在表現(xiàn)形式、統(tǒng)計(jì)維度等都方面都不夠完美。結(jié)合百勝BI和銷售類報(bào)表的特點(diǎn)，我們將銷售

23、類報(bào)表重新規(guī)劃。本主題主要針對(duì)應(yīng)季產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)、品類分析、區(qū)域分析、暢滯銷等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。包含的主題:況分審2曹排行分祈J+>銷售業(yè)績(jī)總覽：指定時(shí)間的產(chǎn)品銷售總體狀況總覽，簡(jiǎn)單明了的呈現(xiàn)銷售的總體狀況 品類銷售狀況分析：區(qū)域銷售狀況分析:區(qū)域銷售趨勢(shì)分析:統(tǒng)計(jì)指定時(shí)間產(chǎn)品的本期、上期、同期業(yè)績(jī)，分析品類銷售的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)狀況統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)調(diào)整銷售策略統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，以方便相關(guān)部門根據(jù)產(chǎn)品所處的不同生命周期做相應(yīng)的銷售策略的調(diào)整暢銷品銷售排行分析：統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店銷售的暢銷品排名 滯銷品銷售排行分析：統(tǒng)計(jì)區(qū)域內(nèi)門店銷售的滯銷

24、品排名2.1.1 銷售業(yè)績(jī)總覽2.1.1.1分析目的統(tǒng)計(jì)年、月、周的銷售總體狀況2.1.1.2分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年一月一周分析。2.1.1.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.1.1.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo):a）銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）b）同比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）-去年同期銷售額（量）C）環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）上期銷售額（量）2.1.1.5分析維度1、時(shí)間：年一月一周，年-周2、客戶類型：總部-區(qū)域-分

25、公司/ 一級(jí)代理* 100 %）/去年同期的銷售額 （量）* 100 %/上期的銷售額（量）* 100 %3、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售2.1.1.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇指標(biāo)銷售額b）選擇維度：如選擇時(shí)間、客戶、業(yè)務(wù)類型等C）自由組合統(tǒng)計(jì)銷售額的值2、主要目的：分析銷售業(yè)績(jī)2.1.1.7報(bào)表展示2.1.2品類銷售狀況分析2.1.2.1分析目的統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做該類產(chǎn)品的跟蹤、及時(shí)的調(diào)整銷售策略。2.1.2.2分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年一月一周分

26、析。2.1.2.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.1.2.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：a）銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額（量）/計(jì)劃銷售額（量）b）同比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）-去年同期銷售額（量）C）環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）上期銷售額（量）d）適銷率=商品銷售額/庫(kù)存商品總額* 100 %* 100 %）/去年同期的銷售額 （量）* 100 %/上期的銷售額（量）* 100 %2.1.2.5分析維度1、時(shí)間：年一月一周，年-周2、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售3、產(chǎn)品類型：大類-中類-小類（即系列名稱、商品屬性 2）2.1.2.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇指標(biāo)銷

27、售額b）選擇維度：如選擇時(shí)間、業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品類型等C）自由組合統(tǒng)計(jì)銷售額以及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析該品類商品的銷售狀況2.1.2.7報(bào)表展示2.1.3區(qū)域銷售狀況分析2.1.3.1分析目的統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售狀況，以方便業(yè)務(wù)人員做不同區(qū)域產(chǎn)品的跟蹤，及時(shí)的調(diào)整銷售策略。2.1.3.2分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年一月一周分析。2.133數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.1.3.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量銷售額衍生指標(biāo)：a）銷售目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額（量）/

28、計(jì)劃銷售額（量）* 100 %b）同比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）一去年同期銷售額（量）/去年同期的銷售額 （量）* 100 %c）環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）上期銷售額（量）/上期的銷售額（量）* 100 %d）適銷率=商品銷售額/庫(kù)存商品總額* 100 %2.1.3.5分析維度1、時(shí)間：年一月一周，年-周2、業(yè)務(wù)類型：批發(fā)、零售3、產(chǎn)品類型：大類-中類-小類（即系列名稱、商品屬性 2）2.1.3.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇指標(biāo)銷售區(qū)域、分公司等b）選擇維度：如選擇時(shí)間、產(chǎn)品類型等a）自由組合統(tǒng)計(jì)、鉆取該區(qū)域產(chǎn)品的銷售基本指標(biāo)及衍生指標(biāo)的值2、主要目的：分析不同區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)2

29、.1.3.7報(bào)表展示2.1.4區(qū)域銷售趨勢(shì)分析2.1.4.1分析目的統(tǒng)計(jì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，以方便根據(jù)銷售趨勢(shì)的起伏調(diào)整各區(qū)域的產(chǎn)品銷售策略。2.1.4.2分析主題）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年一月一周分析。2.1.4.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.1.4.4基礎(chǔ)指標(biāo):衍生指標(biāo):分析指標(biāo)銷售量銷售額分析維度2.1.4.5a）時(shí)間：年-周，年-月b）客戶：總部-區(qū)域-門店c）銷售類型：代理、托管、直營(yíng)d）商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類2.1.4.6 分析案例

30、區(qū)域銷售狀況分析：匯總了各區(qū)域的銷售自有統(tǒng)計(jì)開始到當(dāng)前日期每個(gè)月的銷售情況, 中各月份的銷售情況。也可以單獨(dú)查看一個(gè)區(qū)域某一年2.1.4.7報(bào)表展示2.1.5 暢銷品銷售排行分析2.1.5.1分析目的統(tǒng)計(jì)分析暢銷品的銷售情況2.1.5.2分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年一月一周分析。2.1.5.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.1.5.4基礎(chǔ)指標(biāo):分析指標(biāo)銷售量銷售額分析維度衍生指標(biāo):2.1.5.5a）時(shí)間：年-周，年-月b）客戶：總部-區(qū)域-門店C）銷售類型：代理、托

31、管、直營(yíng)d）商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類2.1.5.6分析案例銷售排名分析：凡是有按鈕都可以進(jìn)行向上或向下鉆取，圖銷售排名展現(xiàn)的是區(qū)域及其門店的銷售排名，默認(rèn)的最大 可見(jiàn)數(shù)是銷售排名TOP 10的區(qū)域或門店，用戶也可以根據(jù)使用習(xí)慣自行設(shè)置參數(shù)的值。2.1.5.7報(bào)表展示2.1.6滯銷品銷售排行分析2.161分析目的統(tǒng)計(jì)分析滯銷品的銷售情況2.1.6.2分析主題1、銷售業(yè)績(jī)報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等2、按年一月一周分析。2.1.6.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.1.6.4基礎(chǔ)指標(biāo)

32、:分析指標(biāo)銷售量銷售額衍生指標(biāo):分析維度2.1.6.5a）時(shí)間：年-周，年-月b）客戶：總部-區(qū)域-門店C）銷售類型：代理、托管、直營(yíng)d）商品維度：商品年份、商品季節(jié)、商品大類2.1.6.6 分析案例滯銷品銷售排行分析與暢銷品銷售分析的方法是一樣的，只是銷售排行TOP 10是滯銷品。2.1.6.7報(bào)表展示2.2管理駕駛艙綜合分析并對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行分類,根據(jù)前期對(duì)現(xiàn)有的各個(gè)相關(guān)報(bào)表分析，我們提煉了更加適合管理者監(jiān)控企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo),KPI進(jìn)行監(jiān)控。包含的內(nèi)容:以幫助管理者及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。本主題主要對(duì)的銷售、庫(kù)存、門店、品類管理等幾個(gè)層面的管理駕駛艙1、銷售儀表盤2、庫(kù)存儀表盤£riII

33、I:III)ft/零售占比 總庫(kù)存量、總庫(kù)存金額、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、大類庫(kù)存占比、總銷售額、總銷售量、同比增長(zhǎng)、環(huán)比增長(zhǎng)、批發(fā)品類庫(kù)存占比3、門店儀表盤店效、坪效、人效、客單數(shù)、客單價(jià)、連帶率、門店排名品效、平均零售單價(jià)、4、商品儀表盤5、客戶管理儀表盤：新客戶增長(zhǎng)率、價(jià)格帶占比、大類占比、品類占比、暢銷VIP客戶貢獻(xiàn)度（后面沒(méi)有指標(biāo)說(shuō)明）TOP10、卡類占比、購(gòu)買次數(shù)分布、購(gòu)買金額分布2.2.1銷售儀表盤分析2.2.1.1分析目的查看集團(tuán)當(dāng)時(shí)的銷售類 KPI,了解集團(tuán)銷售的整體狀況2.2.1.2分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別流經(jīng)理、物流專員等（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)

34、域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物按年一月分析。2.2.1.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。221.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量，銷售額 衍生指標(biāo)：a）累計(jì)銷售量b）累計(jì)銷售額c）同比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）d）環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期銷售額（量）-去年同期銷售額（量）-上期銷售額（量）/去年同期的銷售額（量）* 100 %）/上期的銷售額（量）* 100 %e）累計(jì)批發(fā)（零售）占比=累計(jì)批發(fā)（零售）/總銷售2.2.1.5分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域2.2.1.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇查看時(shí)間段b）總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)c）選擇想要查看的KPI,可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域

35、在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的銷售方面的發(fā)展?fàn)顩r221.7報(bào)表展示2.2.2庫(kù)存儀表盤分析2.2.2.1分析目的查看集團(tuán)當(dāng)時(shí)的庫(kù)存類KPI, 了解集團(tuán)庫(kù)存的整體狀況2.2.2.2分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年一月分析。2.2.2.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.2.2.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：庫(kù)存量衍生指標(biāo):a）庫(kù)存金額：根據(jù)庫(kù)存削價(jià)公式計(jì)算所有庫(kù)存產(chǎn)品總金額b）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=總銷售量（批發(fā)+零售）/月平均庫(kù)存 注：庫(kù)存周轉(zhuǎn)率分新品庫(kù)存周轉(zhuǎn)

36、率和舊品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率C）周轉(zhuǎn)天數(shù)=總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從 1月1日到當(dāng)前的天數(shù)）/庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 d）庫(kù)存結(jié)構(gòu)占比=該大類庫(kù)存量/總庫(kù)存量* 100 %2.2.2.5分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域2.2.2.6分析案例1、分析路徑示例：a）總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)b）選擇想要查看的KPI,可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的庫(kù)存方面的發(fā)展?fàn)顩r2.2.2.7報(bào)表展示2.2.3門店儀表盤分析2.2.3.1分析目的查看集團(tuán)的門店管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)門店的發(fā)展?fàn)顩r2.2.3.2分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理

37、、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年一月分析。2.2.3.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.2.3.4基礎(chǔ)指標(biāo):分析指標(biāo)a）銷售量b）銷售額 C）小票數(shù)d）終端數(shù)e）門店面積f）導(dǎo)購(gòu)人數(shù)衍生指標(biāo):a）客單數(shù)=小票數(shù)b）客單價(jià)=銷售額/小票數(shù)* 100 %C）銷售平均單價(jià)=銷售額/銷售量* 100 %d）連帶率=銷售量/小票數(shù)* 100 %e）平均店效=該銷售區(qū)域（總部）下屬的門店的銷售額之和/終端數(shù)f）平均坪效=銷售額/門店面積g）平均人效=銷售額/導(dǎo)購(gòu)人數(shù)2.2.3.5分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域2.2.3.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶

38、選擇查看時(shí)間段b）總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)C）選擇想要查看的KPI,可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的門店管理方面的發(fā)展?fàn)顩r223.7報(bào)表展示2.2.4 商品儀表盤分析2.2.4.1分析目的查看集團(tuán)的商品管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)商品的狀況2.2.4.2分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年一月分析。2.2.4.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.2.4.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：a）銷售量b）銷售額C）花色數(shù)衍生指標(biāo)：a）品效=

39、銷售額/花色數(shù)b）銷售占比=該大類（品類）銷售額（量）/總銷售額（量）* 100 %C）暢銷品，顯示銷售額/量最高的TOP 10商品貨號(hào)2.2.4.5分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域2.2.4.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇查看時(shí)間段b）總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)C）選擇想要查看的KPI,可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的商品管理方面的發(fā)展?fàn)顩r2.2.4.7報(bào)表展示2.2.5客戶管理儀表盤分析2.2.5.1分析目的查看集團(tuán)的VIP客戶管理的關(guān)鍵指標(biāo)，了解集團(tuán)VIP客戶發(fā)展的狀況2.2.5.2分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總

40、監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年一月分析。2.2.5.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.2.5.4基礎(chǔ)指標(biāo):分析指標(biāo)a）銷售量b）銷售額C）客戶數(shù)d）卡類衍生指標(biāo):a）卡類占比=不同卡類的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 %b）客戶增長(zhǎng)率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)X 100% 注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊(cè)的客戶C）客戶流失率d）VI P客戶貢獻(xiàn)度e）VIP客戶銷售占比=VIP客戶的銷售額/總銷售額* 100 %f）購(gòu)買次數(shù)分布g）平均購(gòu)買單價(jià)=購(gòu)買金額/小票數(shù)，按照800以下，800-1500元，1500元以上分為三類，

41、分別算占比（這個(gè)指 標(biāo)有問(wèn)題，請(qǐng)重新說(shuō)明，購(gòu)買金額分布？）2.2.5.5分析維度渠道：總部-銷售區(qū)域2.2.5.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇查看時(shí)間段b）總體顯示集團(tuán)總部所有的關(guān)鍵指標(biāo)KPI方面的表現(xiàn)，并標(biāo)識(shí)出高于還是低于集團(tuán)平均水平C）選擇想要查看的KPI,可以查看到十個(gè)銷售區(qū)域在該2、主要目的：監(jiān)控集團(tuán)的客戶管理方面的發(fā)展?fàn)顩r225.7報(bào)表展示2.3 VIP主題分析除非客戶能立而客戶往往不愿意主動(dòng)透露自己的信息或意圖，獲得的往往也是一些外在的客戶行為數(shù)據(jù)，對(duì)于客戶內(nèi)心真實(shí)想"知人知面不知心"。在客戶關(guān)系管理過(guò)程中，商家不斷追逐獲得客戶的信息,即看到這樣做給自

42、己帶來(lái)的好處。即使商家使出渾身解數(shù)，法及消費(fèi)趨勢(shì)，商家仍然知之不多。這正應(yīng)了一句俗話：為了得到客戶的-心"（如客戶滿意度、忠誠(chéng)度等），從客戶那里獲得更大的生命周期價(jià)值，RFM分析模型應(yīng)運(yùn)而生。RFM中，每個(gè)英文字母代表一種相對(duì)容易獲得的已成交客戶的行為參數(shù)。R（Recency最近）表示客戶最近一次購(gòu)買的時(shí)間距當(dāng)前有多遠(yuǎn)，也就是停止采購(gòu)的時(shí)間，例如20天、8周、3個(gè)月等；F（Frequency頻率）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的次數(shù)；M（Monetary Value貨幣價(jià)值）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)每次購(gòu)買的平均金額。作為一種對(duì)客戶分類的方法，RFM分析模型起初主要用于直效營(yíng)銷（Dir

43、ect Marketing）領(lǐng)域，目的是提高老客戶交易的次數(shù)?？蛻舴治鲋黝}客戶購(gòu)買行為分析客戶貢獻(xiàn)度分析客戶增長(zhǎng)趨勢(shì)分析客戶結(jié)構(gòu)分析客戶結(jié)構(gòu)分析：查看 VIP客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、卡類等基本占比狀況?？蛻粼鲩L(zhǎng)趨勢(shì)分析：分析新客戶的增長(zhǎng)，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢(shì)客戶貢獻(xiàn)度分析：分析 VIP客戶的消費(fèi)在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進(jìn)行匯總客戶購(gòu)買行為分析：分析不同類型的客戶在購(gòu)買產(chǎn)品、購(gòu)買頻率、購(gòu)買金額等購(gòu)買行為的差異，以方便客戶的管理，更有 效的促銷?？蛻鬜FM分析：根據(jù)用戶的 R、F、M三個(gè)指標(biāo)，建立立方體，對(duì)客戶進(jìn)行合理分類，更科學(xué)的進(jìn)行客戶管理。2.3.1 客戶結(jié)構(gòu)分析

44、2.3.1.1分析目的查看VIP客戶的結(jié)構(gòu)，主要分析客戶年齡、性別、卡類等基本占比狀況。2.3.1.2分析主題（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別流經(jīng)理、物流專員等按年一月分析。2.3.1.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.3.1.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)衍生指標(biāo):性別占比=男性客戶（女性客戶）年齡占比=不同年齡段的客戶數(shù)/總客戶數(shù)* 100 %/總客戶數(shù)* 100 %注：性別未定義的標(biāo)注為保密注：年齡段區(qū)間分布為 30歲以下，30-45歲，45-60歲,60歲以上，注：年齡未定義的標(biāo)注為保密卡類占比=不同卡類的客戶

45、數(shù)/總客戶數(shù)* 100 %2.3.1.51、時(shí)間：分析維度年一月2、渠道總部-銷售區(qū)域-分公司3、客戶總體-卡類4、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營(yíng)、經(jīng)銷商2.3.1.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇查看時(shí)間b）選擇維度：如選擇渠道、客戶等C）自由組合統(tǒng)計(jì)選擇范圍內(nèi)的客戶結(jié)構(gòu)狀況情況2、主要目的：分析 VIP客戶結(jié)構(gòu)2.3.1.7報(bào)表展示年齡段占比性別占比n. 17%IC.OT»IE. OQKZ.MHfb.6652!廉如2卻歲36-451E-24出口贏16.231161 13*卡芙占比C卡aFrL ：r.iTSTi-tS IL _ a2.3.2客戶增長(zhǎng)趨勢(shì)分析2.3.2.1分析目的分析新客戶的

46、增長(zhǎng)和老客戶的流失狀況，了解VIP客戶的發(fā)展趨勢(shì)2.3.2.2分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年一月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源2.3.2.3本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.3.2.4基礎(chǔ)指標(biāo)：客戶數(shù)分析指標(biāo)衍生指標(biāo):客戶增長(zhǎng)率=新增客戶數(shù)/總客戶數(shù)X 100%注：新增客戶指的是本月內(nèi)新注冊(cè)的客戶 客戶增長(zhǎng)率環(huán)比=（本期客戶增長(zhǎng)率-上期客戶增長(zhǎng)率）/上期客戶增長(zhǎng)率X 100% 活躍客戶占比=在半年內(nèi)曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)的客戶數(shù) /總客戶數(shù)* 100 %活躍客戶環(huán)比增長(zhǎng)=（本期活躍客戶數(shù)-上期活躍用戶數(shù)）/上期活躍用戶數(shù)

47、X 100%2.3.2.51、時(shí)間：分析維度年一月2、渠道總部-銷售區(qū)域-分公司3、客戶總體-卡類4、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營(yíng)、經(jīng)銷商2.3.2.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇查看時(shí)間b）選擇維度：如選擇渠道、客戶等C）自由組合統(tǒng)計(jì)選擇范圍內(nèi)的客戶增長(zhǎng)趨勢(shì)情況2、主要目的：分析 VIP增長(zhǎng)趨勢(shì)2.327報(bào)表展示門店名稱總員對(duì)盤題氏垂無(wú)使?fàn)€1±33r*i£&靡花Z112SQ2414.17'±r15啟3吒ZlOLg甌LQ440QWZ1036C0.00%了C0.00%：02E4C0.0396ILLS 區(qū)岳4CO.OOfc$3區(qū)5C03先Z102（iC03

48、%：1105&S言興干誚大潤(rùn)發(fā)8C0,00%詩(shī)®同JC0,00 吒J2&$加比：04匡伍1C臨覽106旦潯g每題尚9C0.00*6年m2.3.3客戶貢獻(xiàn)度分析2.3.3.1分析目的分析VIP客戶的消費(fèi)在所有的銷售額中的占比，按照客戶類型進(jìn)行匯總2.3.3.2分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年一月分析。2.3.3.3數(shù)據(jù)來(lái)源本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.3.3.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量、銷售額、客戶數(shù)衍生指標(biāo):VIP客戶銷售占比 =IP客戶的銷售額/總銷售額* 100

49、 %VIP客戶環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期VIP客戶的銷售額（量）上期VIP客戶的銷售額（量）/上期VIP客戶的銷售額（量）* 100 %新老客戶銷售占比=新增客戶的銷售額（老客戶銷售額）/VIP客戶銷售額* 100 %2.3.3.5分析維度1、時(shí)間：年一月2、渠道：集團(tuán)-銷售區(qū)域-分公司3、客戶卡類型：總體-卡類4、新老客戶占比：總體-新客戶/老客戶5、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營(yíng)、經(jīng)銷商2.3.3.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇查看時(shí)間b）選擇維度：如選擇渠道、客戶等C）自由組合統(tǒng)計(jì)該區(qū)域客戶的銷售占比及衍生指標(biāo)2、主要目的：分析不同類型客戶貢獻(xiàn)度報(bào)表展示區(qū)嗤宮腳門SSft會(huì)雯目ss占比超域1+1424

50、.0CI'SO.OO1.26%I111E|±1335G0C0.0000圧Z101Ei*1157S-OC：16.000.99%國(guó)(TS57C.0C1562.00IMl陽(yáng)L01區(qū)71L&*OC0-00O.DO%Z102S519&.0C0i；0t>0.00%Z1665501.C,OC0'；00工口斗區(qū)1445djOC01.00O.DO%I+.I443：.0C0.00O.Dd%zioeIH1+4121.0CO.OtJ4。烏iiloE1士324£C0.0000船莊31MJC030嘩LOSE2363.0C03q.DP疋121叵(±2iLr

51、oc0,0000弟4222a.OC3" (MO1526 弟2.337W滬盍外析會(huì)員消費(fèi)占比E類消費(fèi)占比eiit 一 r 1磯jf.yst22 G512.3.4客戶購(gòu)買行為分析2.3.4.1分析目的分析不同類型的客戶在購(gòu)買產(chǎn)品、購(gòu)買頻率、購(gòu)買金額等購(gòu)買行為的差異，以方便客戶的管理，更有效的促銷。2.3.4.2分析主題報(bào)告對(duì)象主要包括：總監(jiān)及以上級(jí)別（區(qū)域總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)）、財(cái)務(wù)區(qū)域經(jīng)理、公司物流人員、物流主管、物流經(jīng)理、物流專員等按年一月分析。數(shù)據(jù)來(lái)源2.3.4.3本表的數(shù)據(jù)來(lái)源于 ERP系統(tǒng)。2.3.4.4分析指標(biāo)基礎(chǔ)指標(biāo)：銷售量、銷售額、客戶數(shù)衍生指標(biāo):客單數(shù)=時(shí)間段內(nèi)小票交易數(shù)量平均客單價(jià)=時(shí)間段內(nèi)銷售金額/小票交易數(shù)量 購(gòu)買頻率，單位時(shí)間內(nèi)購(gòu)買次數(shù)分布分析維度銷售占比=該品類產(chǎn)品銷售額/總售額* 100 %2.3.4.51、時(shí)間：年一月2、渠道：集團(tuán)-銷售區(qū)域-分公司3、客戶卡類型：總體-卡類4、新老客戶占比：總體-新客戶/老客戶5、發(fā)卡機(jī)構(gòu)：直營(yíng)、經(jīng)銷商2.3.4.6分析案例1、分析路徑示例：a）用戶選擇查看時(shí)間b）選擇維度：如選擇渠道、客戶等C）自由組合該類客戶的購(gòu)買行為2