企業(yè)銷售團隊建設及運營方案(初稿)

1、上海冠多電氣有限公司 銷售策劃上海冠多電氣有限公司銷 售 團 隊建 設 方 案 書 銷售部 2016/3/5公司企業(yè)文化企業(yè)宗旨：團結務實，科技創(chuàng)新，誠信服務！科技理念：以科技為本！質量理念：沒有品質就沒有明天的冠多人！服務理念：顧客站在售前、售中、售后的服務平臺中，滿意是我們不懈的追求！管理理念：客戶至上，成就伙伴，超越自我！核心價值：追求質量，承諾服務，體現(xiàn)價值！5目錄一、銷售組織結構- 2 -1、銷售部前期階段主要構成部分：- 2 -2、銷售部后期階段主要構成部分：- 2 -二、銷售團隊建設宗旨：參與，創(chuàng)新、協(xié)作、共贏。- 2 -三、銷售團隊定位與總體目標- 3 -四、團隊建設架構規(guī)劃-

2、 3 -1、建立團隊文化的五點要素：- 3 -2、建立共同目標觀念- 3 -五、銷售部門流程- 4 -1、銷售制度的制定與執(zhí)行- 4 -2、執(zhí)行力- 4 -3、信息資源儲備- 4 -六、銷售團隊管理模式、管理職責（大綱）- 4 -1、銷售人員招聘、面試- 4 -2、銷售人員培訓、提升- 4 -4、市場開發(fā)方向確立- 5 -5、銷售人員疏導- 5 -6、銷售部門制度的建立與完善- 5 -7、市場調研- 5 -8、市場資源的分析- 5 -9、銷售人員的監(jiān)督- 6 -10、應急機制- 6 -銷售團隊建設策劃書銷售，是一個企業(yè)的利益代名詞，銷售團隊的組建也應該完全符合企業(yè)的發(fā)展方向。在市場為導向的前提

3、下，我認為銷售團隊應該從實際出發(fā)來詮釋銷售的定義，作為團隊的核心，就更應該從實際出發(fā)，通過調研數(shù)據(jù)的積累和分析來制定出當下的工作目標并列出工作重點所在，為此，團隊建設策劃案應從如下幾個層面展開剖析：一、銷售組織結構1、銷售部前期階段主要構成部分總經理-銷售經理-銷售員-銷售助理2、銷售部后期階段主要構成部分總經理-銷售總監(jiān)-銷售經理與大區(qū)域經理-銷售主管與區(qū)域經理-銷售客服（售前、售中、售后）注：銷售部門組織架構的總體走向是根據(jù)市場走向與市場開發(fā)進度來不斷的改進與完善的二、銷售團隊建設宗旨：參與，創(chuàng)新、協(xié)作、共贏 團隊建設的核心是參與。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能敞開

4、心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。 銷售團隊的一個基點是創(chuàng)新，應把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。 銷售團隊的另一個基點是協(xié)作，這是一個團隊是否為健康發(fā)展的重要特征。我們的目標是與客戶建立良好的合作關系，從每個人的角度來看，銷售員與客戶的匹配度是否很高也間接地決定了銷售員能不能與之在一個很好的氛圍下促成合作。從公司的發(fā)展角度看，一個相互協(xié)作的團隊可以讓銷售員更快的角色代入，有效的提升工作效率，更高效的完成部門的既定計劃與目標。 銷售在市場的大環(huán)境下，應該具

5、備多重的銷售技能，可以從不同的角度來解析市場，從而找到市場開發(fā)的突破口，從以往的經驗來看，我們更多的是要能與客戶關系相處融洽，達到一個相對的共贏局面，這也是市場維護的必修功課之一。三、銷售團隊定位與總體目標銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。 銷售團隊的成長需要設定階段性的目標，在總體目標和大方向的前提下，一步一個腳印的穩(wěn)步提升銷售技能。銷售離不開市場，市場的導向是多樣的，在企業(yè)發(fā)展方向的坐標中，我們要精確的找到市場定位，并依據(jù)實際來設定銷售目標，

6、提升效率是在有限的時間里創(chuàng)造更大效益的保障。四、團隊建設架構規(guī)劃1、建立團隊文化的五點要素：（1）企業(yè)文化的認同。（2）完成階段性目標或有突破性進展的不吝夸贊（精神激勵）。（3）給應得的人真正的升遷機會（發(fā)展前景）。（4）目標達成時的物質獎勵。（5）建設性建議的合理采納機制（暢所欲言）。2、建立共同目標觀念（1）每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區(qū)域的運作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。（3）內部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員。（4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點

7、。（5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 （6）銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。五、銷售部門流程1、銷售制度的制定與執(zhí)行在總經理的帶領下由銷售部與綜合管理部共同商討并制定相關策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供部門嚴格執(zhí)行。并在實踐過程中逐步改進、完善。2、執(zhí)行力經各部門分工合作、相互協(xié)調執(zhí)行相關方案文件，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，迅速找出原因商討對策。在市場開發(fā)過程中要善于運用各種技術手段如：搜索引擎、電子郵件、網站論壇、峰會展會及其他各種營銷方式。增強執(zhí)行力，提高工作效率，合理加快市場開發(fā)的速度。3、信息資源儲備銷售管理過程中，應注重信息資源儲備池

8、的打造與不斷完善，作為銷售部門生存之本，信息資源通過業(yè)務員等渠道為媒介，對于業(yè)務的開展也可以起到推動作用。六、銷售團隊管理模式、管理職責（大綱）1、銷售人員招聘、面試銷售崗位招聘在人事將人才大量引進的過程中銷售管理進行篩選，篩選出最匹配企業(yè)團隊建設需求的銷售人員。再通過工作的過程中不斷的晉升與末位淘汰。2、銷售人員培訓、提升銷售管理需要協(xié)調公司相關部門定期進行對銷售員的培訓工作，其中包括企業(yè)文化、產品信息、銷售技能、財務知識、生產知識、合同等相關方面的知識培訓。在進行了銷售業(yè)務知識培訓的基礎上，銷售管理應該對銷售人員進行逐一的銷售技能提升和相關工作水平的培養(yǎng)，形成一種以優(yōu)帶優(yōu)，多元發(fā)展的人員培

9、養(yǎng)方式，使銷售人員快速成長。4、市場開發(fā)方向確立根據(jù)市場大方向與企業(yè)產品的市場定位，確定未來的月、季度、年的銷售計劃并付諸行動。設定銷售部門目標，針對實際情況進行銷售目標量化管理。5、銷售人員疏導對于銷售人員的意見與建議需要建立定期的疏導會議，與總結會議相對應，銷售員的情緒決定銷售業(yè)績的增長速度，對于銷售一線的戰(zhàn)士們，我們必須做好疏導、引導工作，確保工作的順利高效的完成。6、銷售部門制度的建立與完善銷售部門建設前期，投入一定的時間進行部門制度的設定很有必要，要想一個部門可以程序化可控操作，制度必不可少。A、銷售會議制度，B、銷售信息匯報，C、銷售的日常工作量化，D、總結制度，E、考核制度，F(xiàn)、日常部門運行規(guī)則，如辦公區(qū)域清潔等7、市場調研作為一名合格的銷售部門管理，絕對不能脫離市場，所以定期的針對公司的市場開發(fā)情況隨銷售人員一起拜訪客戶與市場調研摸底，以便于市場數(shù)據(jù)的掌握，與銷售目標的設定8、市場資源的分析市場調研分析是基于市場調研的基礎上進行的細致的市場資源量化分析。通過資源分析可以使得我們多了一雙眼睛，精