FABE銷(xiāo)售法則及應(yīng)用案例

1、FAB法那么FAB法那么：即詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,如何給客戶(hù)帶來(lái)利 益的技巧.它有助于更好地展示產(chǎn)品.1、FAB的重要性：提升顧客的購(gòu)置欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的熟悉；Feature 特性：產(chǎn)品品質(zhì),即指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)；即一 種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西,這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶(hù)相信的一點(diǎn)Advantage 作用：從特性引發(fā)的用途,即指服裝的獨(dú)特之處；就 是這種屬性將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)Benefit 好處：是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益,對(duì)顧 客的好處因客而異2、FAB的運(yùn)用：例如：一件紅色T恤的FAB廳PF 特性A 作用B 好處1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無(wú)靜電產(chǎn)

2、生柔軟、易處理、易干、不會(huì)刺激 皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法 _挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來(lái)顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡(jiǎn)單自然、大方5fc腳配合人體設(shè)計(jì),手伸局轉(zhuǎn)腰不會(huì)解目保持儀態(tài)、穿著舒適6拉架的領(lǐng)袖富有彈性、不易父形穿得自然,得體7十字線(xiàn)釘紐不易掉扣子耐用8卜位網(wǎng)底雙針不變形、鞏固保持衣形、耐用9人字布包邊不易散口舒服、耐穿10標(biāo)志電腦繡花,做工精細(xì)醒目、有型11中文洗滌標(biāo)識(shí)方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐,在介紹產(chǎn)品的時(shí)候,一定要按 FAB的順序來(lái)介紹.實(shí)踐證實(shí),按這樣的順序介 紹產(chǎn)品,客戶(hù)不僅聽(tīng)得懂,而且容易接受.表21 FAB法那么例表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F 屬性

3、A 作用B 益處家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺(jué)舒服汽車(chē)公司配有12缸發(fā)動(dòng) 機(jī)的汽車(chē)12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加 速時(shí)間為12秒省時(shí)【案例】談到FAB ,銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事一一貓和魚(yú)的故事.1: 一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián),但是這只貓沒(méi)有 任何反響這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性Feature .2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生,我這兒有一摞錢(qián),可以買(mǎi) 很多魚(yú). 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用Advantage.但是貓仍然沒(méi)有反響.3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢(qián), 能買(mǎi)很多魚(yú),你就可以大吃一頓了. 話(huà)剛說(shuō)完,這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@

4、摞錢(qián) 任一這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的 FAB的順序.,4:貓吃飽喝足了,需求也就變了一一它不想再吃東西了,而是想見(jiàn)它的女朋友 了.那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先生,我這兒有一摞錢(qián).貓肯定沒(méi)有反響.銷(xiāo)售員又 說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú),你可以大吃一頓.但是貓仍然沒(méi)有反響.原因很簡(jiǎn) 單,它的需求變了.上面這四張圖很好地闡釋了 FAB法那么：銷(xiāo)售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候,只有按 FAB 的順序介紹產(chǎn)品,才能有效地打動(dòng)客戶(hù).【案例】大李的隨身聽(tīng)沒(méi)電了,于是他到商店里買(mǎi)新電池.柜臺(tái)里有兩種電池, 一種是國(guó)產(chǎn)電池,另一種是進(jìn)口電池,進(jìn)口電池比國(guó)產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍. 大李 猶豫了,不知是買(mǎi)進(jìn)口電池好,還是買(mǎi)國(guó)產(chǎn)電池好.這時(shí)售貨員過(guò)

5、來(lái)了,各拿出 一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池,在手上掂了掂后,說(shuō)：“先生您看,這個(gè)進(jìn)口電 池非常重.然后售貨員停住不說(shuō)了一一她省略了所推薦電池的作用和益處同樣 份量很重這后半截話(huà),也就是買(mǎi)進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢(qián)更少.這就是 FAB 法那么在銷(xiāo)售展示中的用處.,【案例】銷(xiāo)售人員：“早上好,歡送光臨.顧客：這個(gè)筆記本電腦多少錢(qián)啊？銷(xiāo)售人員：“這個(gè)是價(jià)格單,您看,1.8萬(wàn)元.顧客：“怎么這么貴啊,戴爾同樣配置的電腦只要1.2萬(wàn)元.銷(xiāo)售人員：“先生,我們這臺(tái)電腦與戴爾那款不一樣.顧客：“有什么不同??？配置都是1.6G主頻的迅馳處理器,14英寸屏幕,60GB 硬盤(pán)和1G內(nèi)存的筆記本電腦.銷(xiāo)售人員：“呃,

6、您看看我們這臺(tái)電腦的外表,是不是與眾不同？顧客：“看不出來(lái).銷(xiāo)售人員：“這臺(tái)電腦的外殼采用飛行碳纖維, 可以抵御兩個(gè)度的高溫,一般筆 記本電腦的塑料外殼在攝氏50度的氣溫下就會(huì)變形,而且這種材質(zhì)比塑料 耐磨度好10倍左右,因此你使用5年之后,既不會(huì)由于高溫而變形,也不 會(huì)像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色.“您再試試鍵盤(pán).銷(xiāo)售人員繼續(xù)說(shuō),“手感不錯(cuò)吧.普通電腦下面只是一片橡膠,如果手指敲在按鍵的邊緣, 完全不知道自己是不是按下去了,而且老化之后按鍵就不再?gòu)椘?手上一點(diǎn) 反響都沒(méi)有,嚴(yán)重的還要花幾十塊更換一個(gè)全新的鍵盤(pán).我們這臺(tái)電腦的 86個(gè)按鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧設(shè)計(jì),很好地解決了這個(gè)問(wèn)題,銀質(zhì)彈

7、 簧使用上百萬(wàn)次仍然保持彈性,而且無(wú)論從哪個(gè)角度按下去都有最正確的手 感.客戶(hù)點(diǎn)點(diǎn)頭輕輕敲著鍵盤(pán)說(shuō)道：“難怪你們的電腦賣(mài)這么貴.運(yùn)用FAB法那么成功推銷(xiāo)自我摘要本文通過(guò)對(duì)FAB法那么推銷(xiāo)技巧涵義的闡釋,進(jìn)一步說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在 求職自薦過(guò)程中可運(yùn)用此法成功推銷(xiāo)自己,找到一份理想的工作.關(guān)鍵詞FAB法那么自我推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生求職自薦2022年10月南京市人才市場(chǎng)的一次重點(diǎn)人才招聘會(huì),吸引了涉及IT、制造、化工等十余個(gè)行業(yè)近40家規(guī)模較大的知名企業(yè)前來(lái)招聘營(yíng)銷(xiāo)人 才.流利的語(yǔ)言表 達(dá)水平,吃苦耐勞的精神仍然是招聘單位對(duì)求職者的根本要求.但與以往不同的是,在這次招聘會(huì)上,招聘單位都對(duì)求職者提出了一個(gè)

8、新的要求一一推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要會(huì)推銷(xiāo)自己.作為一名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生,如何成功地把自己推銷(xiāo)出去, 筆者認(rèn)為,運(yùn)用FAB法那么推銷(xiāo)技巧撰寫(xiě)好求職履歷表和自薦信,為人 知,為人 信,是敲開(kāi)就業(yè)之門(mén)的第一步.一、FABt那么涵義的闡釋1 .FAB法那么的涵義FAB法那么是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征 F (Feature )和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支 持,把產(chǎn)品的利益B (Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái),詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的 產(chǎn)品如何滿(mǎn)足潛在顧客的需求.這是一種推銷(xiāo)技巧,也叫利益推銷(xiāo)法.特征F是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征 的作用,說(shuō)明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客

9、； 而利益B那么說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客 帶來(lái)的好處是什么,說(shuō)明產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)表達(dá)出的明確需求.2 .銷(xiāo)售領(lǐng)域FAB法那么的運(yùn)用銷(xiāo)售領(lǐng)域流傳著這樣一個(gè)著名的故事一一貓和魚(yú)的故事,以此來(lái)說(shuō)明FAB法那么的運(yùn)用.一只貓非常餓了,想飽餐一頓需求.這時(shí)推銷(xiāo)員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生,我給你一沓子錢(qián).但這只貓絲毫不為所動(dòng),仍然在那懶洋洋地躺著這沓錢(qián)只是一個(gè)特 征.躺在地上的貓餓極了,很想飽餐一頓需求.這時(shí)推銷(xiāo)員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生,我這兒有一沓錢(qián),可以買(mǎi)很多魚(yú) .貓仍然沒(méi)有反響買(mǎi)魚(yú)是這些錢(qián)的作用、優(yōu) 勢(shì).貓餓極了,渴望飽餐一頓需求.這時(shí)推銷(xiāo)員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看,我這兒有一 沓錢(qián),可以買(mǎi)很多魚(yú)優(yōu)勢(shì),你可以飽餐一頓了

10、利益與需求相匹配.話(huà)音 剛落,這只貓就飛快地?fù)湎蜻@沓錢(qián).由此可見(jiàn),利用FAB法那么推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),只有將產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)置中受益,才能激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望,讓其做出購(gòu)置的 決定.二、自我推銷(xiāo)時(shí)FAB法那么的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生進(jìn)行自我推銷(xiāo)時(shí),推銷(xiāo)的主體、客體都是自己,而潛在顧客就是 為你提供營(yíng)銷(xiāo)職位的用人單位.筆者認(rèn)為,推銷(xiāo)自己如同推銷(xiāo)產(chǎn)品一樣,要想把自己成功地推銷(xiāo)出去,而且是自己理想的單位和適宜的崗位,只有善于運(yùn)用 FAB法那么推銷(xiāo)技巧,將自身?xiàng)l件中的賣(mài)點(diǎn)與招聘單位職位需求相匹配,才能在應(yīng) 聘時(shí)有的放矢,提升應(yīng)聘的成功率.1 .履歷表一一應(yīng)聘者的客觀內(nèi)容用推銷(xiāo)學(xué)術(shù)

11、語(yǔ)來(lái)說(shuō),履歷表是 FAB法那么中的特征F,其作用是告訴用人單位 你的自然情況、教育和實(shí)踐經(jīng)歷、職業(yè)技能等.1受教育程度.一般來(lái)說(shuō),一個(gè)人受教育的程度較高,其水平也相對(duì)要高些.因此,應(yīng)聘的學(xué)生在此要寫(xiě)清楚在校期間主、輔修營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程以及社會(huì)調(diào)查、論文辯論的成績(jī)狀況.2職業(yè)技能.用人力資源術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō),如果掌握一定的職業(yè)技能就說(shuō)明你具有很好的職業(yè)素養(yǎng).為表達(dá)這一點(diǎn),應(yīng)聘的學(xué)生必須列出在校期間獲得的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的 技能證書(shū)如助理營(yíng)銷(xiāo)師、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員等,另外還有計(jì)算機(jī)、英語(yǔ)和普通話(huà)等級(jí)證 書(shū),參加社會(huì)實(shí)踐、畢業(yè)實(shí)習(xí)的鑒定材料等,以此說(shuō)明你有較好的職業(yè)素養(yǎng).實(shí)踐經(jīng)歷.由于學(xué)生少有工作經(jīng)驗(yàn),在履歷表中應(yīng)列出在校期間

12、曾參加過(guò)的課外活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和實(shí)習(xí)經(jīng)歷.2022年10月韓國(guó)獨(dú)資企業(yè)海力士一一意法半導(dǎo)體公司在全國(guó)31所高校同時(shí)啟動(dòng)人才招聘時(shí)提供的一份學(xué)生履歷表就包括學(xué)生的自然狀況、英語(yǔ)水平、獲獎(jiǎng)情況、社團(tuán)活動(dòng)、資格證書(shū)、掌握的辦公軟件數(shù)量、實(shí)習(xí)經(jīng)歷等工程.公司以此 給學(xué)生量化打分,如參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)加 1分,每獲得一個(gè)資格證書(shū)加1分,英語(yǔ) 三級(jí)以上加分,能進(jìn)入下一輪面試的同學(xué)名單很快就被確定下來(lái).2 .自薦信一一應(yīng)聘者的主觀內(nèi)容自薦信是FAB法那么中的優(yōu)勢(shì)A和利J益B,在此應(yīng)聘學(xué)生要說(shuō)明的是,為什 么你要選擇這份工作？為什么你是這份工作的最正確人選優(yōu)勢(shì)告訴用人單位你能為他做什么利益即在自薦信中你要說(shuō)明你自身具

13、備的素質(zhì)和水平是符合用 人單位空缺崗位的要求.（1） 了解用人單位需求.做銷(xiāo)售的第一步就是了解客戶(hù)的需求.應(yīng)聘時(shí)用人單位就是你的客戶(hù),了解用人單位到底需要什么樣的人,這是你寫(xiě)好求職信的第一步.要了解用人單位的需求,應(yīng)在其招聘廣告中捕捉兩點(diǎn)重要信息：一是有關(guān)招.聘營(yíng)銷(xiāo)職位的描述一一主要工作責(zé)任是什么？二是有關(guān)招聘營(yíng)銷(xiāo)崗位的要求描述一一擔(dān)任該職位的關(guān)鍵條件.另外,你也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等其他渠道來(lái)了解用人單位的機(jī)構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度、人才聘用政策等相關(guān)信息,為你準(zhǔn)確判斷是否應(yīng)聘該單位提供參考.(2)針對(duì)用人單位之需,強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)和利益,告訴用人單位你最適合這份工作. 針對(duì)所求營(yíng)銷(xiāo)職位,充分展示自己所具備的求

14、職條件,說(shuō)明為什么要應(yīng)聘該職位 以及自己的優(yōu)勢(shì)所在.如小張、小李都是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生,都有在外貿(mào)公司的銷(xiāo)售實(shí)習(xí)經(jīng)歷,都 希望應(yīng)聘同一家公司外貿(mào)銷(xiāo)售這個(gè)崗位.小張?jiān)谧运]信中對(duì)自己的實(shí)習(xí)經(jīng)歷輕描淡寫(xiě)一帶而過(guò)：本人有一定銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn).而小李那么對(duì)自己在外貿(mào)公司的銷(xiāo)售 實(shí)習(xí)經(jīng)歷進(jìn)行了重點(diǎn)描述：本人英語(yǔ)口語(yǔ)流利；文字錄入速度快,會(huì)使用多種辦 公軟件；曾在某外貿(mào)公司擔(dān)任銷(xiāo)售助理, 溝通水平強(qiáng),能很好地協(xié)助經(jīng)理開(kāi)展工 作,實(shí)習(xí)期間曾屢次得到經(jīng)理的表?yè)P(yáng).小李所列舉的這些自身優(yōu)勢(shì)正好與招聘公 司 外貿(mào)銷(xiāo)售這一崗位要求相吻合.不言而喻,小李有利信息的傳遞使他得到了 面試的時(shí)機(jī).說(shuō)明你對(duì)銷(xiāo)售工作的熱愛(ài),具有強(qiáng)烈

15、的敬業(yè)精神,樂(lè)意做這份工作.首先, 告訴用人單位是興趣讓你選擇了銷(xiāo)售作為自己的職業(yè),你熱愛(ài)銷(xiāo)售工作,會(huì)全身心投入到工作中去.其次,告訴用人單位你具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神, 樂(lè)意做這份工作.據(jù)對(duì)企業(yè)的一項(xiàng) 調(diào)查說(shuō)明,有超過(guò)半數(shù)的企業(yè)將敬業(yè)精神作為評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的首要條件.敬業(yè)是一個(gè)職業(yè)人的最重要的品格.所謂敬業(yè)就是以一種嚴(yán)肅的態(tài)度對(duì)待自己的工作, 并且千方百計(jì)地把事情做好.一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該將銷(xiāo)售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè), 來(lái)做,立志有所作為,這樣才能使自己不斷地克服困難, 努力到達(dá)一個(gè)較理想的 境界.如?絕對(duì)挑戰(zhàn)?在做富士通那期節(jié)目時(shí),一位名叫安德順的年輕人受到了用 人單位的格外青睞.為什么？ 一是他認(rèn)真

16、的工作態(tài)度、良好的敬業(yè)精神給人留下 了非常深刻的印象.他為了更好地銷(xiāo)售IT產(chǎn)品,利用業(yè)余時(shí)間取得了 15個(gè)證書(shū), 具備了相當(dāng)不錯(cuò)的職業(yè)素養(yǎng)；二是安德順在比賽場(chǎng)上曾屢次表達(dá)了對(duì)IT營(yíng)銷(xiāo)工 作的熱愛(ài),而且表示有信心在未來(lái)實(shí)現(xiàn) 10億元的銷(xiāo)售目標(biāo).因此,在自薦信中要說(shuō)明你對(duì)銷(xiāo)售工作的熱愛(ài),把自身具備的強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、 刻苦耐勞的品質(zhì)與從事銷(xiāo)售工作應(yīng)具備的敬業(yè)、愛(ài)崗的素質(zhì)相匹配,這樣才能受到用人單位的格外青睞.(4)有效分析實(shí)踐、實(shí)習(xí)經(jīng)歷,說(shuō)明你具備從事銷(xiāo)售工作的相關(guān)經(jīng)歷和水平,能做好這份工作.分析你的實(shí)踐、實(shí)習(xí)經(jīng)歷時(shí)要與你所想從事的職業(yè)之 間有聯(lián)系. 如你應(yīng)聘的職位是銷(xiāo)售助理,而你在實(shí)習(xí)期間曾擔(dān)任過(guò)

17、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售助理, 這時(shí)你就 可以分析你在擔(dān)任賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售助理一職時(shí),組織治理水平、營(yíng)銷(xiāo)籌劃水平和溝通、 協(xié)作水平、語(yǔ)言的表達(dá)水平都得到了很好的鍛煉,很適合從事銷(xiāo)售助理的工作, 并且能做好這份工作.除此之外,可以把你在校期間曾得到表彰、展示你才干的工作都羅列出來(lái).這樣, 用人單位會(huì)覺(jué)得你是一位既具備一定職業(yè)水平、 又具有一定潛質(zhì)的人,理所當(dāng)然 應(yīng)成為眾多應(yīng)聘者中的最正確人選.(5)說(shuō)明你的職業(yè)生涯規(guī)劃.在闡述時(shí)要說(shuō)明這樣一個(gè)觀點(diǎn)：你從事這份銷(xiāo)售工 作不僅僅為了自己,而是有更崇高的目標(biāo),那就是你把銷(xiāo)售工作當(dāng)作一份事業(yè)來(lái),做,并把自己個(gè)人事業(yè)的開(kāi)展與公司的開(kāi)展遠(yuǎn)景緊緊地結(jié)合在一起,讓用人單位相信你能為公司

18、創(chuàng)造未來(lái).(6)實(shí)事求是介紹自己.人無(wú)完人,金無(wú)足赤.在列出自己優(yōu)點(diǎn)的同時(shí),要實(shí)事求是地說(shuō)明自己的缺點(diǎn),以此來(lái)說(shuō)明你的坦誠(chéng).雖然成認(rèn)缺點(diǎn)是坦誠(chéng)的表現(xiàn),但要策略性地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn),并為對(duì)方所賞識(shí).一個(gè)敢于成認(rèn)自己缺乏的人,是一個(gè)老實(shí)可靠、光明磊落的人,他會(huì)受到用人單 位的敬重.綜上所述,履歷表和自薦信是你這個(gè)產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)和廣告,是你介紹自我、表達(dá)工作意愿,開(kāi)啟用人單位人力資源大門(mén)的鑰匙.寫(xiě)好履歷表和自薦信的關(guān)鍵在于：突出技能,以己之優(yōu),供對(duì)方之需；實(shí)事求是,言而可信,自信而不自大,以誠(chéng)感人；并以一種朝氣蓬勃、充滿(mǎn)活力、發(fā)奮進(jìn)取的基調(diào)不卑不亢地充分展現(xiàn) 自己,展現(xiàn)作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)具備的自信自強(qiáng)的

19、精神風(fēng)貌.,柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧一如何推薦商品柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧一如何推薦商品【本講重點(diǎn)】介紹商品的步驟介紹商品的原那么購(gòu)置的種類(lèi)介紹商品的順序推薦產(chǎn)品的技巧應(yīng)基于：客戶(hù)的期望與范尊客戶(hù)的檔次馬類(lèi)型公司內(nèi)部的銷(xiāo)售策略 ,介紹商品的步驟人的情緒都是可以相互影響和感染的,銷(xiāo)售人員在推薦商品時(shí)如果對(duì)所銷(xiāo)售 的商品充滿(mǎn)了感情和熱愛(ài),往往可以通過(guò)語(yǔ)言來(lái)吸引顧客,讓顧客對(duì)商品產(chǎn)生更 多的興趣和欲望.q請(qǐng)注意：銷(xiāo)售人員最重要的法那么就是1用有說(shuō) 服力和感染力的濤言描述你的產(chǎn)品.柜臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程中,介紹商品要分為 3個(gè)層次:公司、品牌 O 產(chǎn)品 屬性、用處、利益圖41介紹商品的層次,首先要介紹公司和品牌,其目的是讓顧客信任商品

20、是貨真價(jià)實(shí)的；接下來(lái)再去介紹商品,包括介紹商品的一些功能和組成材料；最后再用獲取利益的方法來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)置商品.【自檢】介紹商品分為哪三個(gè)層次,并請(qǐng)根據(jù)這三個(gè)層次對(duì)你所推銷(xiāo)的商品做一個(gè)描述介紹商品的原那么介紹產(chǎn)品的原那么之簡(jiǎn)潔、扼要清楚有選擇循序漸進(jìn)介紹商品時(shí)要非常簡(jiǎn)明、扼要、清楚易懂,爭(zhēng)取一句話(huà)就能讓顧客知道商品的優(yōu)點(diǎn).而且在柜臺(tái)銷(xiāo)售中介紹商品一定要循序漸進(jìn),要有選擇性地介紹商品.比方在介紹商品時(shí)可以說(shuō)“您看我認(rèn)為這款機(jī)器比擬適合您的家庭.千萬(wàn)不要在第一次推薦時(shí)就說(shuō)得非常具體,讓顧客沒(méi)有選擇的余地.購(gòu)置的種類(lèi)任何一位顧客走近柜臺(tái),都會(huì)有 3種可能性:圖4 2顧客購(gòu)置的可能性,購(gòu)置了商品；不買(mǎi)商

21、品直接經(jīng)過(guò)柜臺(tái)；經(jīng)過(guò)柜臺(tái),也看了商品,但最終購(gòu)置 了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品.在這三種情況中,顧客購(gòu)置商品的原因在于顧客存在著購(gòu)置 的行為,并且受兩類(lèi)因素的影響：一類(lèi)是感性因素,另一類(lèi)是理性因素.表41影響顧客購(gòu)置的因素詳細(xì)介紹理性因素進(jìn)行數(shù)據(jù)分析：價(jià)格現(xiàn)在價(jià)格和過(guò)去價(jià)格的對(duì)比功能匕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)商品進(jìn)行比照質(zhì)量售后效勞感性因素抓住顧客沖動(dòng)因素：打折優(yōu)惠流行的款式或色彩請(qǐng)注意：推薦產(chǎn)品時(shí),一定要從理性和感性 兩個(gè)方面去激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)置欲望口顧客購(gòu)置一件商品,是由理性和感性這兩方面的因素所組成的. 所以柜臺(tái)銷(xiāo) 售人員在推薦商品時(shí),前一段先從理性的角度來(lái)介紹商品, 讓顧客知道商品物超 所值,此時(shí)再加以感性因素

22、,比方商品的打折優(yōu)惠、流行、顏色等等.在柜臺(tái)銷(xiāo) 售的過(guò)程中,兩者的適度結(jié)合才能促成顧客最終實(shí)施購(gòu)置行為.另外推薦給顧客的商品價(jià)格越高,需要理性的因素就會(huì)越多,就需要側(cè)重于 理性方面的分析,分析商品的質(zhì)量、性能價(jià)格比、售后效勞等.如果商品的價(jià)格 比擬低,可能只需一個(gè)感性的因素就能讓顧客購(gòu)置.,介紹商品的順序在銷(xiāo)售過(guò)程中,介紹商品需要遵循FAB法那么.F/B法那么：屬性：Fetuxoi：商品或效勞所具備的一切屬性口 用處(advantage)；商品或效勞的用處和為顧客 帶來(lái)的幫助口利益(benefit)：商品或效勞能明顯滿(mǎn)足顧客的 需求口用F A B法那么介紹商品有兩個(gè)好處： 能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹

23、；給顧客真 實(shí)可靠的感覺(jué).小陷阱：對(duì)于鼠樂(lè)B這三個(gè)單詞,很多銷(xiāo)售員有不太 正確的理解,從而導(dǎo)致在給客戶(hù)介紹時(shí)出現(xiàn)了不正 確的行為口比方Feature,很多人會(huì)直接翻港感糠 點(diǎn),特點(diǎn)即區(qū)別于其他商品的主要的特征.第二個(gè) 單詞"advantaged很多人又把它譯成優(yōu)勢(shì)或者 優(yōu)點(diǎn),很多銷(xiāo)售員會(huì)理解成正是由于產(chǎn)品比其它產(chǎn) 品具備工K點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì),最終才為客戶(hù)帶來(lái)了利 益.請(qǐng)注意,這樣的邏輯是不正確的.這會(huì)使得銷(xiāo) 售的過(guò)程產(chǎn)生更多的異議.【案例】冰箱銷(xiāo)售人員向顧客介紹說(shuō)：“我們這種冰箱省電,每天只耗電 0. 8度,而 x牌子的冰箱用電超過(guò)了 1度.這種為了抬高自己商品的優(yōu)勢(shì)而貶低別人的做 法往往會(huì)激發(fā)顧客的抵觸情緒,顧客會(huì)說(shuō)“但是你的冰箱價(jià)格比他的要貴很多.這樣使顧客在銷(xiāo)售的過(guò)程中產(chǎn)生一種敵對(duì)情緒,銷(xiāo)售變成了辯論.這種銷(xiāo) 售人員和顧客之間互相說(shuō)服的過(guò)程,不是一個(gè)良好的銷(xiāo)售氣氛.FAB法那么在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益,并且要根據(jù)這樣的順序進(jìn)行.,屬性I I用處I <=> I