LED廣告與營(yíng)銷資料

1、LED廣告策劃與市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)背景LED室內(nèi)照明燈，是新型的綠色能源照明燈，比普通白熾燈更省電百分之九十以上，比普通節(jié)能燈更省電百分之八十以上。在格瑞公司的努力下，綠色之光，已經(jīng)悄然點(diǎn)亮人們的優(yōu)質(zhì)生活。為了更好的擴(kuò)大公司的知名度，推廣LED新型節(jié)能產(chǎn)品，樹立公司品牌形象，改變經(jīng)銷代理商各自為戰(zhàn)的廣告形式，特地制訂以下廣告計(jì)劃。廣告對(duì)象LED室內(nèi)照明燈廣告目的利于招商，樹立格瑞品牌，搶占燈具市場(chǎng)，建立終端廣告體系。廣告區(qū)域 全國(guó)各地廣告對(duì)象 普通消費(fèi)者，代理商，經(jīng)銷商，準(zhǔn)代理，準(zhǔn)經(jīng)銷商執(zhí)行策劃為了最大程度的節(jié)約廣告經(jīng)費(fèi)，擴(kuò)大廣告效應(yīng)，提高廣告覆蓋率，格瑞廣告政策執(zhí)行采取，中央統(tǒng)一，各地實(shí)行的方針。

2、即格瑞總部下達(dá)統(tǒng)一的廣告樣板，制訂統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，下達(dá)統(tǒng)一的廣告方案，各地方經(jīng)銷商代理商有章可循的按時(shí)進(jìn)行。 這樣可以最大程度上保證廣告的統(tǒng)一性和識(shí)別性和推廣性，有利于樹立格瑞品牌形象和加深消費(fèi)者對(duì)品牌的印象。廣告手段廣告手段一般分為平面廣告，報(bào)刊雜志廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，聲像廣告等形式平面廣告平面廣告是基本的廣告形式，優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格便宜，傳播便捷，攜帶方便，散步面廣，公司確定成套的平面設(shè)計(jì)作品用于對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)和對(duì)客戶的服務(wù)有著重要的影響。平面廣告的形式VI系統(tǒng)，VI系統(tǒng)是指格瑞公司的標(biāo)示化系統(tǒng)，是以后進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ幕A(chǔ)，公司應(yīng)建立VI系統(tǒng)手冊(cè)，下發(fā)到代理商，經(jīng)銷商手中，便于規(guī)劃廣告的發(fā)行，一般情況下我

3、們把VI分為基礎(chǔ)系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)?；A(chǔ)系統(tǒng)是指公司標(biāo)示的標(biāo)準(zhǔn)化，指公司的標(biāo)示的外形，文字，顏色等進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立詳盡的坐標(biāo)圖，便于在應(yīng)用系統(tǒng)中的發(fā)布。應(yīng)用系統(tǒng)是指公司標(biāo)示在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，一般有廣告牌，指示牌，服裝，車體廣告，刷墻廣告，展臺(tái)等形式。便于代理商在運(yùn)用統(tǒng)一規(guī)范。產(chǎn)品手冊(cè)，產(chǎn)品手冊(cè)是指公司介紹產(chǎn)品的手冊(cè)，一般的根據(jù)目標(biāo)人群劃分的不同，產(chǎn)品手冊(cè)的規(guī)模不同。通常的我們把產(chǎn)品手冊(cè)分為統(tǒng)一產(chǎn)品手冊(cè)和分類產(chǎn)品手冊(cè)，以及產(chǎn)品單頁宣傳。統(tǒng)一產(chǎn)品手冊(cè)是公司為了展示產(chǎn)品而建立的類似于畫冊(cè)的平面作品，一般詳盡的包含各類產(chǎn)品的各種信息,圖片詳盡，面向的對(duì)象是代理商和經(jīng)銷商，數(shù)量以代理商經(jīng)銷商總數(shù)量

4、的20倍印刷。產(chǎn)品單頁，是指為了達(dá)到搶占市場(chǎng)先機(jī)，推廣公司產(chǎn)品，直接針對(duì)市場(chǎng)的印刷品，他在與數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)，形成覆蓋的局面，一般與DM廣告同時(shí)進(jìn)行，方能起到良好的效果。招商手冊(cè)，招商手冊(cè)是引導(dǎo)客戶的手冊(cè)，是對(duì)產(chǎn)品公司以及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的介紹和對(duì)準(zhǔn)代理商的引導(dǎo)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性，印刷數(shù)量不用太多，可根據(jù)計(jì)劃招收代理商數(shù)量來決定。公司畫冊(cè)，一般的公司畫冊(cè)是公司形象的重要展示，公司畫冊(cè)一般分為兩種，一種是綜合性的，集中了公司理念，公司介紹，產(chǎn)品介紹等等一系列的作用（例如大部分企業(yè)的畫冊(cè)）。另一種為文化性，主要向客戶表達(dá)公司的主要文化理念（例如西門子。海爾等畫冊(cè)）前者分為統(tǒng)發(fā)和單發(fā)，后者多面向準(zhǔn)代理商和代理商

5、，數(shù)量上以預(yù)招收代理商的20倍印刷。多形式的平面廣告市場(chǎng)決定廣告形式，廣告形式的決定取決于市場(chǎng)的情況。1. 海報(bào)。海報(bào)是最簡(jiǎn)單的廣告形式，分為懸掛海報(bào)，背膠海報(bào)等多種形式，主要面向的是燈具市場(chǎng)代理商等，消費(fèi)者購(gòu)買在一定程度上取決于廣告的散步量，尤其在LED等廣告缺失的當(dāng)前，廣告的發(fā)行量十分有利。是最為普通，最為便宜，最為便捷的宣傳方式。2. 易拉寶。 易拉寶在展廳中最為常見，一般分為X.,L,H等展架形式，主要分布在經(jīng)銷商店面，裝飾公司店面，燈具市場(chǎng)等醒目的位置。由于其作用和價(jià)格制約，數(shù)量上不要求太多。但是其作用不容小覷。3. DM廣告是促銷廣告中最出名的一種，他的作用是直接面對(duì)消費(fèi)者，最重要

6、的作用是宣傳品牌和產(chǎn)品一般由夸張的色彩和有特點(diǎn)的產(chǎn)品組成。質(zhì)量上要求不高，重要的是數(shù)量，和LED照明的品牌傳達(dá)。價(jià)格便宜，易于大規(guī)模發(fā)放，是終端廣告最重要的形式。附終端廣告的形式終端廣告是最后一層廣告形式，是代理商和經(jīng)銷商直接進(jìn)行市場(chǎng)推廣和宣傳的手段，形式上多種多樣。一般的特點(diǎn)是，價(jià)格低廉，數(shù)量巨大重復(fù)性強(qiáng)。1市場(chǎng)調(diào)查問卷市場(chǎng)調(diào)查問卷時(shí)重要的終端廣告形式，雖然在色彩和制作上不屬于廣告的范疇但是確是十分有效傳達(dá)公司品牌的一種方式。一般市場(chǎng)調(diào)查問卷分為電子版和紙張版，其傳播形式是通過對(duì)客戶的詢問，傳達(dá)LED燈的優(yōu)點(diǎn)和服務(wù)。2公益指示系統(tǒng)公益指示系統(tǒng)又在LED的終端客戶中，除了分散的大眾消費(fèi)群體，燈

7、具市場(chǎng)和裝飾公司都是比較集中的潛在客戶集散地。公益指示系統(tǒng)是指，以格瑞LED燈為前綴，以倡導(dǎo)公益為重點(diǎn)的方式，一般的為 節(jié)約用水，小心地滑等關(guān)切形式，讓大眾感受格瑞LED的關(guān)懷無處不在。3把手廣告LED室內(nèi)照明燈，不僅僅是在節(jié)電上更勝節(jié)能燈。一種新的產(chǎn)品的產(chǎn)生無輻射，無頻閃的理念更是符合現(xiàn)在健康生活的特征。這樣直接面對(duì)終端客戶的廣告形式，是最有利于代理商的廣告形式。對(duì)于商場(chǎng)，酒店的宣傳更適合突出節(jié)電的特性，而對(duì)于家庭運(yùn)用更應(yīng)在節(jié)電的基礎(chǔ)之上推出無輻射，無頻閃的功能。那么把手廣告就是比較直觀的方式，把手廣告顧名思義就是直接懸掛與家庭門把上的廣告，其獨(dú)特的外形和擺放地址極易引起人們的注意。是一種有

8、效的廣告方式。4貼片廣告貼片廣告是一種貼在墻上的廣告多見于小區(qū)住戶內(nèi)，但是由于其成本的低廉和面積的狹小，視覺傳達(dá)性能受到了很大的阻礙，所以在張貼的時(shí)候一定要有目的性，否則很容易成為亂貼亂畫的小廣告，這種廣告主要作用是輔助其他廣告的進(jìn)行。5實(shí)用性廣告實(shí)用性廣告，顧名思義是廣告附屬于可以實(shí)用的物體之上，已達(dá)到更好的宣傳效果，普通的廣告在發(fā)布的時(shí)候，通常會(huì)被人遺忘在一角，而實(shí)用性廣告卻能夠長(zhǎng)久的保留。一般的實(shí)用性廣告為紙杯廣告和日歷廣告。其中日歷廣告更能夠長(zhǎng)久的運(yùn)用，任何一部日歷廣告都可以作為禮物贈(zèng)送到裝飾公司等老板手中，在他的辦公室占有一席之地，這是最好的廣告形式。在普通的家庭中，人們更需要一些有

9、用的東西。這樣的廣告效果往往比普通的傳單更有效。例如，視力表這種簡(jiǎn)單的常用的東西，既能突出無輻射，無頻閃的特點(diǎn)，又給人一種關(guān)切感。家庭中多有小孩，人們更愿意把這種廣告形式保留下來。而在小區(qū)之中一張普通的視力表比一張普通的傳單更利于傳達(dá)，這就是實(shí)用性廣告的魅力。6其他廣告形式。店面吊旗，促銷牌等。報(bào)刊廣告報(bào)刊廣告是比較常見的媒體廣告形式一般來說地方報(bào)紙的價(jià)位低廉，傳播性廣，也有一定的閱讀人群，一般單位都會(huì)有一定的訂量(政府行為要求)所以報(bào)紙廣告也是一種十分有效的形式。 報(bào)紙廣告的發(fā)行一定要有重復(fù)性，不能一次完成，可在開業(yè)或先期活動(dòng)中。持續(xù)性的發(fā)放，或者間隔性的發(fā)放（每周一次）如果當(dāng)?shù)負(fù)碛袑I(yè)性的

10、報(bào)紙雜志（如建材，裝修）優(yōu)先選擇有針對(duì)性的發(fā)行。廣告形式一般分為軟文廣告和硬廣。 軟文廣告是不直接夸贊而進(jìn)行的廣告，把廣告覆蓋在其他事件之中。網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告是推廣速度最快，也最省錢的形式，網(wǎng)路廣告一般通過軟文來進(jìn)行描述產(chǎn)品的特點(diǎn)，面對(duì)的是大眾消費(fèi)者。一般媒介有當(dāng)?shù)亟ú木W(wǎng)站，或者貼吧等。也可以根據(jù)當(dāng)?shù)攸S頁進(jìn)行郵件發(fā)送，把網(wǎng)絡(luò)廣告同地方電話銷售結(jié)合起來。建立自己的網(wǎng)站和在所在地的行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行推廣。將網(wǎng)站和博客的推廣名稱關(guān)鍵字設(shè)置為便于習(xí)慣性搜索的名稱，例如青島本地的代理商設(shè)置的網(wǎng)站博客和其他推廣網(wǎng)站的名稱可以設(shè)置為青島LED，青島照明，青島建材，等形式。媒體廣告媒體廣告一般分為電視廣告，電梯廣告

11、，公車廣告，播音廣告等其他形式。代理商和經(jīng)銷商可根據(jù)自身情況而定，成本太高的廣告不建議使用?；顒?dòng)策劃1資訊服務(wù)時(shí)間，小區(qū)開盤裝修之前地點(diǎn)，物業(yè)允許的收費(fèi)或者免費(fèi)位置工具易拉寶，海報(bào)，畫冊(cè)，樣本，宣傳冊(cè)具體流程，介紹產(chǎn)品，演示省電，主推節(jié)電，無頻閃，健康環(huán)保時(shí)間 三天2 節(jié)假日送祝福日歷等實(shí)用性產(chǎn)品主題耗電單位-節(jié)能省電家居用戶-關(guān)注生活，健康照明以送祝福為切入點(diǎn)，對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，對(duì)格瑞LED照明進(jìn)行終端傳播。廣告主題總主題-綠色之光點(diǎn)亮中國(guó)優(yōu)質(zhì)生活耗能用戶-節(jié)電省錢，綠色環(huán)保家居用戶-健康生活，環(huán)保節(jié)能廣告形式公司總部，發(fā)行總的廣告策略和廣告方案。代理商按計(jì)劃執(zhí)行，做到統(tǒng)一性，重復(fù)性代理商可在

12、指定的色系和主題中自主發(fā)揮廣告效應(yīng)廣告培訓(xùn)公司免費(fèi)對(duì)代理商進(jìn)行廣告方面的培訓(xùn)，對(duì)代理商進(jìn)行廣告指導(dǎo)。總結(jié)廣告是擴(kuò)展市場(chǎng)，樹立品牌的重要手段，只有能促進(jìn)銷售的廣告才是優(yōu)秀的廣告，廣告具有針對(duì)性和目的性的特征，重復(fù)性是廣告加深記憶的基本法則，只有代理商和總部共同努力，團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能保證格瑞品牌立于不敗之地。市場(chǎng)與營(yíng)銷這里的營(yíng)銷是指將我們的LED產(chǎn)品銷售出去。銷售的實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)品突出優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的差別化，放到LED中來講，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)具體來講就是高效的節(jié)能，無輻射，無頻閃，壽命長(zhǎng)，超靜音等優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)是推銷的手段，賣出貨物是推銷的最終目的。產(chǎn)品的產(chǎn)別化是指同類產(chǎn)品的之間的差異優(yōu)勢(shì)。從整體服務(wù)來講，LED

13、燈的生產(chǎn)廠家中質(zhì)量更優(yōu)秀，所有產(chǎn)品在出廠時(shí)期就進(jìn)行過實(shí)驗(yàn)性檢測(cè)。公司的三年保換，十年維護(hù)的信心更是別的企業(yè)所不能比的，更能夠讓消費(fèi)者免除后顧之憂。營(yíng)銷模式與政府合作，與企事業(yè)單位合作，將LED燈推廣出去與燈具市場(chǎng)合作，賣出燈具，共享利益與裝飾公司合作，在設(shè)計(jì)上搶占LED燈具位置。出租燈具，將自己的產(chǎn)品出租給對(duì)方，然后從平分節(jié)約的電費(fèi)。推銷人員要想將產(chǎn)品推銷出去，主要的尋找有需求的客戶。推廣一件產(chǎn)品首先要明白對(duì)方的需求是什么，因?yàn)闆]有人會(huì)去購(gòu)買對(duì)自己一點(diǎn)用處都沒有的東西。我們首先把這種客戶群進(jìn)行細(xì)分。一是照明用電大戶例如超市，酒店，賓館，醫(yī)院，學(xué)校，事業(yè)單位，寫字樓，KTV，洗浴，工廠等場(chǎng)所。這

14、些客戶群由于自身規(guī)模和經(jīng)營(yíng)模式的原因，用燈量很大，電耗巨大。而LED可以高額的節(jié)省他們的電費(fèi)，降低生產(chǎn)成本，提高他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這是現(xiàn)階段LED的主要潛在客戶。二是家庭照明。在家庭照明中由于燈的數(shù)量和開燈時(shí)間的限制，省電功能并非十分明顯，但是現(xiàn)在生活中人們往往更重視健康環(huán)保的生活，大部分孩子生活在電視，電腦等高輻射的生活中，所以無輻射，無頻閃，是LED主要面向家居生活的推廣方式。我們知道了哪些人群有LED燈的需求那么我們?cè)趺礃尤カ@得這些客戶呢？開發(fā)客戶。人們對(duì)新的事物總有一種好奇心，但是同樣的也有一種茫然感，這就要求我們?nèi)プ鐾茝V，將自己的產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。一般來說直接的拜訪，人們更容易拒絕你

15、，因?yàn)榫蜕虡I(yè)照明需求客戶來講，其主要的人群很難有時(shí)間去傾聽一個(gè)自己從未接觸過的事物，這就要求我們?cè)谧霭菰L之前就行電話營(yíng)銷。那么這里引申出一個(gè)問題，怎么進(jìn)行電話營(yíng)銷，電話營(yíng)銷的目的是什么（對(duì)于推銷員來講，見面拜訪往往比電話銷售更有效，所以在這里電話營(yíng)銷的主要目的預(yù)約客戶！讓客戶在百忙之中給你個(gè)能夠見面的機(jī)會(huì)從而進(jìn)行下一步的工作。首先我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷的時(shí)候就要手中有足夠的客戶信息，然后從中篩選出我們剛才所說的有需求的客戶。這些客戶的聯(lián)系方式怎么獲得？一般來說有以下幾個(gè)途徑。1網(wǎng)路查抄，通過公司網(wǎng)站去取得聯(lián)系方式。2朋友介紹3其他業(yè)務(wù)員手中的資料（可以購(gòu)買）去當(dāng)?shù)剜]局購(gòu)買當(dāng)?shù)芈?lián)系方式的黃頁。有了這些聯(lián)

16、系方式我們開展下面的工作。那就是預(yù)防客戶，在預(yù)約客戶的聯(lián)系過程中大部分客戶的電話接線員都不是主要負(fù)責(zé)人，這就要找對(duì)主要的負(fù)責(zé)人，如果不知道負(fù)責(zé)這塊的部門是哪個(gè)可以通過旁敲側(cè)擊的方式來詢問。也可以用誘導(dǎo)的方式取得。例如在我公司打來的眾多銷售電話中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況:你好，請(qǐng)問張經(jīng)理在嗎？ 哪個(gè)張經(jīng)理？就是負(fù)責(zé)那個(gè)什么的張經(jīng)理啊。哦我們負(fù)責(zé)這塊的不是張經(jīng)理。那是誰？是李經(jīng)理，那幫我轉(zhuǎn)接一下李經(jīng)理。你好？ 你是？ 你有什么事情。我是張總的朋友，有段時(shí)間不聯(lián)系了，找他敘舊，他在嗎？不在。 他的號(hào)碼不是150。了嗎 不是，那麻煩你給我查一下。 哦。等等方式不一一羅列。那么如何在電話預(yù)約中接近客戶？讓客戶

17、給我們一次機(jī)會(huì)呢。一般來說有以下幾種方法，1贊美法2求教法，3調(diào)查法4共同利益法。贊美法顧名思義就是對(duì)顧客標(biāo)示贊賞，對(duì)顧客所在的工作單位進(jìn)行贊賞，只需找出優(yōu)勢(shì)，切不可夸大其詞，溜須拍馬！求教法是指對(duì)，借助向客戶求教，來取得客戶認(rèn)可，趁機(jī)在拜訪中推銷自己產(chǎn)品的方式，例如“陳先生聽說您是照明/裝飾/等行業(yè)的專家，我現(xiàn)在也正在從事與之有關(guān)的這塊，想跟您學(xué)習(xí)一下經(jīng)驗(yàn)，一般來說對(duì)方聽了以后有種飄然的感覺，還會(huì)順便問一下你做什么建材裝飾照明等，這樣你就可以趁機(jī)的介紹自己的產(chǎn)品。3調(diào)查法是指借助做市場(chǎng)調(diào)差的借口去接近，這種方式也普遍運(yùn)用于直接拜訪中，市場(chǎng)調(diào)查與廣告與一體。4共同利益法，指出對(duì)方的利益和自己產(chǎn)

18、品的有效結(jié)合，用自己的產(chǎn)品滿足雙方的共同利益。借此吸引客戶，達(dá)到約見目的。通常的問題，在通常的情況下，客戶可能說我沒空，我比較忙，看看再說等等一些列的理由怎么去針對(duì)這些理由？我比較忙-這種話題首先要肯定客戶的忙，例如您忙那說明您生意好，而我們的產(chǎn)品正是為了節(jié)約您的成本，提高您的競(jìng)爭(zhēng)力，或許更大的利潤(rùn)，我們整天的忙不正是為了賺錢嗎？2您現(xiàn)在忙？那我周二正好路過您那給您送分資料好嗎（具體到日子）3我那天沒空？您哪天有空呢，周三應(yīng)該有空吧。拜訪拜訪之前應(yīng)該首先準(zhǔn)備的東西 1首先明白客戶的基本資料包括年齡性別等有個(gè)大體的判斷，對(duì)客戶的所在的職位，管理內(nèi)容，企業(yè)的營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)營(yíng)大小有個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，因?yàn)閱渭?/p>

19、的講解產(chǎn)品，很難有效的跟客戶溝通，所以在上門拜訪的時(shí)候應(yīng)該對(duì)客戶有個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)。拜訪提示間接提示 邏輯提示 消極提示 積極提示 產(chǎn)品演示 參觀提示等間接提示是指業(yè)務(wù)員不直接的闡述產(chǎn)品，而是通過詢問對(duì)方，得知對(duì)方的基本情況和所需。通過這些問題引申到LED產(chǎn)品的介紹之中。邏輯提示法是通過一件事情推理出LED燈的需求，同樣屬于間接的提示方法，比如可以從對(duì)方生意競(jìng)爭(zhēng)中推出節(jié)約成本的重要性，從而推出LED省電節(jié)能而去購(gòu)買LED消極提示法是指，用反面的東西去刺激客戶，例如在與對(duì)方的交談中，著重的強(qiáng)調(diào)細(xì)算客戶不用LED的后果，每年將白白損失多少資金，讓客戶心驚肉跳，刺激購(gòu)買欲望。積極提示法是指用正面的東西去

20、誘導(dǎo)客戶。例如詳細(xì)羅列客戶假如換成LED產(chǎn)品后所節(jié)約的資金的多少，這樣客戶所節(jié)約的資金就可以用來擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品演示法，產(chǎn)品演示是直觀的讓客戶感覺到LED產(chǎn)品的省電節(jié)能，通過光效測(cè)試儀和功率表演示給對(duì)方看，演示的過程中要注意讓客戶親自參與到整個(gè)的演示中，增加其自信心和好奇心。業(yè)務(wù)員在演示過程中必備功率表，計(jì)算器等物品對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，用現(xiàn)場(chǎng)測(cè)算的方式去引導(dǎo)客戶。參觀法 顧名思義，參觀法是邀請(qǐng)大的客戶到自己的店面進(jìn)行參觀，使其對(duì)LED加深理解，從而和客戶建立良好的關(guān)系。客戶的開發(fā)途徑一般來說先期發(fā)展LED客戶主要強(qiáng)調(diào)的突破點(diǎn)。LED發(fā)展的對(duì)象首先是工程類的項(xiàng)目，而工程類的項(xiàng)

21、目主要集中在裝飾公司和燈具市場(chǎng)手中。因?yàn)橐粋€(gè)人直接面對(duì)的終端客戶畢竟是十分有限的，所以代理商在發(fā)展客戶的時(shí)候要注重強(qiáng)調(diào)發(fā)展幫助自己經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商發(fā)展的對(duì)象中首先應(yīng)該突破的就是燈具市場(chǎng)和裝飾公司，因?yàn)榇蟛糠譄艟叩陌惭b都是通過他們來完成的。他們的設(shè)計(jì)決定了新裝修工程的用燈。在與裝飾公司燈具市場(chǎng)聯(lián)系的時(shí)候除了上述描述的負(fù)責(zé)以外還要注意經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商最注重的是利益，所以在說服對(duì)方的時(shí)候除了將LED燈的優(yōu)勢(shì)講清楚外還要著重的強(qiáng)調(diào)對(duì)方所獲得的利益分成，這個(gè)可以根據(jù)自己所定價(jià)格進(jìn)行定制。傳統(tǒng)的節(jié)能燈過于普及造成了價(jià)格上的透明化，裝飾公司燈具市場(chǎng)很難從中再攫取高額的利潤(rùn)，相反的LED照明處于起步

22、階段，價(jià)格不透明，對(duì)裝飾公司和燈具商場(chǎng)更加有利。燈具市場(chǎng)中僅有的LED產(chǎn)品大多出自南方小廠，廠家沒有保證，而當(dāng)?shù)卮砜梢院芎玫暮蜔艟呤袌?chǎng)溝通，從外地進(jìn)貨得不到保證，損失的是裝飾公司和燈具商的信譽(yù)，對(duì)廠家影響不大，而代理商地域上接近燈具市場(chǎng)和裝飾公司，對(duì)于出現(xiàn)的問題方便交流，便于尋找責(zé)任人，質(zhì)量上能夠得到保證。業(yè)務(wù)管理一個(gè)人的能力是十分有限的，要想將LED產(chǎn)品當(dāng)成一份事業(yè)來做就需要有一個(gè)團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊(duì)，去開發(fā)市場(chǎng)，維護(hù)客戶。如果要想建立一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)首先要明白一個(gè)不優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)往往是有哪些原因造成的。一般來說一個(gè)業(yè)務(wù)員本身業(yè)務(wù)成績(jī)不佳是由以下原因造成的1員工缺少信心，一個(gè)業(yè)務(wù)員要想讓別人相信自

23、己的產(chǎn)品那么他自身就要首先相信自己的產(chǎn)品，加大自己的信心，很多新業(yè)務(wù)員由于缺少交流的方法和自信，在談話的時(shí)候緊張，語無倫次使對(duì)方一看自己就不夠?qū)I(yè)，這樣對(duì)方就很難相信自己。一個(gè)新的業(yè)務(wù)員必須要對(duì)自己的LED產(chǎn)品知識(shí)十分了解，經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，詳細(xì)記住LED的特性和取代功能。對(duì)必要的談判方式進(jìn)行培訓(xùn)，可以進(jìn)行幾次實(shí)驗(yàn)性的培訓(xùn)，新的業(yè)務(wù)員要注意量變引起質(zhì)變的法則，先期普遍訪問，鍛煉自己的心理素質(zhì)，積累經(jīng)驗(yàn)，放開自己，從而便于以后的工作。2員工有挫折感，工作不積極。員工有挫折感的不積極的原因有很多種，要善于把握業(yè)務(wù)員的心理，在工作的前期特別是新業(yè)務(wù)員由于對(duì)產(chǎn)品的不熟悉等等一些原因造成了訪問的失敗，員工

24、開始自暴自棄，有抵觸情緒，這個(gè)時(shí)候要進(jìn)行合理的引導(dǎo)和鼓勵(lì)，激勵(lì)員工不怕失敗，積極進(jìn)取。3業(yè)務(wù)員不夠熱情。一般來說造成這種情況的原因是業(yè)務(wù)員性格不好，缺乏與客戶溝通的熱情，缺乏對(duì)產(chǎn)品的熱愛，不熱愛推銷工作。這種情況要求我們?cè)谡衅溉藛T的時(shí)候要注意前期表現(xiàn)，如果一個(gè)人對(duì)任何事情都表現(xiàn)出無所謂的狀態(tài)，那么很難培養(yǎng)使用。4員工利益安排對(duì)業(yè)務(wù)員來說，最大的動(dòng)力是業(yè)務(wù)提成，底薪只是維持其生活最根本的一部分。對(duì)于代理商來說可以給業(yè)務(wù)員制定所賣產(chǎn)品的低價(jià)，保證自己的利益，如果業(yè)務(wù)員按此價(jià)格賣出產(chǎn)品可以獲得幾個(gè)點(diǎn)的提成，而如果以高出此價(jià)賣出則可把高出的部分，單獨(dú)設(shè)置更高的提成。附業(yè)務(wù)員提成計(jì)算方法。代理商進(jìn)貨價(jià)格為X 則代理商一般銷售價(jià)格一般為140%X 則業(yè)務(wù)員提成一般為（0.03至0.05）乘以140%X 僅作建議 基本