醫(yī)藥銷售人必備醫(yī)藥銷售技巧

1、專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目 的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的 觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic ）和柜臺藥（OTC）兩種。以處方藥（ Ethic ）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥 房醫(yī)生處方患者購買。藥品銷售鏈條在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以 治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī) 生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要

2、的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲 得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1. 醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有 送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn) 品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。2. 醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【案例】 某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的： 建立

3、并維護(hù)公司的良好形象 說服采購人員購買公司的產(chǎn)品 說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用 鼓勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品 為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 收集提供市場綜合信息 收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息銷售人員的基本職責(zé)： 達(dá)到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) 完成推廣計劃并使投入取得最大效益 進(jìn)行有計劃的行程拜訪提高工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確 對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪 確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑?計劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定 確?；乜罴百d賬符合公司的

4、要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1. 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品 的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應(yīng)具備的輔助知識是多學(xué)科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤 滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2. 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟 進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3. 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似 的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼 勤、手勤、腿勤

5、、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信 譽(yù)、自信）。醫(yī)藥代表的成功公式這個公式有一個特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥 代表的表現(xiàn)并不會差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不 足，產(chǎn)品知識可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0 ，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是 0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知 識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的 每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。木桶理論如果把醫(yī)藥代表

6、的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神 板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那 一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載 更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。木桶理論：水只能裝到最短的木板處【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)， 并進(jìn)行有針對性的改進(jìn)。表 1 1 職業(yè)素質(zhì)檢查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)醫(yī)院代表需具備的知識必備知識輔助知識醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧呈現(xiàn)技巧成交技巧觀察技巧開場白技巧同理心聆聽技巧處理異議技巧跟進(jìn)技巧敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）誠（誠意、誠信）禮（禮儀、禮節(jié)）智（智慧）信（信譽(yù)、自信）總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要 明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程