版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、夢(mèng)開始的地方夢(mèng)開始的地方故故 事事成功之道有一次,電視臺(tái)請(qǐng)了一位商界奇才做主持,大家都有一次,電視臺(tái)請(qǐng)了一位商界奇才做主持,大家都很希望能聽他談一談成功之道,但他只淡淡一笑:很希望能聽他談一談成功之道,但他只淡淡一笑:“還還是出道考題考考你們吧,是出道考題考考你們吧,某地發(fā)現(xiàn)了金礦,人們一某地發(fā)現(xiàn)了金礦,人們一窩蜂地?fù)砣?,然而一條大河擋住了必經(jīng)之道,是你,會(huì)窩蜂地?fù)砣?,然而一條大河擋住了必經(jīng)之道,是你,會(huì)怎么辦?怎么辦?”有人說繞道去,有人說游過去,但他卻微笑不語。很久,他說:“為什么非得去淘金,為什么不買一條船開展?fàn)I運(yùn)?”大家愕然,他卻說,不管怎樣,渡客們也會(huì)心甘情愿,因?yàn)榍懊嬗薪鸬V??! 主
2、管主管 船長船長 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 乘客乘客 我們的責(zé)任就是沿著我們的責(zé)任就是沿著基本法基本法指引的成功之指引的成功之道,安全快捷地把我們的業(yè)務(wù)員送往目的地道,安全快捷地把我們的業(yè)務(wù)員送往目的地金礦金礦使大家獲得成功!基本法基本法 成功之道成功之道 付出總有回報(bào)付出總有回報(bào)快樂成就自己成就自己造就別人造就別人 增員是一增員是一 種習(xí)慣種習(xí)慣 嘗試可能會(huì)失敗,不嘗試肯定一事無成;嘗試可能會(huì)失敗,不嘗試肯定一事無成; 你想當(dāng)導(dǎo)演?還是想當(dāng)演員?你想當(dāng)導(dǎo)演?還是想當(dāng)演員? 左手抓增員,右手抓業(yè)績;左手抓增員,右手抓業(yè)績; 兩手抓訓(xùn)練,鎖定目標(biāo),做自己最該做的事;兩手抓訓(xùn)練,鎖定目標(biāo),做自己最該做的事;
3、增一個(gè)員經(jīng)過訓(xùn)練成了主管,就像衛(wèi)星上了增一個(gè)員經(jīng)過訓(xùn)練成了主管,就像衛(wèi)星上了 太空自己運(yùn)轉(zhuǎn),增員一旦上了軌道,也會(huì)自己太空自己運(yùn)轉(zhuǎn),增員一旦上了軌道,也會(huì)自己 一路運(yùn)轉(zhuǎn)下去一路運(yùn)轉(zhuǎn)下去 1、增員真的比推銷更難嗎?2、增員工作不理想的原因:增員活動(dòng)量太少技巧不足沒有認(rèn)真執(zhí)行選才工作士氣低落大環(huán)境對(duì)增員不利 對(duì)象開拓對(duì)象開拓 淘淘 汰汰 選選 擇擇 工作說明工作說明職前輔導(dǎo)職前輔導(dǎo) 對(duì)對(duì) 象象 開開 拓:拓:1、每天一訪增員記錄、追蹤、每天一訪增員記錄、追蹤2、向特定市場增員、向特定市場增員3、從活動(dòng)中增員、從活動(dòng)中增員4、回訪老客戶、回訪老客戶5、尋找成功者、尋找成功者6、異業(yè)結(jié)盟增員、異業(yè)結(jié)盟
4、增員7、社區(qū)社團(tuán)增員、社區(qū)社團(tuán)增員增員與推銷增員與推銷 1、增員是今天做不好,明天就后悔的事、增員是今天做不好,明天就后悔的事 2、推銷是近視,增員是遠(yuǎn)視、推銷是近視,增員是遠(yuǎn)視 3、推銷成功時(shí),你得意,大家?guī)湍愎恼?;、推銷成功時(shí),你得意,大家?guī)湍愎恼疲?增員是團(tuán)隊(duì)的成功,大家一齊鼓掌喝彩!增員是團(tuán)隊(duì)的成功,大家一齊鼓掌喝彩! 4、推銷是買躉交,一次的好處,、推銷是買躉交,一次的好處, 增員是買鴻利,終身分紅。增員是買鴻利,終身分紅。 面談原則面談原則 1、聆聽、聆聽 注意聽?wèi)?yīng)征者在說些什么注意聽?wèi)?yīng)征者在說些什么 2、正確而完整的答案、正確而完整的答案 必要時(shí)詢問額外的問題必要時(shí)詢問額外的問題
5、 3、保持中立、保持中立 請(qǐng)勿請(qǐng)勿“引導(dǎo)引導(dǎo)”也不要去也不要去“評(píng)評(píng)判判” 4、控制、控制 記住!你是主持面談的人記??!你是主持面談的人 5、雇用機(jī)會(huì)均等、雇用機(jī)會(huì)均等 6、記錄、記錄 增才選擇標(biāo)準(zhǔn)增才選擇標(biāo)準(zhǔn)哪些人不適合做這一行業(yè)?哪些人不適合做這一行業(yè)?q經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無著落(不能維持經(jīng)濟(jì)條件較差、生活無著落(不能維持3-63-6個(gè)月);個(gè)月);q外形難看,肢體表現(xiàn)較差,很難讓人與之接近;外形難看,肢體表現(xiàn)較差,很難讓人與之接近;q看問題消極負(fù)面,不愿看到別人的優(yōu)點(diǎn);看問題消極負(fù)面,不愿看到別人的優(yōu)點(diǎn);q年齡小于年齡小于2323歲且無工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系;歲且無工作經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系;q家屬
6、強(qiáng)烈反對(duì),自己無自主權(quán);家屬強(qiáng)烈反對(duì),自己無自主權(quán);q對(duì)學(xué)習(xí)新事物和自我成長沒有興趣;對(duì)學(xué)習(xí)新事物和自我成長沒有興趣;21哪些人不適合做這一行業(yè)?哪些人不適合做這一行業(yè)?q語言表達(dá)不清晰;語言表達(dá)不清晰;q不愿參加部門的早會(huì)和夕會(huì);不愿參加部門的早會(huì)和夕會(huì);q自以為了不起,不愿改變自己的不良習(xí)慣;自以為了不起,不愿改變自己的不良習(xí)慣;q文化程度較低,又不愿學(xué)習(xí)和做工作筆記;文化程度較低,又不愿學(xué)習(xí)和做工作筆記;q性格內(nèi)向,不愿結(jié)交更多朋友;性格內(nèi)向,不愿結(jié)交更多朋友;q心態(tài)浮躁,眼高手低,急需賺大錢,小錢瞧不起;心態(tài)浮躁,眼高手低,急需賺大錢,小錢瞧不起;22哪些人適合做這一行業(yè)?哪些人適合做
7、這一行業(yè)?q有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)(至少有維持有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)(至少有維持3-63-6個(gè)月的基本生活費(fèi)用);個(gè)月的基本生活費(fèi)用);q有追求獨(dú)立自由和高品質(zhì)生活的欲望;有追求獨(dú)立自由和高品質(zhì)生活的欲望;q有過成功的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷(高中階段起);有過成功的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷(高中階段起);q自己或背后有較好的人脈關(guān)系;自己或背后有較好的人脈關(guān)系;q能吃苦耐勞,有較強(qiáng)的事業(yè)心;能吃苦耐勞,有較強(qiáng)的事業(yè)心;q待人誠懇,心存感恩之心,樂于助人;待人誠懇,心存感恩之心,樂于助人;q看問題積極正面,性格開朗,對(duì)生活持樂觀態(tài)度;看問題積極正面,性格開朗,對(duì)生活持樂觀態(tài)度;23最佳準(zhǔn)增員對(duì)象最佳準(zhǔn)增員對(duì)象 教師、醫(yī)生、律
8、師、會(huì)計(jì)、高級(jí)助理、培訓(xùn)講師、教師、醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)、高級(jí)助理、培訓(xùn)講師、推銷員、公關(guān)小姐、白手起家的創(chuàng)業(yè)者、個(gè)體戶、經(jīng)營推銷員、公關(guān)小姐、白手起家的創(chuàng)業(yè)者、個(gè)體戶、經(jīng)營服務(wù)行業(yè)的高級(jí)職員等。服務(wù)行業(yè)的高級(jí)職員等。24講 (講到這里停一下,下面可能有掌聲)(講到這里停一下,下面可能有掌聲)萬能應(yīng)答技巧萬能應(yīng)答技巧三步走(一)與準(zhǔn)增員對(duì)象開始交談(一)與準(zhǔn)增員對(duì)象開始交談(二)繼續(xù)交談(二)繼續(xù)交談 目的:無論對(duì)方怎么回答,都能繼續(xù)下去目的:無論對(duì)方怎么回答,都能繼續(xù)下去(三)繼續(xù)深談(三)繼續(xù)深談1、這是個(gè)什么樣的行業(yè)?這是個(gè)什么樣的行業(yè)?2 2、平安是什么樣的公司?、平安是什么樣的公司?3
9、3、福利待遇和晉升怎么樣?、福利待遇和晉升怎么樣?4 4、我做得了保險(xiǎn)嗎?、我做得了保險(xiǎn)嗎?-平安的培訓(xùn)優(yōu)平安的培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)5 5、業(yè)務(wù)員的工作是什么?、業(yè)務(wù)員的工作是什么?6 6、你能幫我做什么?、你能幫我做什么?如何開始交談?如何開始交談?適當(dāng)?shù)拈_場白適當(dāng)?shù)拈_場白1 1、回顧式:、回顧式:適合對(duì)老同學(xué)、老朋友適合對(duì)老同學(xué)、老朋友2 2、展望式:、展望式:適合目前工作狀態(tài)不太好的適合目前工作狀態(tài)不太好的3 3、網(wǎng)絡(luò)式:、網(wǎng)絡(luò)式:適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的4 4、挑逗式:、挑逗式:適合安于現(xiàn)狀者適合安于現(xiàn)狀者5 5、危機(jī)式:、危機(jī)式:適合有一定職位,且積極進(jìn)取的
10、適合有一定職位,且積極進(jìn)取的6 6、神秘式:、神秘式:適合素質(zhì)高,對(duì)銷售有恐懼心的人或適合素質(zhì)高,對(duì)銷售有恐懼心的人或 做生意的老板做生意的老板(一)與準(zhǔn)增員對(duì)象開始交談(一)與準(zhǔn)增員對(duì)象開始交談1 1、回顧式、回顧式你的這個(gè)行業(yè)肯定很好,收入一定很高吧?你的這個(gè)行業(yè)肯定很好,收入一定很高吧?好長時(shí)間不見,還在原來單位工作嗎?你這么優(yōu)秀,好長時(shí)間不見,還在原來單位工作嗎?你這么優(yōu)秀, 現(xiàn)在現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧!一定發(fā)展的很好吧!通過這幾年工作,你專業(yè)水平提高很大吧,有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)嗎?通過這幾年工作,你專業(yè)水平提高很大吧,有學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)嗎?現(xiàn)在工作怎么樣:收入很可觀吧,成長空間挺大吧,干得一現(xiàn)在工作
11、怎么樣:收入很可觀吧,成長空間挺大吧,干得一 定很得心應(yīng)手吧,開心嗎?定很得心應(yīng)手吧,開心嗎?你從事的這個(gè)行業(yè)可以在幫助別人的同時(shí)成就自己嗎?你從事的這個(gè)行業(yè)可以在幫助別人的同時(shí)成就自己嗎?想當(dāng)年畢業(yè)時(shí),你特別有抱負(fù),這幾年奮斗的不錯(cuò)吧,當(dāng)時(shí)想當(dāng)年畢業(yè)時(shí),你特別有抱負(fù),這幾年奮斗的不錯(cuò)吧,當(dāng)時(shí) 的理想差不多快實(shí)現(xiàn)了吧的理想差不多快實(shí)現(xiàn)了吧2 2、展望式、展望式對(duì)你目前所從事的工作滿意嗎?對(duì)你目前所從事的工作滿意嗎?你最喜歡的工作是什么?你最喜歡的工作是什么?請(qǐng)問:你的生活目標(biāo)是什么?你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你的生請(qǐng)問:你的生活目標(biāo)是什么?你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你的生活目標(biāo)嗎?活目標(biāo)嗎?是否希望是否希望5
12、 5年年1010年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波?年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波? 王先生,您同意王先生,您同意 人脈人脈 = = 錢脈錢脈 嗎?嗎? 您現(xiàn)有的人際關(guān)系會(huì)給您什么樣的幫助?您現(xiàn)有的人際關(guān)系會(huì)給您什么樣的幫助? 您平時(shí)最喜歡和什么樣的人交朋友,憑您現(xiàn)在的您平時(shí)最喜歡和什么樣的人交朋友,憑您現(xiàn)在的 工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎?工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎?3 3、網(wǎng)絡(luò)式、網(wǎng)絡(luò)式4 4、挑逗式、挑逗式 您希望你的孩子長大后做你現(xiàn)在的工作嗎?您希望你的孩子長大后做你現(xiàn)在的工作嗎? 您這么努力在單位里收入一定最高吧!您這么努力在單位里收入一定最高吧! 在您的同齡人中(同事、朋友、親戚)誰
13、是您最羨慕的?在您的同齡人中(同事、朋友、親戚)誰是您最羨慕的?你應(yīng)該和他差不多吧!你應(yīng)該和他差不多吧! 您現(xiàn)在的職級(jí)再往上升的話,需要多長時(shí)間,到時(shí)間一定能您現(xiàn)在的職級(jí)再往上升的話,需要多長時(shí)間,到時(shí)間一定能升上去嗎?升上去嗎? 如果老板現(xiàn)在就炒了你,你能干什么?如果老板現(xiàn)在就炒了你,你能干什么? 你們公司收入最高的是誰,他的收入是多少?他退休后還能你們公司收入最高的是誰,他的收入是多少?他退休后還能保持這么好嗎?保持這么好嗎? 再過十年,你的行業(yè)會(huì)怎么樣?如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了,再過十年,你的行業(yè)會(huì)怎么樣?如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了,你還有什么更好的選擇嗎?你還有什么更好的選擇嗎?5 5、
14、危機(jī)式、危機(jī)式 以你的能力,你覺得你的收入與付出成正比嗎?以你的能力,你覺得你的收入與付出成正比嗎? 你公司是否能給你完善培訓(xùn)的機(jī)會(huì),按目前的能力五年你公司是否能給你完善培訓(xùn)的機(jī)會(huì),按目前的能力五年后,你能適應(yīng)瞬息萬變的社會(huì)嗎?后,你能適應(yīng)瞬息萬變的社會(huì)嗎? 面對(duì)激烈的競爭,你靠自學(xué)來應(yīng)對(duì)是否覺得吃力?面對(duì)激烈的競爭,你靠自學(xué)來應(yīng)對(duì)是否覺得吃力? 目前這份工作,你能做一輩子嗎?目前這份工作,你能做一輩子嗎? 社會(huì)上有人說保險(xiǎn)是閑人做的,也有人說能做保險(xiǎn)的都社會(huì)上有人說保險(xiǎn)是閑人做的,也有人說能做保險(xiǎn)的都是人才,而且都成是人才,而且都成”精精“了,你想了解一下嗎?來參加了,你想了解一下嗎?來參加
15、培訓(xùn)就可以了。培訓(xùn)就可以了。 有一個(gè)項(xiàng)目需要你參股,不需要你投入資金,只要你參有一個(gè)項(xiàng)目需要你參股,不需要你投入資金,只要你參加就行了。當(dāng)然合法且無風(fēng)險(xiǎn),你想了解嗎?加就行了。當(dāng)然合法且無風(fēng)險(xiǎn),你想了解嗎? 我們是多年的朋友,一直想合作做一個(gè)事業(yè)。我現(xiàn)在就我們是多年的朋友,一直想合作做一個(gè)事業(yè)。我現(xiàn)在就有一份很好的事業(yè),你愿意一起來做嗎?有一份很好的事業(yè),你愿意一起來做嗎?6 6、神秘式、神秘式 有一個(gè)資產(chǎn)千億的老板,要找一批代理商。他幫有一個(gè)資產(chǎn)千億的老板,要找一批代理商。他幫你租好場地,付水電費(fèi),并幫助你培訓(xùn)員工,你你租好場地,付水電費(fèi),并幫助你培訓(xùn)員工,你只要代理產(chǎn)品,收益絕不拖欠,你愿
16、意了解嗎?只要代理產(chǎn)品,收益絕不拖欠,你愿意了解嗎? 我已經(jīng)成為一名成功的代理商,如果你想做,我已經(jīng)成為一名成功的代理商,如果你想做,我會(huì)把經(jīng)驗(yàn)與你分享,并把你介紹給更多成功的我會(huì)把經(jīng)驗(yàn)與你分享,并把你介紹給更多成功的人,讓大家?guī)椭阕龊眠@項(xiàng)生意,你感興趣嗎?人,讓大家?guī)椭阕龊眠@項(xiàng)生意,你感興趣嗎?被增員者可能的回答1、是的, 我對(duì)目前的工作很滿意2、您說的我不感興趣:3、你為什么問這個(gè)問題?這 不關(guān)你的事。不管他怎么回答,我們都要接下去說:我理解,不管他怎么回答,我們都要接下去說:我理解,(或你一定覺得很奇怪,我為什么會(huì)問你這個(gè)問題呢?)(或你一定覺得很奇怪,我為什么會(huì)問你這個(gè)問題呢?)讓
17、我來告訴你,我問你這個(gè)問題的原因讓我來告訴你,我問你這個(gè)問題的原因1、是的,我對(duì)目前的工作滿意恭喜你有這么滿意的工作恭喜你有這么滿意的工作我曾經(jīng)與你一樣,也覺得我原來的工作很滿意我曾經(jīng)與你一樣,也覺得我原來的工作很滿意 但過了三、五年后,現(xiàn)在回過來看,已經(jīng)又落但過了三、五年后,現(xiàn)在回過來看,已經(jīng)又落 伍了,因?yàn)樯鐣?huì)變化太大了。伍了,因?yàn)樯鐣?huì)變化太大了?,F(xiàn)在下崗分流隊(duì)伍中,現(xiàn)在下崗分流隊(duì)伍中,1010年前他們都覺得很滿意,現(xiàn)在年前他們都覺得很滿意,現(xiàn)在不是也下崗了。不是也下崗了。是啊,你對(duì)現(xiàn)在的工作很滿意,但是啊,你對(duì)現(xiàn)在的工作很滿意,但3 3、5 5年以后是否還滿年以后是否還滿 意呢?意呢?你
18、很滿意現(xiàn)在的工作,如果能換個(gè)更好的工作,你愿不你很滿意現(xiàn)在的工作,如果能換個(gè)更好的工作,你愿不愿意嘗試?愿意嘗試?我理解,那么您對(duì)什么感興趣呢?難道您對(duì)有我理解,那么您對(duì)什么感興趣呢?難道您對(duì)有自我發(fā)展空間的高薪單位也不感興趣嗎?自我發(fā)展空間的高薪單位也不感興趣嗎?難道您對(duì)生活品質(zhì)的提高、孩子的成長、個(gè)人難道您對(duì)生活品質(zhì)的提高、孩子的成長、個(gè)人能力的增長都不感興趣嗎?能力的增長都不感興趣嗎?2 2、您說的我不感興趣、您說的我不感興趣3 3、你為什么問這個(gè)問題?這不關(guān)你的事。、你為什么問這個(gè)問題?這不關(guān)你的事。 你不覺得這個(gè)問題很現(xiàn)實(shí)嗎?你不覺得這個(gè)問題很現(xiàn)實(shí)嗎? 因?yàn)橐驗(yàn)? 3年前也有人問過我同樣的問題。年前也有人問過我同樣的問題。 其實(shí)許多人都在回避這個(gè)問題。其實(shí)許多人都在回避這個(gè)問題。 因?yàn)槌晒τ钟绣X的人都喜歡想這個(gè)問題。因?yàn)槌晒τ钟绣X的人都喜歡想這個(gè)問題。 我理解,讓我告訴你我為什么問這個(gè)問題:?年前一個(gè)朋友問過我同樣的問題,他提供給我一個(gè)工作機(jī)會(huì)(或者: ?年以前,我和你現(xiàn)在的情況差不多,那時(shí)我選擇了另外一份工作,那份工作給我?guī)砹司薮蟮母淖儯?,讓我的收入得到了很大的提高,并能幫助?/p>
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 北京市教育合同糾紛仲裁收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
- 金鷹頒獎(jiǎng)禮儀培訓(xùn)方案
- 滅火與應(yīng)急疏散培訓(xùn)
- 重慶市第九十四初級(jí)中學(xué)校2024-2025學(xué)年高二上學(xué)期期中考試政治試題(含解析)
- 19 C光的干涉 提升版2025新課改-高中物理-選修第1冊(cè)(21講)
- 海洋水文氣象自動(dòng)觀測系統(tǒng)相關(guān)項(xiàng)目投資計(jì)劃書范本
- 肝功能評(píng)定及肝功能儲(chǔ)備課件
- 規(guī)劃設(shè)計(jì)類答辯
- 碘缺乏病診治指南
- 跨境物流行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告
- 糧食產(chǎn)后服務(wù)體系建設(shè)項(xiàng)目總結(jié)分析報(bào)告
- 愛天使圈降低針刺傷發(fā)生率課件
- qc提高隧洞初期支護(hù)鋼拱架安裝合格率
- 初中道德與法治2022版新課程標(biāo)準(zhǔn)測試卷及答案
- (完整版)磚砌排水溝施工工藝
- 人教小學(xué)語文6上 單元易錯(cuò)讀音詞語歸類
- 【蘇泊爾企業(yè)存貨管理問題及對(duì)策13000字(案例論文)】
- 計(jì)算機(jī)新技術(shù)學(xué)術(shù)講座
- 《選煤廠安全規(guī)程》全文
- 統(tǒng)編版高中語文選擇性必修下冊(cè)《蜀相》課件整理
- 《嬰幼兒行為觀察、記錄與評(píng)價(jià)》習(xí)題庫 (項(xiàng)目三) 0 ~ 3 歲嬰幼兒語言發(fā)展觀察、記錄與評(píng)價(jià)
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論