建筑行業(yè)銷售人員管理制度

1、銷售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條執(zhí)行營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條實(shí)施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條實(shí)施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)， 主任辦公會負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。第三

2、章制定方法第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、 同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié) 合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的第九條 經(jīng)驗(yàn)對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展 規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條 銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。第十二條 銷售員激勵機(jī)制第十三條 銷售員的業(yè)績評估第五章 產(chǎn)品銷售員管理第十四條 銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算， 并負(fù)責(zé)實(shí)施；2

3、.執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷主管主要職責(zé)1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃） 、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督 實(shí)施；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第十五條 管理目標(biāo)（一）銷售目標(biāo)；（二）利潤目標(biāo)；（三）市場占有率；（

4、四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則 將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三?。籅銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員 負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標(biāo)性管理原則 營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷 目標(biāo)，然后再制定相對應(yīng)的營銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則 營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、 指導(dǎo)，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評。第十七條 管理制度（一） 營銷管理制度 為保

5、證年度營銷目標(biāo)、 各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如：營銷計(jì)劃管理制度、市場促銷管理制度 、營銷政策管理制度 、 市場調(diào)查管理制度 、銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案等。（二） 銷售員管理制度為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、 職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)， 也制定了銷 售員工作手冊、銷售員培訓(xùn)管理制度、銷售員勞動紀(jì)律等。第十八條 銷售員培訓(xùn)在每年年初， 營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)， 其主 要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn) 主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所 發(fā)行室營銷管理制度 。（二）崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、 業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠

6、道管理方法、 信息 反饋和溝通等， 規(guī)范銷售員的行為、 語言、 禮儀第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一） 渠道發(fā)展規(guī)劃1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃， 幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那?發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見渠道管理制度（二） 代理商管理1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對 現(xiàn)有代理商等級評審建議。2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商， 幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過程中給予指導(dǎo)；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評

7、審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見渠道管理制度（三） 零售商管理1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn) 計(jì)劃等2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、 零售商管理制度要求， 幫助或協(xié)助代理商制 定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見渠道管理制度（四） 銷售市場管理1.營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為， 在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。第二十條銷售員時間成本管理（一）時間成本投資效益分析1.時間特征時間具有兩個

8、最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復(fù) 制性。 因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)， 合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單 位工作時間的價值和收益。2.時間投資收益銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場 匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來， 所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小 合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。（二）時間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示表1銷售員時間分配業(yè)務(wù)時間分類主要內(nèi)容時間比例決定性時間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交

9、流等20%組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報(bào)告25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時間管理1.時間規(guī)劃主要根據(jù)營銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示2.日常時間安排將營銷計(jì)劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個任務(wù)分解事件鏈， 從而對事件鏈的時間進(jìn)行管理和控制。如表3所表2時間規(guī)劃表一月份二月份1234293031第一 重要 事情1 事件2 事件3 事件第二 重要 事情1 事件2 事件3 事件表3銷售員日常時間安排表活動安排統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理批銷單參加會議撰寫報(bào)告9: 00 9： 309: 3010： 0

10、010： 0010: 30第二十一條 銷 售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容 銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1）年度銷售計(jì)劃（2）年度市場發(fā)展計(jì)劃（3）客戶拜訪計(jì)劃（4）市場推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場信息收集計(jì)劃等 以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見 營銷計(jì)劃管理制度 、信息數(shù)據(jù)庫管理制度 等。2.計(jì)劃分解 首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、 月份計(jì)劃， 明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評估等事項(xiàng)；其次， 銷售員對分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)， 把計(jì)劃按重要程度分出級別、 按時間 順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管協(xié)商解決等；再次， 將各分支計(jì)

11、劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)， 更便于實(shí)際操作。工作任務(wù) 包括的主要內(nèi)容：（1）任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容 實(shí)施起止日期（2）資源配置描述（3）實(shí)施過程描述（人、財(cái)、物配置、過程控制、目標(biāo)要求）（4）考核指標(biāo)（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進(jìn)建議3.計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、 按具體的工作任務(wù)、 具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行， 即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時， 任務(wù)過程考核主要針對分支計(jì)劃工作任務(wù)書 的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來考核；年度考核是按年度計(jì) 劃考核指標(biāo)來評估。5.管理職責(zé)（1）責(zé)任人

12、 業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負(fù)責(zé)審核。（2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評， 營銷主管 領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理 在銷售員上崗前，首先對其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并 對業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程（3）市場擴(kuò)展工作流程（4）應(yīng)收賬款管理流程以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見 中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程 改進(jìn)報(bào)告。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立客戶銷售檔案 將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示

13、。2.銷售目標(biāo)落實(shí)（1）首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū) 域進(jìn)行分解。（2）其次落實(shí)各個代理商的銷售目標(biāo) 根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營銷目標(biāo)雙方達(dá)成共 識，另一方面將營銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)。表4客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負(fù)責(zé)人姓名電話學(xué)歷工作背景性格特征市場 發(fā)展 意識愿望和報(bào)復(fù)經(jīng)銷商授權(quán)等級客戶信用等級經(jīng)營性質(zhì)店面面積庫房面積產(chǎn)品配送條件

14、銷售員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無獨(dú)立財(cái)務(wù)人員3.銷售活動支持(1) 市場推廣活動支持根據(jù)發(fā)行室市場推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃 協(xié)助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。一方面協(xié)助代理商 進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營銷主管作好有關(guān)資源配置的支 持。例如：市場推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語、旗子、POFK料、促銷產(chǎn)品等(2) 產(chǎn)品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客 戶即期庫

15、存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成 本和庫存成本?？蛻翡N售如表5所示。同時在盡短的時間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。4.銷售業(yè)績跟蹤在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、 季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成 功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與代理商進(jìn)行溝通。5.應(yīng)收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時 進(jìn)行回收?？蛻魬?yīng)收賬款記錄卡如表7所示對客戶逾期的應(yīng)收賬款及時通知營銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場研究人員。對 客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見渠道管理制度表5客戶銷售

16、記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A 類產(chǎn)品B 類產(chǎn)品C 類產(chǎn)品D 類產(chǎn)品小結(jié)銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)續(xù)表6客戶銷售記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品類型A 類產(chǎn)品B 類產(chǎn)品C 類產(chǎn)品D 類產(chǎn)品小結(jié)銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)

17、貨碼洋銷售碼洋即期庫存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬款占銷售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析5 天10 天20 天30 天40 天50 天60 天2 個月3 個月6 個月10 個月12 個月2 年以下2 年以上6.客戶拜訪在對客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題, 然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行巡視?？蛻舭菰L計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：（1）拜訪計(jì)劃時間安排客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個客戶一個客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場

18、管理成本 太高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r間，讓客戶有 充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的（2）拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、 要解決的主要問題等（3）客戶巡視1）客戶巡視的主要內(nèi)容為銷售管理主要檢查內(nèi)容：:管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等:管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分店面布置表8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)要求購買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？目前狀況存在的問題原因分析店面生動化效果店面面積陳列架產(chǎn)品陳

19、列促銷標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求，店是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種POP 吊旗、海報(bào)是否醒目，面整潔程度是否齊全、擺放是否整齊、寬松能否達(dá)到促銷效果目前狀況存在的問題原因分析店面銷售服務(wù)表10銷售員推客戶客戶接待禮電話接是否有產(chǎn)品對零售商的服銷技能解答儀、服務(wù)意識聽技巧配送服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求目前狀況存在的問題原因分析庫存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫存碼洋標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理目前狀況存在的問題原因分析財(cái)務(wù)表12財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范目前狀況存在的問題原因分析2）客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過對店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察訪

20、談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4）改進(jìn)建議銷售員在對客戶巡視回到北京后， 針對各個客戶的情況進(jìn)行整理、分析, 提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報(bào)營銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。（四）銷售業(yè)績管理1.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析 銷售員定期對所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完 成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一 步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2.市場消費(fèi)特征分析 在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費(fèi)特征和消費(fèi)者購買 行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位 消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的， 通過

21、對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、 消費(fèi)市場特征分析，從而對各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位。第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理第二十二條 銷 售員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售員1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并 負(fù)責(zé)實(shí)施；2.負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò)；3.負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目標(biāo)；4.協(xié)助市場推廣、 技術(shù)服務(wù)人員， 作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；5.執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；6.負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；7.協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信 息發(fā)布等工作。（

22、二）營銷主管職責(zé)1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃） 、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督 實(shí)施；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；6.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。 第二十三條 網(wǎng) 絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會員數(shù)量（三）會員之家活動頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五）客戶滿意度 第二十四條 管 理原則 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十五條 管 理制度 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十六條 銷 售員培訓(xùn)參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十七條

23、 渠 道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃， 并監(jiān)督其實(shí)施。2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會員， 實(shí)現(xiàn)年度 發(fā)展目標(biāo)。詳見渠道管理制度（四）銷售市場管理 營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為， 在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷 政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度 、促銷管理制度等第二十八條 銷 售員時間成本管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十九條 銷 售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立客戶銷售檔案分別對網(wǎng)絡(luò)會員、網(wǎng)上銷售客戶建立客

24、戶檔案。如表13、表14所示表13會員客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶勻匕冃景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會目的累計(jì)銷售碼洋對會員之家有何建議對會員制發(fā)展是否熱心建議表14網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶匕冃景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計(jì)銷售碼洋客戶重要程度建議2.銷售目標(biāo)落實(shí)（1）首先對銷售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃 和落實(shí)。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展目標(biāo)對于網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會 員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，

25、銷售額不是主要追求目標(biāo)。（3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌 形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場推廣為主，同時作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客 戶滿意度為目的。3作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度詳見渠道管理制度（四）銷售業(yè)績管理1.銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見，并 作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2.市場消費(fèi)特征分析 在對目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會員制群體的特征 和消費(fèi)行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.

26、市場重新定位 消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的， 通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、 消費(fèi)市場特征分析，從而對目標(biāo)市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修 正。第七章 銷售員激勵機(jī)制第三十條 激勵目的 為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕 幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第三十一條 激 勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實(shí)行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則 第三十二條 激勵政策（一）薪酬激勵 薪酬設(shè)計(jì)在獎優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價值大的銷售員傾斜， 加大了浮動薪酬的比例具體詳見薪酬設(shè)計(jì)方案（二）精神激勵1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對工作優(yōu)秀 員工進(jìn)行崗位晉升2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個崗位輪換3.通報(bào)表揚(yáng)：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào) 表揚(yáng)4.培訓(xùn)獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在 發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章 銷售員的業(yè)績評估第三十三條 產(chǎn) 品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評