超賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)

1、超市賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常 營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè) 計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。必須要指出的是：超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人 員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理 機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的 合作。本手冊(cè)將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目 來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作新客戶的資信調(diào)查

2、與評(píng)估在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn) 行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：1、資信調(diào)查1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方(最好是總部)的商品部進(jìn)行初步的接觸；2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況(客戶回款情況)進(jìn)行調(diào)查并匯總；4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；8)

3、 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；10) 將對(duì)方各部門(各分店)之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；2、競(jìng)品調(diào)查1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；3) 各家分店中競(jìng)品的銷售情況；4) 各家分店中競(jìng)品的促銷狀況；5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)(有無(wú)超市裝或特色包裝)；6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況；8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況；3、評(píng) 估1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手 中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)

4、根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果 上報(bào)總公司銷售部；3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二 輪評(píng)估；4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪 的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理；5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；7) 評(píng)估的內(nèi)容包括：對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；對(duì)方的管理能力；對(duì)方的擴(kuò)張能力；對(duì)方的信用狀況；對(duì)方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；8) 評(píng)估等級(jí)為：次優(yōu)差二、 洽談與合同簽訂1、

5、洽談工作1) 初步洽談銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；使用專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30 分鐘以內(nèi)；洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門；整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；2）第二輪洽談?dòng)射N售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我

6、方分公司經(jīng) 理將與對(duì)方見(jiàn)面；洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；帶齊本輪洽談所需的資料；將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案；傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意 愿；返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)

7、將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷 售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修 改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案；銷售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具 審批意見(jiàn)；銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn) 備；由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）或可參考本人拙作：包費(fèi)制 - 進(jìn)軍超市營(yíng)銷新策略一文所述4）第三輪洽談洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方 案，并告知對(duì)方

8、：我方總公司銷售部將派員參加；選擇洽談地點(diǎn)；我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或 K/A 經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù) 員；洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià) 格的回饋意見(jiàn)；由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)；雙方協(xié)商具體合作條款；協(xié)商供貨價(jià)格；協(xié)商供貨方式；協(xié)商結(jié)算方式；協(xié)商付款條件；協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)；2、 合同簽訂洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)

9、理 帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；總經(jīng)理蓋章簽字；提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格 - 報(bào)價(jià)單）；銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商 品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案；超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系三、 客情維護(hù)與公關(guān)技巧1、拜訪制度1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場(chǎng)。片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的 超

10、市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市 賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；增加業(yè)務(wù)員的信心；贏得客戶的信心；確保目標(biāo)達(dá)到；2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別(重點(diǎn)零售客戶)的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率大賣場(chǎng) /特大型超市為每周二次；中型賣場(chǎng) / 超市為每周一次；普通賣場(chǎng) / 小型超市/ 連鎖店為每三周二次；拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A 場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A 門店部門經(jīng)理； 業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管；行程安排技巧：通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理

11、情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè) 施等。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類 型、客戶級(jí)別等。通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。3) 銷售人員每日工作流程管理上午 9：00 分進(jìn)入公司；9：00-9：30 分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有：回顧前日工作，問(wèn)題討論；當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決；根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡；客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)； 根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備； 9：30-12：00 分，拜訪客戶。按日計(jì)劃拜訪客戶。 12：00-13：00 分，午餐。13：00-17：00 分，拜訪客戶。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪17：00-17：30

12、 分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單：客戶拜訪卡；產(chǎn)品資料；報(bào)價(jià)表；訂單；地圖；名片；計(jì)算器；筆；工具刀；雙面膠；POP海報(bào)；2、關(guān)系建立與客情維護(hù)分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通；業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行 溝通；溝通方式如下：定期電話拜訪；定期實(shí)地拜訪；定期銷售回顧；不定期小規(guī)模聚會(huì)；客情維護(hù)技巧 營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；） 商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品

13、或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；） 商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；）注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。3、客情回顧業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷售部匯報(bào)一次；總公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效評(píng) 估；銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場(chǎng)的銷售政策；四、 訂單管理1、訂單促進(jìn)根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建

14、立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和 新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程；訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度 提高；出具適時(shí)的促銷方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì) 劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）；2、訂單維護(hù)對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司；分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔；不同超市、賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔；所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；訂單不得隨意丟失和遺漏；3、訂單管理定

15、期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之；通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之；4、其他地區(qū)型、中小型超市賣場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管?方式不變；大型或超大型的超市、賣場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂 單；其他流程和操作管理方式不變；作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷售部的批準(zhǔn)；超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的商品管理五、 商品管理1、商品包裝 常規(guī)

16、包裝（彩盒或紙箱）；透明包裝（ PVC材料）；超市專用裝；促銷裝；促銷捆綁式包裝；吊掛式包裝；2、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；國(guó)際條形碼；大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；大包裝條形碼；中包裝條形碼；小包裝條形碼；合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）；品牌（中英文）標(biāo)識(shí)；3、理貨員制度1）理貨目的促進(jìn)銷量；強(qiáng)化管理；擴(kuò)大排面；維護(hù)產(chǎn)品形象； 監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)；2) 理貨原則滯銷破損原則；生動(dòng)化原則；混亂原則；有序原則；結(jié)構(gòu)失衡原則；3) 理貨技巧移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃

17、金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列 結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。）偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列 位”，無(wú)須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一 側(cè)。）生動(dòng)化陳列原則排面設(shè)計(jì)要最大品項(xiàng)種類要齊全集中展示在一處陳列排面要飽滿主流產(chǎn)品要突出陳列色彩要美觀產(chǎn)品清潔更整齊價(jià)格（特價(jià)）要醒目4）理貨程序進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打好招呼； 詢問(wèn)當(dāng)日或最近銷售狀況； 詢問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)； 詢問(wèn)競(jìng)品銷售情況； 觀察商品陳列情況； 觀察本品排面上架情況； 檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)； 檢查產(chǎn)品包

18、裝整潔度和破損情況； 檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況； 統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)； 快速有序陳列產(chǎn)品； 將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面； 清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污 吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架； 理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果； 記錄理貨情況；再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去；六、倉(cāng)庫(kù)管理1、訂單處理業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù)；倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單；倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案；倉(cāng)庫(kù)管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫(kù)存情況；業(yè)務(wù)員了解庫(kù)存情況；確認(rèn)安全庫(kù)存；出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單；2、訂單確認(rèn)業(yè)務(wù)員將庫(kù)存產(chǎn)品清單備案；檢查庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量；檢查庫(kù)存產(chǎn)品包裝；確認(rèn)訂單；業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)

19、品庫(kù)存狀況及庫(kù)存清單上報(bào)總公司銷售部備案；3、庫(kù)存管理安全庫(kù)存原則；合理庫(kù)存原則；暢銷庫(kù)存原則；滯銷庫(kù)存原則；4、包裝大包裝原則中包裝原則小包裝原則特殊包裝原則5、出庫(kù)訂單檢查產(chǎn)品數(shù)配備檢查包裝檢查 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查 貨號(hào)與條形碼檢查 調(diào)撥單出庫(kù)清單銷貨清單搬運(yùn)人員安排出庫(kù)七、物流配送業(yè)務(wù)管理1、物流管理1) 指定物流在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司；在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司；在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司；2) 自有物流3) 臨時(shí)物流郵政托運(yùn)鐵路托運(yùn)公路托運(yùn)航空托運(yùn)其他托運(yùn)物流公司以上物流必須是本地區(qū)最

20、具實(shí)力、聲譽(yù)最好、服務(wù)最優(yōu)的物流公司；2、車輛調(diào)度1) 程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間通知指定物流公司；物流公司確認(rèn)訂單；物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量；物流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員；物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；2) 程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知自有物流車隊(duì)；車隊(duì)管理員確認(rèn)訂單；車隊(duì)管理員登記訂單號(hào)和送貨日期；車隊(duì)管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；3) 程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知臨時(shí)物流公司或車隊(duì)；臨時(shí)物流公司或車隊(duì)確認(rèn)訂單(送貨日期、送貨量)；簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議；指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；按規(guī)

21、定送貨日期調(diào)度車輛送貨；以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時(shí)間，提前送貨；3、配送業(yè)務(wù)按規(guī)定日期送貨；最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等；準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等；送貨；如果對(duì)方是中央統(tǒng)購(gòu)物流，則將貨物送達(dá)對(duì)方總部指定的中央統(tǒng)購(gòu)物流集散點(diǎn)；如果對(duì)方是地方采購(gòu)系統(tǒng)，則需將貨物送達(dá)訂單指定門店收貨部；在對(duì)方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對(duì)方的驗(yàn)收單；將銷貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)；如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷商將驗(yàn)收單及時(shí)傳回；八、退換貨1、退貨程序?qū)Ψ匠鼍咄素浲ㄖ獣?；調(diào)查退貨原因；退貨理由確認(rèn)；退貨確認(rèn)；對(duì)方出具退貨清單；各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單；退貨沖單；接收退貨；2、

22、換貨程序?qū)Ψ匠鼍邠Q貨申請(qǐng)書；換貨理由；換貨理由調(diào)查；換貨理由確認(rèn)；出具換出、換入貨品清單；換貨；3、退換貨管理由產(chǎn)品本身引發(fā)的問(wèn)題可退換貨；由超市、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理引發(fā)的問(wèn)題一般不接受退換貨；退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫(kù)管理；退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān) 系變化；超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的結(jié)算流程管理九、對(duì)帳結(jié)算業(yè)務(wù)管理1、對(duì)帳程序每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和銷貨清單復(fù)印備案；銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號(hào)碼；業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）；將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案；業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳真給

23、總公司銷售部和財(cái)務(wù)室；銷售部將以上三份清單存檔備案；財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案；財(cái)務(wù)室開(kāi)具相應(yīng)的銷貨（增值稅）發(fā)票；財(cái)務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔備案；業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場(chǎng)門店財(cái)務(wù)室；2、結(jié)算程序財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；財(cái)務(wù)室對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；財(cái)務(wù)室綜合本次回款金額；業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；業(yè)務(wù)員對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額；業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)室核對(duì)本次回款金額； 核對(duì)無(wú)誤和問(wèn)題復(fù)查；業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備

24、案；業(yè)務(wù)員協(xié)助財(cái)務(wù)室與客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室進(jìn)行回款金額核對(duì)； 核對(duì)無(wú)誤和問(wèn)題復(fù)查；業(yè)務(wù)員對(duì)以上工作出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理和總公司銷售部進(jìn)行匯報(bào)；3、回款程序?qū)Ψ酵ㄖ乜钊掌冢ê贤?guī)定結(jié)算回款日期）；對(duì)方通知回款金額；對(duì)方通知回款扣款情況；對(duì)方出具付款清單明細(xì)；對(duì)方出具扣款清單和發(fā)票；業(yè)務(wù)員在回款到帳后立即去對(duì)方分店財(cái)務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票；業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案；業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財(cái)務(wù)室；財(cái)務(wù)室對(duì)付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案；4、其 他結(jié)算、對(duì)帳和回款工作是超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績(jī)的重要組成

25、部分；對(duì)以上程序中出現(xiàn)的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對(duì)帳工 作；當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截?cái)務(wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票；當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時(shí)與對(duì)方?jīng)_單對(duì)帳，以避免在到期結(jié)算時(shí) 因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩；當(dāng)月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況：因物流方面原因未及時(shí)送貨；因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨；因業(yè)務(wù)員方面原因未按時(shí)送貨；因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng) 開(kāi)出，則應(yīng)及時(shí)將銷貨清單退回倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、銷售部備案，而不得進(jìn)入銷貨帳目；銷貨清 單上應(yīng)注明未送貨和未送貨理由；商品陳列時(shí)的基本原則A. 每一不論是大分類或小分類，均應(yīng)做整體陳列；B. 替代性商品應(yīng)陳列在一起；C. 數(shù)量龐