關于縣域金融的思考

1、關于提升我行在縣域金融市場競爭力的相關思考 近幾年隨著國內(nèi)金融體制的改革，“三農(nóng)”和縣域業(yè)務工作面臨的形勢正在發(fā)生深刻變化，特別是黨的十八大全面描繪了中國未來經(jīng)濟社會發(fā)展的宏偉藍圖，確立了“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟發(fā)展新的戰(zhàn)略布局，國內(nèi)眾多商業(yè)銀行對縣域金融市場的爭奪愈演愈烈。我行在“面向城鄉(xiāng)、服務三農(nóng)、回報股東、成就員工”新企業(yè)核心理念的指導下，如何全面提升經(jīng)營品質(zhì)和核心競爭力，發(fā)揮農(nóng)行在縣域農(nóng)村經(jīng)濟的示范和引領作用，成為全行業(yè)務發(fā)展的目標。 一、縣域農(nóng)行競爭力的現(xiàn)狀分析 （一）經(jīng)營轉(zhuǎn)型存在偏差。 一是缺乏網(wǎng)點優(yōu)勢。物理網(wǎng)點是商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的重要載體和推動力量，也是商業(yè)銀行提高業(yè)務競爭力的最重要陣

2、地。但是，由于農(nóng)行多年前曾撤并了一些營業(yè)網(wǎng)點，網(wǎng)點優(yōu)勢的部分喪失，造成經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)行業(yè)務盲區(qū)多、服務半徑小，既加大了業(yè)務拓展成本，也降低了服務縣域“三農(nóng)”的力度、輻射面的廣度和對農(nóng)牧區(qū)市場的競爭力度。我旗全轄有兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，三個蘇木，然而只設有一家農(nóng)行金融網(wǎng)點，網(wǎng)點至今還尚未完成標準化改造，無法按照轉(zhuǎn)型要求進行功能分區(qū)，而信用社的網(wǎng)點遍布了所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，呈飽和分布狀態(tài)。 二是產(chǎn)品缺乏獨特優(yōu)勢。以農(nóng)行的智付通與信用社的商務通相比較，信用社的商務通同樣具有智付通等功能，并且信用社在農(nóng)村地區(qū)具備點多面廣、人員充足的優(yōu)勢，農(nóng)行則處于劣勢。再拿農(nóng)行的惠農(nóng)卡與信用社的金牛卡比較，信用社的金牛卡在商務通機具上交

3、易可以免除手續(xù)費，而且?guī)酒慕鹋？ㄔ谖倚械闹歉锻o法使用，況且信用社網(wǎng)點遍布縣內(nèi)每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)蘇木，給農(nóng)民日常辦理業(yè)務帶來很大方便 ，吸引了廣大農(nóng)牧民就近去信用社。 三是優(yōu)質(zhì)客戶資源相對不足。我行對公高效客戶與個人貴賓客戶占比普遍不高，優(yōu)質(zhì)客戶金融資產(chǎn)的占比很難實現(xiàn)大幅提高。由于受客戶資源的制約，縣域農(nóng)行的客戶營銷、產(chǎn)品營銷、服務營銷均受到不同程度的牽制，創(chuàng)新意識受限，創(chuàng)新能力不強。從現(xiàn)狀來看，縣域農(nóng)行的經(jīng)營性授權普遍受限，相當一部分業(yè)務因受授權因素的影響而出現(xiàn)內(nèi)部運作流程過長，辦理不及時，導致客戶“流失”的現(xiàn)象較為嚴重。 四是人員綜合素質(zhì)不高，服務力量相對不足。受歷史因素影響，縣域農(nóng)行部分員工業(yè)

4、務知識與學歷層次偏低、年齡偏大，員工隊伍綜合素質(zhì)不高。同時，隨著其它商業(yè)銀行爭搶人才力度的加大和高福利待遇的吸引，縣域農(nóng)行一些中堅骨干人員紛紛跳槽，導致優(yōu)秀人才流失逐年增多，給農(nóng)行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展帶來不利影響。以白旗農(nóng)行為例，白旗支行現(xiàn)有職工33人，網(wǎng)點大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、低柜雖已配備，但網(wǎng)點轉(zhuǎn)推薦功能和作為與客戶直接溝通的主渠道作用發(fā)揮不夠，在服務客戶、識別客戶、挖掘客戶、維護客戶上存在缺陷，客戶的潛在需求未受到重視，客戶資源尚未得到最大限度挖掘，服務力量相對不足及對大堂現(xiàn)場的有效管理和業(yè)務流程優(yōu)化不夠，與客戶簡便快捷辦理業(yè)務的要求發(fā)生了較大的矛盾，也在一定程度上引發(fā)并加劇網(wǎng)點排隊現(xiàn)象。 （二）

5、資產(chǎn)業(yè)務競爭乏力。 一是缺乏先天資源優(yōu)勢，由于受市場因素影響營銷，個人客戶開發(fā)緩慢，儲備不足，制約資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展。 二是資產(chǎn)業(yè)務大客戶少，中小企業(yè)客戶不足。這是歷史原因的形成，與同業(yè)平均水平相比，都存在相當大的差距。 三是資產(chǎn)業(yè)務空心化現(xiàn)象未能根本解決。近年來，雖然縣域農(nóng)行采取了整體業(yè)務發(fā)展，由于存量優(yōu)質(zhì)客戶群體較少，但信貸客戶“散、小、差”的現(xiàn)象未能從根本上加以改變，資產(chǎn)業(yè)務空心化現(xiàn)象仍不同程度存在。 四是信貸隊伍素質(zhì)偏低。由于縣域農(nóng)行現(xiàn)有的客戶經(jīng)理絕大部分是從其它業(yè)務條線轉(zhuǎn)崗而來，且普遍存在年齡偏大、學歷層次不高、知識欠缺、能力不強等問題。隨著創(chuàng)新型信貸業(yè)務的不操斷推出、信貸業(yè)務電子化的廣泛

6、運用以及各類電子產(chǎn)品、中間業(yè)務產(chǎn)品等的全面推廣，要求信貸從業(yè)人員必須具備較高的業(yè)務素質(zhì)，致使一部分信貸人員無法適應全新的信貸業(yè)務營銷及管理方式，信貸隊伍整體素質(zhì)和結構亟待提高和優(yōu)化。 （三）經(jīng)營機制有待完善。 一是激勵機制不到位。團隊營銷、公私聯(lián)動營銷計價缺乏相應制度安排和具有較強可操作性的分配辦法，充分調(diào)動員工積極性不夠。 二是員工收入偏低。不論與系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)濟比較發(fā)達縣域農(nóng)行相比，還是與當?shù)赝瑯I(yè)相比，員工工資收入仍處于偏低水平，造成工作積極性和職業(yè)自豪感受到挫傷 。 三是業(yè)務經(jīng)營成本較高。目前從授權管理、財務管理模式來 看，縣域農(nóng)行在人、財、物以及業(yè)務權限管理方面自主調(diào)配的空間越來越小，在一定

7、程度上增加了管理成本、降低了業(yè)務辦理效率，同時由于縣域農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點相比覆蓋率較低、服務半徑小，業(yè)務成本大大高于當?shù)匦庞蒙绾袜]政儲蓄銀行等金融機構。 四是責任機制不明確。各崗位間的分工不明確，責任不明確；彈性機制不科學，對縣域支行客戶流季節(jié)性多寡、一天內(nèi)出現(xiàn)時段多寡以及不同分區(qū)內(nèi)客戶多寡未進行科學分析研究，不同時段和區(qū)域客戶飽和度不一，營業(yè)室內(nèi)員工忙暇不均，這種不因地制宜的彈性工作制度流于形式，即缺乏科學合理性，又不能很好的服務于客戶。 二、提升縣域農(nóng)行競爭力的路徑初探 （一）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型為第一要務。一是合理網(wǎng)點布局。通過 布放“轉(zhuǎn)賬電話 ”、滲透電子產(chǎn)品、發(fā)展鄉(xiāng)村“信息員”等措施 ，延伸服務“角”

8、，實現(xiàn)網(wǎng)點服務的有效“觸延伸”。二是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。完善網(wǎng)點的功能分區(qū)，配足營銷人員和設施 。堅持網(wǎng)點的晨會、夕會及每周例會制度，細化營銷職責流程，實現(xiàn)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的發(fā)展目標。三是加快網(wǎng)點體驗區(qū)和大堂營銷體系建設，完善網(wǎng)點柜面的客戶識別和交易系統(tǒng)，優(yōu)化業(yè)務流程，通過并全面實施網(wǎng)點文明標準服務導入和營銷技能導入工程，并配套相應的考核激勵措施，促使所有物理網(wǎng)點由“被動交易型”變“主動營銷 型”。（二）客戶建設為關鍵所在。一是要全面加強客戶拓展。洞察縣域經(jīng)濟發(fā)展的新走向，及早捕捉各類客戶的信息，細分客戶市場，組建營銷團隊 ，有效拓展客戶。重點營銷農(nóng)行電子產(chǎn)品、卡業(yè)務、代收代付業(yè)務、賬戶的開設、以貸引存鎖定客戶

9、。二是要全面加強優(yōu)質(zhì)客戶建設，推進客戶品質(zhì)提升。有效運用對公客戶關系管理系統(tǒng)、個人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，做好客戶信息搜集、客戶信息維護、客戶電話邀約上門服務，通過提升目標客戶、拓展存量客戶、挖掘潛力客戶，全面加強高效對公客戶、優(yōu)質(zhì)個人客戶建設。三是要以中小企業(yè)和個人零售業(yè)務為主要突破口，積極創(chuàng)新，比較優(yōu)勢，做到人無我有，人有我優(yōu)。在支持中小企業(yè)和地方經(jīng)濟發(fā)展方面，可推出側(cè)重于便捷的公務員信用貸款，保證金貸款、門面房抵押貸款，可循環(huán)貸款，應收賬款質(zhì)押貸款以及面擔保貸款等信貸業(yè)務品種，并采取簡化貸款審批程序、適當放寬貸款擔保條件等措施。 （三）產(chǎn)品創(chuàng)新為重要基礎。第一 ，全力打造內(nèi)涵創(chuàng)新品牌優(yōu)勢。積極

10、對網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、短信的服務功能進行全面創(chuàng)新，努力豐富各類渠道內(nèi)涵 ，以此增強同業(yè)競爭力和對客戶的吸引力。第二，滿足客戶對金融產(chǎn)品多樣化的現(xiàn)實需求。針對個人汽車按揭貸全力打造內(nèi)涵創(chuàng)新品牌優(yōu)勢 ，根據(jù)個人住房按揭貸款需求加大的特點，可適時開辦個人汽車信用卡分期還款業(yè)務，及時組建專業(yè)的團隊營銷個人住房按揭貸款；根據(jù)農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營的特點及資金需求情況，適時推廣農(nóng)戶小額貸款 ，牽引各項產(chǎn)品營銷。第三依托新農(nóng)保代理社保資金歸集、發(fā)放的同時，推廣社?？?、惠農(nóng)卡，同步營銷一系列產(chǎn)品。如：在無網(wǎng)點鄉(xiāng)鎮(zhèn)布放以服務新農(nóng)?？蛻魹橹饕獙ο蟮霓D(zhuǎn)賬電話，有效分流柜面業(yè)務，提高電子銀行業(yè)務收入。同時 ，把轉(zhuǎn)賬電

11、話機主發(fā)展成農(nóng)行的 “信息員”，使其成為宣傳農(nóng)行產(chǎn)品、推廣農(nóng)行產(chǎn)品的新陣地。第四突出“三農(nóng)”客戶的特點，前瞻性地創(chuàng)新農(nóng)行的金融產(chǎn)品。在服務城鄉(xiāng)方面，可推出適用型個體化金融產(chǎn)品，為客戶提供“量體裁衣”式金融服務。 （四）隊伍建設為內(nèi)在支撐。第一，引進專業(yè)人才，改善員工隊伍結構。未來國內(nèi)金融急需以下幾類人才：產(chǎn)品開發(fā)人才、客戶經(jīng)理、復合型人才、管理人才、法律人才、會計人才，應經(jīng)過一定的過渡期，逐步建立一支高素質(zhì)、高水平的員工隊伍，為縣域農(nóng)行及時補充各崗位短缺人才。第二，用好現(xiàn)有人才，杜絕人才浪費。好鋼要用在刀刃上，要做到“智者取其智，勇者取其威，愚者取其力，怯者取其慎”，的用人策略，為優(yōu)秀人才營造

12、寬嚴有度的工作氛圍，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓優(yōu)秀人才樂于干 、干得好。第三，加強崗位培訓，提升員工整體素質(zhì)。第四，多渠道分流安置冗余人員，暢通員工“出口”。 （五）機制創(chuàng)新為核心動力。第一，提高效率，優(yōu)化流程再造和營銷體系。要按照貼近市場、貼近客戶和精簡高效、權責對稱的原則，完善信貸業(yè)務轉(zhuǎn)授權管理，一行一策，擴大信貸審批權限。在信貸優(yōu)惠政策、利率定價機制上要給以一定的經(jīng)營自主權。對于超權限的信貸業(yè)務，實行先縱后橫，由客戶部門逐級報有權審批行客戶部門，中間環(huán)節(jié)不再審議，并建立限時服務機制和利益掛鉤的上下聯(lián)動機制。對于優(yōu)質(zhì)客戶信貸業(yè)務，開通綠色通道，實行特事特辦。第二，在客戶關系構建上，要發(fā)揮人員下沉網(wǎng)點得優(yōu)勢，改變單打獨斗的局面，所有的網(wǎng)點人員都可以到前臺進行產(chǎn)品營銷，搞存款的同事抓貸款，放貸款的同事抓營銷，真正實現(xiàn)存、貸、零售業(yè)務經(jīng)營一體化。 （六）服務創(chuàng)新為制勝法寶。一是創(chuàng)新服務理念，固化文明服務態(tài)度。按照將文明服務標準做細、做精、做實的要求，固化文明標準服務，提升縣域農(nóng)行整體服務水平。二是創(chuàng)新服務手段。白旗目前有4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)未設立網(wǎng)點，對于無法設立物理網(wǎng)點的縣內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可設立助農(nóng)取款點，安裝轉(zhuǎn)賬電話，全面提升我行在農(nóng)牧區(qū)業(yè)務的占有率和覆蓋率。三是優(yōu)化服務流程，靈活服務方式。就拿存款來說，存款是立行之本，各網(wǎng)點可堅持存貸掛鉤，以貸引存。凡在我行有貸