某防水材料整合營銷

1、德斯沃特防水材料 2002 年整合營銷策劃工程背景 淮北世紀(jì)建材有限公司坐落在淮北市烈山區(qū)，隸屬淮北礦業(yè)集團(tuán)， 2000 年公司開始投資 興建改性瀝青防水卷材生產(chǎn)線，目前公司主導(dǎo)品牌為 “德斯沃特 ”（dieswater ）。德斯沃特系列產(chǎn)品含彈性體（SBS）改性瀝青防水卷材、塑性體（APP）改性瀝青防水卷材、改性瀝青彩色油氈瓦（待生產(chǎn)）等，現(xiàn)在的工藝生產(chǎn)較為先進(jìn)，防水卷材的年產(chǎn)量 可達(dá) 500 萬平方 M。世紀(jì)建材的發(fā)展時(shí)間雖短，但起步高、規(guī)模大，總投資 2400 萬元，占地 120 畝，現(xiàn)有 員工 108 人，背靠礦業(yè)集團(tuán)這個(gè)系統(tǒng)優(yōu)勢，可謂后盾堅(jiān)強(qiáng)，實(shí)力雄厚。但由于防水卷材 這個(gè)行業(yè)對(duì)于淮

2、北礦業(yè)集團(tuán)來說是個(gè)較為生疏的新視點(diǎn)，因此企業(yè)人員上上下下面對(duì)市 場、面對(duì)產(chǎn)品時(shí)，不能不說表現(xiàn)得較為茫然。盡管公司新出臺(tái)的營銷技術(shù)方案屢屢更改， 以圖適應(yīng)市場，但尚未見到較好的效果。憑企業(yè)產(chǎn)品、憑公司規(guī)模、憑集團(tuán)實(shí)力，德斯沃特都有足夠的理由找一個(gè)最佳時(shí)機(jī)，以 最佳切入點(diǎn)切入市場，打響品牌，樹立產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)形象，但由于企業(yè)目前思路不清 晰的營銷戰(zhàn)略、執(zhí)行乏力的營銷戰(zhàn)術(shù)，尤其是業(yè)務(wù)人員面對(duì)新市場、新時(shí)機(jī)不能及時(shí)決 策，束手束腳，喪失了一些稍縱即逝的市場時(shí)機(jī)，延誤了市場開拓，導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略決策 的滯后與茫然。這一切已經(jīng)成為世紀(jì)建材發(fā)展的巨大障礙。作為清華研究生畢業(yè)的德斯沃特的董事長沈懷遠(yuǎn)清楚地知道 “

3、智者在側(cè)，旁觀者清 ”的道 理，于是找到了今天策劃。永不消失的電波 調(diào)研 做任何工程，我們都深知調(diào)研的重要性，猶如戰(zhàn)爭一樣，調(diào)研是戰(zhàn)前的一條永不消失的 電波，戰(zhàn)爭的勝負(fù)，往往取決于情報(bào)電波的準(zhǔn)確性，對(duì)于防水行業(yè)，我們更為慎重。我 帶著我的助手班子走上了艱辛的調(diào)研之路，企業(yè)內(nèi)部、終端經(jīng)銷商、建筑單位、施工單 位、建筑設(shè)計(jì)院所、競爭對(duì)手、顧客群體等等，整整耗了我們?nèi)斓臅r(shí)間，用腳走遍 了防水材料的市場，這時(shí)，我們已幾近成了行業(yè)專家?？纯葱袠I(yè)現(xiàn)狀：山東濰坊市正泰防水材料有限公司（生產(chǎn) SBS APP），產(chǎn)品過硬，用于國家棉庫及糧食儲(chǔ)備庫等。中檔產(chǎn)品（-50C）（ 6.8元12元）/平方M,產(chǎn)品品牌

4、 正泰”山東省壽光市金寶防水材料廠（SBS）,集生產(chǎn)、銷售、施工為一體，年產(chǎn)油氈38萬捆， 年施工500萬平方M。產(chǎn)品品牌 盛華”盛華（復(fù)合胎）SBS ,價(jià)格（4.57）元/平方M, 盛華油氈 價(jià)格（22.4）元/平方M,油氈月銷1000捆（90%為工程使用）山東省壽光市長虹防水材料廠（SBS）,有自己施工隊(duì)，產(chǎn)品品牌 長虹”，價(jià)位：（4.0 7.5）元/平方M,檔位：中低檔山東濰坊市宏源防水材料有限公司，產(chǎn)品品牌 宏源”，從頭位4元/平方M、5元/平方M、 7元/平方M、12.5元/平方M;經(jīng)營部在合肥有自己的施工隊(duì)河北省任丘市春輝玻纖布廠 生活防水卷材 SBS； 因長途運(yùn)輸問題，主營保溫材

5、料，附營 SBS。浙江海寧 天信牌（中檔 8元/平方 M、9.5 元/平方 M） 山東 禹王防水卷材 金禹牌（中檔 8.9 元/平方 M） 滁州希望（先期進(jìn)入市場，人所共知） 徐州臥牛山 （大家共知、質(zhì)量好、價(jià)高、多為招標(biāo)工程） 北京立高（ SBS）上海SBS 30元/平方M （金鑫牌）對(duì)經(jīng)銷商的分析95% 的經(jīng)銷商有著自己的施工隊(duì) 經(jīng)銷商在自己的施工隊(duì)接到工程時(shí)，首先考慮的是使用自己的代理產(chǎn)品因素； 雙得利潤傾向：既達(dá)到銷售廠家產(chǎn)品的目的，又可以從工程原料中取得利潤； 便于自己產(chǎn)品代理更好、更廣地推向市場，壯大自己的實(shí)力。 以鄭州市場為例，防水材料經(jīng)銷商約有 130 家，95% 的經(jīng)銷商有著

6、自己的施工隊(duì)， 有 123 家。防水卷材這一特殊產(chǎn)品導(dǎo)致了經(jīng)銷商的多元化經(jīng)營，使防水卷材施工隊(duì)與經(jīng) 銷商成為的互動(dòng)關(guān)系、互為利益共同體。經(jīng)銷商在同廠家合作方式方面： 量少由經(jīng)銷商自己出售；量大時(shí)，雖由消費(fèi)者同廠家聯(lián)系，但這中間的 8%10% 的銷售利潤差價(jià)，仍由廠 家支付給經(jīng)銷商；經(jīng)銷商從廠家的產(chǎn)品上僅取到 8%10% 的利潤，但廠家到年終由經(jīng)銷商完成多少 數(shù)額有回扣利潤，且利潤遠(yuǎn)大于經(jīng)銷自己的利潤；經(jīng)銷商多由廠家派業(yè)務(wù)員指導(dǎo)，保證經(jīng)銷商市場信息通路順暢。 市場運(yùn)作由于防水卷材產(chǎn)品的特殊性，經(jīng)銷商在施工隊(duì)的施工和防水卷材的出售方式，以人際關(guān)系來銷售出的占到了市場銷量的 90%，且量大，多為SB

7、S, 10%的幾乎全為低檔油 氈，多供個(gè)人消費(fèi)者使用。經(jīng)銷商既是終端又是通路。 經(jīng)銷商都與防水卷材經(jīng)管部門或與工程部門密切的聯(lián)系。經(jīng)銷商市場意識(shí)成熟，有豐富的市場操作經(jīng)驗(yàn)，但由于市場的不成熟和不規(guī)范性， 造成一個(gè)新入市產(chǎn)品操作的困難。經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售上，更多的不是依靠產(chǎn)品而更多的是靠 “關(guān)系”打入市場的。 經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品時(shí)，更多地希望廠家不要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行限制。圖表 防水卷材個(gè)體消費(fèi)者購買影響因素分析 市場趨勢據(jù)知國家將嚴(yán)格規(guī)范有形建筑市場的運(yùn)行秩序，以充分發(fā)揮其在建設(shè)工程工程經(jīng)管和整 頓規(guī)范建筑市場秩序中的積極作用。有形建筑市場必須與政府部門及其所屬機(jī)構(gòu)脫鉤， 做到職能分離、政企分開，不能與

8、政府部門及其所屬機(jī)構(gòu)搞 “一套班子，兩塊牌子 ”，目 前，還有 40% 左右的地級(jí)城市沒有完成脫鉤分離工作。對(duì)此，建設(shè)部要求各地必須在今 年上半年完成。另外，有形建筑市場工作人員不得參與評(píng)標(biāo)、定標(biāo)活動(dòng)，嚴(yán)禁向建設(shè)單位推薦投標(biāo)單位。 國家對(duì)屋面防水施工正在進(jìn)一步規(guī)范化，SBS彈性體防水卷材的市場占有率迅速提高。由此可見，市場宏觀的、外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境將進(jìn)一步規(guī)范，防水卷材市場將進(jìn)一步被整頓， 這些都為SBS防水卷材的廣泛使用創(chuàng)造了良好的外部條件。舉起望、聞、問、切之手 通過企業(yè)內(nèi)部及外部市場調(diào)研，綜合資料分析，可以看出世紀(jì)建材存在著以下問題： 經(jīng)管與機(jī)制方面經(jīng)管不規(guī)范 導(dǎo)致企業(yè)整體運(yùn)作比較混亂，各環(huán)

9、節(jié)不能有效銜接，工作缺少條理性，目標(biāo)計(jì)劃理想化。體制不健全 礦業(yè)集團(tuán)的行政手段，首先造成了世紀(jì)建材的人力資源系統(tǒng)不通暢，不能形成卓有成效 的帥才方陣，團(tuán)隊(duì)方陣的優(yōu)勢也難以彰顯。世紀(jì)建材應(yīng)形成真正 “自主”的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，包括人力、財(cái)力的自我有效配置和優(yōu)化。 機(jī)制不靈活，企業(yè)整體對(duì)市場的反應(yīng)太慢，應(yīng)盡快建立一支高效的 “市場快速反應(yīng)部 隊(duì)”。銷售制度與企業(yè)經(jīng)管不能充分糅合，造成銷售人員經(jīng)管的混亂，致使市場開拓進(jìn)度 遲緩。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰， 銷售戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)卻過于量化，最重要的是兩者 “脫節(jié)”，缺乏 有效協(xié)調(diào)、溝通和執(zhí)行。員工看不到自我發(fā)展的前景展示，造成 “您給我一個(gè)稀里糊涂的說法，我給你一個(gè)稀

10、里糊涂的干法 ”的不良后果。企業(yè)決策層之間更需要目標(biāo)一致的溝通與協(xié)調(diào)。營銷與市場方面企業(yè)有規(guī)模，產(chǎn)品上檔次，卻患了 “市場茫然癥 ”； 缺乏科學(xué)合理的營銷政策；營銷工具單一；營銷人員缺乏，營銷隊(duì)伍不健全； 現(xiàn)有營銷人員缺少有關(guān)方面的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)，人員素質(zhì)參差不齊； 廣告宣傳幾乎為零；沒有一套規(guī)范的銷售流程；無終端建設(shè)；無通路設(shè)計(jì)；無清晰合理的市場行為獎(jiǎng)懲手段； 企業(yè)產(chǎn)品的市場優(yōu)勢沒能集中凸現(xiàn)為一點(diǎn)； 企業(yè)盲目樂觀，不愿面對(duì)自己產(chǎn)品與競品的差距。在追求產(chǎn)品質(zhì)量這個(gè)正確前提下，缺乏降低產(chǎn)品成本的思路和方法； 沒能通過市場營銷行為，讓員工看到自己的前景及奮斗目標(biāo)； 對(duì)市場人員不能充分授權(quán)，造成市場人員

11、事事匯報(bào)，導(dǎo)致市場機(jī)會(huì)的流失；對(duì)市場基礎(chǔ)工作不夠重視，過于強(qiáng)調(diào) “立竿見影 ”的短期市場行為； 市場前期的啟動(dòng)經(jīng)費(fèi)太少，資金投入觀念過于保守； 企業(yè)決策層缺乏對(duì)前沿市場的真正深入了解。企業(yè) SWOT 的分析 市場威脅 企業(yè)面對(duì)的是一個(gè)混亂無序的行業(yè)市場，消費(fèi)者意識(shí)的不成熟給企業(yè)的市場行為造 成很大的壓力；企業(yè)目標(biāo)市場定位層次不明，精力分散，不能集中優(yōu)勢兵力撕開12 個(gè)樣板市場；在行業(yè)市場中，其它品牌的先期導(dǎo)入，已有一整套較為完善的市場運(yùn)作手段，且在 消費(fèi)者心中已初步留下較深的印象；新企業(yè)、新產(chǎn)品，缺少相配套的通路與公共關(guān)系，這給企業(yè)的市場啟動(dòng)提出了更高 的要求。市場機(jī)會(huì)需求市場的巨大潛力；市場

12、競品無 “龍頭 ”產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)狀況； 企業(yè)先進(jìn)的技術(shù)及較為雄厚的集團(tuán)實(shí)力；產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、過硬； 正在逐步更新市場觀念及對(duì)市場的適應(yīng)性和協(xié)調(diào)性； 企業(yè)決策層想把企業(yè)做強(qiáng)做大的心態(tài)與魄力； 有實(shí)力的智力投資機(jī)構(gòu)的深層介入。產(chǎn)品劣勢 無價(jià)格優(yōu)勢 產(chǎn)品成本過高，與同類產(chǎn)品的價(jià)格相比，市場價(jià)格無競爭優(yōu)勢；無品牌優(yōu)勢 產(chǎn)品為新品牌，在市場上尚未有知名度，更談不上美譽(yù)度； 防水卷材的市場目前比較混亂， 各種假冒偽劣的 SBS 產(chǎn)品易對(duì)本產(chǎn)品構(gòu)成強(qiáng)大沖擊； 新品牌，新市場的開發(fā)難度相對(duì)較大。產(chǎn)品優(yōu)勢卓越的產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品工藝先進(jìn)，制作精良，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的優(yōu)勢； 礦業(yè)集團(tuán)系統(tǒng)優(yōu)勢給產(chǎn)品帶來較大的可信度 新產(chǎn)品、

13、新賣點(diǎn)，更易于引導(dǎo)市場消費(fèi)，形成矚目產(chǎn)品（但前期投入要求較高） 產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品規(guī)模，企業(yè)文化更易于產(chǎn)品個(gè)性的張揚(yáng)，有挖掘、易成就品牌。 初步下藥 定位“產(chǎn)品個(gè)性化，市場區(qū)域化 ”是我們對(duì)德斯沃特品牌推廣所謀劃的整體思路。 根據(jù)世紀(jì)建材的企業(yè)現(xiàn)狀和德斯沃特系列產(chǎn)品目前所處的市場階段，我們有針對(duì)性地制 定了“營銷手冊(cè)”、“促銷手冊(cè)”、“廣告手冊(cè)”、“通路手冊(cè)”、“終端生動(dòng)化、規(guī)范化手冊(cè) ”、“營 銷經(jīng)管控制手冊(cè) ”。這系列手冊(cè)將以工具化的實(shí)用性和指導(dǎo)性引領(lǐng)市場人員把市場做好。 目標(biāo)設(shè)置的科學(xué)性、合理性，工作內(nèi)容的可行性和量化性是我們指導(dǎo)市場工作的基本原 則。針對(duì)淮北世紀(jì)建材的客觀企業(yè)狀況和市場現(xiàn)狀

14、，提出以下幾個(gè)方面的建議：第一、產(chǎn)品2002 年 2003 年度的產(chǎn)品開始開發(fā)戰(zhàn)略應(yīng)是 “兩頭小，中間大 ”，重點(diǎn)做好中檔產(chǎn)品的 開發(fā)與推廣工作。真正能推動(dòng)品牌運(yùn)作的靠中檔產(chǎn)品樹立形象，有可能形成規(guī)模銷售的 是中低檔產(chǎn)品。隨著階段市場的不斷成熟，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略應(yīng)設(shè)立為 “推精品、創(chuàng)新品 ”，即在一定的市場 階段，由于基礎(chǔ)工作的相當(dāng)完備，此時(shí)應(yīng)一方面努力推廣高檔產(chǎn)品，創(chuàng)立真正的品牌形 象；另一方面，抓好新品的市場開發(fā)前期工作，不斷推陳出新，讓德斯沃特保持永久的 新鮮活力。針對(duì)目前狀況，產(chǎn)品應(yīng)注重的問題： 產(chǎn)品推廣的相關(guān)批復(fù)、手續(xù)；產(chǎn)品價(jià)位的審定； 重中之重，應(yīng)立即抓產(chǎn)品成本的降低工作； 增加德斯沃

15、特在市場的價(jià)格優(yōu)勢，靠的就是企業(yè)抓好這一關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。第二、經(jīng)管機(jī)制 爭取做到世紀(jì)建材公司人事上的真正獨(dú)立，所有中層經(jīng)管干部真正表現(xiàn)為對(duì)總經(jīng)理直接 負(fù)責(zé)；優(yōu)化人力資源配置，做到賢者居上，智者居側(cè)，能者居中，工者居下； 吸引真正的優(yōu)秀人才，對(duì)不適用人員果斷辭退；目前最急需改變的有： 領(lǐng)導(dǎo)層內(nèi)部的充分協(xié)調(diào)與溝通，鑄造企業(yè)真正的核心領(lǐng)導(dǎo)力； 通過競爭機(jī)制的導(dǎo)入，因崗設(shè)人，因事設(shè)崗，打造一支高效的企業(yè)團(tuán)隊(duì)； 企業(yè)出臺(tái)政策的穩(wěn)定性。決策層內(nèi)部的一致性和市場目光的長遠(yuǎn)性。第三、市場營銷 有關(guān)德斯沃特的市場營銷問題，目前最重要的是思路問題。渠道構(gòu)架的思路 新建房工程從源頭（建管局、設(shè)計(jì)院）抓起；維修房從市政、

16、防水公司抓起； 根據(jù)社會(huì)分工，建立各個(gè)系統(tǒng)的直接渠道，一抓到底；聯(lián)絡(luò)“游兵攻將 ”，拓寬銷售渠道； 終端做好堆頭展示，統(tǒng)一店頭，樹立規(guī)范企業(yè)形象。促銷與宣傳的思路；前期的無利潤切入，建立 “顧客簽證 ”； 參加有關(guān)部門的各種活動(dòng)，展示品牌形象； 積極運(yùn)作新聞或科技性制裁的發(fā)布會(huì)，促進(jìn)行業(yè)市場的規(guī)范，引導(dǎo)消費(fèi)； 重點(diǎn)做好針對(duì)建筑工程承建商的各種直接宣傳。針對(duì)市場前期投入及內(nèi)部市場人員建立合理的政策 改變市場運(yùn)作觀念，在有能力承擔(dān)的前提下，加大市場運(yùn)作的前期投資費(fèi)用； 制定銷售政策時(shí)，目前應(yīng)本著 “讓經(jīng)銷商賺錢，讓業(yè)務(wù)員實(shí)惠，讓企業(yè)發(fā)展 ”的原則， 加大對(duì)銷售環(huán)節(jié)的刺激，并有非常合理、非常明確的政

17、策保障。第四、人力資源導(dǎo)入學(xué)習(xí)型組織系統(tǒng)，科學(xué)、高效、系統(tǒng)地提高全員素質(zhì)，打造一流的員工，建設(shè)一流 團(tuán)隊(duì)（好品牌的打造靠的就是一流的員工隊(duì)伍）； 就目前營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)，也不應(yīng)僅僅是營銷技術(shù)方案與營銷技術(shù)的培訓(xùn)。 建議再加入的內(nèi)容產(chǎn)品工藝的了解與培訓(xùn) 產(chǎn)品性能的熟練闡述及能帶給客戶利益的巧妙表白 招投標(biāo)的規(guī)范操作常識(shí)及暗箱操作的了解維修房的查看常識(shí)沒有硝煙的戰(zhàn)爭 通路 變被動(dòng)為主動(dòng) 談起防水產(chǎn)品的市場，行業(yè)人士的習(xí)慣做法是聽到信息，大家馬上一齊上，拼價(jià)格、比 質(zhì)量、拉關(guān)系，簽單為王敗者為寇。各企業(yè)仍是以工程施工為主，專做防水材料的經(jīng)銷 商也很多，但總是店大欺客，廠家要先鋪底，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商貨

18、人皆跑的現(xiàn)象。 作為一個(gè)規(guī)范運(yùn)作的正規(guī)企業(yè)，德斯沃特應(yīng)有自己的做法，我們?yōu)槠渲朴喠俗儽粍?dòng)為主 動(dòng)的法則并嚴(yán)格執(zhí)行。原則：要市場質(zhì)量，不靠市場數(shù)量，打一個(gè)市場，鞏固一個(gè)市場，產(chǎn)品個(gè)性化，市場行 業(yè)化，切入重公關(guān)，通路多元化。內(nèi)容：打破傳統(tǒng)純粹按區(qū)域劃分市場和設(shè)置營銷崗位的方法，改為按行業(yè)劃分，對(duì)于德 斯沃特，我們?cè)O(shè)計(jì)了八個(gè)系統(tǒng)，分別是：教育系統(tǒng)渠道、衛(wèi)生系統(tǒng)渠道、煙草、糧食系 統(tǒng)、設(shè)計(jì)院系統(tǒng)、建管系統(tǒng)、經(jīng)銷商系統(tǒng)、各城市重要建筑工程的客戶形象簽證系統(tǒng)及 綜合系統(tǒng)。針對(duì)八個(gè)系統(tǒng)，我們成立八個(gè)營銷中心，負(fù)責(zé)該系統(tǒng)的行業(yè)研究、信息處理、公關(guān)接洽、 重點(diǎn)談判、售后服務(wù)等工作。針對(duì)防水材料經(jīng)銷商，我們制訂

19、出系列規(guī)范： 必須有三年以上防水卷材市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)必須有廣泛的客戶資訊和關(guān)系 必須擁有自己的專業(yè)防水施工隊(duì)伍必須認(rèn)同德斯沃特產(chǎn)品，主推德斯沃特產(chǎn)品 必須現(xiàn)款現(xiàn)貨共同開發(fā)市場的原則 當(dāng)然，我們具有要求對(duì) “必須 ”的理由：最前沿的產(chǎn)品、零風(fēng)險(xiǎn)政策、大培訓(xùn)服務(wù)、大品 牌運(yùn)作的技術(shù)方案和事實(shí) 市場證明，對(duì)德斯沃特的通路改造是成功的，達(dá)到了施工單位樂用，經(jīng)銷商樂賣，建設(shè) 單位滿意，德斯沃特樂意的四樂效果。終端 有無到有 變建設(shè)為滿意談起終端，大家會(huì)馬上想起海報(bào)、報(bào)貼、門牌、 POP 等，也認(rèn)為這些大都是電子電器、 快速消費(fèi)品才有的事情。在建材行業(yè)，特別是在中國的防水材料行業(yè)，幾乎沒有終端建 設(shè)的概念，而

20、現(xiàn)在任何一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作市場，大家都已知道得終端者得天下的道理，對(duì)于 德斯沃特，我們則打起了終端的主意。什么叫終端。終端是產(chǎn)品變成商品實(shí)現(xiàn)貨幣交換的操作平臺(tái)，是產(chǎn)品進(jìn)入顧客手中的最 后一道環(huán)節(jié)，緊緊瞄準(zhǔn)這個(gè)環(huán)節(jié)，我們開始了一系列的工作：加大鋪貨工作，做到買得到。傳統(tǒng)的營銷方法就是鋪貨鋪貨、再鋪貨，只有在目標(biāo) 市場中點(diǎn)多面廣，才能加大對(duì)施工隊(duì)、建筑公司、建設(shè)單位等的視覺認(rèn)識(shí)。對(duì)任何一個(gè)建材店，德斯沃特的產(chǎn)品按由我們?cè)O(shè)計(jì)的方式統(tǒng)一擺放，要求整齊、整 潔、有形象感，而且掛上標(biāo)價(jià)牌，最低要求是三個(gè)排面以上；終端市場人員加大與所有建材店?duì)I業(yè)員的溝通，讓他們熟知德斯沃特企業(yè)和產(chǎn)品的 所有優(yōu)勢，并培養(yǎng)出與德斯沃

21、特的感情，讓他們能積極推薦德斯沃特的產(chǎn)品，能主動(dòng)地 做好產(chǎn)品更新維護(hù)；終端經(jīng)管上， 市場巡查人員如發(fā)現(xiàn)合作店有 “三無”（無產(chǎn)品、無招貼、無推薦）現(xiàn)象， 扣負(fù)責(zé)該區(qū)域業(yè)務(wù)人員 50 元/次；做好防水施工單位、建設(shè)單位等在終端的信息反饋工作，實(shí)行周報(bào)制度； 終端促銷連接不斷 跨行業(yè)思維，做競爭對(duì)手忽視或想不到的事情，防水材料產(chǎn)品做終端營銷，雖是其他行 業(yè)的 “克隆”，但在這一行業(yè)可稱之為 “創(chuàng)新”。銷售促進(jìn) 活動(dòng)為主對(duì)于市場，我們采取的銷售模式為以活動(dòng)營銷為主線，其他方法輔助的思路，且看我們 的具體做法：內(nèi)部促銷，全員銷售競賽，根據(jù)銷售結(jié)果的不同實(shí)行月度獎(jiǎng)、狀元獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，在每 月營銷工作會(huì)議中當(dāng)場獎(jiǎng)勵(lì)；展覽、展示、交易會(huì)，充分做好每場會(huì)務(wù)策劃；免費(fèi)示范工程，對(duì)于大工程，先期施工十平方 M,用小示范看反應(yīng)，讓客戶眼見為 實(shí)，達(dá)到品質(zhì)顯示；德斯沃特， “三防 ”專家到您家打價(jià)格戰(zhàn)；免費(fèi)施工，凡在一千平 M以上工程免費(fèi)施工；防水專家墾談會(huì) 2002 年 6 月份在公司召開； 由德斯沃特支持的建筑工程與防水技術(shù)研討會(huì)在山東召開由德斯沃特興辦的德斯沃特創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班每月一期，對(duì)象為目標(biāo)市場零