推薦一個(gè)老產(chǎn)品的再整合

1、“龍七胃康片”作為一個(gè)全國(guó)獨(dú)家產(chǎn)品，河南醫(yī)藥醫(yī)保藥業(yè)一直投入大量的人力、物力和財(cái)力來(lái)全面展開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工 作。但是由于受到各種相關(guān)因素的影響，“龍七胃康片”的 銷(xiāo)售情況一直不是太令人滿意。但是，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)的產(chǎn)品的調(diào)研分析， 發(fā)現(xiàn)雖然經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展龍七胃 康片已經(jīng)步入產(chǎn)品的成熟期乃至衰退期，但是該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值和潛力依然較 大。結(jié)合這兩年的市場(chǎng)推廣情況我們進(jìn)行了進(jìn)行深刻的總結(jié)， 并由此做出了下一 步的市場(chǎng)推廣計(jì)劃。一、前期市場(chǎng)推廣工作總結(jié)回顧產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的這兩年， 對(duì)于“龍七胃康片”的相關(guān)投入一直都是很大的，主要的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入工作包括以下一些內(nèi)容：1、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)等專(zhuān)業(yè)媒體的連續(xù)招

2、商廣告投入；2、公司連續(xù)不斷制作的關(guān)于“龍七胃康片”的全套宣傳資料；包括：新特藥招商手冊(cè)、產(chǎn)品海報(bào)、單頁(yè)、折頁(yè)、視頻廣告等。3、百度搜索、及醫(yī)保藥業(yè)公司網(wǎng)站等大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)宣傳；4、各類(lèi)藥交會(huì)的產(chǎn)品形象展示。包括：噴繪、展架、手冊(cè)等各種宣傳資料。二、產(chǎn)品本身價(jià)值的重新審視其實(shí)龍七胃康片本身的優(yōu)勢(shì)還是比較明顯的：全國(guó)獨(dú)家品種；中成藥產(chǎn)品，副作用小；組方獨(dú)特，療效好針對(duì)這樣情況， 我們將高產(chǎn)品定位于臨床品種， 希望可以通過(guò)臨床渠道的研 究和布置，將產(chǎn)品作為二三級(jí)市場(chǎng)、既定區(qū)域的核心品種。三、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況不滿意的原因在前期的產(chǎn)品宣傳方面， 雖然投入大量的人力、 物力和財(cái)力來(lái)進(jìn)行“龍七胃 康片”的市場(chǎng)推

3、廣，但是銷(xiāo)售情況總是不讓人滿意。經(jīng)過(guò)了深入的探討和研究， 總結(jié)起來(lái)主要有以下幾個(gè)方面的原因：1、產(chǎn)品療效一般，回頭客較少?gòu)氖袌?chǎng)反應(yīng)情況來(lái)看， 醫(yī)保藥業(yè)經(jīng)過(guò)用心的推廣， 也曾經(jīng)吸引大批的客戶來(lái) 代理龍七胃康片進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售， 但是從醫(yī)院和患者的反應(yīng)情況來(lái)看， 產(chǎn)品起效慢、 療效針對(duì)較窄等對(duì)產(chǎn)品療效的認(rèn)可程度不高。 從而導(dǎo)致了許多客戶在進(jìn)行第一次 進(jìn)貨后，以后逐次進(jìn)貨數(shù)量減少，影響了整體的銷(xiāo)量。2、價(jià)位偏高，市場(chǎng)不易接受目前胃藥在市場(chǎng)中用價(jià)格來(lái)分可以說(shuō)分了高中低三類(lèi)，其中 10 元以下占到 50%以上， 10元到20元之間占了 40%以上，20元以上不到 10% 。因?yàn)槲覆?發(fā)病機(jī)理的特殊性， 價(jià)格

4、絕對(duì)是影響產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的一個(gè)重要因素。 從市場(chǎng)主流 產(chǎn)品的價(jià)格情況來(lái)看：A、“斯達(dá)舒”0.克5X 1粒的政府指導(dǎo)價(jià)為25.66元。而市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格在 15.1 元20.8 元之間；B、“嗎丁啉”規(guī)格10mg x 30S的最高限價(jià)為19.3元。市場(chǎng)實(shí)際售價(jià)在12.6 元-19.3 元之間；C、葵花胃康靈膠囊0.4克x 24最高限價(jià)10元，市場(chǎng)售價(jià)在6.8元-9.9 元之間；0.4克X 48最高限價(jià)20元，市場(chǎng)售價(jià)16.5 20元之間。而相對(duì)于“龍七胃康片”元2924S）和48元（36S）的市場(chǎng)售價(jià)來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上面的優(yōu)勢(shì)不明顯， 患者和市場(chǎng)不是很認(rèn)可， 很容易淹沒(méi)在龐 大的胃藥產(chǎn)品市場(chǎng)

5、當(dāng)中，銷(xiāo)量很難迅速提升。3、不是醫(yī)保產(chǎn)品，大大影響渠道銷(xiāo)售由于目前我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)， 及我國(guó)目前國(guó)民醫(yī)藥消費(fèi)水平較低， 對(duì) 醫(yī)保的依賴程度還是很高的。 一個(gè)產(chǎn)品能否進(jìn)入各級(jí) 醫(yī)保目錄 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品 推廣和市場(chǎng)快速擴(kuò)大提升起到至關(guān)重要的作用， 并且這個(gè)方面已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥 行業(yè)估計(jì)單品種市場(chǎng)容量主要的非量化指標(biāo)。 而我們的“龍七胃康片”沒(méi)有進(jìn)入 醫(yī)保目錄，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作當(dāng)然產(chǎn)生了不小的影響。4、沒(méi)參加招投標(biāo)，無(wú)法進(jìn)入臨床渠道 從我國(guó)醫(yī)改趨勢(shì)來(lái)看，產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床渠道的一個(gè)重要的途徑就是招投標(biāo)。而臨床渠道對(duì)藥品的銷(xiāo)售起到的作用有目共睹， 其藥品的銷(xiāo)售額占到我國(guó)藥 品銷(xiāo)售總額的 80%以

6、上。 “龍七胃康片”一直以來(lái)都沒(méi)有進(jìn)行臨床渠道的滲透 工作，沒(méi)有進(jìn)行招投標(biāo)，所以不能進(jìn)行臨床渠道銷(xiāo)售也極大影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)量。5、市場(chǎng)保護(hù)還需要進(jìn)一步加強(qiáng)由于前期的產(chǎn)品是定位問(wèn)題， 使得龍七胃康片的市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序較亂， 大量的 藥店銷(xiāo)售擠壓了臨床開(kāi)方的空間， 使得臨床銷(xiāo)售規(guī)模在逐漸下降， 直到市場(chǎng)的死 亡。這種惡性的串貨和亂放貨行為， 使得龍七胃康靈的市場(chǎng)較為混亂， 需要有效 整合才能保證銷(xiāo)售秩序的重新穩(wěn)定發(fā)展。四、下一步市場(chǎng)推廣計(jì)劃針對(duì)以上的種種情況， 對(duì)下一步“龍七胃康片”的市場(chǎng)推廣工作也有了重新的定位和安排。產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的主要思路和方法如下：1、全國(guó)范圍內(nèi)的招投標(biāo)工作；根據(jù)目前我國(guó)醫(yī)藥改革的

7、趨勢(shì)， 我們醫(yī)保藥業(yè)有限公司決定進(jìn)行渠道的規(guī)劃 和整理，從單純的產(chǎn)品招商轉(zhuǎn)為產(chǎn)品的分渠道精細(xì)化操作。 首先很重要的一個(gè)方 面就是加大以“龍七胃康片”為代表的拳頭產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床渠道的招投標(biāo)工 作。 為此，公司專(zhuān)門(mén)成立了負(fù)責(zé)醫(yī)院臨床招投標(biāo)工作的小組，負(fù)責(zé)“龍七胃康 片”招投標(biāo)工作，從而希望可以快速切入醫(yī)院臨床藥品銷(xiāo)售這塊大的市場(chǎng)。2、分區(qū)域進(jìn)行省市醫(yī)保品種的申請(qǐng)鑒于進(jìn)入醫(yī)保目錄產(chǎn)品在藥品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要作用， 公司決定在下一步工 作中，根據(jù)全國(guó)各個(gè)區(qū)域的實(shí)際情況， 對(duì)“龍七胃康片”分區(qū)域有步驟的進(jìn)行各 個(gè)省市的醫(yī)保品種的申請(qǐng)工作。為此，公司將以“專(zhuān)人、專(zhuān)款、專(zhuān)辦”的模式， 力求成功率和有效性，從

8、而來(lái)保證產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)發(fā)展。3、各種媒體的整合宣傳從今年 6 月份公司改制以來(lái)， 我公司逐步加大了以“龍七胃康片”為首的重 點(diǎn)產(chǎn)品的宣傳推廣工作。先后在中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)、百度搜索、 藥交會(huì)、公司網(wǎng)站以及其它雜志上面進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳投放工作， 并且這項(xiàng) 宣傳工作還將長(zhǎng)期堅(jiān)持，并會(huì)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況增加其它的有效媒體進(jìn)行宣傳， 來(lái)全面提升“龍七胃康片”的市場(chǎng)知名度，從而促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作開(kāi)展。4、成立新特藥組進(jìn)行產(chǎn)品的專(zhuān)項(xiàng)操作為了更好的操作以“龍七胃康片”為首的重點(diǎn)產(chǎn)品， 公司還專(zhuān)門(mén)成立了新特 藥組來(lái)整體進(jìn)行產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)推廣。 對(duì)于“龍七胃康片”而言， 我們?cè)诠?內(nèi)部選派了有豐富市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的王宏濤經(jīng)理來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)這一個(gè)產(chǎn)品的的市場(chǎng) 招商和推廣工作。初步確立了 24S 規(guī)格的將主要以臨床渠道為主， 36S 規(guī)格的 將主要以 OTC 等市場(chǎng)銷(xiāo)售為主。目的就是希望通過(guò)這樣一種專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品操作 之路，可以最大限度的保證“龍七胃康片”的市場(chǎng)招商和銷(xiāo)售工作， 從而取得較 為理想的銷(xiāo)量。5、開(kāi)通 400 免費(fèi)電話服務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售此外