日本連鎖藥店業(yè)的成功經(jīng)營模式

1、日本連鎖藥店業(yè)的成功經(jīng)營模式.doc近年來，日本眾多零售企業(yè)不斷為銷售額和經(jīng)營收益每況愈下苦惱不安，而“株式會社mat-sumoto kiyoshi”，這家以經(jīng)營醫(yī)藥、化妝品等一般商品，而并非“高精尖”特殊商品為業(yè)務的連鎖藥店，年銷售額卻能夠以平均14%的增長率穩(wěn)步遞增。matsumoto kiyoshi能夠在gdp長期徘徊零點之間的日本經(jīng)濟環(huán)境中，經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)兩位數(shù)的增長不能不說是一個奇跡。正如日本媒體所言，如今不論是經(jīng)營業(yè)績，還是企業(yè)知名度，“株式會社matsumoto kiyoshi”已名副其實地奠定了其行業(yè)第一的企業(yè)地位。那么，“株式會社matsumoto kiyoshi”在不景氣的日

2、本經(jīng)濟中是如何實現(xiàn)這一經(jīng)營奇跡的？他們的營銷模式又具有哪些特色？在此，筆者僅就日本連鎖藥店行業(yè)的業(yè)態(tài)特征及“株式會社matsumoto kiyoshi”的經(jīng)營特色作以簡述，供國內(nèi)企業(yè)及有識之士參考。 日本連鎖藥店的業(yè)態(tài)特征據(jù)日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省(即經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)部)最新商業(yè)統(tǒng)計顯示：2002年日本連鎖藥店行業(yè)共有門店1.4673萬間，年銷售總額達2兆4957億日元。之所以有如此多的連鎖藥店得以在日本生存，且有如此銷售規(guī)模，其原因并不是因為日本人生來體弱多病，或有以吃藥為樂的偏好，而是源于其經(jīng)營范圍已遠遠超出了原始意義上的“藥店”所經(jīng)營的業(yè)務。 事實上，日本藥店大體上有兩種經(jīng)營模式：其一是我們所熟悉的原始意

3、義上的“藥店”，在日本稱之為“調(diào)劑藥局”。因為日本的藥品也分處方藥和非處方藥，所以專營藥品的“調(diào)劑藥局”，一般也有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營業(yè)面積多在數(shù)十平米之內(nèi)。 連鎖藥店業(yè)態(tài)是日本藥店行業(yè)的另一經(jīng)營模式。與傳統(tǒng)的“調(diào)劑藥局”相比，連鎖藥店這一藥品零售業(yè)態(tài)卻年輕得多，在日本出現(xiàn)不過50年，但其靈活的經(jīng)營模式，加之當局對醫(yī)藥品經(jīng)銷的政策逐步放寬，近年來的發(fā)展勢頭異常迅猛。 “連鎖藥店是非常有魅力的。對于百貨店，消費者期待的是享受感人的體驗場所；對于綜合超市，消費者追求的是便利性或優(yōu)惠的價格。而連鎖藥店正可以滿足消

4、費者這些不同需求。”這是日本連鎖藥店協(xié)會宗像守事務總長對連鎖藥店下的定義。事實上，連鎖藥店的存在也正是如此。 就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷的商品不只局限于日常醫(yī)藥用品。還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品，可謂琳瑯滿目。 據(jù)統(tǒng)計，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷售額中，醫(yī)藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為“藥店”，但實際上其藥品的銷售已不占主導地位。郊外大型連鎖藥店中，醫(yī)藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。 嚴格地說，所謂連鎖藥店實際上已遠遠超出了通常意義上的“醫(yī)藥品專賣店”定義，與其稱之為

5、藥店，不如稱之為有日常醫(yī)藥用品的便利店或折扣店更為形象準確。在醫(yī)藥品的基礎上，連鎖藥店根據(jù)不同商品特性、購買頻度、毛利合理搭配的商品組合，豐富商品品種，實現(xiàn)與超市、便利店等其他業(yè)態(tài)錯位經(jīng)營。 據(jù)了解，連鎖藥店的經(jīng)營模式大致有兩種，一種選址于郊外，即郊外型店鋪。營業(yè)面積多在1000平米以上，有的甚至超過3000平米，經(jīng)銷商品達2、3萬種。不過，這類店鋪看上去更像一家折扣店，商品豐富且價格低廉，基本上可以滿足顧客除去生鮮食品之外日常生活必需品的一站式購物需求。 另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)。營業(yè)面積一般在400平米左右，經(jīng)銷商品1萬余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，這種規(guī)模的門

6、店數(shù)量最多，競爭也最為激烈。例如，位于東京最繁華地區(qū)之一的澀谷十字路口，方圓不到500平米的范圍內(nèi)，就有多達7家不同的連鎖藥店。有的店鋪間距離甚至不到十幾米，其競爭之慘烈可想而知。連鎖藥店的成功經(jīng)營模式在日本，每當提起連鎖藥店人們會很自然地想到“株式會社matsumoto kiyoshi”的門店。琳瑯滿目的商品、優(yōu)惠的價格、出色的服務、明朗整潔的店堂，這一切為“mat-sumoto kiyoshi”贏得了良好的聲譽，也為其贏得了無數(shù)顧客的支持，其中尤以年輕人居多。她們愛稱“matsumoto kiyoshi”為“matsu kiyo”，并樂此不疲地聚集到那里，找尋、試用、購買適合自己的化妝品及

7、其他商品。 “株式會社matsumotokiyoshi”是日本第一家以連鎖藥店為經(jīng)營業(yè)態(tài)的上市公司(1999年8月東京證券交易所上市)。自1932年，現(xiàn)任社長松本南海雄的父親松本清在日本千葉縣松戶市創(chuàng)辦“松本藥鋪”，“株式會社matsumotokiyoshi”已走過了整整70年的經(jīng)營歷程。不過，其真正走向輝煌的歷史應從上世紀90年代初算起。 泡沫經(jīng)濟的破滅使日本一般消費者的消費行為變得更加務實，對價格更加敏感。在如此不景氣的環(huán)境下，連鎖藥店從提供價格相對低廉的醫(yī)藥用品入手，進而發(fā)展到以提供化妝用品、百貨為主，并逐漸為消費者所推崇，“株式會社matsumotokiyoshi”在此時脫穎而出，并一步步成為居行業(yè)主導地位的企業(yè)。可以說，“株式會社matsumotokiyoshi”的發(fā)展史是日本連鎖藥店業(yè)態(tài)逐漸走向成熟的歷史。其成功的經(jīng)營營銷模式大體概括為以下三點： 豐富商品種類，優(yōu)化商品組合 “保證營業(yè)面積大于競爭店”是“mat-sumoto kiyoshi”開設新店時的至上原則。其目的無外乎在經(jīng)銷商品的種類上壓倒競爭對手，使各類商品得以鋪貨?！癿atsumotokiyoshi”的標準店面積有兩種：350或500平米，其各類商品可達1萬至1.5萬種。 嚴格地講，連鎖藥店絕非醫(yī)藥品專賣店是