不同銷售模式、產(chǎn)能確定薪酬激勵范文

1、不同銷售模式、產(chǎn)能確定薪酬激勵 3-2-3有效激勵 3-2-2-1有效激勵的核心原則： 二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團隊當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵的群體。 第四章 不同銷售模式的案例分析 1. 電話+上門銷售模式 以上海某渠道商為例： 1-1. 公司組織結(jié)構(gòu)： 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售四部 銷售五部 后臺 培訓(xùn)經(jīng)理 人事經(jīng)理 銷售支持 1-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析： 工齡 人數(shù) 5月到單 人均 0-2個月 39 82 2.1 3-6個月

2、 6 21 3.5 7個月以上 13 87 6.7 合計 58 190 3.3 該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。 1-3. 一天工作流程 每天的工作從頭一天晚上開始。 7點半到8點半 邀約第二天的客戶。 7點半到8點半 找客戶資源，培訓(xùn)。 早上8點半 早會10分鐘 8點40到10點。 打電話 晚上5點到6點 回來 過程量考核：電話量，一個星期100個有效，8個上門有效。如果達不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團隊買水果。 1-4. 銷售傭金體系 連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。 底薪 單數(shù) 提成比率 1000 2單 7% 1000 3單 10% 1000 4-6單 15% 10

3、00 7-10單 18% 1500 11單以上 20% 1-4. 主管傭金體系 主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。 2. 辦事處設(shè)點+公司電話團隊并存模式 以河北某渠道商為例： 2-1.公司組織結(jié)構(gòu)： 總經(jīng)理 項目負責(zé)人 市場 一部 市場 一部 市場 一部 市場 一部 市場 一部 市場 一部 市場 一部 商務(wù) 一部 商務(wù) 一部 后臺后臺 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 主管 培訓(xùn) 經(jīng)理 人事 經(jīng)理 銷售 支持 組長 組長 組長 組長 組長 組長 組長 組長 組長 小組長設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績突破7單，認可公司文化，有意愿向管理方向提升。 2-2. 公司不同階段人群的

4、產(chǎn)能分析： 工齡 人數(shù) 5月到單 人均 0-2個月 24 32 1.3 3-6個月 7 41 6.9 7個月以上 19 101 5.3 合計 50 172 3.4 公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。 2-3. 銷售一天工作流程 2-3-1. 辦事處團隊：下午回到公司晚上七點：電話開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門； 早上7：30公司簽名報到后。 直銷出差 根據(jù)個人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點帶面陌拜周圍客戶。 2-3-2. 電銷團隊：按照誠信通電話流程培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進行預(yù)約。 2-4. 銷售傭金制度 銷售傭金制度： 底薪傭金 單數(shù) 提成比率 1單 8% 2-3單 11% 4-6

5、單 14% 7-10單 17% 11-14單 20% 15-19單 20%+1000獎金 20-23單 20%+2022獎金 24單以上 20%+筆記本電腦 2-5.主管傭金制度： 底薪1000傭金 底薪 人均單數(shù) 提成比率 1000 2單以下（不含2單） 1% 1000 3單以下（不含3單） 2% 1000 4單以下（不含4單） 2.5% 1000 7單以下（不含7單） 3% 1000 10單以下（不含10單） 3.5% 1000 10單及以上 4% 附：主管工作要求 a、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴于律已”； 做主管更要以身作則 從每天的工作細節(jié)做起 b、工作安排及制度 a、日報：從每天的工作細節(jié)

6、做好，日報中的過程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計劃一定要寫上，否則將按無效日報處理，交快樂基金10元/次。 b、陪訪：要求主管、組長在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進時間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。 c、晚會和培訓(xùn)：一定要有會議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細記錄，不能只有幾個標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會或培訓(xùn)處理，晚會每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。 3.上門拜訪為主的銷售模式 以山東某渠道商為例： 3-1.公司組織結(jié)構(gòu)： 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 客服總監(jiān) 銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售四部 銷售五部

7、銷售六部 后臺 財務(wù)經(jīng)理 人事經(jīng)理 技術(shù)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 3-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析： 工齡 人數(shù) 5月到單 人均 0-2個月 35 48 1.4 3-6個月 24 40 1.7 7個月以上 10 70 7.0 合計 69 158 2.3 公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。 3-3.銷售一天工作流程 7:50-8:00 早會 8:008:15 部門會議 檢查物品 相關(guān)準(zhǔn)備 8:1515:30 拜訪客戶 16:0017:30 電話預(yù)約第二天客戶（按時按量，提高效率） 17:3018:00 填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出拜訪情況，

8、進行crm庫的錄入， 18:0018:30 晚會，進行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線； 18:3021:00 查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識點的再學(xué)習(xí) 附過程考核：上門4-5家，電話20個，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新客戶日人均1家。 3-4. 銷售傭金制度 底薪 單數(shù) 提成比率 1000 2單 0% 1000 3單 10% 1000 4-6單 15% 1200 7-10單 18% 1500 11單以上 20% 3-5.主管人員傭金體系 薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分

9、數(shù)% 底薪 部門總單 提成比率 1500 20單 0 1500 20單同時30單 （部門總單量-20）*120元 3500 30單 （部門總單量-30）*200元 6000 40單 （部門總單量-40）*220元 附：主管考核分數(shù)來源細則： 考核項目 細則 百分比 業(yè)績 1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績超過任務(wù)，可以按比例加分。 15 2、關(guān)注預(yù)測完成的過程（每天的預(yù)測，每天對預(yù)測的跟進，每天的業(yè)績進展，每周的業(yè)務(wù)進展） 10 3、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分） 10 拜訪量 1、日人均拜訪量情況4個或4個以上5分，3個4分，2個3分，2個

10、以下1分。 5 2、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計算得分，當(dāng)月上崗銷售不計入人數(shù)。 10 陪訪 1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)） 4 2、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。 6 團隊建設(shè) 1、提升銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開場、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等） 10 2、晚會的質(zhì)量及針對員工狀態(tài)采取的不同激勵方式 3 3、定期組織團隊建設(shè)活動，提高團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通） 2 4、及時總結(jié)，經(jīng)常性地

11、組織、分享先進的經(jīng)驗和方法 5 執(zhí)行力 1、日報、周報、預(yù)測等相關(guān)報表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進和推動力度。 5 2、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況 5 3、員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量） 5 4、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工） 5 4. 電話和上門各占一半的模式 以福建某渠道商為例： 4-1. 公司組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 商務(wù)一部 商務(wù)二部 商務(wù)三部 商務(wù)三部 商務(wù)三部 后臺 人事培訓(xùn)經(jīng)理 渠道助理1 渠道助理2 4-2. 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析 工齡 人數(shù) 5月到單 人均 0-2個月 20 43 2.15 3-6個月 10 31 3.1 7

12、-12個月 6 24 4.0 一年以上 4 24 6.0 合計 40 122 3.05 4-3. 銷售一天工作流程 每天的工作從頭一天晚上開始 7：408：15 公司早會 8：1514：00 外出拜訪客戶 14：0018：30 電話預(yù)約客戶 18：3019：30 錄入客戶4個 19：3020：30 繼續(xù)電話預(yù)約客戶 20：30后 回家 4-4. 銷售傭金制度： 底薪 單數(shù) 提成比率 800 1單 8% 800 2-3單 10% 800 4-6單 15% 800 7-10單 18% 800 11-14單 20% 800 15單以上 25% 4-5.主管傭金制度： 底薪 單數(shù) 提成比率 1500 13單 0% 1500 13-15單 2% 1500 15-17單 2.5% 1500 17單及以上 3% 附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計算。如果連續(xù)兩個月在13單以下，作降職或撤職處理。 附 錄 一隱形的電網(wǎng) 類別 具體行為 渠道商承擔(dān)金額 違規(guī)類 1、違反阿里巴巴渠道商推廣管理制度； 根據(jù)過失類別處以相應(yīng)的罰款金額。 2、違規(guī)挑入/錄入； 200元/次 操作類 1、客戶認證失敗，渠道商承擔(dān)費用； 350元/單 2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費用 100元/單 3、遺失訂單； 100元/份 促銷類 黃展促銷 1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價格、或位置、或投放時間超出規(guī)定時間