推薦業(yè)務(wù)員教材專題十四五如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

1、如何做好產(chǎn)品說(shuō)明您熟悉如何將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧后， 基本上您已能把握住解說(shuō) 產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)。成功的產(chǎn)品說(shuō)明技巧， 能讓客戶認(rèn)識(shí)他的問(wèn)題， 同時(shí)認(rèn)同您提供 的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問(wèn)題或滿足他的需求。什么是產(chǎn)品說(shuō)明一般而言， 正式的產(chǎn)品說(shuō)明是指銷售人員完成事實(shí)調(diào)查后， 向潛在客戶說(shuō)明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給潛在客戶何種利益，期望客戶能購(gòu)買。您從上一個(gè)專題中已知道如何把產(chǎn)品的特性， 轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶別具意義的特殊 利益，只有特殊利益才能打動(dòng)客戶，讓客戶產(chǎn)生“想要”的欲望；沒(méi)有想要的欲 望產(chǎn)生，就不會(huì)有購(gòu)買的行為發(fā)生。產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、 特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳 述，引起

2、客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。1、產(chǎn)品說(shuō)明的目的提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求。2、成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說(shuō)的。讓客戶感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問(wèn)題。產(chǎn)品說(shuō)明的技巧1、產(chǎn)品說(shuō)明的二個(gè)原則 成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個(gè)原則： 原則 1：遵循“特性 一優(yōu)點(diǎn)一特殊利益”的陳述原則。原則 2：遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀T提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策T 描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。2、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟：步驟

3、：開(kāi)場(chǎng)白需掌握技巧：?jiǎn)柡?；感謝聆聽(tīng)及相關(guān)人員對(duì)調(diào)查的協(xié)助；引起注意及興趣。步驟： 依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問(wèn) 題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。需掌握技巧：用閉鎖式詢問(wèn)，確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。步驟：以客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性一優(yōu)點(diǎn)一特 殊利益。需掌握技巧：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。步驟：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議。需掌握技巧：預(yù)先異議的處理技巧。步驟：異議處理。需掌握技巧：異議處理技巧。步驟：要求訂單。需掌握技巧：締結(jié)的技巧。3 、其它注意點(diǎn)維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明；產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與

4、客戶辯論；預(yù)先想好銷售商談；運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡(jiǎn)介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物三段論法產(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況， 其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的 性質(zhì)加以解釋說(shuō)明， 最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。 熟悉這種介紹 產(chǎn)品的三段論法 ,能讓您的產(chǎn)品說(shuō)明變得非常有說(shuō)明力。產(chǎn)品說(shuō)明三段論法， 看起來(lái)非常簡(jiǎn)單， 實(shí)際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷售 人員，都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說(shuō)明習(xí)慣。接下來(lái)，我們將把這三個(gè)步驟，逐一詳細(xì)說(shuō)明如下：1、事實(shí)陳述 所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的

5、 事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。 產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征， 不管 您如何說(shuō)明， 都很難激起客戶的購(gòu)買欲望。 例如當(dāng)我們銷售一把六角形手柄的槌 子時(shí)，若我們對(duì)客戶說(shuō)： “這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子” “不錯(cuò) 吧！請(qǐng)買一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。2、解釋說(shuō)明 因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說(shuō)明出來(lái)， 經(jīng)過(guò)解 釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征， 具有的意義或功能， 就能很清楚 的讓客戶了解。 例如剛才六角形手柄槌子的例子， 您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn) 換成“因?yàn)槭直橇切?，握起?lái)較牢”等等較有意義的話語(yǔ)。3、客戶

6、利益接著的最后步驟， 要說(shuō)明利益這部份， 也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解 釋六角形手槌，握得較牢后，接下來(lái)要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶哪些 利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢， 客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)， 不會(huì) 把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。以上就是三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明， 或是利益的部份能和您在實(shí)戰(zhàn)指南中發(fā)掘出 來(lái)的潛在客戶關(guān)心的利益點(diǎn)一致， 您就能稱為一位利益銷售者， 這是邁向頂尖銷 售員的唯一之路。三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明手法， 有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說(shuō)明方法，另一 個(gè)是您對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。三段論手法的步驟， 最初說(shuō)明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性， 接下來(lái)闡述及解說(shuō)它的意 義，最

7、后才訴說(shuō)它的長(zhǎng)處及優(yōu)點(diǎn)， 三個(gè)步驟是展開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明的大前提， 因此能夠 列舉說(shuō)明愈多產(chǎn)品特性的銷售人員， 愈能戰(zhàn)勝對(duì)手。 銷售重點(diǎn)是從產(chǎn)品知識(shí)引伸 出來(lái)的，因此銷售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫， 盡可能的更深入發(fā)掘、 了解產(chǎn)品的性質(zhì)。從上面的說(shuō)明， 我們可以得到一個(gè)結(jié)論， 三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二 個(gè)，一個(gè)是“競(jìng)爭(zhēng)力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷售人員，越能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng) 者；另一個(gè)是“銷售力”，對(duì)第二步驟解釋說(shuō)明及第三步驟客戶利益越是能巧妙 地闡述者，越是具有銷售力。演練三段論法時(shí)，您必須懂得運(yùn)用三個(gè)連接詞。 例如在進(jìn)入第一個(gè)步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前， 可用“因

8、而”來(lái)接著說(shuō)明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此”或“也就 是說(shuō)”來(lái)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結(jié)論。下圖是三段論的示范例子，這些例子都 很簡(jiǎn)單也很易了解，在實(shí)際銷售時(shí)較復(fù)雜， 因此希望您能經(jīng)常的練習(xí)， 盡可能的 多列舉一些實(shí)例，逐項(xiàng)地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說(shuō)明力。 成功導(dǎo)航：產(chǎn)品說(shuō)明范例業(yè)務(wù)員：陳處長(zhǎng)、李科長(zhǎng)，大家好。感謝處長(zhǎng)及科長(zhǎng)能將時(shí)間撥出來(lái)，同時(shí) 要再次感謝處長(zhǎng)及科長(zhǎng)能協(xié)助我對(duì)貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調(diào)查， 讓我能提出 更適合貴企業(yè)的建議案。一輛好的配送車， 能比同型貨車增加百分之二十一的載貨空間， 并節(jié)省百分 之三十的上下貨時(shí)間。根據(jù)調(diào)查顯示， 貴企業(yè)目前配送的文具用品體積不大，

9、但大小規(guī)格都不一致， 并且客戶多為一般企業(yè)，客戶數(shù)量多且密集， 是屬少量多次進(jìn)貨的形態(tài)， 一趟車 平均要裝載 50 家客戶，因此上下貨的頻率非常高，挑選費(fèi)時(shí)，并常有誤拿的情 形發(fā)生。如何正確、迅速地在配送車上拿取客戶采購(gòu)的商品， 是提高效率的重點(diǎn)。 這點(diǎn)是否處長(zhǎng)及科長(zhǎng)也能同意？陳處長(zhǎng)：對(duì)，如何迅速、 正確地從配送車上拿出下一家客戶要的東西是影響 配送效率的一個(gè)重要因素。業(yè)務(wù)員： 另外，配送司機(jī)一天中大部份時(shí)間都在駕駛位上，因此駕駛位子的 設(shè)置要能舒適，這就是配送司機(jī)們一致的心聲。李科長(zhǎng)也提到， 由于車子每天長(zhǎng)時(shí)間在外行駛，車子的安全性，絕對(duì)不容忽 視。的確，一輛專業(yè)配送車的設(shè)計(jì)，正是要滿足上面

10、這些功能。本企業(yè)新推出的專業(yè)配送車00,正是為滿足客戶對(duì)提高配送效率而專門(mén)開(kāi) 發(fā)設(shè)計(jì)出來(lái)的。 它除了比一般同型貨車超出了百分之十五的空間外， 并設(shè)計(jì)有可 調(diào)整的陳放位置,您可依您空間大小的需要,調(diào)整出 0到200 個(gè)置物空間,最 適合放置大小規(guī)格不一致的配送物,同時(shí)能活動(dòng)編號(hào),依號(hào)碼迅速取向配送物。 貴企業(yè)目前因?yàn)槭苤朴谌∝浖胺胖玫牟槐?平均每趟只能配送 50 個(gè)客戶,若使 用此種型號(hào)的配送車,您可調(diào)整出 70 個(gè)置物空間,經(jīng)由左、右及后面活動(dòng)門(mén)依 編號(hào)迅速取出客戶所要的東西。配送車的駕駛座, 有如活動(dòng)的辦公室。 駕駛室的位置調(diào)整裝置能依駕駛?cè)藛T 的特殊喜好,調(diào)整出最適合他的位置。 座椅的舒適

11、度, 絕對(duì)勝過(guò)一般內(nèi)勤職員的 椅子,并且右側(cè)特別設(shè)置了一個(gè)自動(dòng)抽取式架子,能讓配送員書(shū)寫(xiě)報(bào)表及單據(jù), 使配送人員能感到企業(yè)對(duì)他們的尊重。由于配送車在一些企業(yè)并非專任司機(jī)使用,而采取輪班制,因此,車子的安 全性方面的考慮更是重要。00型配送車有保護(hù)裝置、失誤動(dòng)作防止、 緩沖裝置 等。電腦安全系統(tǒng)控制裝置,能預(yù)先防止不當(dāng)?shù)牟僮鲙Ыo人、車的危險(xiǎn),能使配 送駕駛?cè)俗约耗芸刂频能嚨溡馔饨抵磷畹汀?貴企業(yè)的配送人員也常有輪班、 換班 的情形,使用本車能得到更大的保障?；蛟S有人會(huì)說(shuō), 萬(wàn)一安全系統(tǒng)的電腦故障而不知道, 不是更危險(xiǎn)嗎？這個(gè)問(wèn) 題非常好,因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)時(shí)也有人提出過(guò), 我們的解決方法是, 若安全系統(tǒng)

12、發(fā)生故 障,車子一發(fā)動(dòng),就會(huì)有“嗶”“嗶”的聲音發(fā)出。陳處長(zhǎng)：00車,聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò),但目前我們的車子還沒(méi)到企業(yè)規(guī)定的汰舊換 新的年限,況且停車場(chǎng)也不夠。業(yè)務(wù)員：陳處長(zhǎng)說(shuō)的不錯(cuò)。停車場(chǎng)地的問(wèn)題，的確給許多成長(zhǎng)的企業(yè)帶來(lái) 些困擾。貴企業(yè)業(yè)務(wù)在處長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下， 每年成長(zhǎng)百分之十五， 為了配合業(yè)務(wù)成長(zhǎng)， 各方面都在著手提升業(yè)務(wù)效率。若您使用配送車，每天平均能提升您百分之 二十的配送量， 也就是您可以減少目前五分之一的配送車輛， 相對(duì)的也可以節(jié)省 五分之一的停車場(chǎng)地。 雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達(dá)企業(yè)規(guī)定的使用年限， 汰舊 換新好像有一些不合算。的確，若是您更換和目前同型的車子，當(dāng)然不合理，可 是您若采取型專

13、業(yè)配送車，不但因增加配送效率而能降低整體的配送成本， 還能節(jié)省下停車場(chǎng)地的空間，讓貴企業(yè)二年內(nèi)不需為停車場(chǎng)地操心。向陳處長(zhǎng)報(bào)告，目前貴企業(yè)五十輛配車中有 10 輛已接近汰舊換新年限，是否請(qǐng)?zhí)庨L(zhǎng)先同意選購(gòu)10輛專業(yè)配送車，舊車我們會(huì)以最高的價(jià)格估算過(guò)來(lái)。 圖片講解法我們身體上負(fù)責(zé)接收外界的器官，以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)和味覺(jué)為主。研究分 析顯示， 在這四個(gè)接收器官中， 以視覺(jué)為最重要。 如果銷售人員只是憑嘴巴向客 戶介紹的話，效果是有限的。 這不是我們表達(dá)的不夠好， 而是對(duì)方接收能力有限 罷了。如果要增加業(yè)績(jī)， 最有效的方法是以客戶的眼睛為主。因?yàn)橐曈X(jué)的反應(yīng)，比 之聽(tīng)覺(jué)， 接收能力竟達(dá)五倍之多。 就因

14、為這個(gè)原因， 電視廣告比之報(bào)紙廣告效力 要高出數(shù)倍，而且價(jià)錢也高得多。因此，如果要促進(jìn)客戶購(gòu)買，單是靠嘴是不夠的，而且效果也未必大，如果 您能夠善用圖片，效果便會(huì)顯著的增加?！鞍俾劜蝗缫灰?jiàn)”便是這個(gè)道理。運(yùn)用圖片解說(shuō)與客戶交往， 是非常有效的。因?yàn)榭蛻舻男膽B(tài)，最怕被人牽著 鼻子走，即是最怕被銷售人員指東指西。 銷售高手，總是讓客戶發(fā)覺(jué)產(chǎn)品的好處。所以，圖片是勝過(guò)說(shuō)話的。除此之外，善用圖片去介紹產(chǎn)品，還有很多好處：1、給客戶留下深刻印象根據(jù)經(jīng)驗(yàn)， 第一印象是很重要的， 如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶 的情緒，我們便可以控制他以后的時(shí)間。當(dāng)您運(yùn)用圖片去說(shuō)明的時(shí)候，您的說(shuō)話 是順暢的、 肯定的

15、，同時(shí)，又能生動(dòng)活潑地吸引客戶的目光。 如果單憑一張嘴說(shuō)， 您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語(yǔ)氣不那么肯定，同時(shí)節(jié)奏又比較難把握， 令人難以跟隨。我們的目的是為了達(dá)成交易， 如果過(guò)程順利， 客戶便會(huì)在整個(gè)步驟引導(dǎo)下而 簽定合約或直接就簽支票了。如果在過(guò)程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會(huì)借口考慮， 他日再來(lái)。于是浪費(fèi)了時(shí)間，而且難度又增大。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，最珍貴的就是 和客戶在一起的時(shí)間，晚點(diǎn)睡覺(jué)都沒(méi)關(guān)系， 就怕客戶不給您時(shí)間， 或者給了您時(shí) 間卻因?yàn)樽约旱哪芰Χゲ蛔　?、增加客戶參與感如果整個(gè)過(guò)程只是您一口氣地講， 客戶除了應(yīng)幾句之外， 則只能呆呆地聽(tīng)您 講，參與的機(jī)會(huì)太少。 但如果使用圖片去輔助的

16、話， 客戶便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的 時(shí)間消化吸收。同時(shí)也可以用手指點(diǎn)和提問(wèn)， 積極地參與到您的講解過(guò)程。 另一 方面，觀看圖片聽(tīng)講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。3、讓客戶容易明白用圖片解釋的時(shí)候， 銷售人員只是介紹產(chǎn)品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶 感到容易明白并相信。 如果客戶從感觀之中發(fā)覺(jué)產(chǎn)品是好的， 他便會(huì)自己向自己 解釋，試試也無(wú)妨。 但如果只是銷售人員單方面介紹產(chǎn)品的話， 客戶通常會(huì)雙手 抱胸或兩只手交叉在一起， 表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)。 縱使銷售人員將產(chǎn)品講得天 花亂墜，客戶心中仍會(huì)有疑問(wèn)： “真的有這么好？”于是乎，整個(gè)銷售過(guò)程便大 打折扣了?？蛻舸_定購(gòu)買的過(guò)程， 實(shí)際上是出于

17、感情上的沖動(dòng)， 并不是出于理性的分析。 成功的銷售人員，最會(huì)打動(dòng)客戶的心， 讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望。 失敗的銷售 人員，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往數(shù)字胡同里鉆。我們來(lái)看這樣一個(gè)例子： 當(dāng)鋼琴最初發(fā)明的時(shí)候，琴商很渴望打開(kāi)市場(chǎng)。最初的廣告是向客戶分析， 原來(lái)世界上最好的木材，首先拿來(lái)做煙斗， 然后再選擇去制造鋼琴。 琴商從木材 素質(zhì)方面來(lái)宣傳鋼琴，當(dāng)然引不起興趣。過(guò)了一段時(shí)間， 琴商改變了宣傳策略。他們不再宣傳木材質(zhì)料。琴商向消費(fèi) 者解釋，鋼琴雖然貴，但物有所值。同時(shí)，琴商又提供優(yōu)惠的分期付款辦法。顧 客研究了分期付款的辦法之后， 發(fā)覺(jué)的確是便宜， 出很少的錢便可將龐然大物的 鋼琴搬回家中布置客

18、廳，的確物有所值。不過(guò)，客戶還是不肯掏腰包。后來(lái)琴商找了個(gè)宣傳方法， 他們的廣告很簡(jiǎn)單： “將您的女兒瑪莉訓(xùn)練成貴 婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動(dòng)的回應(yīng)。為什么呢？這是營(yíng)銷高手洞悉人性 的秘訣。自此之后，鋼琴就不愁銷路了。我們從事銷售這一行業(yè)， 最重要的是明白人性。 什么客戶要掏腰包去買東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動(dòng)，不是理性邏輯的分析。令我們沖動(dòng)的，是心情。 而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動(dòng)。 試比較一下， 心的位置和錢包的距離長(zhǎng)短， 不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所 以，令人沖動(dòng)的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計(jì)算。所以，如果您只是用嘴去說(shuō)，效果

19、總不及用一些輔助工具，圖片就是一種非 常有效的工具。圖片令您有參與感，令您產(chǎn)生沖動(dòng)。因此，如果您想做好生意， 一定要攻心為上， 令客戶沖動(dòng)地掏腰包便成功了。 至于內(nèi)容細(xì)節(jié)如何， 可免則免。例如買人壽保險(xiǎn)時(shí)， 我們只要知道死后有賠償，哪會(huì)研究甲公司紅利多，乙 公司保費(fèi)平呢？只有那些見(jiàn)客少，功夫差的銷售人員，才終日和客人比較， 我們 每年的保費(fèi)比人家少多少。 所以，如果您向公司投訴保費(fèi)太高或紅利太少的時(shí)候， 您要首先問(wèn)問(wèn)自己，是否功夫太差， 鉆入了死胡同還不自知呢？事實(shí)上， 真正研 究?jī)r(jià)錢的客戶，只是少數(shù)中的少數(shù)，客人買的是價(jià)值而不是價(jià)錢。4、吸引客戶注意力我們與客戶會(huì)談最大的困難是抓住客戶的心， 縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也 是枉然的， 因?yàn)樗男倪€在您之外游