完整版七步走為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案

1、七步走，為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案七步走，為高凈值客戶制定資產(chǎn)配置方案資產(chǎn)配置方 案應如何制定才是合理的呢？又需要堅持哪些原則？ 一直以來，客戶資產(chǎn)配置就是銀行業(yè)中重要的話題之一， 尤其是各大私人銀行更加繞不開這個議題。對于服務高端客戶的私人銀行從業(yè)者來說，幫助客戶打理 資產(chǎn)，完成資產(chǎn)配置是必不可少的一項專業(yè)技能，然而， 資產(chǎn)配置方案應如何制定才是合理的呢？又需要堅持哪些 原則？本文將會做簡要的介紹。資產(chǎn)配置的概念 資產(chǎn)配置，就是指根據(jù)投資需求將投資資金在不同資產(chǎn)類 別之間進行分配，通常是將資產(chǎn)在低風險、低收益證券與 高風險、高收益證券之間進行分配。在現(xiàn)代的投資管理體制之下，投資一般分為規(guī)劃

2、、實施和 優(yōu)化管理三個階段。投資規(guī)劃即資產(chǎn)配置，它是資產(chǎn)組合 管理決策制定步驟中最重要的環(huán)節(jié)。而不同的資產(chǎn)配置具有自身特有的理論基礎、行為特征和 支付模式，并適用于不同的市場環(huán)境和客戶投資需求。作為私人銀行的財富管理專家，在為客戶進行資產(chǎn)配置之 前，需要對資產(chǎn)配置的幾個觀念做由基本而又詳細的了 解。首先，為什么要進行資產(chǎn)配置是大多數(shù)客戶都希望了解 的。眾所周知，能夠產(chǎn)生凈現(xiàn)金收益的就是資產(chǎn)，而有些 時候，資產(chǎn)的投入并不一定都會獲得盈利。據(jù)美國曾經(jīng)針對基金管理人做過的一次調(diào)查記錄顯示 ，他們 在闡述影響投資績效的原因時，有大約 91.5%勺人認為影響 投資報酬率的主要原因均來自資產(chǎn)配置。因此，通

3、過有效的資產(chǎn)配置，將不同的資產(chǎn)做理性妥善的 分配，可以將風險降到最低，并能追求報酬的最大化。其次，資產(chǎn)配置所追求的目標其實也是非常明確的，主要 可以歸納為四點：將資金分別投資到各種不同資產(chǎn)類別； 長期持有及持續(xù)投資以降低風險；達到目標報酬的一種投 資組合策略；不在于追求資產(chǎn)收益的最大化，而是降低投 資的最大風險。為客戶做資產(chǎn)配置體檢既然做資產(chǎn)配置能夠使得投資收益最大化，那么，私人銀 行的財富管理專家勢必要對高凈值客戶的投資現(xiàn)狀進行了 解和分析，在協(xié)助他們打理資產(chǎn)的時候，盡最大努力地優(yōu) 化他們自己的資產(chǎn)配置組合，使收益更大化。然而，通過專業(yè)調(diào)研機構了解到，目前國內(nèi)大部分的高凈 值客戶都缺乏合理的

4、資產(chǎn)配置方案。在常見的客戶資產(chǎn)配置中，60%勺資產(chǎn)都在于自住房屋，30%勺資產(chǎn)為存款，另外 10%g于個人買賣股票或其他理財 產(chǎn)品。這樣資產(chǎn)配置方案無論在收益性、流動性、安全性方面都不是特別的合理。原因主要有三點：1.大半以上的資產(chǎn)不會產(chǎn)生回報。2.現(xiàn)金只產(chǎn)生非常低的報酬率，在通貨膨脹的情勢下，甚至為負 收益。3.股票投資波動性太高收益不穩(wěn)定，賠錢機率很高。針對這種狀況，私人銀行的客戶經(jīng)理可以為高凈值客戶們 灌輸資產(chǎn)配置的觀念，通過檢視客戶的投資組合是否合 理，來搭配銷售金融產(chǎn)品。一般來說，以目標導向的資產(chǎn)配置模型，可以將65%勺資產(chǎn)配置放在長期投資（包含基金定投、債券、基金、保險等 ）； 將

5、20%資產(chǎn)配置人民幣現(xiàn)金存款，雖然利息低但需要因應不 期之需；保留5%-10%勺“游戲錢”讓自己感受股市投資的脈 動。如何為客戶設置資產(chǎn)配置方案通常，客戶的生活需要規(guī)劃，財富需要打理，尤其是高凈 值客戶，更加離不開做資產(chǎn)配置方案。因此，為高凈值客 戶配置資產(chǎn)方案成為私人銀行需要鉆研的難題。根據(jù)財務目標設置資產(chǎn)配置方案在當今社會從傳統(tǒng)儲蓄型向投資理財時代轉(zhuǎn)型的過程中， 只有順應潮流，積極投資，科學理財，才會使資產(chǎn)更加合 理。理想化的投資模型是說服客戶調(diào)整投資組合的最佳理由， 而落實到應用中，私人銀行客戶經(jīng)理還應該在充分了解客 戶（KYC）的基礎上，了解客戶的風險屬性與獲利目標，根 據(jù)不同類型不同

6、年齡段的客戶，在占比為 65%勺長期投資組 合中，提供不同的配置方案（如表 1）。>1.期望投資報酬 率在10%以上的積極型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其 68%勺資產(chǎn)配置于年化收益率在5.87%-14.13%勺投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將 75% 配置于股票型基金,25%0已置于債券型基金。>2.期望投資報酬率在6%-10%勺穩(wěn)健型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%勺資產(chǎn)配置于年化收益率在5.66%-10.34%勺投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將 30

7、% 配置于股票型基金,50%1已置于債券型基金，另外 20%!于 保本保息型的投資工具。>3.期望投資報酬率在6%左右的保守型的投資人以10年的投資期限為例，私人銀行客戶經(jīng)理可以建議這部分高凈值客戶將其68%勺資產(chǎn)配置于年化收益率在 4.84%-7.16%勺投資產(chǎn)品中，其中，長期投資的組合中，可將 15% 配置于股票型基金,25%1已置于債券型基金,另外 60%!于 保本保息型的投資工具。資產(chǎn)配置案例分析趙先生今年38歲，從事服裝零售行業(yè)，月收入3萬元，太太王女士在外貿(mào)公司上班，月收入 5000元。夫妻育有一 子，今年12歲。趙先生早年一直經(jīng)商，家庭資產(chǎn)已達300萬元以上，不過家

8、庭生活開銷較大，每月基本生活費用達8000元，同時孝敬雙方父母2000元、娛樂項目2000元、醫(yī)療費用400 元、子女教育費用600元，另外每月支付商鋪租金 6000元。趙先生希望再干10年就退休，運用目前資產(chǎn)滿足生活需要，同時，趙先生希望在 6年后將小孩送到國外讀大學。通過朋友介紹，趙先生來到奧行的一家支行找到了客戶經(jīng) 理，通過KYC客戶經(jīng)理了解到趙先生目前家庭總資產(chǎn)為 300萬元，其中投資性資產(chǎn) 210萬元，占總資產(chǎn)比重為 70%,剩余90萬元的資金均為活期存款。雖然在該案例中，張先生暫時未能達到私人銀行級的客戶 門檻，但是他的事業(yè)還在上升期，擁有進入私人銀行客戶 隊伍的潛力，作為銀行提前

9、規(guī)劃的原則。該客戶經(jīng)理應該逐漸向培育客戶成長為私人銀行客戶的方 向努力，幫助張先生做由一個全面的財務規(guī)劃，提供專業(yè) 的金融服務。經(jīng)過客戶經(jīng)理對張先生家庭財富的診斷發(fā)現(xiàn)，趙先生家的 投資資產(chǎn)比重處于較合理水平，但均屬于高風險產(chǎn)品，缺 乏穩(wěn)健性。從家庭應急資金上來說，趙先生家庭預留了充足的現(xiàn)金加 活期存款高達90萬元，雖然滿足了日常的需要，但在一定程度上也會降低資金的收益率。>l.分析趙先生家沒有負債，活期存款90萬元可以應對家庭半年的支由，趙先生僅需要準備 6個月的生活消費11.4萬元(8000 2000 2000 400 600 6000 ) *6 即可。這表示家庭資金流穩(wěn)定，但

10、對于重疾或意外這樣的突發(fā)事 件，趙先生這樣的三口之家，上有老下有小，正是家庭責 任最終的階段，如果沒有做足夠的準備，突發(fā)事件一旦由 現(xiàn)，家庭將陷入經(jīng)濟危機，所以需要盡早做好準備，在這 里保險是最佳解決方案。從收支結(jié)構來看，保持適當?shù)牧鲃有再Y金，良好的儲蓄習 慣，建立了合理的家庭收支系統(tǒng)健康。趙先生家支由合 理，5萬元活期存款應對家庭生活意外支由，每月儲蓄1.6萬元(30000 5000-8000-2000-2000-400-600-6000),占收入40%以上，儲蓄習慣良好。> 2.建議從資金安全角度來講，合理的負債、適當?shù)木o急備用金以 及合理的保險配置能保證家庭資金安全。下面分

11、別從投 資、教育、養(yǎng)老、保險方面給由規(guī)劃建議：(1)投資規(guī)劃從投資結(jié)構來看，家庭資產(chǎn)穩(wěn)定增長的同時，理財收入逐 漸增加并占家庭收入比例提高，表示家庭財務自由度逐步提高。趙先生家目前資金穩(wěn)步增長，但增長點主要靠儲蓄，投資 渠道比較單一，主要是定存和基金。下一步的目標應該是 提高資金投資效率，增加投資收益。對于非專業(yè)投資者來說，時間精力不夠，投資信息較少，不建議投資風險過高，周期較短的理財產(chǎn)品，建議選擇長 期穩(wěn)定增長的理財產(chǎn)品，定期定額持續(xù)投資，犧牲資金的 靈活性，用時間換取收益。其次，為理財目標設定明確時間、金額和先后次序能幫助 家庭盡快達成目標，同時要根據(jù)家庭實際情況全面考慮理 財目標?？紤]到

12、可能面臨的財務問題，剩余資金可以投資于期限 短、本金安全、利率稍高的理財產(chǎn)品，如銀行短期結(jié)構性 理財產(chǎn)品和票據(jù)類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品主要投向銀行票據(jù)、短 期融資券等貨幣市場，期限一般為7天到3個月不等，收益一般局于定期存款。另外，也可以投資于貨幣基金等。(2)教育規(guī)劃教育費用無法推遲，也無法更改，準備教育費用建議盡早 規(guī)劃，預算充足。教育金是最近的理財目標，需要首要考6年后到國外留學的費用大概需要100萬元，如果依照目前的投資資產(chǎn)減半，只要投資于市場上年化收益率達到3.7%的產(chǎn)品就可以保證此筆費用。目前市場上的銀行信托類投資理財產(chǎn)品和債券基金都可以作為家庭穩(wěn)健投資的首選。趙先生的家庭流動資產(chǎn)投資主要

13、投資于股票和黃金，雖然 投資結(jié)構較分散，然而一旦市場走弱，資產(chǎn)勢必縮水或套 牢。建議將風險投資減半，采用穩(wěn)健投資，以便于為今后的教育金和養(yǎng)老金做準備。(3)養(yǎng)老規(guī)劃對于趙先生夫婦二人的養(yǎng)老規(guī)劃，也建議采用定期定額投資的方式。趙先生夫妻均為 38歲左右，距離預計退休還有10年，選擇定期定額的投資方式進行養(yǎng)老儲備比較合適。若月投入10000元，投資回報率為 6%-8% 10年后將獲得約50萬-60萬元收益，夫妻倆各建立月投入10000元的養(yǎng)老計劃，退休時加上社會養(yǎng)老金，基本滿足退休需求。(4)保險規(guī)劃趙先生自己做生意，為自己購買了最基本的基本社保，妻 子外貿(mào)公司上班，也有基本的保障，但是這些保障還不充 足，不能幫助家庭應對各種突發(fā)事件。保險類型分為儲蓄型保險、保障型保險和投資型保險。儲 蓄型保險幫助定期儲備資金應對不確定時期發(fā)生的資金需 保障型保險主要考慮家庭經(jīng)濟支柱發(fā)生風險后對家庭生活 質(zhì)量，各種理財目標的影響，消費型為主。保障型保險主 要考慮家庭經(jīng)濟支柱發(fā)生風險后對家庭生活質(zhì)量，各種