促銷策略練習(xí)題與答案

1、第十一章促銷策略練習(xí)題及答案）單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案。 ）12促銷工作的核心是。A.出售商品C.建立良好關(guān)系促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生。A.購買行為C.購買決定B.溝通信息D.尋找顧客B.購買興趣D.購買傾向123下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是。A.推銷員B.推銷品C.推銷條件D.推銷對象4對于單位價值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用策略。5678A.廣告C.推式公共關(guān)系是一項的促銷方式。A 一次性C 短期 營業(yè)推廣是一種的促銷方式。A 常規(guī)性C 經(jīng)常性 人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為。A 成本低，顧客量大C 成本低，顧客有限 企業(yè)廣告又稱。A 商品廣

2、告C 廣告主廣告B.公共關(guān)系D.拉式B 偶然D 長期B 輔助性D 連續(xù)性B 成本高，顧客量大D 成本高，顧客有限B 商譽(yù)廣告D 媒介廣告9 的產(chǎn)生，在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望 因而主要應(yīng)采用促銷方式。A 廣告B人員推銷C 價格折扣D營業(yè)推廣收集推銷人員的資料是考評推銷人員的。A 核心工作B中心工作C 最重要工作D基礎(chǔ)性工作人員推銷活動的主體是。A 推銷市場B推銷品C 推銷人員D推銷條件公關(guān)活動的主體是。A 一定的組織B顧客C 政府官員D推銷員101113 公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)。A 出售商品C .廣結(jié)良緣14 一般日常生活用品，適合于選擇媒介做廣告

3、。A 人員C 電視15 公共關(guān)系。A 是一種短期促銷戰(zhàn)略C 樹立企業(yè)形象16 開展公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)是A 公共關(guān)系調(diào)查C 公共關(guān)系實施17 在廣告本身效果的測定中，價值序列法是一種A 事前測定法C.事后測定法【參考答案】1 B 2 A 3C 4C 5D11C 12 A13C14CB .盈利D 占領(lǐng)市場B.專業(yè)雜志D .公共關(guān)系B.直接推銷產(chǎn)品D .需要大量的費(fèi)用B .公共關(guān)系計劃D .公共關(guān)系策略選擇B.事中測定法D .事外測定法6. B 7 . D 8. B 9. A15 . C 16. A 17. A10 . D二）多項選擇題 （下列各小題中正確的答案不少于兩個，請準(zhǔn)確選出全部正確答

4、案。1. 促銷的具體方式包括。A .市場細(xì)分C .廣告E.營業(yè)推廣2. 促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為A .組合策略C.推式策略E.綜合策略B .人員推銷D .公共關(guān)系B.單一策略D .拉式策略3.促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有。A .消費(fèi)者狀況C .產(chǎn)品因素E.促銷預(yù)算4. 在人員推銷活動中的三個基本要素為。A .需求C .推銷人員E.推銷品5. 推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)。A .態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取C.文明禮貌，善于表達(dá)E .了解企業(yè)、市場和產(chǎn)品知識6. 推銷員應(yīng)具備的知識有以下幾個方面。B .促銷目標(biāo)D .市場條件B .購買力D .推銷對象B.求知欲強(qiáng)，知識廣博

5、D .富于應(yīng)變，技巧嫻熟A .企業(yè)知識C.市場知識E.生活知識7 .人員推銷的基本形式包括。A .上門推銷C .會議推銷E.約見推銷8 .廣告最常用的媒體包括。A .報紙C .廣播E .電視9 .公共關(guān)系的活動方式可分為。A .宣傳性公關(guān)C.交際性公關(guān)E .社會性公關(guān)10 .常用的推銷人員績效考核指標(biāo)有。A.銷售量與毛利C.銷售費(fèi)用及費(fèi)用率E.新客戶數(shù)目11 .廣播媒體的優(yōu)越性是。A .傳播迅速、及時C .較高的靈活性E .針對性強(qiáng)，有的放矢 12.廣告的設(shè)計原則包括。A .真實性C .針對性E .廣泛性【參考答案】1. BCDE2. CD 3 . BCDE4. CDE8. ABCE9. AB

6、CDE 10 . ABCDEB .產(chǎn)品知識D .心理學(xué)知識B .柜臺推銷D .洽談推銷B .雜志D .電影B .征詢性公關(guān)D .服務(wù)性公關(guān)B .訪問率和訪問成功率D .訂單數(shù)目B.制作簡單、費(fèi)用較低D .聽眾廣泛B .社會性D .藝術(shù)性5 . ABCD6. ABCD7. ABC11. ABCD 12 . ABCD(三) 判斷題(判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號內(nèi)打“V”，錯誤的打“X”。)1. 人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷。()2. 企業(yè)在其促銷活動中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。()3. 促銷組合是促銷策略

7、的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷策略。因此促銷策略也稱促銷組合策略。()4 .人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。()5.由于人員推銷是一個推進(jìn)商品交換的、過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系是公共關(guān)系而不是推銷活動要考慮的內(nèi)容6公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)無關(guān)。（）7促銷的目的是與顧客建立良好的關(guān)系。 （）8 拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。（）9對單位價值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長、市場需求較大的產(chǎn)品常采用拉式 策略。（）10 因為促銷是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的， 所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是

8、相同的。（）11人員推銷的缺點(diǎn)在于支出較大、成本較高，同時對推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。（）12 推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。（）13“刺激反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運(yùn)用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生 購買行為的策略。（）14 廣告的生命在于真實。（）【參考答案】1.x2. x3. V4. V5.x 6.X 7. x 8 .x 9. V10 . x11 . V12 . V13 . V 14 .V（四）名詞解釋1 促銷2 人員促銷3 非人員促銷4 促銷組合5 公共關(guān)系6 營業(yè)推廣【參考答案】1 促銷是促進(jìn)銷售的簡稱，從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人

9、員的方 式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息， 引發(fā)、 刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣， 使其產(chǎn)生購買行 為的活動。2 人員促銷，亦稱直接促銷，是企業(yè)運(yùn)用推銷人員向消費(fèi)者推銷商品或勞務(wù)的一種促 銷活動。3 非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息， 以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望， 發(fā)生購買行為的一系列促銷活動， 包括廣告、 公共 關(guān)系和營業(yè)推廣等。4 促銷組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式 的選擇、編配和運(yùn)用。5 公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾 的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售

10、的一種活動。6 營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、 經(jīng)銷或代銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。（五）簡答題1促銷包含哪幾方面的含義?2促銷有哪些作用 ?3人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面?4 如何認(rèn)識廣告效果的好壞?5 企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用?【參考答案要點(diǎn)】1促銷具有以下幾層含義： （ 1）促銷工作的核心是溝通信息；（ 2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為；（ 3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。2促銷的作用主要有： （ 1）傳遞信息，提供情報； （ 2 ）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求； （3）指 導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售； （ 4）形成偏愛，穩(wěn)定銷

11、售。3人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：（ 1）信息傳遞的雙向性； （ 2）推銷目的的雙重性；（ 3）推銷過程的靈活性； （ 4）友誼、協(xié)作的長期性。4廣告效果有促銷效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都達(dá)到最佳，才能算得上 是成功的廣告。（ 1 ）廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額） 之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的， 但由于影響產(chǎn)品銷售的因素很多， 廣告只是其中因素之一， 因而單純以銷售量（額） 的增減 來衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。（ 2 ）廣告本身效果的測定。廣告本身效果不是以銷

12、售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要 是以廣告對目標(biāo)市場消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對商品信息的注意、興趣、 情緒、記憶、理解、動機(jī)等。因此，對廣告本身效果的測定，應(yīng)主要測定知名度、注意度、 理解度、記憶度、視聽率、購買動機(jī)等項目。5公共關(guān)系有五個基本方面的作用，即：（ 1 ）搜集信息，監(jiān)測環(huán)境； （ 2）咨詢建議，決策參謀；（ 3 ）輿論宣傳， 創(chuàng)造氣氛；（ 4）交往溝通， 協(xié)調(diào)關(guān)系；（ 5 ）教育引導(dǎo)， 社會服務(wù)。（六）論述題 1試述怎樣選擇廣告媒體。 2試述營業(yè)推廣控制。 【參考答案要點(diǎn)】1（1）廣告媒體，也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。（ 2）廣告媒體隨科學(xué)技術(shù)的

13、發(fā)展而發(fā)展， 不同媒體有不同的特性， 最常用的媒體是報紙、 雜志、廣播、 電視。（3 ）正確選擇廣告媒體要考慮一些基本的影響因素，根據(jù)不同情況選擇不同的媒體和 媒體組合。（ 4）不同性質(zhì)的產(chǎn)品有不同的使用價值、使用范圍、宣傳要求，廣告媒體只有適還要考慮目標(biāo)市場上消費(fèi)者接6）媒體選擇時還要顧及其傳7）選擇廣告媒體時要考慮媒盡可能選擇效果好、 費(fèi)用低的應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)才能取得較好的廣告效果。（ 5）選擇廣告媒體，觸廣告媒體的習(xí)慣， 才能使廣告信息有效地傳遞到目標(biāo)市場。 播范圍的大小， 因為它直接影響到廣告信息傳播區(qū)域的廣窄。 體費(fèi)用，注意到其相對費(fèi)用，即考慮廣告促銷效果?？傊?， 應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求， 綜合考慮各種影響因素， 廣告媒體。2營業(yè)推廣是一種促銷效果較顯著的促銷方式，但若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的目 的，反而會影響到產(chǎn)品銷售， 甚至損害企業(yè)的形象。 因此，企業(yè)在使用營業(yè)推廣促銷方式時， 必須予以控制，具體應(yīng)從以下四個方面來實施：（ 1 ）營業(yè)推廣方式很多，各種方式方法都有各自的適應(yīng)性，選擇恰當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式 是促銷獲得成功的關(guān)鍵。（ 2 ）控制好營業(yè)推廣時間的長短也是取得預(yù)期促銷效果的重