終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講義

1、推動(dòng)終身學(xué)習(xí)、提升職業(yè)素質(zhì)終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講義作為一個(gè)優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該掌握以下12個(gè)點(diǎn)：1、正確的迎客技巧 在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒有幾個(gè)顧客的下午，這位導(dǎo)購(gòu)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看洗衣機(jī)（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候就開始關(guān)注的動(dòng)向，雖然她當(dāng)時(shí)無法確定該顧客又沒有購(gòu)買自己產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！ 總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)！ 2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍 她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹

2、產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購(gòu)買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講兩口人用時(shí)，該導(dǎo)購(gòu)根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的 總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！ 3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào) 在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚用的冰箱時(shí)，她思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的冰箱浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價(jià)值的冰箱面前 總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！ 4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。 她不僅點(diǎn)出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心

3、理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款冰箱代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。 她為了點(diǎn)出這款冰箱優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！該導(dǎo)購(gòu)很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費(fèi)者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個(gè)選擇 ，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費(fèi)的前沿。 總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無是處。萬一顧客想購(gòu)買時(shí)那款冰箱怎么辦呢？ 5、抓住顧客普遍

4、最關(guān)心的問題 她知道自己節(jié)能冰箱并沒有太大優(yōu)勢(shì)，所以把精力放在了冰箱打出抗菌標(biāo)志的內(nèi)膽上，這是榮事達(dá)、美的獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購(gòu)銷售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨(dú)尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。 總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處！ 6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議 我們注意一下這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹抗菌的時(shí)候，是先把冷凍室一個(gè)抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標(biāo)志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢(shì)作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意抽屜上細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐

5、漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。 總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！7、某些時(shí)候要扮演專家角色 從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。 總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來。8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢？ 把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這

6、時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)。 總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！ 9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移 假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？ 不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來男顧客講解。 總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為! 10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買的決心 她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒能及時(shí)詢問顧客感覺這款冰箱如何，如

7、果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！ （當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。） 總結(jié)：顧客決定購(gòu)買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的! 11、別疏忽借助賣場(chǎng)主管的力量！ 在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助賣場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄

8、講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破絀。 總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！ 12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！ 她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了！ 顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。 這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是機(jī)器本身。最后不要忘記說一句“您回來時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其