《分銷渠道管理》期末試題B參考答案

1、精品資料一、單項(xiàng)選擇題 ( 每小題 2 分，共 20 分), 每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)符合題目要求。1. 采?。ǎS家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。A 代理商模式B 經(jīng)銷商模式C 直接渠道D 水平渠道2. 在進(jìn)行庫存控制的ABC 分類法中， A 級(jí)項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的（）A10%-15%B15%-20%C30%-40%D40%-50%3. 在渠道設(shè)計(jì)中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時(shí)，企業(yè)往往選擇（）A 零渠道B 一級(jí)渠道C 多級(jí)渠道D 寬渠道可編輯修改精品資料4.某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營(yíng)銷類教材給學(xué)生，這種渠道形式屬于（）A 直接渠道B 一級(jí)渠道C

2、二級(jí)渠道D 直接銷5.在評(píng)估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（）A 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)B 控制性標(biāo)準(zhǔn)C 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)D 靈活性標(biāo)準(zhǔn)6.分銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（）A 銷售能力B 庫存狀況C 合作態(tài)度D 銷售業(yè)績(jī)7.在選擇中間商時(shí)，（）是最關(guān)鍵的因素。A 市場(chǎng)覆蓋范圍B 分銷商聲譽(yù)C 分銷商財(cái)務(wù)狀況D 分銷商促銷能力8. 在渠道設(shè)計(jì)中，產(chǎn)品體積大、單位價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采?。ǎ?A 零渠道B 一級(jí)渠道C 多級(jí)渠道D 寬渠道9. 玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（）A 渠道競(jìng)爭(zhēng)B 垂直渠道沖突C 水平渠道沖突D 水平渠道競(jìng)爭(zhēng)10. 光明牛奶公司希望為

3、他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場(chǎng)份額，而分銷商則關(guān)心這種新產(chǎn)品是否會(huì)創(chuàng)造更多利潤(rùn)，結(jié)果導(dǎo)致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（）A 角色失稱B 感知偏差C 溝通困難D 目標(biāo)不相容二、簡(jiǎn)答題（每小題10 分，共 30 分）可編輯修改精品資料1. 列舉你所知道的分銷渠道職業(yè)崗位名稱（ 8 個(gè)以上）。營(yíng)銷總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理分公司經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售代表業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理等2. 簡(jiǎn)述分銷渠道設(shè)計(jì)的程序。分析企業(yè)當(dāng)前環(huán)境與面臨的挑戰(zhàn)識(shí)別分銷渠道設(shè)計(jì)的必要性設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)明確分銷任務(wù)零售商的選擇與確認(rèn)渠道成員的條件和責(zé)任選擇合適的渠道結(jié)構(gòu)3. 售后服務(wù)的策略和方式有哪些？上門服務(wù)咨詢促銷技術(shù)指導(dǎo)貸款

4、訂貨溝通可編輯修改精品資料三論述題（共15 分）論述影響一個(gè)企業(yè)或組織在渠道中的領(lǐng)導(dǎo)地位的因素。略四、案例分析題（第1 小題 15 分，第 2 小題 20 分，共 35 分）1. 美國(guó)辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個(gè)等級(jí)晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、 區(qū)域銷售經(jīng)理和高級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理。 晉升到后三個(gè)級(jí)別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報(bào)，包括巴哈馬群島旅游、高達(dá)750 美圓的額外季度津貼等等。 當(dāng)然責(zé)任也相應(yīng)增加， 如協(xié)助培訓(xùn)新人。 但晉升并不容易，為達(dá)到第三級(jí)以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時(shí)間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。I

5、BM 公司采取了多種獎(jiǎng)勵(lì)辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。 IBM 的慣例之一， 是為業(yè)績(jī)名列前3% 的推銷員隆重慶功； 公司員工還將參加“ 100% 俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會(huì)，為名列前10% 的推銷員頒發(fā)“金圈獎(jiǎng)” ；一些多次榮獲“金圈獎(jiǎng)”的推銷員，公司還為他們及其家庭錄制動(dòng)人的5 分鐘影片，在頒獎(jiǎng)活動(dòng)期間放映。根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM 公司分別采用了哪些對(duì)于銷售人員的激勵(lì)手段？分析：晉升制度，額外津貼，銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)和年度表彰會(huì)等2. B 公司是某國(guó)化妝品市場(chǎng)上彩色化妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)著16% 的市場(chǎng)份額。在過去， B 公司的彩色化妝品主要通

6、過百貨商店的專柜進(jìn)行銷售，取得了很好的業(yè)績(jī)。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展， 大型賣場(chǎng)和超市的重要性顯得越來越突出。可編輯修改精品資料在 2 年前，B 公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā)展， 逐漸地進(jìn)入了大型賣場(chǎng)和化妝品專營(yíng)店。在大型賣場(chǎng)，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢(shì)。但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經(jīng)營(yíng)食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。第二，消費(fèi)者還沒有習(xí)慣在賣場(chǎng)和超市買化妝品，即使是 10000 平方米以上的大賣場(chǎng)，銷售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商店。問題還不僅僅如此， B 公司作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，給予分銷商的貿(mào)易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟， 市場(chǎng)支持的費(fèi)用也在逐年減少。

7、下面是在超市銷售的一個(gè)大概情況：1）在超市的銷售額一般每月 3000 元。2 ）陳列方式是平柜和陳列架的組合。3 ）分銷商的毛利一般在 12% 左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會(huì)導(dǎo)致虧損。促銷小姐的平均工資應(yīng)該是 1000 元左右。4 ）不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚至 2000 元都達(dá)不到；用促銷小姐，分銷商的利潤(rùn)又不夠支付人員工資。5 ）如果陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊情況就會(huì)變得很嚴(yán)重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔(dān)。問題：A 在 B 公司的渠道選擇中，賣場(chǎng)和超市各有什么優(yōu)點(diǎn)？B 導(dǎo)致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡(jiǎn)易包裝或無包裝， B 公司是否可以考慮改用盒子包裝？C 針對(duì)該公司在超市銷售模式中所存在的問題，請(qǐng)?zhí)岢瞿愕暮侠砘鉀Q對(duì)策。分析：可編輯修改精品資料A 賣場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)是品牌形象好、便于識(shí)別和開發(fā)潛在顧客、購買集中、顧客信賴等；超市的優(yōu)點(diǎn)是人流量大、租金便宜、滿足顧客一站式購物需要等。B. 彩妝的特點(diǎn)是絢麗多彩， 其外包裝一定要突出這個(gè)特點(diǎn)。采用簡(jiǎn)易包裝或無包