人員素質(zhì)測(cè)評(píng)情景模擬

1、精品案例背景：WEST 公司推出一種新產(chǎn)品， 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)試銷(xiāo)后獲得了不錯(cuò)的銷(xiāo)量。公司意圖借此產(chǎn)品作為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略，并且由于成本上漲等原因， 需要和原有的經(jīng)銷(xiāo)商商重新就價(jià)格和經(jīng)銷(xiāo)權(quán)進(jìn)行談判。熙寧公司是國(guó)內(nèi)較有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商商，也是和WEST 公司一直有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商商之一。在商談進(jìn)貨價(jià)格和經(jīng)銷(xiāo)權(quán)大小時(shí)，雙方產(chǎn)生了矛盾。WEST 公司希望能夠?qū)⑦M(jìn)貨價(jià)提高到30 元/ 件，并且與熙寧公司依舊以分銷(xiāo)方式合作；熙寧公司則認(rèn)為保持分銷(xiāo)合作可以，但是價(jià)格過(guò)高，要求降低進(jìn)貨價(jià)格至25 元/ 件。在談判前，雙方備選方案有： WEST 公司可以給熙寧公司更大比例的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，但是價(jià)格不得低于27/ 件；熙寧公

2、司能夠接受的最高價(jià)格是28 元/ 件，前提是該公司包銷(xiāo)全部產(chǎn)品。請(qǐng)作為 WEST 公司派出的銷(xiāo)售專員與熙寧公司進(jìn)行談判。情景模擬：A ：歡迎X 經(jīng)理遠(yuǎn)道而來(lái)進(jìn)行這次的業(yè)務(wù)洽談，我是XXX ，這兩位是我的同事XX ，XXX 。（分別與之握手）D ：你們好。那我們開(kāi)始吧。還是上次提到的價(jià)格問(wèn)題，我們的價(jià)格就是兩塊五，價(jià)格給到了，咱們別的都好談。A 您看您把價(jià)格壓得這么低，都低于我們的成本價(jià)了。這根本是不太現(xiàn)實(shí)的。我們就是再有誠(chéng)意，也不可能讓自己沒(méi)有利潤(rùn)可圖吧、B 您給這個(gè)價(jià)，我們不可能接受。而且我們也不是第一次合作的，這樣壓價(jià)也太不給情面了。C 您放心，咱們畢竟合作這么久了，我們是看重貴公司的，也

3、絕對(duì)是帶著誠(chéng)意來(lái)的，我們給可編輯精品您的價(jià)格絕對(duì)是所有經(jīng)銷(xiāo)商里最低的，您不信可以去調(diào)查一下，真的是不能再低了。D 我不關(guān)心別家的價(jià)格是多少，我得有利可圖吧。我們調(diào)查過(guò)你們的成本，給你們開(kāi)出的價(jià)格絕對(duì)是合理的，怎么也不會(huì)讓你們沒(méi)有利潤(rùn)。A 看您說(shuō)的，這成本問(wèn)題，調(diào)查畢竟是調(diào)查，您想一想現(xiàn)在最貴的是什么，就是人才。為了開(kāi)發(fā)這個(gè)新產(chǎn)品， 我們研發(fā)部可是請(qǐng)不少外部專家支持， 光人力成本這一塊就不是您市場(chǎng)上的平均數(shù)據(jù)可以衡量的。成本在那呢，咱們都是長(zhǎng)期合作的，我們絕不會(huì)虛抬價(jià)格的。B 當(dāng)然，我們是看在多年的合作基礎(chǔ)上，沒(méi)給您抬價(jià)，而且在上次談判中也給您做了一定的讓步，您出去打聽(tīng)打聽(tīng)，換了誰(shuí)，我們也是沒(méi)有

4、這個(gè)價(jià)的。D 咱們情誼歸情誼，但是在商言商，我們也是要賺錢(qián)的。你們總說(shuō)產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，但新產(chǎn)品客觀風(fēng)險(xiǎn)就在那呢。最關(guān)鍵的是現(xiàn)在你們上一代的產(chǎn)品還在我的庫(kù)里積壓著一部分，這你怎么讓我們對(duì)你們的新產(chǎn)品有信心，再說(shuō)我們現(xiàn)在的資金也周轉(zhuǎn)不開(kāi)。C 關(guān)于產(chǎn)品積壓的問(wèn)題，主要是我們的新產(chǎn)品的先期造勢(shì)，影響了老產(chǎn)品的銷(xiāo)量，但這個(gè)不是不能解決的。 新產(chǎn)品推出后， 我們會(huì)對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行一定的降價(jià)促銷(xiāo)，到時(shí)候產(chǎn)品積壓的問(wèn)題基本可以解決，我們合作這么久，促銷(xiāo)后的利潤(rùn)問(wèn)題咱們都可以按慣例來(lái)。A 是啊，這樣您的資金馬上就會(huì)有回流，而且我們的新產(chǎn)品不僅經(jīng)過(guò)廣泛深入的市場(chǎng)調(diào)研，試銷(xiāo)效果也非常好，將來(lái)銷(xiāo)量肯定是不成問(wèn)題的。B 關(guān)于定

5、金的問(wèn)題， 我們也還是那句話， 我們這次的投入成本太高了， 我們也有我們的困難。D 你有困難， 我們就沒(méi)有困難嗎？再者說(shuō)你們這次還要這么一大筆定金，現(xiàn)在不管是新產(chǎn)品舊產(chǎn)品就算是說(shuō)的天花亂墜，產(chǎn)品畢竟還是沒(méi)銷(xiāo)出去，資金問(wèn)題就擺在眼前。要不你們?nèi)抠d銷(xiāo)給我，等我先把資金收回再說(shuō)。A 我承認(rèn)咱們都有資金問(wèn)題。但您是經(jīng)銷(xiāo)商，是最接近市場(chǎng)的，資金回流是最快的。不像我們， 我們畢竟是在上游，不直接從消費(fèi)者手里拿錢(qián)。如果我們?cè)谌抠d銷(xiāo)給您，再加上老可編輯精品產(chǎn)品現(xiàn)在銷(xiāo)路不暢，促銷(xiāo)計(jì)劃還沒(méi)開(kāi)始實(shí)施，這種情況下那資金鏈真的是要斷了。C 是啊，不夸張的說(shuō)，我們可是等著這筆定金救命呢。全部賒銷(xiāo)給您真的是不太現(xiàn)實(shí)的。

6、D 這也不現(xiàn)實(shí)， 那也不現(xiàn)實(shí)， 關(guān)鍵是你們所謂的現(xiàn)實(shí)方案對(duì)我們來(lái)說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)的。價(jià)格不給壓，定金不給減，風(fēng)險(xiǎn)都由我們擔(dān)，哪有這樣的道理？那好，既然你們不同意壓低價(jià)格，那就把所有的渠道都給我們，我們來(lái)包銷(xiāo)，并把價(jià)格降到28 。A ：既然您說(shuō)到包銷(xiāo)，那就是對(duì)我們的產(chǎn)品有信心。您也了解，一方面我們產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑一直都不錯(cuò)，另一方面， 新產(chǎn)品對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很重要的戰(zhàn)略， 我們想要更大的空間，而您不能給我們 100% 的市場(chǎng)。D ：100% 的市場(chǎng)我們是不能給，但是我們已經(jīng)有成熟的渠道和流暢的過(guò)程，絕對(duì)會(huì)保證產(chǎn)品的銷(xiāo)量。B：但是如果這樣，我們的產(chǎn)品就不能自主而且靈活的選擇和比較市場(chǎng)，再說(shuō)您也明白，我們這樣的

7、風(fēng)險(xiǎn)太大我們不能把所有的貨都被您控制。D ：但是我們的渠道對(duì)你們來(lái)說(shuō)是足夠的了。B：您這話也說(shuō)得太滿了吧。A ：（經(jīng)理有些不滿，A 安撫一下。）我們不是這個(gè)意思，包銷(xiāo)可以，但是價(jià)格我們不能降到您要的水平，我們還是要求30 元。D ：那你們的利潤(rùn)空間也太大了吧。B：你們?cè)倭私庖膊豢赡鼙任覀兏宄?。A ：其實(shí)你們也有很大的收益，如果我們的產(chǎn)品賣(mài)得好，也會(huì)給您帶來(lái)更多的訂貨需求，給你們帶來(lái)的利潤(rùn)也是很可觀的。C：我們之前的渠道也不只您一個(gè)，也有一些會(huì)合作的很不錯(cuò)的。所以去和他們善談合作的成本我們自己也有考量?？删庉嬀稤 ：那我們今天就談到這里，我看你們根本就沒(méi)有合作的誠(chéng)意，你們要知道，我們?cè)谶^(guò)去幾

8、年給你們帶來(lái)的利潤(rùn)不是任何一家公司可以比的。B：你這根本就是仗勢(shì)欺人，店大欺客。A ：我們當(dāng)然是有合作的誠(chéng)意，要不也不會(huì)話這么多時(shí)間來(lái)跟您談這個(gè)事情，您這么說(shuō)明顯有些咄咄逼人了。 咱們的爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)不在于合不合作， 而是已經(jīng)決定了合作， 只是方式上還需要磨合。C：是啊，我們當(dāng)然看重的是與你們合作，來(lái)談判的前提也是一定要保持貴公司這么優(yōu)秀成熟的良好合作關(guān)系。 但是你們把我們的利潤(rùn)壓得太少。我們?nèi)蘸笈c你們的合作也會(huì)受到影響，在業(yè)內(nèi)也會(huì)帶來(lái)不好的影響。我們的眼光都應(yīng)該放的長(zhǎng)遠(yuǎn)些，目的是不喪失長(zhǎng)久以來(lái)良好的合作關(guān)系。B：我們之前沒(méi)有找更大的渠道商，也是看重我們之前的合作很愉快，彼此都有獲利。D ：可是這個(gè)價(jià)

9、格與我們之前的期望還是有一定差距的，你要知道，我們代理這個(gè)產(chǎn)品的中間環(huán)節(jié)也是有很高的成本的。C：我們的研發(fā)費(fèi)用、管理費(fèi)用在這個(gè)產(chǎn)品上的投入都很大，如果您不能夠接受這個(gè)方案，那我們可能再分一定的比例渠道。D ：那你們打算提多少？A ：增加到1/2 。D ：這個(gè)比例也不是很大，我們有全國(guó)2/3 的市場(chǎng)，你們就給我們1/2 的代理權(quán)？A ：其實(shí)這個(gè)比例已經(jīng)是很大的讓利了，之前你們代理我們的產(chǎn)品在你們不到40% 的區(qū)域內(nèi)已經(jīng)取得了相當(dāng)可觀的利潤(rùn)，這都是我們有目共睹的，現(xiàn)在給你們提高到1/2 ，你們一定能賺個(gè)盆滿缽滿了D ：我既然已經(jīng)在范圍上讓步了，那價(jià)格你們是不是也應(yīng)該做出合理的讓步呢？可編輯精品C：

10、如果您真的在渠道上愿意給我們這樣的讓步，我們這也不能死咬著不放2 8，這是我們能給你們最低的價(jià)格，而且也是我認(rèn)為比較合理的價(jià)格。我們的產(chǎn)品質(zhì)量從這幾年在市場(chǎng)上的反響上是很明顯的，現(xiàn)在又給您增加了代理地區(qū)，其實(shí)就是相當(dāng)于給您增加了相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。D ：28 也跟我們的預(yù)期差得遠(yuǎn)呢。B：我們已經(jīng)一再讓步了，足以顯示我們的誠(chéng)意；如果您還是一再打壓價(jià)格，則很難讓我們看到你們的誠(chéng)意所在評(píng)價(jià)與分析：情景模擬評(píng)分表候選人姓名性別年齡應(yīng)聘職位要素評(píng)分評(píng)價(jià)要素要素釋義權(quán)重良中優(yōu)差9 107 850 46能有效地管理利益相關(guān)者的人際關(guān)系；能協(xié)調(diào)和平衡矛盾雙方的利益關(guān)系；能溝通談判能力40用溝通技巧和談判策略激發(fā)客

11、戶興趣并引導(dǎo)客戶意愿以推動(dòng)組織效益提升。面對(duì)壓力、遇到挫折能保持情緒穩(wěn)定,處事冷靜 ; 在較強(qiáng)刺激情境及蓄意挑釁情緒控制能力25場(chǎng)合下，表情和言語(yǔ)自然，不把喜怒哀樂(lè)溢于言表；能為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，控制自身可編輯精品潛在沖動(dòng)行為。能敏感地把握內(nèi)外部信息變化，分析、判斷、預(yù)測(cè)事物發(fā)展趨勢(shì)并采取合理應(yīng)靈活應(yīng)變能力對(duì)措施；在面對(duì)壓力和矛盾時(shí)，能夠保35持積極客觀多角度思考問(wèn)題并快速尋求解決辦法；情景模擬成績(jī)匯總一覽表應(yīng)聘職位：銷(xiāo)售專員候選人姓各要素評(píng)分總得分分?jǐn)?shù)排序名溝通談判能力情緒控制能力靈活應(yīng)變能力A9888.401B6655.653C8898.352根據(jù)情景模擬的行為表現(xiàn)，可以看出：（1 ）在溝通談判能

12、力方面：A 能夠較準(zhǔn)確地抓住問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，用合理的論據(jù)支持自己的觀點(diǎn)，具備一定的說(shuō)服力；能適時(shí)恰當(dāng)?shù)刂С执顧n的觀點(diǎn)，表現(xiàn)出交流中敏銳的洞察力；能適時(shí)地緩和緊張的氣氛，安撫對(duì)方的情緒； 掌握較好的溝通技巧，措辭得當(dāng)， 闡述問(wèn)題有理有據(jù)，以理服人而不以勢(shì)壓人。B 在談判中能夠較準(zhǔn)確的識(shí)別問(wèn)題，但是不能有效地運(yùn)用具有說(shuō)服力的論據(jù)支持自己的觀可編輯精品點(diǎn)，談?wù)搯?wèn)題浮于表面；不具備較好的溝通技巧，一些言辭過(guò)于直接與絕對(duì)，易于激化矛盾，僵化氣氛，不利于溝通談判進(jìn)程的有力推進(jìn)。C 能再不損害本公司利益的情況下，合理地平衡和兼顧雙方的利益；談判過(guò)程中思路清晰，思慮周全，曉之以理，動(dòng)之以情，引導(dǎo)客戶意向；必要的

13、時(shí)候能切中要害，不卑不亢，表現(xiàn)出良好的基本素養(yǎng)。（2 ）在情緒控制方面：A 與 C 面對(duì)壓力與對(duì)方的不良情緒，能保持情緒穩(wěn)定,沉著應(yīng)對(duì)，表情和言語(yǔ)自然，不把喜怒哀樂(lè)溢于言表，有效控制自身潛在沖動(dòng)行為。相反，B 在面對(duì)不合理要求及駁斥時(shí)，表現(xiàn)的較為沖動(dòng)和魯莽， 較多情況言語(yǔ)隨心，未經(jīng)過(guò)冷靜思考， 在情緒控制方面存在一定的問(wèn)題。（3 ）在靈活應(yīng)變方面：A 能較好地識(shí)別對(duì)方談判過(guò)程中的漏洞與關(guān)鍵點(diǎn)，有針對(duì)性地對(duì)漏洞從多角度進(jìn)行反駁，就關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行雙方力量的剖析，由點(diǎn)連線，表現(xiàn)出良好的快速反應(yīng)能力與多元化思維。B 在情境中表現(xiàn)出較好的反應(yīng)速度，但在思維的深度與廣度方面顯得有些欠缺，導(dǎo)致快速的反應(yīng)往往表現(xiàn)

14、得較為沖動(dòng)；應(yīng)對(duì)變化與質(zhì)疑思維較為禁錮，欲以勢(shì)服人，靈活性較差。C 在遇到刁難與質(zhì)疑時(shí)能夠敏捷地結(jié)合現(xiàn)實(shí)的內(nèi)外部信息進(jìn)行有效地分析和判斷，合理預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)狀況來(lái)反駁對(duì)方的觀點(diǎn)；思維敏捷且較為全面，頭腦清楚，態(tài)度積極，應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化，能夠把握好時(shí)機(jī)在適度妥協(xié)的情況下仍有效把控己方的立場(chǎng)和地位。備選方案：情景一：面對(duì)筆記本市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，西芝公司決定推出一款新型的家庭筆記本電腦。為了能夠充分了解消費(fèi)者需求，以便為目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)可編輯精品推廣、促銷(xiāo)策略等提供決策依據(jù)，西芝公司決定進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。其中一種包括面談。西芝公司要求其市場(chǎng)調(diào)研人員主要從以下幾方面了解消費(fèi)者需求：（ 1）筆

15、記本電腦的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣（購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、信息來(lái)源渠道等） ；（ 2）筆記本電腦的使用習(xí)慣（電腦主要用途、使用地點(diǎn)等） ；（ 3）對(duì)筆記本電腦性能、款式、便攜程度、價(jià)格、促銷(xiāo)等方面的偏好；（ 4）筆記本電腦主流消費(fèi)群體的個(gè)人信息。你是西芝公司市場(chǎng)調(diào)研人員， 負(fù)責(zé)進(jìn)行此次市場(chǎng)調(diào)研的消費(fèi)者訪談部分。經(jīng)初步調(diào)研，主要接洽地點(diǎn)為：中關(guān)村海龍大廈等各電腦商城、電腦專賣(mài)店、高檔寫(xiě)字樓、大學(xué)校園等。今天是周六，上午十點(diǎn)，你以市場(chǎng)調(diào)研人員的身份， 在海龍大廈接近消費(fèi)者，并展開(kāi)訪談?wù){(diào)研。情景二：長(zhǎng)城公司是一家在重型機(jī)械動(dòng)力設(shè)備領(lǐng)域舉足輕重的大型企業(yè)，主要銷(xiāo)售品種集中在 5 馬力、 7.5 馬力、 10 馬力功率的發(fā)動(dòng)機(jī)上，其中，7.5 馬力是市場(chǎng)上最通用的發(fā)動(dòng)機(jī)。盡管一直有很好的市場(chǎng)質(zhì)量口碑， 但是長(zhǎng)城公司在最近一次的全國(guó)性的質(zhì)量調(diào)研中處于不利地位。 它的主導(dǎo)產(chǎn)品 7.5 馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)被認(rèn)為是繼宏圖和韋博之后的第三選擇，主要原因是長(zhǎng)城公司7.5 馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)初始扭力低于其他兩家。這項(xiàng)調(diào)查反映了客戶的最新要求。公司總經(jīng)理要求市場(chǎng)