營銷系統(tǒng)完全手冊——業(yè)代處考核系統(tǒng)

1、業(yè)代處考核系統(tǒng)（合作伙伴制營銷系統(tǒng)完全手冊）目錄1. 根述.22. 對業(yè)代處的考核要素.23. 關鍵考核指數.33.1.總銷量完成指數.33.2.渠道發(fā)展均衡指數.33.3. 產品發(fā)展均衡指數43.4. 成本控制指數43.5. 總銷量增長指數.43.6. 零點覆蓋增長指數43.7. 零點平均產出才增長指數.53.8. 合作伙伴庫存管理指數53.9. 合作伙伴回款指數.53.10. 全國促銷執(zhí)行情況63.11. 信息管理63.12. 組織建設指數74. 關于對不同區(qū)域的目標制定.85. 考核指標匯總及業(yè)代處等級評定.95.1.匯總計算流程.95.2.區(qū)域劃分.95.3.權重系數105.4.季度業(yè)

2、代處等級評定105.5.年度業(yè)代處等級評定.106. 全年考核流程117. 考核體系運用舉例131. 根述業(yè)務代表處是銷售公司與市場接觸的第一線，是商家、廠家、消費者三者流通互動的基礎平臺。業(yè)務代表處的建議和工作效率直接影響到銷售公司及至整個健力寶集團的業(yè)績。為進一步規(guī)范業(yè)務代表處的各項工作，提高對業(yè)務代表處的激勵力度，促進業(yè)務代表處績效的提高，特制定本考核手冊。本手冊對考核的設計遵循以下原則：l 衡量指標與公司的整體生意目標相一致；l 衡量指標以數據化指標為主，主觀評定指標為輔；l 衡量指標除了可以用于考核業(yè)代處的總體工作水平外，還可以反映和分析出該業(yè)代處各方面工作的關鍵情況；l 對于處于不

3、同發(fā)展階段、不同類型地區(qū)的業(yè)代處需要區(qū)分考慮，公平比較。對于本手冊的說明：本手冊主要是建立起對業(yè)代處進行考核的系統(tǒng)框架，當中的各項參數是針對現(xiàn)階段2. 對業(yè)代處的考核要素公司對業(yè)代處的營運要求是全面的,考核一個業(yè)代處的營運工作做得好不好,需要同時考核以下幾個方面：l 生意表現(xiàn)n 銷售任務完成：完成公司交予的各階段銷售任務量n 渠道生意結構：按照公司總體策略和當地市場實際情況，實現(xiàn)合理的渠道生意結構。由于各地渠道業(yè)態(tài)不同，零售與批發(fā)的比例不一，但是總體的發(fā)展方向是提高直接對零售出貨的銷量在總銷量中的比例。n 產品生意結構：按照公司總體產品策略，實現(xiàn)總銷量中各產品的合理占比結構。不可以出現(xiàn)只是力推

4、優(yōu)勢、成熟產品，不重視劣勢、新出產品的情況。l 資源管理：合理安排各項銷售費用和資源的投入，投入量需要與產出量相匹配。l 組織建設：應該在提升生意的同時，投入相當的精力和資源進行對業(yè)代處組織和人員的自身建設，這從長遠來講是業(yè)代處生意提升、效率提升的基礎，也是整個公司發(fā)展的基礎。n 人員管理、考核及績效提升：向員工提供有效的管理、公平合理的考核和培訓手段，將員工的自身發(fā)展方向與業(yè)代處、公司的發(fā)展方向相結合，在提升個人業(yè)績表現(xiàn)的同時保持高水平的員工滿意度。n 組織流程運行水平提升：不斷提升組織內部流程運行的順暢度及效率，在完成生意任務的同時，做好各項基礎工作，如信息管理工作及行政管理工作。3.關鍵

5、考核指數根據上面描述的考核要素，公司將使用以下的具體指標來對業(yè)代處的工作進行考核，分為三類：主要內容具體指標信息來源績效指標（硬性指標）生意目標完成情況l 總銷量完成指數l 渠道均衡指數l 產品均衡指數l 成本控制指數業(yè)代處記錄匯總分公司考核，渠管部審核抽查真實性發(fā)展指標（硬性指標）生意提升情況l 總銷量增長指數l 零點覆蓋增長指數l 零點平均產出增長指數業(yè)代處記錄匯總分公司考核，渠管部審核抽查真實性運營指標（軟性指標）組織建設與運作情況l 合作伙伴庫存管理指數l 合作伙伴回款指數l 全國促銷執(zhí)行指數l 信息管理指數l 組織建設指數分公司、總部派員實地檢查工作評分3.1.總銷量完成指數l 說明

6、：用于考核業(yè)代處完成總體銷量的情況l 計算結果= 實際銷量/目標銷量×100%l 評分標準：計算結果50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%總銷量完成指標0分20分40分60分80分90分計算結果×100 3.2.渠道發(fā)展均衡指數l 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司渠道發(fā)展策略進行渠道建設的均衡水平，以各渠道目標完成率均等為最傳真狀態(tài)。l 計算結果=各渠道銷量目標完成率平均值各渠道銷量目標完成率中的最低值（渠道銷量目標完成率=渠道實際銷量/渠道目標銷量×100%）l 評分標準： 3.3.產品發(fā)展均衡指數計算結果50%40%50%30

7、%40%20%30%10%20%5%10%5%渠道發(fā)展均衡指標0分20分40分60分80分90分100分l 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司產品線發(fā)展策略進行生意運作的均衡水平。l 計算結果=各品類銷量目標完成率平均值各品類銷量目標完成率中的最低值（品類銷量目標完成率=品類實際銷量/品類目標銷量×100%）計算結果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%10%5%產品發(fā)展均衡指標0分20分40分60分80分90分100分3.4.成本控制指數l 說明：用于衡量業(yè)代處按照公司要求的銷售費用投入比例進行費用投入管理l 計算結果=目標投入產出比/實際投入產出比=預算費用/目標銷

8、量÷實際費用/實際銷量l 評分標準：計算結果0.91成本控制指標20分40分60分80分90分100分 3.5.總銷量增長指數l 說明：衡量業(yè)代處的銷量增長水平。l 計算結果=每月總銷量增長率平均數每月總銷量增長率=（今年本月實際銷量/去年本月實際銷量1）×100%l 評分標準：計算結果003%3%6%6%9%9%12%12%15%15%總銷量完成指標0分20分40分60分80分90分100分3.6.零點覆蓋增長指數l 說明：衡量業(yè)代處開發(fā)新零售客戶的水平l 計算結果=每月各渠道覆蓋零點增長率平均數渠道覆蓋零點增長率=（本月本渠道覆蓋零點數/上月本渠道覆蓋零點數）1）

9、15;100%l 評分標準：計算結果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%總銷量完成指標0分20分40分60分80分90分100分3.7.零點平均產出增長指數l 說明：衡量業(yè)代處進行直接覆蓋的零點的平均產出變化情競，即是衡量業(yè)代處零售店內表現(xiàn)水平的變化情況l 計算結果=（今年本月零點平均產出值/去年本月零點平均產出值1）×100%零點平均產出值=對零售客戶月銷量/直接覆蓋零點數l 評分標準：計算結果002%2%4%4%6%6%8%8%10%10%總銷量完成指標0分20分40分60分80分90分100分3.8.合作伙伴庫存管理指數l 說明：用于衡量業(yè)代處對合作伙伴的庫存管理水

10、平l 指標獲取方法：業(yè)代處主任每月需對合作伙伴庫存狀況進行一次或以上檢查。當發(fā)現(xiàn)合作伙伴庫存管理出現(xiàn)問題時需馬上提醒合作伙伴并提出改善建議。l 庫存檢查內容：實際庫存數量、在途訂單量、兩次檢查期間內庫存歷史數據l 評分標準：100每次出貨后均自覺調整庫存數據，匯編庫存報表，根據庫存變化主動訂貨，庫存量維持在安全水平內，轄區(qū)內分銷網絡高效運作80自覺調整庫存數據，經業(yè)代處主任建議后訂貨，庫存量維持在安全水平丙，轄區(qū)內分銷網絡正常運作60周期性調整庫存數據，依賴業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內分銷網絡尚能正常運作40庫存管理較差，過分依賴業(yè)代處主任監(jiān)督管理，轄區(qū)內分銷網絡尚能正常運作20庫存管理混亂，轄

11、區(qū)內分銷網絡無法正常運作3.9.合作伙伴回款指數l 指標設置目的：為使公司“應收賬款”管理良性運行以及業(yè)代處更好監(jiān)督合作伙伴財務運作狀況，令其財務狀況及回款狀況符合公司財務要求l 指標獲取方法：公司財務部門向分公司提供合作伙伴“應付賬款”資料，或分公司人員檢查業(yè)代處相關記錄l 備注：現(xiàn)階段，合作伙伴均先打款再提貨，公司在財務管理上不出現(xiàn)“應收賬款”。隨著生意的發(fā)展，對合作伙伴提供信用額度，將出現(xiàn)對合作伙伴的“應收賬款”，故本指標只適用于將來出現(xiàn)“應收賬款”時業(yè)代處對合作伙伴進行的財務管理監(jiān)督l 評分標準：100每次進貨后均能主動按照公司要求及時處理賬款80基本能按照公司要求處理賬款60偶然出現(xiàn)

12、在公司要求的付款周期內未能處理賬款問題。無惡意欠款40多次出現(xiàn)在公司要求付期限內未能處理賬款問題。無惡意欠款20惡意拖欠賬款3.10.全國促銷執(zhí)行情況指數l 說明：用于評價業(yè)代處完成全國性促銷的水平l 考核要素：n 按照計劃規(guī)定的進度執(zhí)行；n 嚴格按照計劃規(guī)定的促銷方案（產品、優(yōu)惠、贈品、陳列標準等）準確執(zhí)行；n 促銷過程中的產品及廣宣品的補貨及時；n 合理利用助銷品、促銷品，杜絕浪費；n 促銷現(xiàn)場氣氛熱烈、秩序良好；n 深刻理解活動，能做出及時的反饋和積極的改進，使促銷效果提升；n 渠道、終端均對促銷活動結果滿意；n 消費者對品牌知名度、美譽度有所提升l 考核方法：n 第15項可通過促銷現(xiàn)場

13、的巡查來取得評定結果n 第6、7項可以通過業(yè)代處在活動期間的申請、回顧報告；以及渠道、終端意見反饋匯總得到；n 第8項可以通過對促銷活動覆蓋的試點地區(qū)進行活動回顧的市場跟蹤調研結果得到l 評分標準：100非常好80比較好60基本能夠滿足要求40未能滿足基本要求20完全不符合要求3.11.信息管理指數l 說明：用于評價業(yè)代處的信息管理工作完成水平l 考核要素：n 按照公司要求的信息提供流程及標準及時提供相應的準確的信息n 業(yè)務代表在日常工作中按照要求填寫標準表格n 對業(yè)代收集的信息進行匯總及保管l 考核方法：n 信息管理之考核內容可以通過每期間由公司匯總的信息收集表匯總、比較得到l 評分標準：1

14、00非常好80比較好60基本能夠滿足要求40未能滿足基本要求20完全不符合要求3.12.組織建設指數l 說明：用于評價業(yè)代處的組織內部建設水平l 考核要素：n 人員到位總人數、流失率；n 人員專業(yè)知識的培訓內容、更新、密度n 人員的精神面貌、整體素質規(guī)范化及提升n 改善辦公環(huán)境，企業(yè)文化宣傳l 考核方法：n 第1項可以通過人事行政部、財務部對業(yè)代處每月的上報的人事架構表、人事檔案、工資發(fā)放賬號等基本手段進行考核，同時人事專員可以實地巡查配合；n 第24項可通過各個職能管理部門的實地巡視來行到評估結果。l 評分標準：優(yōu)非常好良比較好中基本能夠滿足要求較差未能滿足基本要求差完全不符合要求4.關于對

15、不同區(qū)域的生意目標制定考核指標中所使用的目標值，是指各分公司營管處在每一個階段根據總公司下達的區(qū)域指標進行分解得出對各業(yè)代處的目標，主要包括生意目標（具體細分到各產品和各渠道）和費用目標，明確提出渠道銷量占比結構和產品銷量占比結構等要求，指引業(yè)代處的工作。分公司營管處需要根據當地的市場情況合理的制定和分解目標，例如在零售業(yè)態(tài)發(fā)展不同的區(qū)域中，對渠道的銷量占比有不同的目標要求，以上海、廣州、鄭州、三個城市為例（數字為舉例，不具實際指導意義）：渠道占比區(qū)域特渠直營分銷片區(qū)上海60%15%15%10%廣州30%15%15%40%鄭州20%10%10%60%5.扣分制度對于未規(guī)定在上述指標范圍內的內容

16、及特殊情況，解釋權屬于公司總部渠道管理部。如發(fā)生因工作過失使公司或客戶蒙受損失的情況，由公司渠道管理部進行判別，酌情在業(yè)代處評分中進行倒扣。項目包括但不限于：l 發(fā)生經銷商投訴，屬業(yè)務代表處過失的；l 發(fā)生零售店投訴，屬業(yè)務代表處過失的；l 發(fā)生消費者投訴，屬業(yè)務代表處過失的。倒扣分數由渠道管理部提議，經總經理審批后執(zhí)行。6.考核指標匯總及業(yè)代處等級評定6.1.匯總計算流程各項分數=指數×權重系數抽查原如數據的真實性根據總分進行評級累加各項分數,得到總分計算出各項指數收集匯總原始數據計算流程 分公司 業(yè)代處軟指標評分 原始數據原始數據柚查結果考核指數考核分數考核總分實地檢查工作對軟指

17、標部分進行評分 6.2.區(qū)域劃分對于每一項的考核指標，我們都可以得出一個0100的分數。接下來我們需要將所有的指標進行加權匯總，得出總分來綜合評價一個業(yè)代處的營運水平。對于健力寶市場開發(fā)處于不同階段的區(qū)域市場，業(yè)代處的工作重點有所不同，因此我們把所有的區(qū)域分為發(fā)展中區(qū)域及發(fā)展成熟區(qū)域進行考核。對于區(qū)域區(qū)分我們考慮以下3個方面：發(fā)展中區(qū)域發(fā)展成熟區(qū)域設立業(yè)代處時間設立業(yè)代處少于1年設立業(yè)代處1年以上各單品零店分銷率平均值及維持時間分銷率平均值低于60%分銷率平均值高于60%，并維持多于6個月區(qū)域市場占有率排名處于第6名或以后處于第5名或以前工作重點盡快提升生意量和市場份額完成銷量目標，維持渠道和

18、產品結構合理重點考核指標發(fā)展指標績效指標6.3.權重系數根據各個衡量指標在不同市場的重要性，賦予不同的權重系數：衡量指標發(fā)展中區(qū)域權重系數發(fā)展成熟區(qū)域權重系數績效指標總銷量完成指數3525渠道均衡指數105產品均衡指數105成本控制指數55 小計6040發(fā)展指標總銷量增長指數1020零點覆蓋增長指數510零點平均產出增長指數510 小計2040運營指標合作伙伴庫存管理指數33合作伙伴回款指數33全國促銷執(zhí)行指數77信息管理指數22組織建設指數55 小計2020 總計100100從上表可以看出，對于發(fā)展中區(qū)域而言，績效指標的權重較小，發(fā)展指標較大；而對于發(fā)展成熟區(qū)域而言，則是績效指標的權重較大，

19、發(fā)展指標較小。6.4.季度業(yè)代處等級評定將計算出的各項指數乘以相應的權重系數得出各項得分，然后將各項得分累加后得出該業(yè)代處的總得分。l 在初次考核時，可以按照各業(yè)代處的全國分數排名位置來進行等級評定：等級abcd排名位置前20%前20%60%前60%90%倒數10%l 初次考核后，可以按照各等級業(yè)代處得分范圍，具體確定各等級業(yè)代處的得分區(qū)間，作為等級劃分的標準6.5.年度業(yè)代處等級評定將該業(yè)代處各項指標在四個季度的得分進行平均，作為該項指標的年度得分，累加后按照上表同樣的方式進行評級。7.全年考核流程對業(yè)代處的考核是為了提升整個行銷業(yè)務系統(tǒng)的工作水平，鼓勵先進，樹立系統(tǒng)內學習的標兵和樣板，不采

20、用終身制，每季度初評，半年正式評比，按平凡總分高低排名，設大區(qū)第一名為該區(qū)模范業(yè)代處，全國前三名為標桿業(yè)代處，在半年考核期內保持其榮譽稱號及待遇。業(yè)代處全年考核流程公司總部大區(qū)總監(jiān)分公司業(yè)代處時間要求季度考核半年度考核實地抽查匯總記錄大區(qū)評級結果審核評級結果安排優(yōu)秀業(yè)代處總結分享工作經驗作出獎勵處理實地抽查實地抽查結果匯總記錄審核評級結果分公司評級結果實地檢查工作對軟指標部分進行評分 軟指標評分抽查原始數據的真實性 根據季度結果對業(yè)代處進行全年評比計算得分，進行季度評級收集匯總原始數據原始數據l 隨機抽查，每季度一次l 下季度頭5個工作日內l 下季度頭10個工作日內l 每半年度頭10個工作日內

21、l 每半年度頭20個工作日內l 每半年度頭30個工作日內8. 獎勵與推廣9. 考核體系運用舉例說明：以下所有設計（包括背景、事件、數據等）均為虛構，只作舉例說明考核的思路及流程之用。9.1.背景設計：廣州市健力寶a業(yè)代處屬于發(fā)展成熟區(qū)域，目前業(yè)代人數達到25人，主要工作管理范圍是：負責甲、乙、丙三大行政區(qū)的市場業(yè)務。l 按渠道分解：渠道類型特渠直營分銷片區(qū)合計實際銷量180萬100萬220萬550萬1050萬目標銷量300萬150萬150萬400萬1000萬目標完成率60%66.7%146.7%137.5%105%去年同期銷量100萬80萬170萬650萬1000萬l 按品類分解：產品品類健力

22、寶水茶vc果汁合計品類實際銷量735萬萬42萬63萬萬1050萬品類目標銷量500萬50萬50萬100萬300萬1000萬目標完成率147.0%63.0%84.0%63.0%59.5%105.0%各渠道直接覆蓋的零點數及產出變化如下表特渠直營分銷上季度覆蓋零點數2006005000本季度覆蓋零點22106305000增長率5%5%0%本季度平均零點產出14285元2380元300元去年同期覆蓋零點數2006005000去年同期平均零點產出5000元1333元340元零點產出增加率185.7%78.6%-11.8%該處的第二季的目標投入產出比是10%，而實際目標投入產出比為12%該處在第二季的營運指標評分均為：80根據以上資料我們可以對a業(yè)代處的第二季的經營情況進行評核。9.2.各項指標計算過程：l 總銷量完成指數105計算結果=實際銷量/目標銷量×100%=105%l 渠道發(fā)