導(dǎo)購員角色定義及終端導(dǎo)購培訓(xùn)

1、產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料導(dǎo)購員角色定義及終端導(dǎo)購技巧導(dǎo)購員角色定義及終端導(dǎo)購技巧導(dǎo)購員角色定義及終端導(dǎo)購培訓(xùn)講師：胡一夫?qū)з弳T角色定義及終端導(dǎo)購培訓(xùn)講師：胡一夫-后備導(dǎo)購員培訓(xùn)課件后備導(dǎo)購員培訓(xùn)課件產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料目錄目錄一、導(dǎo)購員角色定義一、導(dǎo)購員角色定義二、二、FABEFABE法則法則三、三三、三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)三溝通標(biāo)準(zhǔn)四、促單議價(jià)法四、促單議價(jià)法導(dǎo)購員角色定義導(dǎo)購員角色定義及終端導(dǎo)購技巧及終端導(dǎo)購技巧目錄產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料一、導(dǎo)購員角色定義導(dǎo)購員定義：導(dǎo)購員定義： 導(dǎo)購員通常是一種長(zhǎng)期行為，是指處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員。 他們有一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定性，在具體的工作

2、中通過現(xiàn)場(chǎng)恰當(dāng)?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場(chǎng)購買或在未來形成購買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場(chǎng)的終端建設(shè)與維護(hù)，并能適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。 Who are you?產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料導(dǎo)購員的崗位職責(zé)相對(duì)于顧客的職責(zé)相對(duì)于企業(yè)的職責(zé)1、產(chǎn)品銷售； 2、宣傳品牌；3、產(chǎn)品陳列；4、收集信息；5、帶動(dòng)終端的兼職導(dǎo)購或其他服務(wù)人員做好產(chǎn)品銷售；6、協(xié)助公司完成日、周、月度等銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、上交等行政工作；7、完成公司主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)主管安排的有關(guān)工作。 一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅是一個(gè)銷售能手，更是時(shí)刻已企業(yè)和集體的利益為重、忠

3、實(shí)履行公司政策、恪盡職守，能妥善的處理各種關(guān)系以維護(hù)公司及品牌形象。1、為顧客提供服務(wù)；2、幫助顧客作出最佳的選擇。 一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員是能站在顧客的角度為其提供更多有用的信息，出更多好的主意，提更多好的建議，并能夠幫助顧客快速選擇中意的產(chǎn)品。 一、導(dǎo)購員角色定義產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料FABEFABE法則法則三三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)三溝通標(biāo)準(zhǔn)促單議價(jià)法促單議價(jià)法目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)終端快速銷售目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)終端快速銷售一、導(dǎo)購員角色定義產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料目錄目錄一、導(dǎo)購員角色定義一、導(dǎo)購員角色定義二、二、FABEFABE法則法則三、三三、三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)三溝通標(biāo)準(zhǔn)四、促單議價(jià)法四、促單議價(jià)法 導(dǎo)

4、購員角色定義導(dǎo)購員角色定義 及終端導(dǎo)購技巧及終端導(dǎo)購技巧二、FABE法則產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料FABE法則法則 FABE法則又叫差異化銷售法則，是非常典型的利益推銷法。是目前營銷理論領(lǐng)域相對(duì)成熟、應(yīng)用最普遍的導(dǎo)購方法，它是建立在大量分析、測(cè)試顧客購物心理活動(dòng)基礎(chǔ)上，建立起來的推介程序。 FABE的核心：是將所推介商品的特征和賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了商品最能滿足消費(fèi)者需求和吸引消費(fèi)者興趣的一面，故將其稱為利益導(dǎo)購法。1、FABE法則的內(nèi)涵法則的內(nèi)涵二、FABE法則產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料如果我現(xiàn)在說：我將提供一份工作給你，那你首先會(huì)想到的是？“你將會(huì)付給我多少報(bào)酬

5、?” 或者 “我能從中能得到什么？” 這種想法是我們每一個(gè)人都會(huì)有的很自然的反應(yīng)！ 那么請(qǐng)你記?。何覀兊念櫩鸵膊焕?！ 顧客在購買產(chǎn)品時(shí)，往往只有一個(gè)籠統(tǒng)的意識(shí)：我要買臺(tái)好產(chǎn)品。但是，究竟什么是好產(chǎn)品，即對(duì)產(chǎn)品的特征和賣點(diǎn)等處于比較困惑的狀態(tài)。面對(duì)產(chǎn)品的種種特征和賣點(diǎn)，也不知道“它對(duì)我會(huì)有什么好處？”或“它能給我?guī)硎裁春锰帯?。有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。如一位顧客會(huì)同時(shí)注重產(chǎn)品的外觀、實(shí)用性和售后服務(wù)。二、FABE法則產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料 那么如何解決顧客的困惑？如何按一定的邏輯順序，組織語言， 使多個(gè)重點(diǎn)的介紹既不羅嗦，又精確有效的滿足顧客的需求

6、呢？FABE法則包括四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)、演示(E)即針對(duì)不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客需求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和演示（E）的方法進(jìn)行終端銷售。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)），對(duì)您而言（利益）.， 您看（演示）?！?、FABE法則的核心法則的核心二、FABE法則產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料（1）F (Feature)-特征：它是什么？特征：它是什么？ 是指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本屬性；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特征，毫無疑問就是要自己品牌所獨(dú)有的。 特征，是描述產(chǎn)

7、品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置等基本屬性； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，是回答了“它是什么？” 特別要強(qiáng)調(diào)的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他競(jìng)品銷售人員忽略的，沒想到的產(chǎn)品特征（即“人無我有”），當(dāng)你給顧客 “情理之中，意料之外”的感覺時(shí)，下一步工作就容易展開了。3、FABE法則的內(nèi)容法則的內(nèi)容二、FABE法則長(zhǎng)城牌自然風(fēng)電風(fēng)扇長(zhǎng)城牌自然風(fēng)電風(fēng)扇產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料（2）A (Advantage)-A (Advantage)-優(yōu)勢(shì)：它能做什么？?jī)?yōu)勢(shì)：它能做什么？ 由產(chǎn)品的特征（F F）所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，即所推薦的產(chǎn)品特征發(fā)揮了什么功能？是要

8、向顧客證明購買的理由；同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)（即“人有我優(yōu)”）。 優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢(shì)，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么？”（3 3）B (Benefit)-B (Benefit)-利益：利益：它能為顧客帶來什么好處？它能為顧客帶來什么好處？ 代表這一優(yōu)點(diǎn)（A A）能帶給顧客的利益，即商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。 利益，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等

9、利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”2、FABE法則的內(nèi)容法則的內(nèi)容二、FABE法則產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料（4 4）E E（Evidence )-Evidence )-演示：如何證明你講的好處？演示：如何證明你講的好處？ 即保證滿足顧客需要的證據(jù)，它包括技術(shù)報(bào)告、權(quán)威認(rèn)證、終端登記數(shù)據(jù)、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。 演示，是向顧客證實(shí)你所講的好處； 演示，是有形的，可見、可信； 演示，回答了“如何證明你講的好處？”特別強(qiáng)調(diào)的是：關(guān)于演示，一定是導(dǎo)購員主動(dòng)提出的，而不是在顧客催促后才發(fā)生！2、FABE法則的內(nèi)容法則的內(nèi)容二、FABE

10、法則產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料 事實(shí)上，F(xiàn)ABE法則（特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示）是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)導(dǎo)購員對(duì)它們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購買所需商品。4321特征特征優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)利益利益演示演示它是什么？（它是什么？（“因?yàn)橐驗(yàn)椋┧茏鍪裁?？（它能做什么？（“從而有從而有”）他能為顧客帶來什么好處？（他能為顧客帶來什么好處？（”?duì)您而對(duì)您而言言”）如何證明它的好處？（如何證明它的好處？（“您看您看”）二、FABE法則產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABE法則來介紹你自己！ 二、FABE法則產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料目錄目錄一、導(dǎo)購員角色定義

11、一、導(dǎo)購員角色定義二、二、FABEFABE法則法則三、三三、三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)三溝通標(biāo)準(zhǔn)四、促單議價(jià)法四、促單議價(jià)法三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購員角色定義導(dǎo)購員角色定義及終端導(dǎo)購技巧及終端導(dǎo)購技巧產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)1、TTC標(biāo)準(zhǔn)定義標(biāo)準(zhǔn)定義FABE法則法則三三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)：簡(jiǎn)稱三溝通標(biāo)準(zhǔn)：簡(jiǎn)稱TTCTTC（創(chuàng)維營銷體系獨(dú)有的導(dǎo)購方法） 是指為實(shí)現(xiàn)顧客的財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益，以產(chǎn)品為核心，品牌為載體，終端為平臺(tái)，通過產(chǎn)品陳列、演示、解說、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營造（聲、色、光、形），站在顧客利益立場(chǎng)提出問題，解決問題，描繪場(chǎng)景（產(chǎn)生聯(lián)想）等方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與顧客有效溝通的顧問式

12、導(dǎo)購并結(jié)合FABE法的新型導(dǎo)購方法。1、為滿足顧客的三個(gè)利益；2、立足產(chǎn)品、品牌和終端下功夫；3、顧問式導(dǎo)購；4、結(jié)合FABE法則； TTCTTC產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料顧客導(dǎo)購員產(chǎn)品產(chǎn)品品牌品牌終端終端可感知利益￥財(cái)務(wù)利益社交 利益三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料（1）第一個(gè)）第一個(gè)“三三”的涵義的涵義l 產(chǎn)品的價(jià)值、附加價(jià)值實(shí)現(xiàn)的顧客的財(cái)務(wù)利益l 品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)實(shí)現(xiàn)的顧客可感知利益l 終端環(huán)境營造及社交行為實(shí)現(xiàn)的顧客社交利益（2）第二個(gè)）第二個(gè)“三三”的涵義的涵義l 產(chǎn)品與顧客的溝通l 品牌與顧客的溝通l 終端環(huán)境（聲、色、光、形）及社交行為與顧客的溝通 利益利益

13、溝通溝通三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)2、TTC標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料（3 3）溝通標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵）溝通標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵l 靜態(tài)信息的溝通 包括靜態(tài)陳列、演示、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營造使顧客自主地能看得見、摸得著、 感受的到的靜態(tài)信息l 動(dòng)態(tài)信息的溝通 包括的演示、解說、行為使顧客看得見、摸得著、感受得到的動(dòng)態(tài)信息。l 使用廣義的溝通 狹義的溝通指語言，廣義的溝通包括聽覺、視覺、觸覺等。三種感受渠道三種感受渠道聽覺視覺觸覺三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)2、TTC標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料利益利益利益至上、產(chǎn)品為重利益至上、產(chǎn)品為重 溝通溝通系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重 準(zhǔn)備準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備、快速成交

14、充分準(zhǔn)備、快速成交 三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)3、TTC標(biāo)準(zhǔn)原則標(biāo)準(zhǔn)原則產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料l系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重 運(yùn)用三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)與顧客溝通以實(shí)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、對(duì)品牌的認(rèn)知、對(duì)終端環(huán)境營造及社交行為的認(rèn)知，從而使其得到財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益。但針對(duì)不同的顧客認(rèn)知需求和狀況，要靈活地有所側(cè)重。在學(xué)習(xí)掌握三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)全面和系統(tǒng)，運(yùn)用時(shí)應(yīng)通俗簡(jiǎn)單。l利益至上、產(chǎn)品為重利益至上、產(chǎn)品為重 顧客利益得到滿足是其購買的唯一理由，產(chǎn)品的價(jià)值及附加價(jià)值充分展現(xiàn)才能使顧客獲得物超所值的財(cái)務(wù)利益；品牌主張、品質(zhì)、服務(wù)的展現(xiàn)才能使顧客覺得值得信賴和托付，充滿品質(zhì)感、安全感等

15、可感知利益；終端環(huán)境營造及社交行為的展現(xiàn)才能使顧客覺得得到良好的服務(wù)、尊重，獲得知識(shí)、快樂等社交利益。但核心是產(chǎn)品的價(jià)值及附加價(jià)值充分展現(xiàn)以實(shí)現(xiàn)顧客的財(cái)務(wù)利益。l系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重系統(tǒng)溝通、靈活側(cè)重 傳統(tǒng)解說注重技術(shù)的羅列和繁雜的解說，三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)注重系統(tǒng)溝通前的準(zhǔn)備和快速成交，是設(shè)法讓各類溝通載體均發(fā)揮功效，而不單純依賴解說。是讓利益看得見、科技看得見、策略看得見為前提，輔以三&三溝通的快速成交的顧問式導(dǎo)購。三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料提高終端執(zhí)行能力提高終端執(zhí)行能力提高導(dǎo)購能力提高導(dǎo)購能力滿足顧客利益滿足顧客利益快速成交快速成交4、TTC目標(biāo)和作用目標(biāo)和作用Click

16、to add Title1Click to add Title2Click to add Title3Click to add Title4 提高導(dǎo)購人員的導(dǎo)購能力，適應(yīng)銷售高 價(jià)值、高價(jià)格產(chǎn)品需要。 促使市場(chǎng)推廣要素與產(chǎn)品促銷要素在終 端執(zhí)行層面的正確有效執(zhí)行。強(qiáng)調(diào)以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，確保顧客不同層面的利益得到滿足并產(chǎn)生購買。擴(kuò)大溝通內(nèi)涵，使導(dǎo)購行為在顧客到達(dá)前發(fā)生，設(shè)法快速成交。三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)5、TTC標(biāo)準(zhǔn)模板標(biāo)準(zhǔn)模板一、產(chǎn)品屬性 （一）產(chǎn)品定位 1、營銷目標(biāo)定位 2、目標(biāo)人群定位 3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定位 （二）產(chǎn)品3-N構(gòu)成 1、顯示終端3屬

17、性：畫質(zhì)、音質(zhì)、工業(yè)設(shè)計(jì) 2、N個(gè)解決方案：電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、流媒體解決方案產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)5、TTC標(biāo)準(zhǔn)模板標(biāo)準(zhǔn)模板二、三&三溝通準(zhǔn)備工作 （一）產(chǎn)品陳列方式：1、產(chǎn)品陳列 2、對(duì)應(yīng)POP/EPOP （二）產(chǎn)品演示方案 1、常規(guī)演示 2、差異演示 3、演示道具 （三）產(chǎn)品的附加價(jià)值利益點(diǎn) 1、利益點(diǎn) 2、利益點(diǎn)的驗(yàn)證道具三、三&三溝通正文 （一）總述導(dǎo)入階段：大眾賣點(diǎn)快速打包，迅速入絕對(duì)差異價(jià)值。 （二）分述加值階段：提出一般性問題，誘發(fā)顧客興趣，深入溝通 絕對(duì)差異價(jià)值（促單成交；不成交 下一流程）。 （三）分述加值階段：選擇溝通相對(duì)差異價(jià)值。 （再促單成交；不成

18、交 下一流程） （四）總結(jié) 系統(tǒng)回顧、總結(jié)促單。產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn) 3-N構(gòu)成是創(chuàng)維營銷體系獨(dú)有的認(rèn)知產(chǎn)品的方法論，屬于TTC標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)成的一部分，是從顯示終端3屬性（畫質(zhì)、音質(zhì)、工業(yè)設(shè)計(jì)）、N個(gè)解決方案（電視網(wǎng)解決方案、互聯(lián)網(wǎng)解決方案、流媒體解決方案等）兩個(gè)維度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完整認(rèn)知的方法。3-N構(gòu)成構(gòu)成Product(顯示終端顯示終端)Solution（解決方案）（解決方案）蘋果帝國、柯達(dá)重生蘋果帝國、柯達(dá)重生6、3-N構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)模塊構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)模塊產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料三、三&三溝通標(biāo)準(zhǔn)6、3-N構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)模塊構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)模塊屬性屬性絕對(duì)差異價(jià)值絕對(duì)差異價(jià)值相對(duì)差異價(jià)值相對(duì)

19、差異價(jià)值畫質(zhì)畫質(zhì)音質(zhì)音質(zhì)工業(yè)設(shè)計(jì)工業(yè)設(shè)計(jì)（1）顯示終端3屬性：畫質(zhì)、音質(zhì)、工業(yè)設(shè)計(jì)（2）N個(gè)解決方案：電視網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、流媒體解決方案解決方案解決方案絕對(duì)差異價(jià)值絕對(duì)差異價(jià)值相對(duì)差異價(jià)值相對(duì)差異價(jià)值電視網(wǎng)電視網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)流媒體流媒體操作系統(tǒng)操作系統(tǒng) 產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料目錄目錄一、導(dǎo)購員角色定義一、導(dǎo)購員角色定義二、二、FABEFABE法則法則三、三三、三& &三溝通標(biāo)準(zhǔn)三溝通標(biāo)準(zhǔn)四、促單議價(jià)法四、促單議價(jià)法 導(dǎo)購員角色定義導(dǎo)購員角色定義 及終端導(dǎo)購技巧及終端導(dǎo)購技巧四、促單議價(jià)法產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料 針對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值或附加價(jià)值高度量化和強(qiáng)調(diào)的方法，實(shí)現(xiàn) 出價(jià)值，消除顧客疑慮，

20、實(shí)現(xiàn)物有所值。u 價(jià)值決定價(jià)格的原則。不是顧客買不起，而是顧客的利益不充足 ，包括財(cái)務(wù)利益、可感知利益、社交利益。u 巧妙而誠信的價(jià)值比較（非價(jià)格比較） (1)與其他產(chǎn)品比較； (2)與競(jìng)品比較。四、促單議價(jià)法1、價(jià)值回顧法價(jià)值回顧法產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料 顧客討價(jià)還價(jià)說明購買理由仍不充分，就需把產(chǎn)品價(jià)格分解 到產(chǎn)品絕對(duì)差異價(jià)值、相對(duì)差異價(jià)值以及附加利益點(diǎn)上，使顧客 把價(jià)值量化為價(jià)格實(shí)現(xiàn)物超所值。u 賣點(diǎn)、利益點(diǎn)價(jià)格化，分拆價(jià)格；u 顧客還價(jià)部分的分解，還價(jià)額分解到年、月、日，一般分解到日 時(shí)可能多花幾角錢甚至幾分錢。四、促單議價(jià)法2、價(jià)格分解法價(jià)格分解法產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料 成本分解法成本分解法u 如果再淘汰再更新?lián)Q代的成本；u 使用過程中節(jié)約的成本及配套產(chǎn)品節(jié)約的成本。四、促單議價(jià)法3、成本分解法成本分解法產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動(dòng)位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡(jiǎn)約清新及相關(guān)類別演示產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料1234目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題產(chǎn)品培訓(xùn)科后備導(dǎo)購員培訓(xùn)資料添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文