電話約訪五步法

1、12/26/2021整理ppt共108頁，第2頁 開場白話天地入主題試約訪再約訪了解背景挖需求切入服務賣點介紹處理異議明確見面事宜12/26/2021整理ppt共108頁，第3頁電話溝通的特點n電話溝通的特點n導入階段n產生興趣，維系通話n信息傳遞階段n收集信息，發(fā)送信息n尋找共識階段n絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同意你的見解n沒有“不”的對話12/26/2021整理ppt共108頁，第4頁 1、簡潔明確 2、吸引注意 3、有氣勢、語速、語調 4、專業(yè) 5、自信 6、禮貌、開場白 12/26/2021整理ppt共108頁，第5頁引起注意的策略n介紹的策略n推薦人的策略n提供利益的策略n

2、好奇的策略n贊揚的策略n產品策略n達成共識的策略12/26/2021整理ppt共108頁，第6頁策略演練n將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個n請在15分鐘內完成n大家開始演練這些策略12/26/2021整理ppt共108頁，第7頁 1、我是誰？ 2、來干嘛？ 3、關你什么事？、開場白 12/26/2021整理ppt共108頁，第8頁n張先生，您好！我是慧聰網的客戶經理。很高興看到您在慧聰網上注冊了一個免費會員，今天打電話給您做一個簡單的電話回訪，以便我們以后給您提供更好的服務。n張先生，您好！我是慧聰網的客戶經理。是這樣的，今天打擾您是想做一個簡單的市場調查，麻煩您配合我一下。n還有更好的

3、開場白 、開場白12/26/2021整理ppt共108頁，第9頁、開場白n請問您上慧聰網注冊會員主要是想獲得哪方面的幫助呢？n請問您為什么會考慮在慧聰網上注冊會員呢？n請問這個會員是您本人注冊的嗎？n請問您上慧聰網上主要是想銷售您公司的*產品是嗎？ 12/26/2021整理ppt共108頁，第10頁12/26/2021整理ppt共108頁，第11頁 開場白入主題試約訪再約訪了解背景挖需求切入服務賣點介紹處理異議明確約訪事宜 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁，第12頁n 談天說地n 閑聊、侃大山、拉家常n 破冰、了解基本信息n 尋找切入點n 、話天地12/26/2021整理ppt

4、共108頁，第13頁n拉近距離，建立信任。n通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息， 掌握主動權，掌握對方信息越多，越主動。n尋找機會去挖掘客戶的。（挖需（挖需求）求）n了解到對方的個性，以便采取針對性銷售。 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁，第14頁n 多問問題（和）。n 找出和客戶之間的共鳴點。n 互動。n 贊美、 。 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁，第15頁n問問題要有延續(xù)性，不要蜻蜓點水。要有一顆感恩的心，并且有細節(jié)支撐。n控制時間，絕對不能神游千里之外，無主線。n如何找和客戶之間的共鳴點？ 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁，第16

5、頁對方興趣愛好72%對方工作56%時事問題36%對方家庭34%影藝運動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學校18%健康17%理財技術14% 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁，第17頁什么是客戶需求？n客戶由于對現狀的不滿而產生改變或提升現狀的欲望；和； 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁，第18頁 、話天地挖掘客戶需求的流程？提 問聆 聽理 解明 確12/26/2021整理ppt共108頁，第19頁怎樣獲得客戶的需求? 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁，第20頁 、話天地兩種提問形式12/26/2021整理ppt共108頁，第21頁n能夠讓客戶圍繞談話某一個

6、主題，自由發(fā)揮，方便你更全面的收集信息，了解客戶看法。n關鍵字：什么? 哪里? 如何? 為什么? 怎么樣? 感覺? 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁，第22頁n貴公司的產品主要是賣給哪些客戶? n你們的市場主要在哪里?n您上慧聰網來主要希望獲得什么幫助? n您為什么這么看重這些信息呢? n目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難? n什么樣的網絡營銷服務最能夠符合您的要求? n有哪些原因會影響網絡服務的效果? 、話天地舉例：12/26/2021整理ppt共108頁，第23頁n封閉問題有利于明確到具體某一個點, 獲取最直接你想要的信息, 也可以明確的來引導客戶。n關鍵詞：有沒有？是不

7、是？能不能？ 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁，第24頁n貴公司主要是做內貿還是做外貿? n貴公司以前做過網絡營銷嗎? n您愿意嘗試相對更加省錢的方法找到更多的新客戶嗎？ n您公司在其他省份有代理嗎？n請問您是今天上午辦款方便還是下午辦款方便？n請問您是通過銀行匯款方便還是通過郵局匯款方便？ 、話天地舉例：12/26/2021整理ppt共108頁，第25頁n您現在招業(yè)務員推銷產品，是不是成本很高？n貴公司網站的瀏覽量您滿意嗎?n您發(fā)布的信息排名靠后是否買家找不到您的信息?n貴公司網站上的圖片不能及時更新，會影響您產品的競爭力嗎?n您看不到求購信息的聯系方式而無法與買家聯系對不對

8、？n您寄產品樣冊給客戶是否增加了貴公司的費用？n您的產品得不到專業(yè)市場推薦，是否影響了產品的推廣呢？ 、話天地難點型問題12/26/2021整理ppt共108頁，第26頁n我們的服務有什么產品功能？n客戶有什么需求？n如何挖掘客戶的需求？ 、話天地客戶的什么需求和我們的服務有關?12/26/2021整理ppt共108頁，第27頁認證、網站、品牌、買家信息、排 名優(yōu)先、查看同行、鏈接、行業(yè)資 訊客戶的什么需求是我們想要的？ 、話天地客戶的具體需求12/26/2021整理ppt共108頁，第28頁n建網站n找客戶n銷售產品n了解同行產品 、話天地客戶的具體需求12/26/2021整理ppt共108

9、頁，第29頁n想建個網站n想把自己的產品放在網上n別人上網能查到他的產品n不愿意再印刷產品樣冊n想要個域名、信箱、空間n讓老客戶及時知道自己的新產品 、話天地客戶的具體需求（建網站）12/26/2021整理ppt共108頁，第30頁n擔心真實度n以前被騙過n希望得到高質量信息n希望別人相信自己n想要一個買賣通標識 、話天地客戶的具體需求（認證）12/26/2021整理ppt共108頁，第31頁n銷售庫存產品n節(jié)約參加展會成本n招不到合適業(yè)務員n找經銷商，全國代理n拓展業(yè)務 、話天地客戶的具體需求（買家信息）12/26/2021整理ppt共108頁，第32頁n想擴大企業(yè)知名度n想增加企業(yè)網站的訪

10、問量n資金有限，又想做大面范圍推廣n客戶覆蓋面廣 、話天地客戶的具體需求（品牌、排名）12/26/2021整理ppt共108頁，第33頁1、請問陳先生您當時為什么會考慮在慧聰網上注冊一個會員呢？2、請問您公司現在主要生產什么產品呢？3、請問您現在的市場主要是做外貿還是內貿呢？ （請問您在國內的主要市場主要是哪些地區(qū)呢？）4、請問您是通過直銷的方式在銷售呢？還是通過代理商的方式來銷售呢？5、請問公司的網絡宣傳方面是您負責的吧？6、請問您在其他網站有做過投資嗎？7、請問您在工商局注冊的也是這個名字嗎？ 、話天地12/26/2021整理ppt共108頁，第34頁n網站品牌n鄧白氏認證n排名優(yōu)先n買家

11、信息 、話天地我們的產品功能（賣點）12/26/2021整理ppt共108頁，第35頁n問題的目的是什么？n希望客戶給出一個什么答案？n客戶的回答我能接受嗎？n設計一個完美的圈套吧！ 、話天地提問的邏輯12/26/2021整理ppt共108頁，第36頁n避免爭執(zhí)； n不要嘮叨；n幫助對方認清他的需要，并幫助他得到它；n幫助對方理清思路，讓你的想法變成他的；n找到推銷中的突破口；n讓對方感到受重視，并站在他的立場考慮問題。 、話天地六個注意點12/26/2021整理ppt共108頁，第37頁n不要輕易用賣點去套客戶的需求。n客戶的需求是多樣性的，問得最細，我們就越主動。n首先自己了解客戶大致會有

12、哪些需求，我們的賣點能幫助他們何解決問題。n我們如何設計一些問題引導客戶。n反復去總結我們能幫客戶做什么。 、話天地總 結12/26/2021整理ppt共108頁，第38頁 總結背景 確認登錄需求 封閉式問題 、話天地轉入12/26/2021整理ppt共108頁，第39頁 、話天地n非常感謝您的配合，那么您對我們慧聰網如何通過網絡來幫助您做成生意有了解嗎？n非常感謝您的配合，您對我們的服務已經了解了嗎？n非常感謝您的配合，接下來我就用兩三分鐘的時間，向您介紹一下我們慧聰網是如何幫助您通過網絡做成生意的，好嗎？12/26/2021整理ppt共108頁，第40頁12/26/2021整理ppt共10

13、8頁，第41頁 開場白話天地試約訪再約訪了解背景挖需求切入服務賣點介紹處理異議明確約訪事宜 、入主題12/26/2021整理ppt共108頁，第42頁n了解客戶需求的流程n挖需求-開放式問題n確認需求-封閉式問題n合并同類項 、入主題12/26/2021整理ppt共108頁，第43頁n根據需求包裝出客戶想要的產品nFAB賣點介紹n語言精簡但需要細節(jié)支撐 、入主題12/26/2021整理ppt共108頁，第44頁n先聆聽,后澄清,再合并同類項n萬變不離其中,回到產品價值本身n是一個不斷循環(huán)的過程 、入主題12/26/2021整理ppt共108頁，第45頁產品的三個要素特征優(yōu)點利益 、入主題12/

14、26/2021整理ppt共108頁，第46頁特征 Feature你的產品或服務的事實，數據和信息優(yōu)點 Advantage你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶利益 Benefit你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求 、入主題12/26/2021整理ppt共108頁，第47頁12/26/2021整理ppt共108頁，第48頁 12/26/2021整理ppt共108頁，第49頁12/26/2021整理ppt共108頁，第50頁 12/26/2021整理ppt共108頁，第51頁 12/26/2021整理ppt共108頁，第52頁n張先生您好，非常感謝您的介紹，下面我簡單向您介紹一下, 慧聰網是如何幫助您在網上成功做生意的 、入主題演練：陳述賣點12/26/2021整理ppt共108頁，第53頁12/26/2021整理ppt共108頁，第54頁 開場白話天地入主題再約訪了解背景挖需求切入服務賣點介紹處理異議明確約訪事宜 、試約訪12/26/2021整理ppt共108頁，第55頁n水到渠成，瓜熟蒂落。n隨時隨地誘發(fā)約訪信號。n大膽測水溫： 1. 您覺得剛才和您說的服務對您網上做生意是否 有幫助呢？ 2. 由于我們慧聰網還有更多的服務在電話里不能詳細談，您的地址是？我們見面聊下吧！n締結的力度層層遞進，由淺入深。n掌握主動權：-舉例:促銷 、試約訪12/26/202