投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)策略

1、投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)策略受保險(xiǎn)資金投資運(yùn)用政策及保險(xiǎn)公司自身管理水平的限制，目前國(guó)內(nèi)的投資類(lèi)產(chǎn)品與歐美市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品相比差距較大，險(xiǎn)種針對(duì)性不強(qiáng)，而且一家公司 推出，其他公司紛紛效仿，市場(chǎng)細(xì)分不明顯。因而中國(guó)的投資類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新必須結(jié) 合國(guó)情進(jìn)行，創(chuàng)新方式應(yīng)該多樣化，實(shí)現(xiàn)屬地型創(chuàng)新，針對(duì)性創(chuàng)新和適應(yīng)性創(chuàng) 新。我國(guó)證券市場(chǎng)上投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品包括投資連接保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)和萬(wàn)能保險(xiǎn)， 具有保障和投資的雙重功能，其中分紅保險(xiǎn)在國(guó)外屬于傳統(tǒng)產(chǎn)品而不屬于投資類(lèi) 產(chǎn)品，我國(guó)之所以歸于投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品是因?yàn)橄鄬?duì)于傳統(tǒng)的純粹保障型產(chǎn)品來(lái) 說(shuō)，它具有投資的功能。從性質(zhì)上說(shuō)，分紅保險(xiǎn)給予投保人享受保險(xiǎn)公司的盈利 分配權(quán)，投

2、資連接保險(xiǎn)和萬(wàn)能保險(xiǎn)根據(jù)保險(xiǎn)資金投資運(yùn)作情況來(lái)確定投資收益， 但從投資的角度來(lái)看，不管購(gòu)買(mǎi)了上述保險(xiǎn)中的哪些產(chǎn)品， 除了得到保險(xiǎn)的保障 之外都存在獲取一定投資回報(bào)的可能。中外投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異將我國(guó)投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品與國(guó)外的同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，不難發(fā)現(xiàn)存在以下區(qū)別：1、推出背景上的差別。國(guó)外推出投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品是為了增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng) 爭(zhēng)力，而我國(guó)推出投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的直接原因是降低利差損。 在20世紀(jì)70年代， 受通貨膨脹的壓力，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的金融業(yè)紛紛尋求創(chuàng)新， 保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的固定 預(yù)定利率的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單持有人紛紛退保， 造成保險(xiǎn)資金外流，保險(xiǎn)公司受到嚴(yán)重沖擊，為扭轉(zhuǎn)

3、這種不利局面，各保險(xiǎn)公司 開(kāi)始研究開(kāi)發(fā)投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品。近 20年來(lái)，投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品在各國(guó)得到迅速發(fā) 展，在一些投資型保險(xiǎn)發(fā)達(dá)的國(guó)家，其保費(fèi)收入已經(jīng)占到壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的 30-55 %，目前投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品已成為各國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)同其他金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的工具，并 日益成為未來(lái)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展方向。在我國(guó)，20世紀(jì)90年代以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā) 展，保費(fèi)收入以年均超過(guò)30%的速度飛速發(fā)展，而壽險(xiǎn)保費(fèi)收入在 1997年超過(guò) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入后，其增長(zhǎng)速度一直超過(guò)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入。與此同時(shí)， 央行連續(xù)8次降息，壽險(xiǎn)公司因此蒙受巨大的利差損失。 為扭轉(zhuǎn)不利局面，保險(xiǎn) 公司紛紛從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外尋找解決問(wèn)題的辦法，于是投資型保險(xiǎn)產(chǎn)

4、品就應(yīng)運(yùn)而生 了。由此可見(jiàn)，國(guó)外由于通貨膨脹和高利率原因，為增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力而推 出投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而我國(guó)各保險(xiǎn)公司是在不斷積聚大量利差損的金融背景下推出投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的。2、投資賬戶(hù)方面存在的差異。國(guó)外的投資保險(xiǎn)產(chǎn)品提供多種投資賬戶(hù)，供 投保人選擇，保險(xiǎn)金額也具有靈活性，而目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的投資型保險(xiǎn)，如投資連 接保險(xiǎn)僅僅提供一個(gè)投資賬戶(hù)，投保人完全被動(dòng)地接受保險(xiǎn)公司的投資選擇， 而 固定的保費(fèi)和保險(xiǎn)金額降低了產(chǎn)品的靈活性。3、投資收益上存在的區(qū)別。在國(guó)外，保險(xiǎn)新品種積聚的保險(xiǎn)資金一般交由 專(zhuān)門(mén)的基金管理公司管理，投資主體的權(quán)利和義務(wù)明確，而且國(guó)外保險(xiǎn)公司的發(fā) 展一直秉承投保和承保并重的理念

5、，所以即使是部分保險(xiǎn)公司自己管理保險(xiǎn)資金，投資管理能力也比較強(qiáng)，普遍推行資產(chǎn)負(fù)債管理，所以一般都有較好的投資 收益。在我國(guó)，投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品近年才逐步推出， 各家保險(xiǎn)公司均采取運(yùn)營(yíng)保險(xiǎn) 資金的投資方式，而資金運(yùn)營(yíng)主體的模糊容易產(chǎn)生責(zé)任的混淆不清， 從而可能降 低投資決策的科學(xué)性和投資效果。4、產(chǎn)品在監(jiān)管和營(yíng)銷(xiāo)上存在的差別。在國(guó)外，投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品被看成是一種證券。證券管理部門(mén)和保險(xiǎn)監(jiān)督部門(mén)同時(shí)對(duì)它進(jìn)行監(jiān)督，產(chǎn)品同時(shí)受制于證券法規(guī)和保險(xiǎn)法規(guī)。在銷(xiāo)售該產(chǎn)品時(shí)，要求營(yíng)銷(xiāo)員具有保險(xiǎn)和證券雙重從業(yè)資格。 而在國(guó)內(nèi)，投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品只受保險(xiǎn)監(jiān)督部門(mén)的監(jiān)督， 在選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)沒(méi) 有具體的身份鑒定。投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)

6、品面臨的制約因素縱觀(guān)世界范圍內(nèi)投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)， 投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品與證券市 場(chǎng)之間存在一種相互依存的關(guān)系。一方面，投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興起對(duì)證券市場(chǎng)的 擴(kuò)張起一定的推動(dòng)作用；另一方面，投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興旺可以吸引更多的投保 人購(gòu)買(mǎi)與證券市場(chǎng)相連接的保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)我國(guó)證券市場(chǎng)的有關(guān)實(shí)證研究表明，盡管證券市場(chǎng)的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)呈下降的趨 勢(shì)，但由于證券市場(chǎng)本身存在的缺陷， 再加上有關(guān)政策因素的影響，所以系統(tǒng)風(fēng) 險(xiǎn)仍然偏高。另外，從保險(xiǎn)資金的投資渠道來(lái)看，由于受制于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制和 資本市場(chǎng)的總體水平較低，保險(xiǎn)資金運(yùn)用空間和渠道都處在較低層次。 投資類(lèi)保 險(xiǎn)產(chǎn)品的資金只能通過(guò)購(gòu)買(mǎi)證券投資基金間接進(jìn)入股市

7、，這樣就限制了投資類(lèi)保險(xiǎn)的獲利能力。由于我國(guó)股票市場(chǎng)的投機(jī)氣氛太重， 價(jià)格波動(dòng)大，即使允許保險(xiǎn) 資金直接進(jìn)入股市，其投資風(fēng)險(xiǎn)也很難為保險(xiǎn)投資所接受。 從目前的現(xiàn)狀看，保 險(xiǎn)資金投資于證券投資基金的比例還沒(méi)有達(dá)到有關(guān)法規(guī)所規(guī)定的比例上限就是 明顯的例證。Next Page正是因?yàn)橘Y本市場(chǎng)不成熟和保險(xiǎn)資金投資渠道狹窄導(dǎo)致我國(guó)的投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品 面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是投資連接保險(xiǎn)。例如，產(chǎn)品收益波動(dòng)性與消費(fèi)者預(yù)期剛性的矛盾，投資連接保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)金額和現(xiàn)金價(jià)值的大小隨投資帳戶(hù)的表現(xiàn)而 發(fā)生波動(dòng)，即同一投資連接保險(xiǎn)資金的投資單位價(jià)值在不同時(shí)點(diǎn)會(huì)高低起伏的。 與此相沖突的是，消費(fèi)者對(duì)投資連接保險(xiǎn)產(chǎn)品收益的

8、預(yù)期卻呈現(xiàn)出明顯的剛性。 這種沖突在證券市場(chǎng)狀況好、 投資產(chǎn)品價(jià)值上升時(shí)不易表現(xiàn)出來(lái)。 但是，一旦證 券市場(chǎng)表現(xiàn)不好，投資產(chǎn)品價(jià)值下降，這一潛在沖突就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，而且，由于 產(chǎn)品收益上浮的歷史往往會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者的剛性預(yù)期，所以在證券市場(chǎng)由好轉(zhuǎn)壞時(shí)這種沖突變得非常強(qiáng)烈。發(fā)展投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略選擇從我國(guó)投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)保費(fèi)收入增長(zhǎng)的 貢獻(xiàn)來(lái)看，投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品已成為推動(dòng)保費(fèi)收入增長(zhǎng)的決定要素，因而投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中所面臨的制約因素和矛盾必須解決，發(fā)展投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品須根 據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，采取相應(yīng)策略。1、從投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的角度來(lái)看。第一，加大投資類(lèi)產(chǎn)品的創(chuàng)新。受保險(xiǎn)資金投資運(yùn)用政策及保險(xiǎn)公司

9、自身管 理水平的限制，目前國(guó)內(nèi)的投資類(lèi)產(chǎn)品與歐美市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品相比差距較大， 針對(duì)性不強(qiáng)，一家公司推出，其他公司紛紛效仿，市場(chǎng)細(xì)分不明顯。因此中國(guó)的 投資類(lèi)產(chǎn)品創(chuàng)新必須結(jié)合國(guó)情進(jìn)行，創(chuàng)新方式應(yīng)該多樣化，實(shí)現(xiàn)屬地型創(chuàng)新，針 對(duì)性創(chuàng)新和適應(yīng)性創(chuàng)新。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，經(jīng)濟(jì)收入水平對(duì)于保險(xiǎn)需求具有決定性意義， 保險(xiǎn) 產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新必須適應(yīng)不同地區(qū)收入水平的需要，實(shí)行屬地型創(chuàng)新。例如在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)起步較早經(jīng)濟(jì)較好的上海、 廣州以及北京等城市，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以采 用“保險(xiǎn)+投資理財(cái)”的產(chǎn)品為主，在其他城市，由于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，保險(xiǎn)市場(chǎng)的 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在近年應(yīng)該以風(fēng)險(xiǎn)較小保障型產(chǎn)品為主； 隨著家庭結(jié)構(gòu)日益小型化

10、和倒 塔型的贍養(yǎng)老人義務(wù)，國(guó)家提供基本保障的數(shù)額的降低， 人們轉(zhuǎn)向商業(yè)保險(xiǎn)，力 圖能夠得到保險(xiǎn)保障，又能實(shí)現(xiàn)投資的目的，因此保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要針對(duì)市場(chǎng)不 斷變化的需求，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性創(chuàng)新；證券市場(chǎng)的發(fā)展決定了保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的程度和 發(fā)展時(shí)機(jī)與規(guī)模。目前證券市場(chǎng)不規(guī)范，保險(xiǎn)資金投資渠道少，但隨著證券市場(chǎng) 的不斷發(fā)展以及保險(xiǎn)資金進(jìn)入證券市場(chǎng)的渠道不斷拓寬，應(yīng)該根據(jù)保險(xiǎn)資金運(yùn)用 政策的變化，開(kāi)發(fā)新的投資類(lèi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)適應(yīng)性創(chuàng)新。第二，加強(qiáng)對(duì)投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)目前的監(jiān)管側(cè)重于市場(chǎng)行 為的監(jiān)管，監(jiān)管方式滯后。針對(duì)投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，保險(xiǎn)監(jiān)管要提高保險(xiǎn)監(jiān)管的信息透明度，保證客戶(hù)能夠及時(shí)查閱 保險(xiǎn)單的

11、保險(xiǎn)成本、費(fèi)用支出以及賬戶(hù)資產(chǎn)的價(jià)值，便于投資決策以及外部監(jiān)管。另外，投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然屬于保險(xiǎn)業(yè)，但是投資收益分配又類(lèi)似于證券投資基 金，因此證券監(jiān)管也是投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管的重要部分，所以要加強(qiáng)對(duì)投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品必要的證券監(jiān)管部門(mén)和保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的聯(lián)合監(jiān)管，以免出現(xiàn)監(jiān)管真空。第三，謹(jǐn)防投資類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。從目前各公司實(shí)際情況看，風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生在于保 險(xiǎn)公司投資能力不足。因此，根據(jù)投資類(lèi)產(chǎn)品的本質(zhì)特征，經(jīng)營(yíng)投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品 的保險(xiǎn)公司必須建立一支具有較強(qiáng)投資能力的投資隊(duì)伍，分設(shè)多個(gè)投資賬戶(hù)，讓投保人有權(quán)利選擇投資賬戶(hù)，在投資機(jī)制中引入激勵(lì)機(jī)制。 此外，要防止退保風(fēng) 險(xiǎn)。退保將引起保險(xiǎn)資金長(zhǎng)期運(yùn)用計(jì)劃中斷，

12、導(dǎo)致不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益率，因此要 增強(qiáng)投資類(lèi)產(chǎn)品的保障功能和服務(wù)功能，增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力。2、從投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者的角度看應(yīng)采取的措施。在我國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)城市居民可支配收入增長(zhǎng)， 城市居民處理閑 置資金的方式越來(lái)越多樣化，如購(gòu)買(mǎi)證券、投資房產(chǎn)等，但儲(chǔ)蓄仍是居民主要的 投資方式，所以對(duì)投資類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)群體必須有一個(gè)正確的定位。由于投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品除了保障外，增加了投資的功能，有些產(chǎn)品還需要投保人承擔(dān)投資的風(fēng)險(xiǎn)， 因此投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品并不適用于中低收入的消費(fèi)者。從這幾年銷(xiāo)售情況的統(tǒng)計(jì)數(shù) 字來(lái)看，投資型保險(xiǎn)的客戶(hù)群分布與傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品相比有顯著的區(qū)別，那些擁有較高知識(shí)水平，對(duì)投資和風(fēng)險(xiǎn)理念有一定認(rèn)識(shí)，收人中等偏上的人員是這類(lèi)產(chǎn)品 的最佳客戶(hù)。因此，投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售應(yīng)定位于這類(lèi)消費(fèi)者。從投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)變化來(lái)看，對(duì)于投資類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類(lèi)別應(yīng)根據(jù) 消費(fèi)者的認(rèn)可程度采取相應(yīng)的對(duì)策。20XX年的統(tǒng)計(jì)資料表明，分紅類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品成為投資類(lèi)產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，20XX 年保費(fèi)收入增長(zhǎng)較快，分紅類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品功不可沒(méi)。投資連接保險(xiǎn)產(chǎn)品和萬(wàn)能保險(xiǎn) 產(chǎn)品市場(chǎng)份額下滑的原因是，投資連接產(chǎn)品的投資渠道除了傳統(tǒng)的銀行存款、 政 府債券、金融債券和債券之外，可以高比例地投資于證券投資基金， 而中國(guó)股票 市場(chǎng)從20XX年中期開(kāi)始的持續(xù)