代理商的常識

1、代理商的常識有的人做代理好象只做兩件事： 搞定代理權(quán)、 送貨收款。 如果做市場只是送 貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個(gè)樣孩子不是喂大的，而是養(yǎng)大的。 所謂養(yǎng)，就是你要愛他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)， 代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場的健康。 讓市場健康的 方法很多，其中不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點(diǎn)的樹立與提高；一 種是實(shí)的，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應(yīng)該從虛實(shí)兩 方面去進(jìn)行自我提高、自我發(fā)展。第一：市場是你的孩子。你可以對代理什么品牌進(jìn)行選擇，但對市場你是沒得選的，你最大的財(cái)富、 最大的未來

2、是你的市場。 市場是就你的孩子。 正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、 服 務(wù)，該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)， 就是你所在區(qū)域的市場。 如果有一天你 在你的區(qū)域市場上不再有優(yōu)勢，品牌可能就會移情別戀了。既然市場是你的孩子， 就需要你去管他、 愛他、呵護(hù)他。如果不管你的孩子， 他會變成野孩子，打架（砸價(jià)） 、鬧事（竄貨），甚至認(rèn)他人為父。子不教、父之 過，一切孩子的錯(cuò)，都是你的無能與愚蠢。要點(diǎn)：1. 市場是你的不是任何其它人的， 自己的東西自己愛、 自己的事情自己 管，不要老是奢望別人（廠方、一級代理、 ）替你搞定什么什么，也別老是說要 別人替你做了什么以后你才去做什么， 這和別人給你錢后你才給自己的

3、孩子衣服 穿一個(gè)樣，說不通。2. 市場是你的孩子怎么對待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他， 疼他但要管他。第二：要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念。你想交朋友或者要和某某長期共處時(shí)，你都會自然而然地去了解對方的脾 氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營理念呢？一個(gè)企業(yè)的 經(jīng)營理念其實(shí)和一個(gè)人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的， 你做人家的代理你就要盡力 去理解、接受、堅(jiān)信它本來這是做代理之前應(yīng)該做的事，但很多時(shí)候不是 這樣，很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營理念好才做他的代理的， 可矛盾的是， 做 了代理后才發(fā)現(xiàn)， 這東西也很重要。 就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的

4、對方缺點(diǎn)一大堆， 而這 些缺點(diǎn)談戀愛時(shí)本來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜， 這才是代理商與廠方、 或二級代理與一級代理談戀愛的開始， 你必須去學(xué)習(xí)、 理 解對方的思想。要點(diǎn)：1. 代理品牌的經(jīng)營理念和你的脾氣一個(gè)樣，你都得去熟悉。2. 原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動中才有生命力，這就是它和 吹牛皮的區(qū)別。第三：帶有強(qiáng)烈的目的性。成功營銷的一個(gè)特點(diǎn)是， 大至方針政策， 小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、 強(qiáng)烈 的目的性。所謂目的性，是可以通過做計(jì)劃得到的。現(xiàn)代市場營銷非常注重計(jì)劃，如果說做好市場要走 10 步路，那么，會做計(jì) 劃說明你已走了 4 步，如果連你的業(yè)務(wù)員也會做計(jì)

5、劃，那說明你們已走了 6 步，剩下的 4 步就是不折不扣的執(zhí)行。 如何做計(jì)劃呢？很簡單，每個(gè)月填張表（見附件：月市場計(jì)劃表）就行了 具體的業(yè)務(wù)活動也應(yīng)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，例如：訪問目標(biāo)可設(shè)為：1、認(rèn)識；2、建立客戶關(guān)系；3、產(chǎn)品知識培訓(xùn)；4、幫助再銷售；5、提高產(chǎn)品的陳列水平；6、客戶服務(wù)；7、進(jìn)銷存的掌握；8、建議提高銷售的方法；9、進(jìn)行終端助銷；10、建立良好的關(guān)系；11 、商場主推；要點(diǎn)：1. 養(yǎng)成每一個(gè)動作都帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。2. 成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的辦法就是不斷地重復(fù)3. 每個(gè)月填張表并不難。第四：過程最重要。市場總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要

6、如果說結(jié)果是一個(gè)成品， 那么過程就是生產(chǎn)線、 生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。 做市 場不是耍魔術(shù)，不能無中生有，你不能奢望種下粒草仔收它個(gè) 10 斤8 斤金子， 也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來， 什么樣的過程出什么樣的結(jié)果， 從這個(gè) 角度看，過程和結(jié)果是一樣的， 都是最重要的。 你想要令自己滿意的結(jié)果， 那么， 從過程控制開始吧。怎么做過程呢？1. 授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果 是自己做，那么這一段你可以不看，如果需要由別人來做，那么你必須明確：我 能不能給他點(diǎn)權(quán)力？給他多大的權(quán)力？給他權(quán)力后會有什么結(jié)果？給他權(quán)力后 我做什么？2. 工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面，

7、一是別人要你做的，如經(jīng)銷商希望你給 他什么什么樣的支持、 代理品牌或者一級代理要求你在價(jià)格、 竄貨、售點(diǎn)形象做 什么樣的工作等等； 二是你自己想做的， 也就是你的期望要求你做的。 你可以從 這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)工作內(nèi)容。一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容要能滿足市場的要求要能兼容你的期望可以對它進(jìn)行考核兼容到短期和長期的利益可以規(guī)范化，便于長期執(zhí)行3. 標(biāo)準(zhǔn)。有內(nèi)容做，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒 有規(guī)矩，不成方圓， 工作內(nèi)容如果得不到考核與評估， 那這種工作本身一定是有 問題的。要考核、評估某項(xiàng)工作內(nèi)容，就必須給這項(xiàng)工作內(nèi)容定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是 做成什么樣子才算好。標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容應(yīng)該有：

8、分銷深度分銷寬度上柜組合產(chǎn)品陳列POP陳列主推營業(yè)員技能培訓(xùn)（總的來說，不外乎兩點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。 ） 這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你可以自己定，實(shí)踐后再調(diào)整。但要注意，一個(gè)月內(nèi)只能有一個(gè) 標(biāo)準(zhǔn)，你再聰明也千萬不要在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo)準(zhǔn)。4. 檢核。有了標(biāo)準(zhǔn)你就可以對過程進(jìn)行控制，控制什么呢？兩件事：檢查與 核實(shí)。就是根據(jù)你定的計(jì)劃與工作內(nèi)容， 參照你定的標(biāo)準(zhǔn)， 對業(yè)務(wù)工作進(jìn)行檢查， 如果你的計(jì)劃做得不錯(cuò)， 比如已填好那張表， 而且業(yè)務(wù)員管理也算到位， 那你的 主要工作就是核查是否屬實(shí)。5. 獎(jiǎng)罰。檢核結(jié)果會令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和 情緒怎么樣， 你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你

9、的看法和情緒， 當(dāng)然，表達(dá)情緒時(shí)要 講究點(diǎn)的方式方法。要點(diǎn)：1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。2、一旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對象一種權(quán)利：犯錯(cuò)的權(quán)利。3、沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。4、不檢察的工作少做為妙。5、檢察結(jié)果一定要公布。 第五：會總結(jié)的人才是聰明人。和聰明相反的是愚蠢， 愚蠢有很多種， 其中最蠢的是同樣的錯(cuò)誤， 一犯再犯， 好象不過足隱不罷休似的。 想想， 你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè) （想犯個(gè)很特 別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的） ，但為什么你還是經(jīng)常出錯(cuò)呢。這是因?yàn)槟阍谥貜?fù)同 樣的錯(cuò)誤。不犯同一錯(cuò)誤的人， 肯定是聰明人。 所謂的聰明人并非是不犯錯(cuò)的人， 而是 犯一個(gè)錯(cuò)就不

10、再重復(fù)的人。 這種人總是犯一個(gè)錯(cuò)后， 就少一個(gè)錯(cuò)， 時(shí)間一長想不 聰明都難。他為什么能做到這一點(diǎn)呢，因?yàn)樗谧隹偨Y(jié)、而且會總結(jié)。 也許你就是這種人， 但你的職工是這種人嗎？要知道， 你的職工犯錯(cuò)也是你 的錯(cuò)。所以，你應(yīng)該有個(gè)習(xí)慣，開會，開工作總結(jié)會。多長時(shí)間一次你來定，但至 少保證一個(gè)月有一次。要點(diǎn)：總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習(xí)慣。第六：業(yè)務(wù)員的職責(zé)職責(zé)是就是職位的責(zé)任，只要你在這個(gè)位置，就得這么做（和個(gè)人喜好、意 愿、性格沒關(guān)系）。業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有 10 條：1、銷售；2、回款；3、分銷（深度、廣度） ；4、上柜組合；5、營業(yè)主推；6、產(chǎn)品陳列；7、售點(diǎn)廣告助銷、 POP ；8、價(jià)格；9、促銷；1

11、0、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔(dān)以上責(zé)任，那就是你和他一塊反省的時(shí)候了。 分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量的分銷是十分必要的，過高的分銷會增 大管理成本和管理難度， 過低的分銷會降低消費(fèi)者購買機(jī)會。 在可接受的成本條 件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標(biāo)的原則。上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全， 就好比開了幾十家分店但沒貨賣一 樣。所以當(dāng)分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。營業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個(gè) SHOW ， 好看是好看，但不中用。所以，這一個(gè)環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多 的。導(dǎo)致經(jīng)一個(gè)經(jīng)銷商主推的原因很多，其

12、中，服務(wù)是最重要的。只有長期的、 良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長期的主推，靠讓利形成的主推是暫時(shí)的。產(chǎn)品陳列、 POP 陳列。兩個(gè)目的，一個(gè)是營造售點(diǎn)的銷售氛圍，二是讓幾 十、幾百個(gè)售點(diǎn)能發(fā)出一個(gè)統(tǒng)一的聲音， 讓消費(fèi)者每到一處得到的信息都是一樣 的 100 個(gè)人的聲音肯定比一個(gè)人的大，重復(fù) 100 遍肯定比重復(fù) 1 遍有效。價(jià)格。太高的售價(jià)會減少產(chǎn)品的購買者， 令市場萎縮， 太低的售價(jià)會令經(jīng)銷 商利潤減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰。基本的 價(jià)格政策應(yīng)該是：不鼓勵(lì)高價(jià)、反對低價(jià)。經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價(jià)銷售、竄貨、分銷、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利與獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn) 等等都可能引起某些經(jīng)銷商對另

13、一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時(shí) 候，業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出， 承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。 協(xié)調(diào)工作的確很難做， 但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條件好的話，再加上一點(diǎn) 無私、奉獻(xiàn)的精神，問題就會得到較好的解決了。要點(diǎn)：1、職責(zé)是職位對工作人員的要求， 人員會流動，職責(zé)卻不變，也不應(yīng)該變。2、業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心，可以脫口說出。3、關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴(yán)肅的處理。4、好的服務(wù)換來經(jīng)銷商的主推。5、長期的主推就是忠誠度。6、靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠度是不可能的。第七：工作流程業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的， 溝通有其隨意性， 這也正是溝

14、通的 魅力所在。 流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作， 而是用來培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣， 對業(yè) 務(wù)工作提供質(zhì)量保證體系， 或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不 錯(cuò)的工作表現(xiàn)。舉個(gè)例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為：1、計(jì)劃 / 設(shè)立目標(biāo)；2、回顧訪問；3、問好；4、檢查貨架 /POP ；5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存；6、調(diào)整計(jì)劃；7、向客戶決策人介紹和說服；8、成交，確立下一步的工作；9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；10、道別；11、記錄、報(bào)告、總結(jié)。如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事， 那要恭喜你， 這對你客戶來說是一件大喜事，說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了。第八：促銷。促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手

15、段， 熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市 場管理者成熟的表現(xiàn)。也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、 不劃算、 白辛苦什么的， 你知道你為 什么會產(chǎn)生這種埋怨嗎？1、促銷目標(biāo)是你對促銷結(jié)果不滿的最根本原因。有目標(biāo)才會有比較，有比較才會有差距，有差距才會不滿意。一般情況下， 促銷目標(biāo)有兩種， 提升銷量和擴(kuò)大宣傳。 如果你的目標(biāo)是提升銷量， 那么一臺機(jī) 子也沒賣出去的促銷活動肯定會令你失望； 如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳， 那么，同 樣是一臺機(jī)子也沒賣， 這次促銷活動可能還是成功的。 每一次促銷都應(yīng)有一個(gè)明 確的目標(biāo)，這樣大家才有一個(gè)努力的方向，你才能客觀、公平地評估促銷活動， 從而讓這個(gè)工具更好地為你服務(wù)。

16、所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。比如不影響 A 機(jī)型的 前提下，提升B型X%的銷量、在保證促銷質(zhì)量的前提下進(jìn)行覆蓋 XX個(gè)地區(qū)的 巡回現(xiàn)場促銷等等。2、無促銷計(jì)劃，或促銷計(jì)劃不詳細(xì)。相對正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售， 就象皇家警察的特別行動一樣， 也需要做一個(gè)行動計(jì)劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時(shí)間等資源。沒計(jì) 劃的促銷是什么樣的呢？你總會突然發(fā)現(xiàn)什么什么又缺了， 時(shí)間又不夠了， 東西 太浪費(fèi)了，人多幾個(gè)該多好大家都在埋怨、都很累你肯定不想把事情搞 成這樣，那你在做促銷前就做個(gè)計(jì)劃吧。計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有：1）目標(biāo)單一且量化；2）促銷主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確；

17、實(shí)在不得不做多個(gè)主 題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花；3）時(shí)間具體到日，最好有一個(gè)日程表；4）地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場，之前要和經(jīng)銷商溝通好；5）POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施；6）場次、現(xiàn)場布置要求、現(xiàn)場促銷流程；7）人員培訓(xùn)與分組；8）促銷跟進(jìn)辦法；9）結(jié)果評估辦法等等。3、準(zhǔn)備不充分?？梢钥隙ǖ卣f，促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備。 “三軍未動、糧草先行” ，斷了糧 草還能贏的兵是沒有的， 除了天兵天將。 促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能否順利 進(jìn)行、計(jì)劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問題有：1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？2）這些東

18、西有沒有如期到達(dá)銷售終端？3）到達(dá)終端后有沒有按規(guī)定進(jìn)行陳列？4）現(xiàn)場促銷人員夠不夠？5）他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？4、該參與的力量沒全部參與。除了準(zhǔn)備不足外， 最讓你累、 最影響促銷效果的就是只有你在忙， 許多應(yīng)該 參加進(jìn)來的人沒進(jìn)來。促銷的參與者常常有：廠方、一級代理、二級代理、經(jīng)銷 商，業(yè)務(wù)員和促銷員 （有時(shí)是經(jīng)銷商老板自己） 。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。 廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級代理則是能上能下，大的可 以自己策劃自己執(zhí)行， 小的輔助二級代理促銷的某個(gè)環(huán)節(jié)， 但主要是調(diào)動二級代 理的積極性；二級代理則側(cè)重于調(diào)動級銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員 和促銷員

19、側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購買。 每一個(gè)參與者都做到了自己的份內(nèi)事， 那么 這次促銷肯定成功。所以，不要以為陳列上促銷品、 宣傳品、 促銷產(chǎn)品的售點(diǎn)就已經(jīng)是在做促銷 了。就象拉拔河， 不是每個(gè)拽著繩子的人都在使力， 也不是每個(gè)使力的人都盡了 最大力量。 因此，跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎， 跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來 拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長時(shí)間的用力。5、促銷結(jié)束一定要總結(jié)。只要堅(jiān)持總結(jié)下去，終有一天會把總結(jié)會變成慶 功會。要點(diǎn)：1、促銷目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。2、促銷計(jì)劃必須做。3、不做沒有準(zhǔn)備的促銷。4、促銷必須跟進(jìn)。5、無總結(jié)的促銷就象吃雞只吃

20、肉不喝湯一樣。第九：關(guān)注競爭品牌。消費(fèi)者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品， 經(jīng)銷商不經(jīng)營你的產(chǎn)品就經(jīng)營他 的產(chǎn)品，這樣競爭就出現(xiàn)了， 關(guān)注競爭品牌的產(chǎn)品功能、 價(jià)格、外觀，銷售政策， 促銷，人事變動等等，能幫助我們找到對方的弱點(diǎn)，突出我們的優(yōu)勢，保證我們 的銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。在競爭更激烈的區(qū)域， 就不僅僅是關(guān)注了， 你應(yīng)該研究競爭品牌的每一個(gè)細(xì) 節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如我們的地方， 設(shè)計(jì)出處理辦法和宣傳語言， 從而有針對性地進(jìn)行營 銷活動，這樣才能頂住對手的攻擊，或者超越對手。知已知彼、方能百戰(zhàn)不殆。行業(yè)的競爭只會越來越激烈， 正是如此激烈的競爭使每一個(gè)置身其中的人進(jìn) 步得更快。因?yàn)楦偁幨谷藗兏逍?、學(xué)

21、習(xí)欲望更強(qiáng)烈，目標(biāo)更集中，對自己的認(rèn) 識更客觀。 競爭對手就象一面鏡子一樣， 總是把你的缺點(diǎn)照得清清楚楚， 逼著你 去改。不去研究競爭品牌的人，要不是懶，要不是太狂妄，被這兩點(diǎn)害慘了的人 就太多了。 每個(gè)人都喜歡臉上干干凈凈的， 所以才每天洗臉， 關(guān)注競爭品牌其實(shí) 就等于是洗臉要點(diǎn)：1、關(guān)注競爭品牌不只是廠方的事。2、關(guān)注競爭品牌才取得競爭優(yōu)勢。3、關(guān)注競爭品牌才能成長得更快。第十：溝通制度化。溝通就是業(yè)務(wù)員的工作方式。 做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就象耍不好大刀的關(guān) 公，是很危險(xiǎn)的。在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你可以測 試一下，請回答以下問題：1、你有沒有一天內(nèi)和 3 個(gè)以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？2、你有沒有一個(gè)月內(nèi)和 50% 的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？3、你有沒有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪 10 個(gè)以上經(jīng)銷商