最新酒店的銷售工作計(jì)劃

1、最新酒店的銷售工作計(jì)劃（二1: “”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線 品牌.2：_年市場(chǎng)目標(biāo)：開(kāi)辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè)；年銷售額5000萬(wàn)元 以上.3：按照“品牌的戰(zhàn)略定位和20_年市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的 資源狀況，我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+ 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷.4：5：公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問(wèn)”.因 此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工 作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在.6：本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為 指令性規(guī)定，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見(jiàn).本方案自公布之日起執(zhí)

2、行.7：本案附件為區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范、產(chǎn)品知 識(shí)、區(qū)域市場(chǎng)促銷方案、終端廣告工具、區(qū)域 市場(chǎng)管理表格等.一：試銷1：10萬(wàn)元）時(shí)，要控制貨品流向.2：目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利 益（至少能看得見(jiàn)利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式.新 老經(jīng)銷商均可參與試銷.以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左 右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷.說(shuō)明：未來(lái)每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他 參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商.3：進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元.確保經(jīng)銷商的投資安全.4：物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物 料.單頁(yè)5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500

3、.2張，餐飲終端合作書(shū) 500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟 一個(gè).非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方.5:試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú) 家經(jīng)銷商.因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作.為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn)， 廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn).如商家不能提供試銷 試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回.6：試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右；省 級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終 端）;省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè) 期限提交報(bào)告，至1個(gè)月時(shí)如銷售未

4、有起色，則必須拿出改進(jìn)方 案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn).7：試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商一一認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣一一鼓勵(lì) 直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商一一如暫時(shí)還沒(méi)有信心，可進(jìn)行試銷一一確定試 銷額度一一對(duì)經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評(píng)估一一按照2個(gè)月 內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃一一確定組 織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop.單 頁(yè)；餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于 1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家，社區(qū)店張貼海 報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家.餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片 不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、

5、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家，社區(qū) 餐飲海報(bào)張貼不少于5家一一對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效 果評(píng)估，提交半月度報(bào)告一一市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功一一協(xié) 調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議一一后續(xù)開(kāi)發(fā)工作跟進(jìn).&試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一：如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量.經(jīng) 銷商未必一開(kāi)始就拿出最好的終端來(lái)試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效 能之間的投入與產(chǎn)出比.在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終 端，以確保進(jìn)貨額的銷售.二：如何確保促銷工作的執(zhí)行到位.要和經(jīng) 銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上.明確的告訴 經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看 你的促銷工作如何.9：試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開(kāi)始：試銷工作過(guò)程中，招商部依據(jù)省級(jí) 經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家 經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資 源整合方案.一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束.如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié) 議，可繼續(xù)試