2010年山西省翼城縣和諧時代廣場項目營銷思路構想

1、山西省翼城縣和諧時代廣場山西省翼城縣和諧時代廣場項目營銷思路構想項目營銷思路構想20102010年年3 3月月河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司前言前言 承蒙信任，我公司有幸與貴方接洽承蒙信任，我公司有幸與貴方接洽“和諧時代廣場和諧時代廣場”項目全程策劃合作事宜。經我專案小組對項目初步的市項目全程策劃合作事宜。經我專案小組對項目初步的市場調研，充分考慮項目開發(fā)背景，并結合當前宏觀經濟場調研，充分考慮項目開發(fā)背景，并結合當前宏觀經濟大勢與翼城本土房地產市場狀況對本案進行了綜合的初大勢與翼城本土房地產市場狀況對本案進行了綜合的初步策略分析。步策略分析。 特提

2、出特提出“和諧時代廣場和諧時代廣場”項目營銷思路構想項目營銷思路構想，供決策參考供決策參考!河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司開篇力作開篇力作 我們要爭取在一年的銷售周期里我們要爭取在一年的銷售周期里完成銷售任務，銷售的第一炮響是最完成銷售任務，銷售的第一炮響是最最重要的，所以我們在開篇就突出整最重要的，所以我們在開篇就突出整個營銷階段的第一階段為這個方案重個營銷階段的第一階段為這個方案重點，可以說整個項目的生死關鍵就在點，可以說整個項目的生死關鍵就在于這個開篇力作能否占領市場。于這個開篇力作能否占領市場。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司考核時間段考核時間段工作內容工作內容累計銷累計銷售總額售總額累

3、計完累計完成比例成比例預計工預計工程進度程進度2010年4月10日4月25日前期策劃定價、銷售培訓/2010年4月25日6月10日蓄客期/開盤期352010年6月11日8月25日正常銷售期502010年8月26日10月15日強銷期702010年10月16日11月15日持續(xù)銷售期762010年11月16日12月15日淡季銷售期8010年12月16日11年1月23日淡季銷售期832011年2月15日4月15日強銷期882011年4月16日5月15日尾盤期銷售93河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司目標：第一階段目標：第一階段1個半月時間實現(xiàn)開門紅銷售個半月時間實現(xiàn)開門紅銷售35%實現(xiàn)任務關鍵點：實現(xiàn)任務

4、關鍵點： 市場大勢優(yōu)勢產品優(yōu)勢推廣市場大勢優(yōu)勢產品優(yōu)勢推廣營銷策略：適當時候，讓項目成為翼城市最大一個顯現(xiàn)出來的金礦！營銷策略：適當時候，讓項目成為翼城市最大一個顯現(xiàn)出來的金礦！活動配合：翼城商業(yè)投資說明會活動配合：翼城商業(yè)投資說明會商業(yè)地產黃金法則：天賜良機，造勢抬市、借勢發(fā)力。商業(yè)地產黃金法則：天賜良機，造勢抬市、借勢發(fā)力。經驗總結：商業(yè)地產“成也形勢、敗也形勢”，一方面能夠造勢抬市、借勢發(fā)力，另一方面又容易受宏觀政策、環(huán)境、競爭影響； 搶占市場的空白點，如同分蛋糕，每一次機會的來臨必將帶來激烈的市場競爭，誰能夠先知先覺，誰就能占領最多的市場分額。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司1、項目產品

5、組合中的最強勢部分、項目產品組合中的最強勢部分（門面房）（門面房） 預計實現(xiàn)預計實現(xiàn)A類客戶儲備量：類客戶儲備量：30組組 預計實現(xiàn)銷售比率：預計實現(xiàn)銷售比率：30 2、項目價值體現(xiàn)部分、項目價值體現(xiàn)部分室內步行街室內步行街 預計實現(xiàn)預計實現(xiàn)A類客戶儲備量：類客戶儲備量：100組組 預計實現(xiàn)銷售比率：預計實現(xiàn)銷售比率：40目標支持目標支持優(yōu)勢產品優(yōu)勢產品目標：第一階段目標：第一階段1半個月時間實現(xiàn)半個月時間實現(xiàn)3000萬回款回款任務萬回款回款任務河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司目標支持目標支持大勢大勢第一大勢：第一大勢：風起云涌。風起云涌。 時間：預熱期炒作大題材。時間：預熱期炒作大題材。包括：

6、第一梯隊價值：“翼城市黃金商圈”廣場商圈 第二梯隊價值：主力店造勢目的目的同區(qū)域項目中第一個發(fā)聲，搶占輿論主位，讓所有關于翼城商業(yè)有價值報道，有意同區(qū)域項目中第一個發(fā)聲，搶占輿論主位，讓所有關于翼城商業(yè)有價值報道，有意無意成為我們的聲音；拔高時代廣場的商業(yè)地位。無意成為我們的聲音；拔高時代廣場的商業(yè)地位。目標：第一階段目標：第一階段1半個月時間實現(xiàn)半個月時間實現(xiàn)3000萬任務萬任務河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司實現(xiàn)任務關鍵點一：實現(xiàn)任務關鍵點一： 工作順利推進新品不斷新亮點活動工作順利推進新品不斷新亮點活動營銷策略：營銷策略： 以招商推銷售，以招商推銷售， 市場是做出來的！市場是做出來的！ 積

7、極操作更容易在市場中凸現(xiàn)！積極操作更容易在市場中凸現(xiàn)！商業(yè)地產黃金法則：造勢抬市、潛心做實。商業(yè)地產黃金法則：造勢抬市、潛心做實。經驗總結：不斷推陳出新亮點的DM層層推進的行銷不斷舉辦吸引眼球的商業(yè)活動，是人為改變市場的最簡單、最直接方式。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司實現(xiàn)任務關鍵點二：實現(xiàn)任務關鍵點二： 主力店群炒作商業(yè)管理概念商會活動交流主力店群炒作商業(yè)管理概念商會活動交流營銷策略：營銷策略：利用別人的資源，賺自己的錢利用別人的資源，賺自己的錢 把概念做活！主力店無店自有店！把概念做活！主力店無店自有店！ 主力店群深度炒作！將商會交流付諸行動！主力店群深度炒作！將商會交流付諸行動！商業(yè)地產

8、黃金法則：市場敏感期，做一次實效推進，勝過做十次廣告！商業(yè)地產黃金法則：市場敏感期，做一次實效推進，勝過做十次廣告！經驗總結：常規(guī)商業(yè)地產開業(yè)前銷售會出現(xiàn)客戶的最后一次觀望期，也經驗總結：常規(guī)商業(yè)地產開業(yè)前銷售會出現(xiàn)客戶的最后一次觀望期，也是成敗的分水嶺，在招商上取得突破，則能帶動銷售取得更大的成效是成敗的分水嶺，在招商上取得突破，則能帶動銷售取得更大的成效。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司工程形象進度和招商工作進度對項目的配合工程形象進度和招商工作進度對項目的配合所謂的商業(yè)地產操作方式最大的特點：虛實并進、強勢出擊、羊群效應、快速銷售。項目的操作方式決定：項目的操作方式決定：項目開盤情況是否理

9、想，是項目銷售成敗的關鍵。項目開盤情況是否理想，是項目銷售成敗的關鍵。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司工程形象進度和招商工作進度對項目的配合工程形象進度和招商工作進度對項目的配合河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司小結：小結： 所有的營銷推廣工作都應該圍繞所有的營銷推廣工作都應該圍繞上述的上述的7 7個要點展開，偏離就是浪費個要點展開，偏離就是浪費資源虛拋金錢。資源虛拋金錢。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司3、營銷篇、營銷篇傳播原則傳播原則傳播原則傳播原則多渠道整合傳播原則多渠道整合傳播原則各渠道自身的延續(xù)性原則各渠道自身的延續(xù)性原則窄道為主、大眾為輔的媒體調度原則窄道為主、大眾為輔的媒體調度原則河北錦

10、亭東置業(yè)投資顧問有限公司少廣告少廣告 多活動多活動 差異性非常規(guī)推廣傳播策略：差異性非常規(guī)推廣傳播策略：3、營銷篇、營銷篇基本策略基本策略推廣策略推廣策略差異性推廣手段：差異性推廣手段： 現(xiàn)場活動及事件營銷為主，媒現(xiàn)場活動及事件營銷為主，媒體廣告為輔。體廣告為輔。差異性銷售手段：差異性銷售手段： 專業(yè)建筑銷售團隊與客戶互動專業(yè)建筑銷售團隊與客戶互動機制，注重銷售現(xiàn)場的展示作用機制，注重銷售現(xiàn)場的展示作用傳播策略傳播策略河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司媒體選擇推薦媒體選擇推薦 01 01 D M 單 頁 、單 頁 、商函直復營銷商函直復營銷0505電視飛播電視飛播 02 02 短信息短信息 03

11、03 戶外、戶外、 路牌廣告路牌廣告0404報紙媒體報紙媒體 廣告、軟文廣告、軟文媒體選擇媒體選擇推薦推薦媒體選擇建議媒體選擇建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司傳傳統(tǒng)統(tǒng)營營銷銷被動：被動：傳統(tǒng)銷售采用廣撒網被動等客上門的營銷方式。廣告大范圍轟炸法房展作秀法主動：主動：錦亭東認為錦亭東的銷售渠道應選擇主動直向銷售。充分利用錦亭東固有資源。針對本項目目標客戶群，毫無虛言，直接命中鏢靶。數(shù)據庫營銷介質營銷人脈營銷鏢靶式營銷鏢靶式營銷錦錦亭亭東東營銷渠道建議營銷渠道建議營銷渠道建議營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司開發(fā)公司雄厚開發(fā)公司雄厚商業(yè)背景商業(yè)背景強大的強大的營銷顧問團隊營銷顧問團隊家家

12、利連鎖多年商業(yè)開發(fā)的經驗及資源具有商業(yè)背景專業(yè)營銷隊伍錦亭東顧問錦亭東顧問專業(yè)團隊，專業(yè)營銷專業(yè)團隊，專業(yè)營銷和諧時代廣場和諧時代廣場領領 航航 翼翼 城城 商商 業(yè)業(yè) 新新 高高 度度渠道一、商務營銷渠道一、商務營銷營銷渠道建議營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司錦亭東雄厚的商業(yè)操盤背景：錦亭東雄厚的商業(yè)操盤背景：任何項目的運作，過往的操作經驗都是成功因素之一。錦亭東從1999年開始便參與了眾多商業(yè)地產的操盤運作，先后運作的項目有石家莊金正廣場、邯鄲金正廣場、中山新天地、衡水新天地等眾多商業(yè)項目，操盤商業(yè)面積達60余萬平方米，與此同時，錦亭東積累了大量具有商業(yè)營銷背景的銷售團隊，他們深

13、刻他們深刻了解商業(yè)消費者們真正的購買需求、購買心理，以及生活習慣和消費特征。對了解商業(yè)消費者們真正的購買需求、購買心理，以及生活習慣和消費特征。對于如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認識，并且長期保持著活躍的于如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認識，并且長期保持著活躍的銷售關系。銷售關系。渠道一、利用各方多年商業(yè)操盤資源，強強聯(lián)合渠道一、利用各方多年商業(yè)操盤資源，強強聯(lián)合營銷渠道建議營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司數(shù)據庫營銷數(shù)據庫營銷：錦亭東與06年進駐臨汾市場，并在翼城及侯馬地區(qū)參與了多個項目的營銷及策劃，建立了龐大的客戶數(shù)據庫，手中積累了數(shù)萬份的客戶名單。數(shù)萬份的客戶

14、名單。錦亭東在強調顧客終身價值充分利用的同時與客戶之間建立相互信賴、相互滿足的互動關系。錦亭東可以在自有數(shù)據庫中進行鏢靶式目標客戶篩選，并利用詳盡的客戶信息明確與他們溝通的最佳時間與環(huán)境，從而進行有效銷售。渠道二、數(shù)據庫營銷渠道二、數(shù)據庫營銷營銷渠道建議營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司介質營銷：錦亭東多年來注重加強與各類人群中間介質體的聯(lián)系與溝通。在翼城通過村村通看房團等一系列的營銷活動，與各類人群建立良好關系。通過該類渠道可以與各類目標客戶群進行有效溝通。翼城各主流媒體聯(lián)絡人翼城各主流媒體聯(lián)絡人翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴及單位翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴及單位翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要企事業(yè)單位及煤炭鋼鐵企業(yè)領

15、翼城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要企事業(yè)單位及煤炭鋼鐵企業(yè)領導導渠道三、介質營銷渠道三、介質營銷營銷渠道建議營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司人脈營銷：人脈營銷： 推行“非客戶帶客戶方案非客戶帶客戶方案”，利用與錦亭東一直保持良好關系的商務項目或的客戶為本項目最初渠道，達到良好銷售以及口碑的高層次推廣傳播。 渠道四、人脈營銷渠道四、人脈營銷營銷渠道建議營銷渠道建議河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司與翼城縣政府、工商、稅務等部門聯(lián)系建立完善商務服務系統(tǒng)利用政府公信力及免稅等政策，利用政府公信力及免稅等政策，切實有效幫助進切實有效幫助進駐客戶。駐客戶?！厩捌谂c翼城政府聯(lián)動【前期與翼城政府聯(lián)動 后期仍持續(xù)運轉】后期

16、仍持續(xù)運轉】河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司強調專屬性，強調尊貴感提供區(qū)別性“每人一套”的專屬接待方案河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司執(zhí)行中的部分重要原則銷售現(xiàn)場管理銷售現(xiàn)場管理河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司依據本項目所余產品類型、經營范圍、業(yè)態(tài)種類、區(qū)位差異制定產品價格差依據本項目所余產品類型、經營范圍、業(yè)態(tài)種類、區(qū)位差異制定產品價格差異，實現(xiàn)不同戶型的不均衡性銷售異，實現(xiàn)不同戶型的不均衡性銷售不輕易放走一個意向客戶，熱銷戶型高價銷售，根據實際銷售不斷調高價格，滯銷戶型適度定價，拉大價差，并再給與滯銷戶型適度的價格空間；價格引導上的控制往往比硬性銷控更有效，力求實現(xiàn)不均衡性銷售。差異性定價原則河

17、北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司談判技巧專業(yè)化原則談判技巧專業(yè)化原則詳細培訓專業(yè)知識、談判技巧和能力、制造銷售現(xiàn)場的快速購買氣氛詳細培訓專業(yè)知識、談判技巧和能力、制造銷售現(xiàn)場的快速購買氣氛業(yè)務員給客戶的印象：知識面豐富，講解專業(yè)，值得信賴。業(yè)務員給客戶的印象：知識面豐富，講解專業(yè)，值得信賴。要求業(yè)務員反應靈活，針對不同客戶的需求介紹不同的產品，對客戶提出的各種問題進行互相演繹對練學習，業(yè)務員每賣出一套滯銷商鋪要向大家講述銷售經過。仔細分析周邊項目和成交客戶，進行產品優(yōu)劣勢解析，弱化對手優(yōu)勢，轉化自己的劣勢，制定全新說辭，結合項目現(xiàn)狀，重點突出開發(fā)商品牌、未來的環(huán)境和升值潛力，增強業(yè)務員和客戶的雙方

18、信心。 隨時收集媒體信息，大到宏觀分析國內國際經濟環(huán)境，各國大城市的房地產發(fā)展規(guī)律，本城市遠景規(guī)劃，各區(qū)域未來房地產動向及商鋪投資前景；小到項目區(qū)域的競爭項目優(yōu)劣勢等等，集中對業(yè)務員培訓。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司客戶追蹤和維護的細致化原則客戶追蹤和維護的細致化原則客戶追蹤信息分類管理，使品牌信息盡可能深入延伸，增加客客戶追蹤信息分類管理，使品牌信息盡可能深入延伸，增加客戶和朋友介紹的頻率，對老客戶進行關系維護和獎勵，會維持戶和朋友介紹的頻率，對老客戶進行關系維護和獎勵，會維持較高的成交率較高的成交率非專業(yè)營銷公司的多數(shù)業(yè)務員不愛追客戶或不愿與老客戶建立親密聯(lián)系，造成客戶關系維護鏈斷裂，部

19、分準客戶不能及時獲得最新消息，品牌傳遞深度不夠，老業(yè)主不積極介紹客戶成交。我們督促業(yè)務員每周 通知或短信息通知客戶項目的最新進展，給客戶信息的同時使其獲得一種心理上的受尊重感，同時以多種形式獎勵業(yè)主介紹和朋友介紹，營造良好的客戶循環(huán)介紹鏈。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司實行快速銷售原則實行快速銷售原則一個月甚至兩次漲價和促銷，形成第一周漲價簽合同，第二周促銷，第三周漲價簽合同，第四周更大促銷再漲價的模式，給不同時期的客戶一種購商鋪的實惠感和緊迫感，不斷創(chuàng)造熱銷場面，形成波浪式的銷售高潮。銷售周期縮短與活動促銷加強緊密結合，銷售周期縮短與活動促銷加強緊密結合，將月的銷售節(jié)奏分化成周的銷售節(jié)奏。將

20、月的銷售節(jié)奏分化成周的銷售節(jié)奏。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司折扣原則折扣原則尊重折扣對客戶心理平衡的作用尊重折扣對客戶心理平衡的作用靈活掌握折扣，掌控客戶心理，促進成交靈活掌握折扣，掌控客戶心理，促進成交實際認購中，很多客戶想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在價格上漲較高的情況下，推行較大折扣，不僅僅滿足客戶成交心理，還給客戶得到很大便宜的感覺，成交速度和數(shù)量均較好，不斷的漲價和更大幅度的折扣往往能形成持續(xù)不斷的熱銷場面。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司實行獎罰分明的競爭機制實行獎罰分明的競爭機制不間斷的培訓、業(yè)績考核與末位淘汰制，激發(fā)業(yè)務員潛力不間斷的培訓、業(yè)績考核與末位淘汰制，激

21、發(fā)業(yè)務員潛力業(yè)務員經過一定時期后往往容易懶散，缺乏激情，講解內容不斷減少，往往會程序性介紹，無新意可言，全面信息沒有及時傳遞給客戶。對業(yè)務員堅持早期每天強化培訓，中期不間斷抽樣考查，及時統(tǒng)一銷售說辭，解答客戶提出的難點問題，經常對周邊市場進行市調，揚長避短，業(yè)務員之間互相演練。業(yè)務員在某階段未能有客戶成交，將對該業(yè)務員進行重新考核，考核通過可以繼續(xù)接電接訪；如果考核未能通過則要求該業(yè)務員重新熟悉項目知識，停接來電來訪。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司提供提供2424小時客戶咨詢服務原則小時客戶咨詢服務原則來電轉接和延長銷售時間來電轉接和延長銷售時間尊重客戶的時間是服務型行業(yè)的一個重要的人性化細節(jié)

22、尊重客戶的時間是服務型行業(yè)的一個重要的人性化細節(jié)很多能在較晚到達售樓處的客戶一般都較有意向，白天較為忙碌無法抽空前往看房，銷售員朝9晚5的作息時間對這部分客戶來講就沒有服務。作息時間為8：3019：00，早晨值班為8：00，晚上值班到20：00，在19：00之前打 約好到售樓處看房的客戶，業(yè)務員必須等待。業(yè)務員下班后，熱線進行轉接，業(yè)務員24小時不允許關機。河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司

23、河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司所有成功營銷定律所有成功營銷定律先價值，后價格先價值，后價格 價值抬升后，價格不變，才可能構成物超所值！價值抬升后，價格不變，才可能構成物超所值！ 河北錦亭東置業(yè)投資顧問有限公司感謝觀看感謝觀看THANKS FOR LISTENING竆竆N箏琧箏琧Q_槾俧槾俧)CM?鯇鯇?_- 喚曽喚曽)ekh?骯骯 &崦铻韽崦铻韽A黐黐茹鎘茹鎘?薗薗?j 若若U嬔嵱適咃嬔嵱適咃 U齱齱筌筌61 c每胾每胾禵轘禵轘?Q(? 綳綳?n驉驉 =韤韤|p拞拞諭褪諭褪Ym襅襅5?嵇嵇手鐘手鐘_ -嚠捯鶶瑋嚠捯鶶瑋N熓熓!

24、O?祍祍 =?化化5;鬻鬻i6/A朔朔K|臠癁臠癁?鳶鳶,從從d駷駷r?PZ?予嚡予嚡O; 謓嘁謓嘁xXT?sD ?3輟儢輟儢/lP L搇鋩搇鋩 #?(H#JK?鱞鱞B?拡拡 塼塼 ?P?焂焂 *倸倸PV w錈錈湙湙9湙鷑湙鷑_畏鰵畏鰵=k棺棺?廀廀h橕楈橕楈, ?狓樑脰狓樑脰#钄钄h 1!? z &8報報+BZ?M漀痤漀痤?e;廨廨N愁愁? 區(qū)鵟妝區(qū)鵟妝j瑔瑔c?綁綁隴隴rR矁蛽矁蛽KvHo?摦摦Z4J鋮鋮Wvv灰灰 F熰熰?氠顓縶淪氠顓縶淪+AH?Z蒮蒮?諢促諢促?;廃廃z呹呹|覣蚤覣蚤?Q#?|?c?r;菛菛?嬏嬏?罕脹罕脹T縊嚐呵縊嚐呵za;5?鳵凚鳵凚v#$ 鯽鯽:憲憲3 揲

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