貿(mào)易公司和工廠的關(guān)系

1、貿(mào)易公司與供應(yīng)商（工廠）的關(guān)系A(chǔ).客戶是上帝，是衣食父母。工廠可以再找，但客戶不能丟。B. 工廠比客戶重要。請(qǐng)問，你的選擇是什么？ 時(shí)刻要有這樣的心態(tài)：市場(chǎng)很大，客戶是做不完的。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你的財(cái)富。 一個(gè)好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發(fā)越來越多的客戶。 一個(gè)差的工廠，能砸掉一群客戶。 因此，當(dāng)工廠和客戶出現(xiàn)沖突時(shí)，學(xué)會(huì)為工廠多考慮考慮。不要出現(xiàn)問題的時(shí)候抓起電話就把廠長(zhǎng)一頓好罵。好好溝通，說話要有理有據(jù)有節(jié)，但不要得理不饒人。 技巧層面上：1. 欲擒故縱-佯裝結(jié)束談判，借此迫使讓步。2.死纏爛打-死纏不放，不斷唇槍舌戰(zhàn)，甜言蜜語(yǔ)，甚至撒嬌，直到讓步。3. 百般

2、挑剔-把質(zhì)量數(shù)落一番，挫傷士氣。4. 循循善誘-哄勸供應(yīng)商，訂單里很大，長(zhǎng)期客戶，優(yōu)質(zhì)客戶，誘使供應(yīng)商軟化，價(jià)格上松口。1.切忌沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，更切忌沒有訂單時(shí)找多家工廠壓價(jià)。 如果壓價(jià)后沒有訂單，工廠會(huì)感覺你總是詢價(jià)，不給訂單，他會(huì)覺得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們?cè)儍r(jià)和別家的比較，然后把訂單下到了別的工廠。 跟客戶談判的過程中，最好能及時(shí)跟工廠反饋一些信息，讓工廠感覺到你的付出和談?dòng)唵蔚倪M(jìn)度。2. 切忌有訂單時(shí)，告知工廠訂單在手，找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)。正確做法：打電話給工廠，告訴工廠老板：我現(xiàn)在正在談一個(gè)訂單，客戶樣品確認(rèn)了，客戶也很有意向下單，其他的都談

3、好了，目前就卡在了價(jià)格上。客戶說比另一個(gè)供應(yīng)商高了，如果咱們能降一些，客戶很快就會(huì)下單。您看我們現(xiàn)在怎么辦？工廠的正常反應(yīng)：a.哦，我再核算一下價(jià)格，然后告訴你。之后，工廠就會(huì)給你一個(gè)更低的價(jià)格。 b.這個(gè)價(jià)格沒辦法再降了，利潤(rùn)太低了。真沒辦法。a. 拿到工廠新的優(yōu)惠價(jià)之后千萬(wàn)不要立即下單子。第二天再下單。這樣工廠潛意識(shí)里會(huì)感覺是和業(yè)務(wù)員一起努力爭(zhēng)取到了訂單。也會(huì)認(rèn)可業(yè)務(wù)員的接單能力。b. 工廠確實(shí)沒辦法再降價(jià)，也千萬(wàn)不要立即下合同過去。這時(shí)候跟工廠這樣解釋：這個(gè)客戶對(duì)我們樣品質(zhì)量很滿意，我解答他的幾個(gè)問題也很專業(yè)，客戶非常想合作。但價(jià)格上真的很難談?？蛻粽f目前產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，他準(zhǔn)備再采購(gòu)幾次，

4、希望價(jià)格上我們支持他。但是如果接了訂單但價(jià)格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那沒啥意思。我跟客戶再溝通一下，客戶有什么反饋我會(huì)盡快告知您的。 第二天給工廠打電話，昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長(zhǎng)把單價(jià)算了一遍又一遍，價(jià)格還是很難做。后來成本也詳細(xì)解釋了，客戶終于同意了價(jià)格，下了訂單。我發(fā)合同給你。這種迂回的談判方式，很多時(shí)候能起到微妙的效果。 談判需要拿出足夠的耐心，不到最后一刻，千萬(wàn)不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。 和工廠談判，不要說你降多少我就能拿到訂單之類的話。因?yàn)橛行r(shí)候，你永遠(yuǎn)不知道工廠的底牌是多少。 耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果

5、。一 .合理的還價(jià)建立在研究透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。對(duì)于那些想坑人的工廠，直接告訴他，我做了這么多年，工廠的成本我都一清二楚。報(bào)個(gè)合理的價(jià)格再談。 這就是一個(gè)專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的氣場(chǎng)。二.還價(jià)的最高境界：價(jià)格正好還到工廠的成本價(jià)。一部分認(rèn)為這價(jià)格難談，直接不報(bào)價(jià)這樣的工廠老板合作意識(shí)不強(qiáng)，情商也低，不懂得迂回，也不在乎你的訂單。這就是非優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。另一部分認(rèn)為你的客戶太專業(yè)，直接還到了成本，會(huì)把這個(gè)還價(jià)當(dāng)做一個(gè)實(shí)盤，認(rèn)認(rèn)真真考慮。這就是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。不一定非要通過自己的口來講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，這樣說：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商降價(jià)，客戶問現(xiàn)在問咱們新的價(jià)格。您看是否再核算一下價(jià)格，我給客戶報(bào)過去。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭(zhēng)取拿下來。盡量避免直接嗆工廠老板。多跟工廠拉呱或者關(guān)注他的狀態(tài)，如果工廠訂單很滿，放棄砍價(jià)直接下單。工廠最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這時(shí)候砍