商業(yè)房地產(chǎn)銷售人員全面技能提升訓(xùn)練班

1、商業(yè)房地產(chǎn)銷售人員全面技能提升訓(xùn)練班第一部分商用物業(yè)和住宅的房地產(chǎn)專業(yè)知識。1 .商業(yè)物業(yè)種類（講解）2 .建筑結(jié)構(gòu)簡介（講解）3 .商業(yè)物業(yè)的用途主要分為（講解）4 . 土地使用制度。5 .七通一平：一個平整土地，通水，通電，通煤氣，通電信，通郵，通路，通排污。6 .三證一書：土地使用證，建設(shè)規(guī)劃許可證，施工許可證，建設(shè)用地批準(zhǔn)書。7 .五證二書：是指國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可 證、建設(shè)工程施工許可證（建設(shè)工程開工證）、商品房銷售（預(yù)售）許可證?！岸?書”是指住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書。第二部分商用地產(chǎn)培訓(xùn)內(nèi)容1 .商用地產(chǎn)概念：2 .比較商鋪及住宅的區(qū)別3 .

2、如何理解“投資回報(bào)” ？4 .購買商鋪的客戶心理分析A、投資者B、經(jīng)營者5 .如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶6 .運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購買促銷賣點(diǎn)及信心賣點(diǎn)的運(yùn)用：1 .促銷賣點(diǎn)主要包括：2 .信心賣點(diǎn)：七.顧問型的銷售方式在一手中的運(yùn)用1 . 一手及二手銷售的不同之處2 .物業(yè)顧問的引導(dǎo)式銷售3 .商鋪的替換彈性A、 面積上的彈性；B、 同一樓層位置的彈性：八.商鋪的分類一、按用途分類：零售業(yè)餐飲業(yè)旅游業(yè)體育、娛樂業(yè)服務(wù)業(yè)金融業(yè)二、按面積規(guī)格分類小型商鋪中型商鋪大型商鋪三、按占有形式分類H用商鋪?zhàn)赓U商鋪轉(zhuǎn)租商鋪四、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類國有商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來H于國家

3、，即國家擁有的商鋪。集體所有的商鋪私人所有的商鋪經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪第三部分房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)第一章：超級銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié)：超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才2、兩套西裝3、三杯酒量4、四圈麻將5、五方交友6、六出祁山7、七術(shù)拍馬8、八會吹牛9、九要努力10、十分忍耐第2節(jié)、超級銷售人員的基本要求1、職業(yè)道德要求：2、基本素質(zhì)要求：3、禮儀儀表要求：4、專業(yè)知識要求5、心理素質(zhì)要求 6、服務(wù)規(guī)范要求來電接待要求 來訪接待要求顧客回訪要求第二章.銷售流程及應(yīng)對技巧第1節(jié)：銷售流程流程一：接聽電話1、基本動作2、注意事項(xiàng)。流程二：迎接客戶1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程

4、三：介紹產(chǎn)品1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程四：購買洽談1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程五：帶看現(xiàn)場1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程六：暫未成交1、基本動作 2、注意事項(xiàng)流程七：填寫客戶資料表1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程八：客戶追蹤1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程九：成交收定1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程十：定金補(bǔ)足1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程十一：換戶1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程十二：簽定合約1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程十三：退戶1、基本動作2、注意事項(xiàng)流程十四：售后服務(wù) 要求備注 流程十五：結(jié)束要求備注終結(jié)成交后的要求第2節(jié)：銷售人員應(yīng)對技巧招式一：重心開始招式二：按部就班初步接觸揣摩顧客心理引導(dǎo)顧客成交成

5、交時(shí)機(jī)成交技巧成交策略迎合法選擇法協(xié)調(diào)法真誠建議法利用形勢法備注招式三:循序漸進(jìn)銷售員判定可能賣主的依據(jù) 第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A：準(zhǔn)備階段 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客策略C：樹立第一印象策略D：介紹策略E：談判策略F：面對拒絕策略G：對不同消費(fèi)者個性的對策1 .理性型2 .感情型3 .猶豫型4 .沉默寡言型5 .神經(jīng)過敏型6 .迷信型7 .喋喋不休型8 .盛氣凌人型第4節(jié)、銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點(diǎn)A：引起客戶注意四要素一、請教客戶的意見二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 要點(diǎn)B：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法（1）樓盤給他的整體印象（2）成長欲、成功欲（3）