銷售培訓之終端拜訪課件

1、SHINWE新維管理顧問新維管理顧問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更佳的事業(yè)！銷售培訓銷售培訓之終端拜訪之終端拜訪之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員主講人：熊日成2012年6月27日SHINWE新維管理顧問新維管理顧問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更佳的事業(yè)！第第一章：設定初次拜訪目標一章：設定初次拜訪目標第二章：高手重視準備工作第二章：高手重視準備工作第三章：預設客戶需求第三章：預設客戶需求第四章：第四章：接近客戶的技巧接近客戶的技巧第第五章：五章：如何進行事實調查如何進行事實調查第第六章：六章：成功與人溝通成功與人溝通第第七章：產品七章：產品FBA介紹介紹 法法第八章：第八章：客戶異議

2、的處理客戶異議的處理第第九章：設計銷售方案九章：設計銷售方案第十章：第十章：達成最后的交易達成最后的交易本本篇篇目目錄錄SHINWE新維管理顧問新維管理顧問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更佳的事業(yè)！第第一一章：設定章：設定初次拜訪初次拜訪目標目標SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 設定設定初次拜訪初次拜訪目標目標1、明確客戶使用的品種（試劑、原料）、數量、產地、技、明確客戶使用

3、的品種（試劑、原料）、數量、產地、技 術參數、價格、現在的供應商術參數、價格、現在的供應商2、明確客戶關注的指標（運輸方式、價格、質量穩(wěn)定、供、明確客戶關注的指標（運輸方式、價格、質量穩(wěn)定、供 貨及時性）貨及時性）3、客戶現在存在的問題、更換供應商的原因及意向、客戶現在存在的問題、更換供應商的原因及意向4、明確采購的決策人、影響人、執(zhí)行人、分析客戶決策體、明確采購的決策人、影響人、執(zhí)行人、分析客戶決策體 系（關鍵人：技術、采購、老總）系（關鍵人：技術、采購、老總）設定設定初次拜訪目標初次拜訪目標 SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWES

4、HINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 設定設定初次拜訪初次拜訪目標目標 基本參數表一基本參數表一品種品種數量數量產地產地技術參數技術參數價格價格供應商供應商包裝包裝丙二醇甲酰胺乙酰胺95%無水乙醇聚乙二醇-400無水葡萄糖 大蘇打磷酸二氫鉀*以上為動物藥業(yè)公司所使用到西隴化工的產品*SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping y

5、ou build a better business! 設定設定初次拜訪初次拜訪目標目標 基本參數表二基本參數表二關注指標關注指標價格價格質量穩(wěn)定質量穩(wěn)定利益點利益點產地產地供貨及時性供貨及時性運輸方式運輸方式供應商供應商采購部技術部總經辦銷售部門*明確客戶關注的指標、也是目前客戶存在問題（切入點）明確客戶關注的指標、也是目前客戶存在問題（切入點）*SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better busines

6、s! 設定設定初次拜訪初次拜訪目標目標 基本參數表三基本參數表三一：大客戶價值表格一：大客戶價值表格二：客戶行為評估表格二：客戶行為評估表格三：大客戶關系表格三：大客戶關系表格四：大客戶計劃系統(tǒng)表格四：大客戶計劃系統(tǒng)表格*用表格分析客戶價值、行為、決策關系、做計劃用表格分析客戶價值、行為、決策關系、做計劃*SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 設定設定初次拜訪初次拜訪目標目標1 1

7、、四川齊全動物藥業(yè)有限公司、四川齊全動物藥業(yè)有限公司2 2、四川新輝煌動物藥業(yè)有限公司、四川新輝煌動物藥業(yè)有限公司3 3、四川省泰信動物藥業(yè)有限公司、四川省泰信動物藥業(yè)有限公司4 4、四川博騰動物藥業(yè)有限公司、四川博騰動物藥業(yè)有限公司5 5、四川萬鑫動物藥業(yè)有限公司、四川萬鑫動物藥業(yè)有限公司6 6、四川喜亞動物藥業(yè)有限公司、四川喜亞動物藥業(yè)有限公司7 7、中通實業(yè)集團動物藥業(yè)有限公司、中通實業(yè)集團動物藥業(yè)有限公司案例分析一案例分析一SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHIN

8、WESHINWEHelping you build a better business! 設定設定初次拜訪初次拜訪目標目標練習練習專業(yè)銷售人員專業(yè)銷售人員如何達到上述目標？如何達到上述目標？ 分組討論分組討論SHINWE新維管理顧問新維管理顧問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更佳的事業(yè)！第第二章：高手重視準備工作二章：高手重視準備工作SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 銷售人員真

9、正和客戶面對面的時間是非常有限的，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。做好準備工作，能大多數時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。間；計劃出可行、有效的銷售計劃。 高手重視準備工作高手重視準備工作重視準備的原因重視準備的原因SHINWESHINWESHINWESHIN

10、WESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作專業(yè)銷售人員的基礎準備專業(yè)銷售人員的基礎準備專業(yè)銷售形象和基本禮儀專業(yè)銷售形象和基本禮儀1、穿著打扮：、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。SHINWESHINWESHINWESHINW

11、ESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？1、了解客戶行業(yè)狀況、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況、了解客戶使用狀況3、了解競爭狀況、了解競爭狀況4、把握區(qū)域潛力、把握區(qū)域潛力SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHIN

12、WESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度；市場飽和度； 區(qū)域內客戶規(guī)模的大小及數量；區(qū)域內客戶規(guī)模的大小及數量； 區(qū)域內的競爭者強弱及市場份額的比例；區(qū)域內的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內適合銷售區(qū)域內適合銷售的企業(yè)的企業(yè)根據市場特點，根據市場特點，我們根據下列因素來評估您所經營區(qū)域的市場潛力。我們根據下列因素來評估您所經營區(qū)域的市場潛力。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINW

13、ESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作被拜訪客戶的詳細情況被拜訪客戶的詳細情況1 1、找出潛在客戶：、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2 2、調查潛在客戶的資料：、調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展

14、狀況； 3 3、明確您的拜訪目的：、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。 SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣如何去賣 銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必

15、定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better busi

16、ness! 高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣如何去賣銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：1、您的時間：、您的時間：接觸客戶時間要最大化；2、您的目標：、您的目標：終極目標和階段目標。如：更充分了解產品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量、參加專業(yè)訓練的次數；3、您的資源：、您的資源：產品知識、價格的權限范圍、現有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHIN

17、WESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。依計劃行事是專客戶的步驟，以達成銷售目標。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質，需要銷售人員不斷摸索業(yè)銷售人員必備的素質，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人

18、員在計劃中卻能夠充分體現這種變化。員在計劃中卻能夠充分體現這種變化。SHINWE新維管理顧問新維管理顧問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更佳的事業(yè)！第第三章：預設客戶需求三章：預設客戶需求SHINWE新維管理顧問新維管理顧問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更佳的事業(yè)！首先是客戶的供應商出了問題1、運輸方式2、價格太高3、質量不穩(wěn)定4、供貨不及時5、供貨商信譽6、供貨商實力SHINWE新維管理顧問新維管理顧問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更佳的事業(yè)！其次是客戶完善供應商體系1、供應結構不合理2、應急供應商選擇3、多個備選方案SHINWE新維管理顧問新維管理顧問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更

19、佳的事業(yè)！再次是客戶新品開發(fā)需求1、新需求驅動新采購2、尋找新原料供應商3、新品開發(fā)受助需協助SHINWE新維管理顧問新維管理顧問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更佳的事業(yè)！最后是公司的變革全面升級1、建立新的供應系統(tǒng)2、提升供應商結構3、資質系統(tǒng)升級要求SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，商品的價值在于它對客戶提

20、供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。戶的需求。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a bett

21、er business! 了解您的產品了解您的產品產品的構成要素產品的構成要素 產品名稱；產品名稱； 物理特性：物理特性：包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能；功能； 科技含量，產品所采用的技術特征；科技含量，產品所采用的技術特征； 銷售價格體系和結算體系；銷售價格體系和結算體系； 運輸方式；運輸方式； 產品的系列型號。產品的系列型號。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business!

22、 了解您的產品了解您的產品產品的價值取向產品的價值取向產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為：品使用價值的幾個因素為： 1、品牌、品牌2、性能價格比、性能價格比3、服務、服務4、產品名稱、產品名稱5、產品的優(yōu)點、產品的優(yōu)點6、產品的特殊利益、產品的特殊利益SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了

23、解您的產品了解您的產品產品的競爭差異產品的競爭差異 比較項目比較項目競爭產品競爭產品產產品品名名稱稱材材料料質質地地規(guī)規(guī)格格美美感感顏色顏色和包和包裝裝功功能能科科技技含含量量價價格格結結算算方方式式運運輸輸方方式式產產品品一一描述描述得分得分產產品品二二描述描述得分得分產產品品三三描述描述得分得分競爭產品分析表一競爭產品分析表一 評分標準可以自行設定。盡可能對產品的多項指標進行分析 SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you buil

24、d a better business! 了解您的產品了解您的產品產品的競爭差異產品的競爭差異 比較項目比較項目競爭產品競爭產品服服務務代代理理商商品品牌牌廣告廣告投入投入和效和效果果區(qū)域區(qū)域內員內員工人工人數數市場市場占有占有率率市場市場變化變化上月上月回款回款客戶客戶滿意滿意度度其它其它產產品品一一描述描述得分得分產產品品二二描述描述得分得分產產品品三三描述描述得分得分競爭產品分析表二競爭產品分析表二 評分標準可以自行設定。盡可能對產品的多項指標進行分析 SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESH

25、INWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品精通您的產品知識精通您的產品知識 涵蓋率涵蓋率:您接觸客戶的數量您接觸客戶的數量 成功率成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關系以及產品知識。格、銷售技巧、人際關系以及產品知識。訂單涵蓋率訂單涵蓋率成功率成功率SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelpi

26、ng you build a better business! 了解您的產品了解您的產品精通您的產品知識精通您的產品知識 產品的硬件特性：產品的硬件特性：產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術等等； 產品的軟件特性：產品的軟件特性：產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等； 使用知識：使用知識：產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制； 交易條件：交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等； 相關知識：相關知識：與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、

27、法律、法令等的規(guī)定事項。 研究產品的基本知識研究產品的基本知識SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品精通您的產品知識精通您的產品知識 從閱讀情報獲取：從閱讀情報獲?。盒侣勲s志選摘的資料、產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的訓練資料； 從相關人員獲?。簭南嚓P人員獲?。荷纤尽⑼?、研發(fā)部門、生產制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶； 自己的體驗：自己

28、的體驗：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。掌握產品的訴求重點掌握產品的訴求重點SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品精通您的產品知識精通您的產品知識付款方式付款方式本公司本公司產品產品主要競爭者主要競爭者定價定價售價售價分期付款價分期付款價付款方式付款方式本公司本公司產品產品主要競爭者主要競爭者定價定價售價售價分期付款價分期付款價產

29、品的售價與主要競爭者比較產品的售價與主要競爭者比較SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品精通您的產品知識精通您的產品知識主要競爭者與本公司產品比較主要競爭者與本公司產品比較 特色特色本公司產品本公司產品優(yōu)點優(yōu)點弱點弱點主要競爭產品主要競爭產品優(yōu)點優(yōu)點弱點弱點優(yōu)點優(yōu)點弱點弱點競爭者產品優(yōu)點、弱點分析表競爭者產品優(yōu)點、弱點分析表SHINWE新維管理顧問新維管理顧

30、問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更佳的事業(yè)！第九章第九章:尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備有品，誰就是您的潛在客戶，它具

31、備有“用的用的著著”“”“買得起買得起”兩個基本要素。兩個基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。企業(yè)必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶“MANMAN”原則原則M M： MONEY MONEY，代表，代表“金錢金錢”。

32、所選擇的對象必須有一定的。所選擇的對象必須有一定的購買能力。購買能力。A A： AUTHORITY AUTHORITY，代表購買，代表購買“決定權決定權”。該對象對購買行。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。為有決定、建議或反對的權力。N N： NEED NEED，代表，代表“需求需求”。該對象有這方面（產品、服務）。該對象有這方面（產品、服務）的需求。的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：原則：SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWES

33、HINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 M+A+N M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象；：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望；：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； M+a+N M+a+N：可接觸，并設法找到：可接觸，并設法找到A A之人之人( (有決定權的人有決定權的人) ) m+A+N m+A+N：可接觸，需調查其狀況、信用條件等給予融資；：可接觸，需調查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N m+a+N：可接

34、觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n m+A+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n M+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n m+a+n：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 購買能力購買能力購買決定權購買決定權需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m（無）（無）a（無）（無）n（無）（無）“MANMAN”原則的具體對策原則的具體對策SHINWESHINWESHINWESHINWESHIN

35、WESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷潛在客戶的判斷1、準確判斷客戶購買欲望：、準確判斷客戶購買欲望：對產品的關心程度、對對產品的關心程度、對購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產品是否信賴、購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；對銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準確判斷客戶購買能力：、準確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計劃。信用狀況、支付計劃。SHI

36、NWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法：資料分析法：“資料分析法資料分析法”是指通過分析各種是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各一般性方法包括：主動訪問、別

37、人的介紹、各種團體、其他方面。種團體、其他方面。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道尋找潛在客戶的渠道 從您認識的人中發(fā)掘；從您認識的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯系；展開商業(yè)聯系； 結識像您一樣的銷售人員；結識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經歷增值；讓自己作為消費者的經歷增值； 從短暫的渴求周期獲利；從短暫的渴求周期獲利； 利用客

38、戶名單；利用客戶名單； 把握技術進步的潮流；把握技術進步的潮流； 閱讀報紙；閱讀報紙； 了解產品服務及技術人員；了解產品服務及技術人員； 實踐五步原則。實踐五步原則。 SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶我們利用我們利用“有望客戶有望客戶”（PROSPECT）、）、“尋找有望客戶尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客

39、戶：）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客戶名單；自己一份客戶名單； R：RECORD“記錄記錄”每日新增的每日新增的客戶；客戶；O：ORGANIZE“組織組織”客戶資料；客戶資料； S：SELECT“選擇選擇”真正真正準客戶；準客戶；P：PLAN“計劃計劃”客戶來源來訪問對策；客戶來源來訪問對策； E：EXERCISE“運用運用”想象力；想象力；C：COLLECT“收集收集”轉手資料；轉手資料； T：TRAIN“訓練訓練”自己挑客戶的自己挑客戶的能力；能力；P：PERSONAL“個人個人”觀察所得；觀察所得； R：RECORD“記錄記錄”資料；資料；

40、O：OCCUPATION“職業(yè)職業(yè)”上來往的資料；上來往的資料； S：SPOUSE“配偶配偶”方面的協助；方面的協助；P：PUBLIC“公開公開”展示或說明；展示或說明； E：ENCHAIN“連鎖連鎖”式發(fā)展關系；式發(fā)展關系；C：COLD“冷淡冷淡”的拜訪；的拜訪； T：THROUGH“透過透過”別人協助；別人協助；I：INFLUENCE“影響影響”人士的介紹；人士的介紹； N：NAME“名錄名錄”上查得的資料；上查得的資料；G：GROUP“團體團體”的銷售。的銷售。尋找和接觸潛在客戶的人群尋找和接觸潛在客戶的人群SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHIN

41、WESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間；在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助；借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單；企業(yè)提供的名單； 掃街；掃街； 更廣闊的范圍。更廣闊的范圍。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you bu

42、ild a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶確定您的銷售對象確定您的銷售對象 您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。者、有權決定者等多人認可才能決定。 確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內，用什么方法有效率地接觸潛在在有限的時間內，用什么方法有效率地接觸潛在客戶?？蛻簟HI

43、NWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶如何開拓最多的客戶 直接拜訪；直接拜訪； 連鎖介紹法；連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料；接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶；用心耕耘您的客戶； 直郵（直郵（DM）；）； 銷售信函；銷售信函； 電話；電話； 展示會；展示會； 擴大您的人際關系。擴大您的人際關系。 SHINWESHINWE

44、SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶做好客戶管理做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依依可可能能成成交交的的時時間間分分類類 按照“放棄與否”加以分類：1、應繼續(xù)訪問的；2、擬暫隔一段時間再去訪問的；3、不擬放棄的。 把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：20天以內、40天以內、

45、60天以內及80天以內。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶做好客戶管理做好客戶管理依依客客戶戶的的重重要要性性分分類類所謂重要性是指客戶可能購買數量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHI

46、NWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶在銷售實務上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年在銷售實務上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。市場市場目標客戶目標客戶接觸目標客戶接觸目標客戶列舉有望客戶列舉有望客戶訪問有望客戶訪問有望客戶訪訪問問活活動動日報表日報表記錄客戶管理表記錄客戶管理表準備每日訪問計劃準備每日訪問計劃日報表日報表記錄有望

47、客戶管理表記錄有望客戶管理表及月度訪問計劃表及月度訪問計劃表實實 績績 部部 分分SHINWE新維管理顧問新維管理顧問協助您建立更佳的事業(yè)！協助您建立更佳的事業(yè)！第十章：接近客戶的技巧第十章：接近客戶的技巧SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明確您的主題；、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；、選

48、擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語；、有效地接近話語；4、接近注意點：打開潛在客戶的、接近注意點：打開潛在客戶的“心防心防”、 銷售商品前，先銷售自己。銷售商品前，先銷售自己。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。其步驟如下：步驟1：稱呼對方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對方

49、的接見；步驟4：寒喧；步驟5：表達拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問。如何有效地接近如何有效地接近SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備練好口才練好口才1、打開陌生人的嘴：、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網絡呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。SHI

50、NWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備如何練習高效地說話效果？如何練習高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習慣成自然； 令客戶信服感動。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINW

51、ESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備每天交四個朋友每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水

52、。 當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結果。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備怎樣認識人怎樣認識人我們也沒有特別的竅門，因為認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。SHINWESHINWESHINWE

53、SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習練習接近客戶的角色扮演接近客戶的角色扮演根據接近話語的范例，請您做接近話語的練習。請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHI

54、NWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧 預約與關鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機下使用：SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWES

55、HINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧 專業(yè)專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：電話接近技巧，可分為五個步驟：1、準備的技巧：、準備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質、想好打電話給潛在客戶的理由、準備好要說的內容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結束電話的技巧。、結束電話的技巧。SHINWESHINWESHINWESH

56、INWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找生意找生意為什么要為什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打Cold-call沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。 SHINWESHINWES

57、HINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找生意找生意Cold-callCold-call技巧技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表：培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當的時間內找適當的人。 工作上的目標：工作上的目標：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工

58、作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 要注意源頭：要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記住：您打電話找生意的成績如何？SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣要避免的習慣要避免的習慣 切勿在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果。 切勿在電話里分析市場大事。 千萬不要和

59、客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣要做的準備要做的準備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 在單獨進

60、行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。 挑選適當的時間去找客戶。 要有準備。將要說的內容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產生效力。 訂立一個工作時間表。SHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWESHINWEHelping you build a better business! 說話的態(tài)度說話的態(tài)度接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習出一種風格。 要熱情。 說話要充滿